從數據上看，東阿阿膠2016年上半年的表現雖然尚可，但相比于2015年同期增速卻出現了明顯回落。

 

　　2015年半年報顯示，東阿阿膠實現營業收入25.47億元，同比大增47.53%；歸屬于母公司所有者的凈利潤達到7.72億元，同比增長24.26%。

 

　　東阿阿膠多年來一直保持高速增長，領跑醫療行業板塊，但近年來醫藥行業整體正處于增速放緩的趨勢中，東阿阿膠也很難獨善其身。

 

　　對比收入和凈利潤增幅，或許可以發現東阿阿膠面臨的問題。近年來，阿膠原料大幅漲價，阿膠塊也連續提價，銷售額隨著產品售價的提升亦節節攀高，但事實上，原材料的提升和提價導致銷量波動，這給利潤的同步上漲造成了不小的壓力。

 

　　8月份的東阿阿膠動作頻頻，除了公布其直銷計劃，布局“阿膠+”產業，還在全產業鏈布局的養殖環節提出了進一步計劃。

 

　　能否憑借全產業鏈和“阿膠+”戰略化解原材料成本高企傳導出的壓力，成為東阿阿膠未來發展的關鍵。

 

　　原料之殤

 

　　阿膠行業在東阿阿膠總裁秦玉峰看來，是“品類小，品牌大”，盡管品牌也不少，但知名品牌屈指可數。與此同時，阿膠行業的原材料供應始終是企業發展的關鍵制約因素。

 

　　據了解，東阿阿膠之所以品質獨特，首先是當地天然水資源的獨特。

 

　　東阿地下水來源于古濟水。據乾隆帝《濟水考》記載，“清莫過于濟”，就是說，大江大河中最清澈的就是濟水。并稱其水質重，比其它水每立方重8公斤左右。用此水煉膠利于去除雜質，對于提升阿膠質量功效起到關鍵作用。

 

　　東阿水的珍貴，就對東阿阿膠的產地、規模提出了嚴格的要求和一定的限制；而另一個制約因素是，阿膠制作過程中用量最大的原材料驢皮，已經成為制約全行業發展的關鍵因素。

 

　　十幾年來，阿膠在滋補市場越來越火熱，但毛驢卻越來越少。毛驢少了，驢皮市場價格不斷飆升。16年前，每張驢皮價格二十多元，2013年每張驢皮已飆升至600元左右，現在更是漲到2500元左右。

 

　　秦玉峰表示，“隨著人們健康意識的增強，阿膠滋補成了剛需，揭示了巨大的市場空間；阿膠對驢皮有剛需，也揭示了驢皮巨大的市場空間，養驢就變成了有利可圖的事。”

 

　　秦玉峰的角色不止于東阿阿膠總裁，他還是國家級非物質文化遺產東阿阿膠制作技藝代表性傳承人。作為中國畜牧業協會驢業分會首任會長，他可謂中國最大的“驢官”。

 

　　8月16日，秦玉峰在“2016年全國驢產業技術創新會議”上放出豪言，未來公司將在全國毛驢存欄第一旗（縣）——內蒙敖漢旗建設“東阿阿膠”最大的養驢基地之一，這里也將是“東阿阿膠”的“雙百計劃”（兩個“百萬頭”養驢基地建設計劃）的主要實施地之一。

 

　　為了建立真正的產業鏈，“東阿阿膠”進行了很多探索。秦玉峰認為，光靠驢皮拉動不了整個產業鏈，必須以肉謀皮。在“以肉謀皮”策略下，“東阿阿膠”不僅建成了二十個毛驢藥材標準養殖示范基地，還幫助重建了毛驢產業。

 

　　“無數的養殖戶因此受益，我們驢皮資源的緊張也因此得到緩解。以前由于驢產業不被重視，存欄量逐年急劇下降，很多老專家都改行研究兔子去了。如今這些國寶驢倌兒們，全都回來了。”秦玉峰說道。

 

　　“以肉謀皮”只是一個階段性策略。發展了一段時間后，秦玉峰重新調整了思路，以驢為原點建立阿膠“全產業鏈”。驢皮只是全產業鏈上的一個環節，他要把驢資源完整地利用起來。他在2014年提出了一個口號：“把毛驢當藥材養。”這是東阿阿膠在全產業鏈理念上的嘗試。秦玉峰認為，只有東阿阿膠深耕上游，幫助原料產業做大，整個阿膠產業鏈才能可持續發展。

 

　　多年來，敖漢旗一直堅持“小規模、大群體、抓大戶、建小區”的養殖模式，大力發展養驢產業，毛驢養殖綜合成本低、開發價值高、市場潛力大。截至2016年6月30日，毛驢存欄量達到21.5萬頭，成為全國毛驢存欄第一旗（縣），成為當地經濟發展的一個增長點。敖漢旗相關人員預測，2017年驢存欄將達28萬頭；養殖戶達5萬戶，其中養驢大戶500戶；年出欄驢14萬頭，農牧民在驢產業中獲得的利潤將超4億元。

 

　　“阿膠+”

 

　　通過建立養殖基地解決了阿膠的源頭問題，但如果僅僅依靠傳統阿膠產品進行粗放、簡單的經營和產品銷售，并不能改善企業增長嚴重受制于源頭供給的模式，而且消費者面臨市場變化時抵御能力不足。如何實現多元化、抗風險、創新的經營模式，是外界對東阿阿膠長期發展最關注的問題。

 

　　根據招商證券研報數據顯示，東阿阿膠的阿膠塊2015年含稅銷售額35.1億元，增長不到20%；阿膠漿增速約40%；桃花姬增長30%。這一數據顯示基于阿膠開發的更接近消費者的快速消費品得到了廣泛認可。

 

　　在公布直銷計劃和半年報之后，據了解已經有18家知名券商前往東阿阿膠調研，事實上，東阿阿膠經常接受大批券商調研，也是在這種交流中，公司很早就意識到產品的問題，開始對阿膠產品的多元化研發投入大量精力。“每次大家來調研反倒會買不少我們的產品，非常受認可。”秦玉峰對改變很滿意，而且今后這種局面可能會更常見，除了傳統阿膠產品，2015年拿到直銷牌照的東阿阿膠試圖通過拓展直銷渠道，實現其“阿膠+”戰略。

 

　　在半年報披露的前一天，8月12日，東阿阿膠宣布成立直銷全球營銷中心，并發布了其直銷品牌“嬌倍源”，旗下產品包括九款新品。

 

　　2015年是中國直銷牌照爆發的一年，截至當年12月27日，直銷企業數量達到了71家，當年獲牌的企業達到了23家，申牌的企業達到了25家，是歷年之最。

 

　　東阿阿膠股份有限公司直銷全球營銷中心總經理孫璞提到：“未來東阿阿膠直銷板塊還將拓展到美容養顏、智慧生活、家居日用，會同此次發布的保健品系列，四大領域凝聚成東阿阿膠核心競爭力。”

 

　　開啟“直銷”模式后的東阿阿膠如何平衡產品分銷系統，則成為另一個體系內的平衡問題。“我參觀過韓國正官莊，這家以賣人參起家的企業跟我們是很像的，原來也是以原生態的人參產品為主，后來經過幾年的推廣，進一步增強消費者體驗，研發了消費者互動親密的產品，現在條狀人參等傳統產品銷售占比只有20%，80%更廣闊的市場是那些生活節奏快的人群，他們消費人參糖、人參膏，還有人參口服液，這樣一來，傳統和新興消費的人群也徹底分開了。”秦玉峰說，東阿阿膠現在也正在解決傳統和現代的問題，實際也是解決消費者需求的問題，通過滿足細分需求而滿足不同的消費者群體。

 

　　“并不存在沖突，消費阿膠塊的是一個人群，消費復方阿膠膏的是一個人群，消費桃花姬的又是一個人群。”秦玉峰說，經過前幾年的儲備和梳理，現在東阿儲備有阿膠房子3200多個，還有200多個食療方、100多個養生方，都可以作為后續產品開發的資源儲備。

 

　　“對于東阿阿膠來講，在已有的知名度認知之外，最重要是要回歸到顧客的關注上，所以未來會在客流量比較集中的人員聚集區建立體驗店，通過我們這樣的店面讓優秀的營銷人員進行銷售。”孫璞希望未來東阿阿膠可以更直接面對消費者，甚至“當你出門買菜逛街的時候，你會看到家門口就有一個體驗店。”

 

　　除了在中國本土市場經營，“嬌倍源”的海外拓展思路跟阿膠有著異曲同工之處，“首先推向亞洲地區，后來會走向歐洲地區，甚至是非洲地區。”孫璞說，華人文化是打開“嬌倍源”的一把鑰匙。

 

　　“在理念思維上要走出去，要利用全球資源：一個是原料資源、一個是顧客資源。”秦玉峰說，東阿阿膠一直沒有放棄國外市場，除了在印尼已經有十幾年的歷史，在日本和韓國也一起跟當地企業合作研發，比如之前提到的韓國正官莊，“日本市場對美容、烏發有需求，現在我們已經有3個產品上市。”