4月初的北京乍暖還寒，在朝陽(yáng)門(mén)外豐聯(lián)廣場(chǎng)六層，熱烈的空氣卻讓人血液加速流動(dòng)。被人群團(tuán)團(tuán)圍住的一名男子正在演講，他不時(shí)向聽(tīng)眾拋出一些問(wèn)題，總能得到異口同聲的回答。然而只聞其聲不見(jiàn)其人，透過(guò)涌動(dòng)的人頭，記者好不容易才看到，這名中年男子兩頰微紅，精神抖擻。他正是如新集團(tuán)大中華區(qū)總裁范家輝。這家直銷(xiāo)保健品和護(hù)膚品公司，今年1月入選美國(guó)《福布斯》雜志評(píng)出的十大潛力股，《福布斯》給出的評(píng)語(yǔ)是：第一，正直經(jīng)營(yíng)；第二，財(cái)務(wù)穩(wěn)健；第三，持續(xù)盈利。

　　“這不僅僅是直銷(xiāo)行業(yè)的特點(diǎn)，也是所有訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特征，今天來(lái)的都是我們的高階銷(xiāo)售員�！币恍�時(shí)后，范家輝接受本刊專(zhuān)訪時(shí)，談到剛才激情洋溢的互動(dòng)式演講很是自豪。

　　作為直銷(xiāo)行業(yè)的后起之秀，如新卻并不急于擴(kuò)張，正式進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)6年后，才于2009年4月在北京開(kāi)出第一家體驗(yàn)館，這是繼上海、廣州后開(kāi)設(shè)的第三家體驗(yàn)館。

　　既強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健，又崇拜激情，香港人范家輝把如新的文化底蘊(yùn)演繹得淋漓盡致。

　　向奶奶學(xué)習(xí)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo) 贏得尊重不在乎位置高低

　　“怎樣把梳子賣(mài)給和尚？”范家輝還未落座，就給記者講了一個(gè)他剛剛和如新伙伴們分享過(guò)的故事。最后成功的那個(gè)銷(xiāo)售員用的辦法是：找到全國(guó)最有名的廟宇，見(jiàn)到里面德高望重的住持——同時(shí)也是一位書(shū)法家，請(qǐng)他在每把梳子上手書(shū)三個(gè)字“善緣梳”，限量100把，出售給善男信女。結(jié)果可想而知，100把梳子供不應(yīng)求。

　　這只是范家輝和銷(xiāo)售們分享眾多小故事之一，據(jù)說(shuō)他經(jīng)常會(huì)給員工發(fā)這樣的小故事，員工們不禁好奇，他的這些故事都是從哪里得來(lái)的。

　　范家輝自言他的“秘笈”是有兩部手機(jī)(為了保持隨時(shí)有電隨時(shí)在線)，同時(shí)，每天至少看五份報(bào)紙。而他看報(bào)紙還有另一個(gè)興趣——看廣告，看到其他公司獨(dú)特的促銷(xiāo)方式，看到智慧小故事，他便會(huì)用手機(jī)記下來(lái)給自己發(fā)郵件。

　　“什么是工作？對(duì)我而言，工作就像吃飯、呼吸一樣自然，我很享受這個(gè)過(guò)程，所以不覺(jué)得壓力大�！狈都逸x很相信荀子說(shuō)的“積微成著，積善成德”。

　　他的另一個(gè)習(xí)慣是愛(ài)看書(shū)，最近手不釋卷的是《大秦帝國(guó)》，已經(jīng)看到了第九部，“我不是把它當(dāng)小說(shuō)或史書(shū)來(lái)看，這根本就是一部管理經(jīng)典�！狈逗芡瞥缜匦⒐�，“秦孝公心中很有主見(jiàn)，但作為領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該一下子把想法說(shuō)出來(lái)，否則團(tuán)隊(duì)不會(huì)有成就感，也不會(huì)有主動(dòng)性。”

　　談到領(lǐng)導(dǎo)力，卻幾乎引出范家輝的一段“心酸”往事。

　　他一歲時(shí)母親離開(kāi)，父親常年在外謀生，是他的奶奶推個(gè)木頭車(chē)賣(mài)檀香(后來(lái)發(fā)展成一個(gè)小小的檀香店)，一個(gè)人帶大了四個(gè)女兒，兩個(gè)孫兒。范家輝今天從不諱談及他的童年。

　　“一家人對(duì)我基本上沒(méi)有什么期望，我也從來(lái)沒(méi)想過(guò)要做什么領(lǐng)袖。”范說(shuō)。

　　然而，他從小就觀察到，奶奶在鄰里中是備受尊敬的，鄰里之間發(fā)生糾紛，都會(huì)來(lái)找他的奶奶幫忙解決，這就是植根于范家輝心目中的領(lǐng)袖形象：不論職位高低，但能贏得尊重。

　　而奶奶能贏得尊重，則來(lái)自于她的堅(jiān)持、負(fù)責(zé)和注重細(xì)節(jié)。

　　“有時(shí)我也會(huì)在店里幫忙，奶奶就會(huì)教導(dǎo)我，找錢(qián)要一張一張地?cái)?shù)給客人：一塊、兩塊……一毛、兩毛……”范家輝回憶道，“做多了好像很麻煩很討厭，但客人會(huì)因此相信你。只要努力去堅(jiān)持，收獲也會(huì)堅(jiān)持來(lái)找你�！�

　　“三歲定八十”，或許正是少年時(shí)的這段經(jīng)歷，讓范成為了一個(gè)腳踏實(shí)地、志在久遠(yuǎn)的人，而他的行事風(fēng)格，又給如新帶來(lái)了諸多影響。

　　“如新就像他的孩子�！睂傧逻@樣評(píng)價(jià)。

　　向胡主席學(xué)習(xí)永續(xù)發(fā)展 不動(dòng)搖、不懈怠、不折騰

　　準(zhǔn)確地講，他有很多個(gè)“孩子”，如新(香港)是老大。

　　現(xiàn)年47歲的范家輝，是如新集團(tuán)在亞州的第一名員工。“我是1991年9月9日在香港加入的，長(zhǎng)長(zhǎng)久久，沒(méi)想到在一家公司一待就是18年�！迸c其說(shuō)是無(wú)奈，不如說(shuō)更多的是驕傲。

　　“1991年成立如新香港；1992年幫忙把如新開(kāi)進(jìn)臺(tái)灣；1993年進(jìn)日本；1994年進(jìn)澳大利亞和新西蘭；1995年進(jìn)澳門(mén)；1996年進(jìn)韓國(guó)，我在那里住了一年多；1997年進(jìn)泰國(guó)，我也是從那時(shí)開(kāi)始主管如新東南亞業(yè)務(wù)；1998年進(jìn)菲律賓；2000年進(jìn)新加坡；2001年進(jìn)馬來(lái)西亞；2003年進(jìn)中國(guó)；2004年進(jìn)文萊；2005年進(jìn)印尼……”范家輝不僅對(duì)這18年來(lái)如新在亞洲步步為營(yíng)打入的國(guó)家如數(shù)家珍，而且對(duì)這些國(guó)家和地區(qū)的人口也一清二楚�！叭丝诮Y(jié)構(gòu)不一樣，文化、社會(huì)、法律也都各不相同，一步一步走過(guò)來(lái)，我看到如新在不同文化下怎樣融入當(dāng)?shù)�，又不被吞噬。�?/P>

　　兩周之前，范家輝做了一份“功課”，他把如新香港18年來(lái)的收入業(yè)績(jī)，放到恒生股市同期的走勢(shì)中作比較，找到了一些有趣的發(fā)現(xiàn)。

　　“恒生指數(shù)低的時(shí)候，我們就往上走，股市高的時(shí)候，我們反而業(yè)績(jī)降低�！狈兜慕忉屖�，股市走低，大家投資更謹(jǐn)慎，對(duì)保健品的需求增加，同時(shí)，很多人從股市抽身，轉(zhuǎn)入直銷(xiāo)行業(yè)；但股市走高時(shí)，大家又覺(jué)得賣(mài)保健品賺錢(qián)慢，就又重新投身股市。

　　然而令他欣喜的是，二者的差距越來(lái)越小。2003年由于SARS盛行，雖然香港經(jīng)濟(jì)受到打擊，但如新的業(yè)績(jī)，卻隨著人們對(duì)健康的更加關(guān)注而突飛猛進(jìn)。

　　“從2003年開(kāi)始，如新的業(yè)績(jī)不再和恒生‘唱反調(diào)’，恒生指數(shù)走高，我們卻也沒(méi)有再往下掉�！狈都逸x把這歸功于根基已經(jīng)打好，因而可以自如應(yīng)對(duì)風(fēng)雨。

　　范家輝認(rèn)為經(jīng)濟(jì)危機(jī)的成因，正是因?yàn)楹芏嗳瞬蛔⒅亻L(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)健的發(fā)展，而去找捷徑而造成。在他的眼中，中國(guó)經(jīng)濟(jì)像是一棵大樹(shù)，總體而言很穩(wěn)健�！跋奶鞎r(shí)，香港經(jīng)常遭到臺(tái)風(fēng)襲擊，那些屹立不倒的大樹(shù)，都是根基夠深、又有柔韌性的�！�

　　他尤為欣賞胡錦濤主席提到的“三不”：“不動(dòng)搖、不懈怠、不折騰。”雖然要用普通話準(zhǔn)確念出這三個(gè)詞，對(duì)范家輝來(lái)說(shuō)有些困難，但這并不妨礙他把這當(dāng)成“管理的箴言”。

　　向秦孝公學(xué)習(xí)步步為營(yíng) 步步為營(yíng)穩(wěn)扎穩(wěn)打

　　范家輝在過(guò)去的兩年中，把足跡踏上了中國(guó)內(nèi)地的20多個(gè)城市，然而他認(rèn)為，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“人口過(guò)百萬(wàn)的內(nèi)地城市有幾十個(gè)呢�！�

　　所到之處，他對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、社會(huì)差異，甚至是美食都頗有研究。去過(guò)的城市越多，他就越認(rèn)識(shí)到，“國(guó)情”是個(gè)太概括的詞匯，他非常反對(duì)別人將解釋不清楚的情況稱(chēng)之為“國(guó)情如此”。“國(guó)情這個(gè)詞太概括，這是個(gè)借口多于原因。”范家輝說(shuō)。

　　“不管順勢(shì)還是逆勢(shì)，開(kāi)店是我們本來(lái)就在計(jì)劃中的事，和經(jīng)濟(jì)危機(jī)無(wú)關(guān)。”

　　范家輝的老板，如新全球CEO賀楚門(mén)在此前接受本刊采訪時(shí)曾談到，在直銷(xiāo)界，從成立時(shí)間來(lái)看，雅芳和安利分別是“爺爺”和“父輩”，而如新是“小字輩”，賀楚門(mén)的另一層意思是——未來(lái)屬于年輕的人。然而不可否認(rèn)的是，在中國(guó)，如新的知名度和市場(chǎng)份額和上述對(duì)手仍有較大差距。年輕的“后輩”如何能按捺得住，不奮起直追？

　　范家輝對(duì)此有自己的解釋?zhuān)耗闳绾纬砸活^大象？是一口吞掉，還是小塊小塊地享用？中國(guó)市場(chǎng)就是這樣一頭“大象”。

　　范家輝稱(chēng)自己很愛(ài)讀歷史人物傳記，往往從古人身上汲取力量(秦孝公就是個(gè)例子)，有時(shí)也以其為鑒。“在西方歷史中，最著名的兩大戰(zhàn)將是希特勒和拿破侖，很快打遍歐洲，但戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，豐功偉業(yè)在頃刻之間便分崩離析。而秦朝統(tǒng)一中國(guó)，經(jīng)歷了此前的六代七君呢。”由此，他學(xué)會(huì)了步步為營(yíng)。

　　從1991年如新(香港)成立，到2003年如新(中國(guó))成立，中間用了12年去布局，在這期間，如新幾乎以每年開(kāi)進(jìn)一個(gè)國(guó)家的速度，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)形成了包圍之勢(shì)�！跋乱活^‘大象’是印度，我們至今還沒(méi)對(duì)它下手呢。”范家輝笑道。

　　范家輝

　　1991年在香港加入如新集團(tuán)，是如新在亞洲地區(qū)的創(chuàng)始員工之一，2007年起擔(dān)任大中華區(qū)總裁，在此之前，擔(dān)任如新集團(tuán)東南亞區(qū)域總裁。2008年，被選為世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)事務(wù)咨詢(xún)委員會(huì)亞洲區(qū)代表，2000年至2006年，歷任世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟董事。此外，在多個(gè)非營(yíng)利組織擔(dān)任重要職務(wù)。