不少直銷企業的案例都把產品上市當成了營銷，把市場宣傳當成了營銷的重點，很多案例壓根就沒有產品創新的成分，也沒有目標消費群體的概念，更談不上去賣思想了�？梢哉f，“忽悠”是對賣思想的歪曲和嘲弄，就像假文憑一樣，是糊弄人的，隨著消費者的不斷成熟，早晚有一天消費者會明白過來。

        如何在產品問世之前就能知道賣什么思想呢？答案其實很簡單，很多營銷大師早在幾十年前就已經總結歸納出來一套科學的體系，在還沒有進入研發階段之前就已經明確了某個新產品的價值訴求，即消費者非買不可的理由，這些價值訴求就是未來賣思想的基礎。

         思想是如何提煉出來的？

         提煉產品思想的一個行之有效的方法，叫FAB分析法，FAB是英文Features，Advantages，Benefits的字頭，分別代表了產品特性、相對優勢和消費利益。其實，提煉思想的方法很簡單，只要有了FAB這樣一個工具，大家就根據自己的理解你一言我一語地填空，全部完成后交給廣告公司進行藝術加工，出來的設計只要符合4個條件即可：說服力強、針對性強、可信度高、符合地域文化特色。

        過去經銷商們面對強大的競爭對手，總覺得自己的產品這不好、那不好，價格還偏高，打不過競爭對手，可是FAB做完后才發現，自己企業的產品的確有很多優勢，無論是款式設計還是原材料，都有獨特的地方，從而把消費者的關注點從價格轉變到價值上來。

         從推動消費到拉動消費？

        可以說，直銷是一種“推”的戰術，所以人們常用推銷來形容直銷和傳銷。而市場營銷是一種“拉”的戰術,是用各種各樣的方法和手段去激發目標消費群的潛在需求，形成一種市場拉力，這樣消費者就會慕名而來，主動尋找某個產品、某個品牌。“推”和“拉”必須相輔相成。所謂“推”是指直銷企業的經銷商集中精力做消費者的工作,即吸引或說服消費者接受本公司的產品,讓他們感到消費（或經營）某個公司的產品值得（或有利可圖），但這種方式容易給人留下“王婆賣瓜”的印象。

        所謂“拉”是指直銷企業直接面向最終消費者和潛在消費者,訴求的對象是目標消費群體,并集中精力觸發消費者的需求,一旦消費者需求被激發出來,就形成了一種“拉”的勢頭,這些消費者會找到經銷商,從而迫使消費者主動找上門來,加入直銷經銷商的行列。因為經銷商最關心的就是消費人脈,任何一個產品或一個品牌只要能給他們帶來消費人脈,就能使他們不斷擴大營銷團隊，即使在這些產品上少賺錢也合算，畢竟他們的利益是要靠倍增來實現的。

        那么，什么時候用推，什么時候用拉？這既取決于直銷企業的規模和實力,也取決于產品的類型。我們先看看不同規模的企業如何操作，對于規模比較大的知名企業來說(如安利等)，由于實力很強,品牌影響力很大,所以大多采用“拉”的戰術,面向最終消費者進行宣傳促銷,訴求點圍繞著最終消費者關心的問題和興趣來設計。一旦產品或服務的宣傳活動鋪開,就能在相當大的范圍內奏效,強勢拉動市場。“拉”戰術的優點是市場控制力強,能有效地把握市場，但是前提條件是企業的目標市場必須非常明確，對消費者和競爭狀況非常了解，從而做到訴求簡潔明了。

        與“拉”戰術相反，“推”戰術更適用于企業規模相對較小或者生產技術含量比較高的新生直銷企業。對于規模小的直銷企業來說，由于沒有實力拉動市場，只能用更優惠的條件、更出色的服務說服經銷商加盟本企業的產品，并通過實力相對較強的經銷商開發啟動市場，或者說服關鍵消費者加入消費者的行列。在這種情況下，經銷商的利益必須大于直銷企業的利益，否則經銷商不會盡全力去做，這是中小企業與合作伙伴及經銷團隊相處的一個基本原則，即只有當合作伙伴的利益大于自己的利益時，這種合作才能長久。

        對于生產技術含量高、產品特性需要詳細介紹的復雜產品來說，直銷方式的優勢便可完全顯現，由這些經銷商團隊去推動市場，因為經銷商的利益與銷售業績掛鉤，所以他們有積極性去推。在這種情況下，經銷商必須非常了解產品的特色和價值訴求，能在很短的時間內激發消費者的興趣，從而達到宣傳和促銷的目的。

        還有一種間接的“拉”戰術，那就是直銷善用的口碑效應，由滿意的消費者帶來新的消費者，實際上需求是從最終消費者那里產生的，所以我們把它歸類到“拉”的戰術。口碑效應是直銷成功率很高的宣傳與促銷方式，比起廣告或各種促銷活動來說，更具有說服力，可信度也高，是理想的少花錢多辦事的方法。那么為什么直銷會有口碑效應？口碑效應能給直銷企業帶來什么？可以說每一個滿意的消費者都愿意將自己的經歷告訴周圍的人，并鼓勵別人消費，一來推薦者自我感覺良好，二來幫助別人也是一種樂趣，三來推薦一個好的產品能逐步樹立自己的權威形象和可信度，久而久之會被別人當作某個方面的專家來看。

        目前很多直銷企業雖然盤子在不斷擴大，但口碑效應做得實不如從前，甚至可以一個“糟”字定論，這源于直銷企業和經銷商都急于求成的浮躁心理所致。那么直銷企業應當如何有效地利用和發揮口碑效應的威力呢？一是令現有的目標消費群非常滿意，這是產生口碑效應的源泉；二是找出誰是某行業、某領域、某地區的權威性專家，主動出擊；三是精確設計一套讓新消費者受益的回報體系，這樣就能最大限度地發揮口碑效應的作用，拉動市場。