企業向顧客賣什么？
發布: 2008-04-13 15:39:54 作者: 查鋼 來源: 華夏酒報·中國酒業新聞網
一位偉人有這么一句精辟的論斷：不管白貓黑貓，抓住老鼠才是好貓。句意簡明扼要，至少說明了兩個含義，一是不能被事物的表象所迷惑，二是做事一定要抓住核心問題。
改革30年，在形勢多樣的市場需求中催生了許多企業，企業家們都在按自己的方式而活著，苦心經營的成就不少，稀里糊涂的失敗也很多，可謂“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”。
商海沉浮，企業無數，從眾多失敗的例子中我們可以領悟很多，仁者見仁，智者見智，成功自有規則，失敗只有一個理由，因為不了解市場需求！
雖說機遇隨時都有，但并不是你用心就能把握得住的，那么，是什么原因導致企業失敗呢？好產品真的就有好市場嗎？好質量就真的有人買嗎？也不盡然。
實際上，市場需求總是多變的，顧客購買的眼光越來越挑剔，有時候，還真搞不清楚我們的顧客到底想要什么？
企業在向顧客賣產品么？
可如今，市場需求已經發生了翻天覆地的變化，從市場大眾化需求轉向消費者個性化需求，由傳統的4P理論（產品、價格、渠道、促銷）衍生出4C理論（顧客、方便、成本、溝通）。產品不再是排在第一位，價格也不再是主要問題。
“好酒也怕巷子深”，為了產品上量，企業不斷地去做廣告，做促銷，終端陳列擺得是“花枝招展”，可顧客依然還在貨比三家，挑挑揀揀。
企業若沒有核心產品，就不可能在市場上立足。因此，作為一個負責任的企業，產品質量和技術含量來不得半點的馬虎，這也是企業應有的職業道德。
可為什么很多企業還是不遺余力地大肆宣揚，把自己公司的產品吹噓得天花亂墜，說產品配方如何的真材真料，進口設備如何的先進，技術含量如何的高……
但這與顧客有什么直接關系？顧客不管廠家的產（文章來源：華夏酒報·中國酒業新聞網）品是用進口設備生產還是手工坊制作，購買者只關心購買產品是否合法正規，有無確切療效，有沒有副作用？可憐，有多少好產品雄心勃勃地推向市場，市場卻反映平平，大成本的投入得不到相應的市場份額，得不到顧客的認同。
企業在向顧客賣服務么？
《世界經理人》中有一篇文章說：四流的企業賣產品，三流的企業賣服務�？梢�，即使企業服務賣得再好，也只是一個三流企業而已。再說，企業僅僅賣服務就夠了嗎？
當前，很多中小企業好像是在賣服務，例如從事會議營銷模式的企業，服務至上的口號喊得高過了頭頂，在會場上，企業的工作人員可以把每一位到場的顧客叫“爸爸媽媽”，平日里噓寒問暖，關懷倍至，可購買率依然還是上不去。
僅僅靠形式主義就能達到目的嗎？沒有內涵的服務是蒼白的，賣服務也應當賣它的價值，不管你是產品銷售企業還是服務型企業，優質的服務都應貫穿于企業銷售流程的始終。
顧客其實并不關心你的服務，因為你的服務是有功利性的，支撐起服務價值的是企業的品牌力。例如：海爾提供的五星級服務，戴爾倡導的個性定制服務，這些品牌力你能做到么？
企業在向顧客賣模式么？
在很多醫藥終端，決勝的口號此起彼伏，很多廠家恨不能赤膊上陣，結果還是事與愿違，產品在消費者眼里總是新品。
隨著醫藥市場的激烈競爭，很多藥企紛紛把眼光投入了非主流渠道，紛紛搶占和嘗試農村市場、電視直銷和會議營銷等，都想憑著自己掌握的有利資源，在邊緣市場分一杯羹。
深圳健康元藥業（原太太藥業）高調宣布進入直銷領域，目前市場運轉尚不可知。金日集團經營數據庫營銷多年，社區推廣深入人心，可是一直也沒有舍得放棄主流終端建設。
做直銷，你能做得過安利、玫琳凱嗎？網上商務，你能做得過阿里巴巴嗎？定制渠道，你能做得過戴爾嗎？貼牌外包，你能做得過耐克嗎？
企業應該向顧客賣什么？
顧客到底要什么？企業有沒有想透，有沒有去尋找原因，還是花在這方面的時間太少了，或者根本沒有花時間，閉上門一個勁兒的搞科技研發。
當前，我們眾多的科技力沒有轉化為生產力，大量的專利技術沉于塵埃之中，難道就沒有企業感興趣的嗎？
當然不是！了解顧客的需求還需要一雙慧眼。
舉幾個耳熟能詳的例子：
同樣是感冒藥，為什么白加黑一年能做幾個億？1995年上市，僅180天，銷售額就突破1.6億元，一下子就瓜分感冒藥市場15%的份額。眾多的感冒藥不都是一樣的成分嗎？除了“業內人士”，老百姓根本不會知道他們都擁有一個通用名字“復方氨酚烷胺”。
試問一下，你知道感冒患者內心的感受嗎？他們說：“我們不要理想，我們只想感冒能好”�！鞍滋旆灼�，精神好；晚上服黑片，睡得香”。就這么簡單的一個問題搞得我們多少策劃人絞盡腦汁。越是簡單，我們反而越是想不明白。
獲得2006年度中國企業營銷“創新獎”的鵬潤電器更是基于特定顧客需求，更新傳統家電專業店的營銷模式，不再（文章來源：華夏酒報·中國酒業新聞網）單純將賣場劃分給供應商，而是依據顧客的日常生活需求來設計產品結構、產品組合及陳列等零售元素。
顧客需要自己的需求價值
企業賣的不是產品，而是顧客的需求價值，企業要做的是不斷去開發這種需求價值，生產產品或服務，然后滿足消費者。
要了解顧客內心需求，對使用者有價值的就是有用的，能給顧客帶來切身的利益和好處，顧客才可能接受。
這就像在沙漠里，對于一個跋涉的人來說，就是在地上堆滿了黃金，又有什么意義？它的價值遠不如一瓢清水重要。
企業的任何工作，都是為了幫助顧客實現自身的需求價值。只有明白了這一點，就不難理解為什么寶潔公司全球科研中心每年要做那么多次的試驗，每年要派送出那么多的贈品和試用裝，對于外企的這種成本浪費，國內很多企業都是直搖頭。
“有這么多錢，上中央電視臺打廣告多好啊”是國內不少企業的想法。
如果你要立志于做一個更好的企業，你就應該明白自身有多少不足，國內企業要多學習外企捕捉顧客未來需求的能力，尤其要保持對顧客未來需求變化的關注，才有可能獲得持續成功。
