福維克核心產(chǎn)品可寶清潔系統(tǒng)在2014年創(chuàng)造了8.98億歐元的業(yè)績，其中，意大利、德國市場銷售額就占了八成，其優(yōu)勢市場仍在歐洲。

　　2015年9月20日，福維克家用電器制造（上海）有限公司濟南分公司開業(yè)典禮隆重舉行，福維克銷售總監(jiān)托馬斯到場祝賀，并攜手津魯大區(qū)各級負責人代表、以及客戶代表等，共同為分公司新址開業(yè)剪彩。濟南分公司成立于2001年，經(jīng)歷14年，已經(jīng)成長為福維克津魯大區(qū)非常資深且重要的一家公司，同時也承載著發(fā)展重任。濟南分公司搬遷新址，預示著福維克在華北地區(qū)翻開了嶄新篇章。

　　隨著區(qū)域市場越來越精細化，福維克在2015年逐步對成都、長春、濟南等各地的分公司進行升級，以新的形象、新的活力輻射其所在的西南、東北、華北區(qū)域市場，帶動市場快速發(fā)展。

 

　　分公司遍布全國

　　福維克于1883年始創(chuàng)于德國的烏伯塔爾，從創(chuàng)業(yè)之初的地毯小作坊到今天，擁有130多年歷史的福維克已發(fā)展成為業(yè)務涵蓋家電制造銷售到金融服務多行業(yè)的跨國家族集團，在全球70多個國家和地區(qū)設(shè)有分支機構(gòu)，年銷售額30多億歐元。

　　福維克是較早進入中國的一批直銷企業(yè)。1994年，正值中國直銷剛剛起步的黃金年代，福維克正式入駐上海，成立了福維克家用電器制造（上海）有限公司。時至今日，福維克已發(fā)展成為一家擁有近兩千名員工的大企業(yè)，在全國22個省市區(qū)設(shè)立了分公司，業(yè)務遍布全國近70個城市。

　　“福維克有8大事業(yè)部，涉獵了家電、化妝品、地毯、凈水機、金融等不同的領(lǐng)域。其中，以吸塵器、清潔機等為主體產(chǎn)品的可寶事業(yè)部是公司的核心部門。公司在中國主要生產(chǎn)經(jīng)營的都是吸塵器等家居電器，沒有在中國開展化妝品、金融等業(yè)務。”9月20日，在重慶舉辦的一場福維克產(chǎn)品推介會上，加盟福維克多年的文女士介紹道。

　　據(jù)介紹，福維克的直銷源于偶然。1929年，福維克第一代可寶直立式吸塵器誕生，那個時候，很大程度上是一個技術(shù)層面的革新。不料，這個乖巧玲瓏、功能強大、以極其便利的形式提供給客戶現(xiàn)代化的家居清潔方式的可寶直立式吸塵器卻無人問津。令福維克家族面臨是繼續(xù)還是關(guān)閉這個業(yè)務的困境。

　　慶幸的是，當時福維克董事長的外甥沃納出訪美國回來，帶來了絕妙的金點子：直銷。“因為客戶不能想象，這個陳列在商店里的可寶產(chǎn)品究竟能有多大的功效，而如果能讓他們親眼目睹這個產(chǎn)品如何能簡單有效地幫他們完成家居清潔，結(jié)果是不是就不一樣了？感謝這一個決定性的創(chuàng)意，仰賴于這個全新的銷售模式，福維克可寶很快就在德國獲得了前所未有的巨大成功。如今，福維克集團在德國之外的營業(yè)額占比67%，通過直銷方式的營業(yè)額，其占比甚至高達83%。”文女士說道。

 

　　用戶體驗營銷

　　基于不同的產(chǎn)品和當?shù)氐奈幕�差異，福維克全球的直銷模式不盡相同。在中國，福維克依然保持了數(shù)十年來“用戶體驗至上”的直銷方式。與一般意義上的直銷企業(yè)采取建立獎金制度、團隊系統(tǒng)的方式進行直銷業(yè)務運作不同，福維克是通過銷售人員登門進行產(chǎn)品示范的方式一對一地推銷產(chǎn)品。

　　“公司堅持用戶體驗至上，要求我們對客戶做上門產(chǎn)品示范，服務到家。客戶可以通過公司的電話進行預約，也可以在公司網(wǎng)站上找就近的產(chǎn)品示范員，直接預約，一般都會在三個工作日內(nèi)到顧客家里登門拜訪，進行產(chǎn)品示范。”文女士認為，這種獨特的銷售方式更能讓顧客直觀體驗到產(chǎn)品的性能和效果。

　　福維克在中國銷售的產(chǎn)品主要是吸塵器、空氣凈化器、美善品多功能食品料理機等家居產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品大多數(shù)都是進行產(chǎn)品組合銷售。“吸塵器、清潔機、拋光機等，除了清潔地板之外，還能除螨、打蠟和拋光，最基本的組合價位在4000多元。如果有需要，可以攜帶設(shè)備登門免費示范。”

　　“與普通的零售方式相比，產(chǎn)品示范不僅能給客戶提供最個性化的咨詢方式，并能最完整地介紹我們產(chǎn)品所有的內(nèi)在功能，而且能夠保證與我們的最終用戶保持最緊密的聯(lián)系。示范本身就是將我們的產(chǎn)品在它最終的使用地進行工作，展示效果，并且得到客戶第一時間的反饋信息。”許女士說到。上門給客戶演示體驗，實際就是免費幫助用戶做一次清潔，以期望能夠打動用戶采購產(chǎn)品。示范完畢之后，還會讓顧客填寫一張《示范反饋表》，然后進行長期跟蹤銷售。

　　福維克的產(chǎn)品示范銷售員經(jīng)過社會化的招聘而來，與公司簽約形成雇傭關(guān)系。并且，上崗之前，還必須接受統(tǒng)一培訓，以掌握產(chǎn)品性能，樹立“用戶體驗至上”的意識。

　　雖然如此，福維克近兩年來也在開始嘗試其他不同的營銷模式。比如在上海、北京、南京、石家莊、大連、廈門、成都等地的大型商廈，福維克設(shè)立了專賣柜。同時，在2013年，福維克嘗試做電子商務，目前已經(jīng)開設(shè)了福維克天貓旗艦店，公司自身的電子網(wǎng)上商城還在建設(shè)之中。而福維克中國區(qū)銷售總經(jīng)理托馬斯曾在接受某媒體采訪時表示，“無論是哪種營銷方式，我們?nèi)匀幌Ｍ�能夠給客戶通過實際的體驗來做合理的選擇。”

 

　　市場潛力有待發(fā)掘

　　“也許有人會說，福維克直銷的電器不同于快消品，它太耐用了，沒有復消。可是我想說，福維克的客戶轉(zhuǎn)介紹率達到了92.1%，我敢說沒有多少企業(yè)能夠擁有這么高的轉(zhuǎn)介紹率，這說明客戶滿意度是相當高的。我們都知道在歐洲，德國和意大利有三分之一的家庭在用福維克。市場開發(fā)了近100年，還在以二位數(shù)的趨勢增長著。所以大家想想看，中國市場豈不是更大？”在重慶舉辦的福維克產(chǎn)品推介會上，肖先生表示，福維克產(chǎn)品的競爭力非常強，其市場潛力也非常巨大。

　　“福維克如今是全球排名第四位的直銷企業(yè)，而在中國，福維克直銷剛剛起步，其潛力有待發(fā)掘，進一步提升在中國市場的份額。我們在這里可以獲得非常全面而專業(yè)的產(chǎn)品培訓，而且，福維克的制度和產(chǎn)品相結(jié)合，就是最好的力量。”

　　據(jù)福維克發(fā)布的2014年財報資料顯示，福維克2014年創(chuàng)造了28億歐元的業(yè)績，同比增長了5.8%。其中，美善品多功能食品料理機的銷售額達9.2億歐元，可寶清潔系統(tǒng)產(chǎn)品銷售額達8.98億歐元，JAFRA化妝品銷售額達4.27億歐元。福維克的核心產(chǎn)品可寶清潔系統(tǒng)產(chǎn)品，在意大利創(chuàng)造的業(yè)績最高，達到了5.04億歐元，而在德國本土地區(qū)，僅有2.46億歐元。不過，福維克可寶清潔系統(tǒng)產(chǎn)品僅在意大利、德國兩國的業(yè)績就已經(jīng)占了八成。

　　隨著福維克布局中國直銷市場，在未來，不管是直銷模式，產(chǎn)品推廣，還是市場團隊建設(shè)，福維克都還有一段漫長的路要走，將來福維克也許能追趕其在意大利的成績。