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疫情之下 是新零售時(shí)代的升華期嗎?

發(fā)布: 2020-02-12 14:22:48    作者: 王騏驥   來(lái)源: 犀牛財(cái)經(jīng)  

  2020年伊始,湖北武漢爆發(fā)新冠型肺炎,1月30日,世界衛(wèi)生組織將發(fā)生在中國(guó)湖北武漢的新冠型肺炎列為突發(fā)公共衛(wèi)生事件。
  在我們舉國(guó)之力抗擊疫情的同時(shí),中國(guó)經(jīng)濟(jì)尤其是實(shí)體制造業(yè)和零售行業(yè)亦遭遇危機(jī)。而新零售,則面臨新的機(jī)遇。
  這一場(chǎng)疫情是全民的戰(zhàn)役。為了控制疫情的不斷蔓延,國(guó)務(wù)院率先延長(zhǎng)國(guó)民春節(jié)公共假期的同時(shí),各省市也相繼開始延長(zhǎng)假期,同時(shí)號(hào)召民眾避免集會(huì)以及減少去公共場(chǎng)所頻次。伴隨著湖北武漢確診病例以及疑似病例數(shù)字不斷的攀升,全民宅家時(shí)代開始。人們開始取消或盡可能取消所有外出行程。
  在大家都處于“宅家”狀態(tài)之下,所有擁有零售業(yè)務(wù)的企業(yè)都將面臨極大考驗(yàn)。而是否擁有線上交易場(chǎng)景或者說(shuō)新零售體系是否完善,成為這一關(guān)口企業(yè)制勝的關(guān)鍵一環(huán)。
 
  新零售,是效率的賽場(chǎng)
  如今這個(gè)關(guān)口,大多數(shù)企業(yè)思考的都是“線上”。線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前仆后繼的推出新課程;日常百貨的線上銷售配送業(yè)務(wù)多到癱瘓;家居企業(yè)在終端門店無(wú)法正常開展業(yè)務(wù)時(shí),開始瞄上線上渠道,自己有線上渠道的“高呼萬(wàn)歲”。提及線上渠道,則必須說(shuō)說(shuō)新零售。
  新零售,實(shí)際上是2019年的熱門詞,且眾家企業(yè)仍舊在摸索階段。而新零售的本質(zhì)之一是技術(shù)驅(qū)動(dòng),大數(shù)據(jù)以及新技術(shù)對(duì)于傳統(tǒng)制造產(chǎn)業(yè)或零售產(chǎn)業(yè)的重塑已經(jīng)展開。隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和人工智能疊加,推動(dòng)零售業(yè)上下游供應(yīng)鏈系統(tǒng)的變革與重塑,提高供應(yīng)鏈的質(zhì)量與效率。
  2015年,美克集團(tuán)與IBM聯(lián)手就其大零售體系進(jìn)行開發(fā)。美克集團(tuán)是以家居產(chǎn)品作為主營(yíng)業(yè)務(wù),這是一個(gè)倡導(dǎo)生活方式的品牌。其旗下?lián)碛忻揽嗣兰壹澳依揽薃.R.T.等多品牌矩陣。
  其與IBM的合作與其說(shuō)是其零售體系的重塑,不如說(shuō)是其上下游延伸產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的升華。美克家居新的零售體系包含前中后臺(tái)。前臺(tái)是品牌與消費(fèi)市場(chǎng)接觸的觸角,利用線下實(shí)體店、官方網(wǎng)站、第三方平臺(tái)以及社群讓顧客了解美克家居的同時(shí)促成可能交易,并利用售后和客服保持客戶粘度;后臺(tái)則是企業(yè)的內(nèi)部控制中心,將人、財(cái)、物完全打通,采購(gòu)、生產(chǎn)、庫(kù)存、交付、物流、倉(cāng)儲(chǔ)以及企業(yè)的完全運(yùn)營(yíng)都在這里實(shí)現(xiàn);而中臺(tái)則是“傳感器”,上傳下聽,把消費(fèi)市場(chǎng)的信息和下單指令傳遞給后端,把后端生產(chǎn)的貨品擺上貨架供前端選擇同時(shí)聯(lián)通第三方平臺(tái)的銷售信息。
  2019年3月,美克家居與騰訊簽訂戰(zhàn)略合作,開展數(shù)字化精準(zhǔn)合作,騰訊利用其在大數(shù)據(jù)方面的優(yōu)勢(shì),通過小程序、廣告、節(jié)目植入等持續(xù)為美克家居的流量池蓄水,同時(shí)深度運(yùn)營(yíng)并挖掘用戶價(jià)值,實(shí)現(xiàn)多品牌的數(shù)字化協(xié)同發(fā)展;同時(shí)美克家居還與華為達(dá)成戰(zhàn)略合作,以5G技術(shù)等為美克線上業(yè)務(wù)的開展提供助力。
  美克家居集結(jié)前中后臺(tái)的大零售體系的建立、與華為騰訊的合作在今天疫情蔓延消費(fèi)流量驟減的時(shí)期,無(wú)疑為其線上業(yè)務(wù)的開展提供了巨大的幫助。已經(jīng)建成的線上渠道,包括自有線上門店、第三方平臺(tái)旗艦店、小程序、社群等在特殊時(shí)期全面啟動(dòng)。
  在保證原有線上客戶正常運(yùn)營(yíng)維護(hù)的同時(shí)開始接手線下儲(chǔ)備客戶及可能新增客戶的維護(hù)和轉(zhuǎn)化。同時(shí),美克家居體系內(nèi),美克美家是直營(yíng)體系,全國(guó)超過100家獨(dú)立街邊門店。
  在這個(gè)特殊時(shí)期,直營(yíng)體系可以高效、聯(lián)動(dòng)的執(zhí)行集團(tuán)總部的任何指令。其應(yīng)對(duì)終端市場(chǎng)的戰(zhàn)略調(diào)整、策略執(zhí)行程度無(wú)疑是最快且最敏感的。而其加盟體系的所有終端門店,依托于已經(jīng)完全成熟的線上渠道,在線下無(wú)法開展業(yè)務(wù)以及流量驟減的時(shí)期,依舊可以快速展開業(yè)務(wù)。
  劉強(qiáng)東建立京東最關(guān)注的是后臺(tái)變化。這個(gè)后臺(tái)的變化實(shí)際就是供應(yīng)鏈整合的效率。供應(yīng)鏈效力提升帶來(lái)的成本控制實(shí)際上變現(xiàn)的就是京東的利潤(rùn)效用。從各個(gè)方面提高后臺(tái)供應(yīng)鏈的質(zhì)量與效率,減少資金比率的投入,做到成本節(jié)約,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)盈利也是美克家居大零售體系建設(shè)的指導(dǎo)意見。
 
  新零售,依托的是人
  “新零售”核心就是線上與線下兩個(gè)界面的加速演進(jìn)。對(duì)于企業(yè)端而言講的是效率,而對(duì)于市場(chǎng)方面,講的是體驗(yàn)。因?yàn)楹笈_(tái)主要是面向企業(yè),改進(jìn)企業(yè)管理與資源整合分配效率。而前臺(tái)是面向用戶,面向消費(fèi)者。
  作為一個(gè)品牌,尤其是擁有“新零售”思想的公司,本質(zhì)都是服務(wù)顧客。所以顧客體驗(yàn)就變得尤為重要。而線上銷售的體驗(yàn),是超越單純感官的更高級(jí)別的體驗(yàn),即將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行疊加。為顧客創(chuàng)造不同于傳統(tǒng)領(lǐng)域的價(jià)值點(diǎn),這就是在“新零售”時(shí)代下,企業(yè)所面臨的發(fā)展機(jī)會(huì)。
  進(jìn)入美克美家的官方網(wǎng)站,除了常規(guī)的產(chǎn)品陳列、品牌說(shuō)明以及倡導(dǎo)的生活方式展示以外、預(yù)約門店的通道處于顯眼位置。而這個(gè)預(yù)約門店的線上端口有效的將線上流量和線下門店進(jìn)行關(guān)聯(lián)。
  所有留下電話號(hào)碼預(yù)約門店的客戶,都有專屬的客服進(jìn)行維護(hù),這個(gè)客服不是簡(jiǎn)單的安排時(shí)間流程,他們都具備一定的設(shè)計(jì)能力,可以做在客戶到店之前就客戶的需求進(jìn)行前期有效的過濾和匹配,同時(shí)給出建議,在客戶到達(dá)前就做到有的放矢,用專業(yè)讓客戶信任。
  美克恣在家官方網(wǎng)站的界面,當(dāng)消費(fèi)者剛剛進(jìn)入,則會(huì)彈出新人邀請(qǐng)的彈窗,填寫電話號(hào)碼,獲得過千元的新人紅包,這是建立關(guān)系的第一步;而進(jìn)入到定制界面,根據(jù)不同產(chǎn)品,消費(fèi)者可以根據(jù)個(gè)人喜好來(lái)定制產(chǎn)品,這是定制化服務(wù),也是和消費(fèi)者促進(jìn)關(guān)系的第二步。
  很明顯,美克家居線上線下服務(wù)客戶的思維都是“提案式的服務(wù)”。這種服務(wù)在當(dāng)下線上銷售成為主要銷售方式的時(shí)期,則會(huì)完全改變消費(fèi)者“獨(dú)角戲”式的購(gòu)買方式。消費(fèi)者即使不到門店,依舊可以有個(gè)專屬的“設(shè)計(jì)師”陪伴在顧客的身邊,給出建議和方案。加深客戶與品牌之間的完全關(guān)系程度直至達(dá)到信任,再以專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案促成成交。
  事實(shí)上,如今的“新零售”環(huán)境下,我們不能僅僅癡迷于數(shù)據(jù)和技術(shù),更多的是要回歸到“如何、為誰(shuí)更好的創(chuàng)造價(jià)值”。把商品塞進(jìn)來(lái)客戶就會(huì)喜歡的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了,我們必須圍繞客戶的生活方式和主題來(lái)做提案。
 
  把“一個(gè)人”的事做好
  美克家居最開始的商業(yè)邏輯就很清楚,它做的是“一個(gè)人”的生意,而不是“所有人”的生意。換句話說(shuō),如果你是我的粉絲,我就提供更多的商品讓你選擇。它從來(lái)不主動(dòng)去做所有人的生意,也從來(lái)不會(huì)把東西賣給所有人,他們所具備的就是針對(duì)客戶更加精準(zhǔn)與精致的服務(wù)。
  這對(duì)于所有消費(fèi)者而言,都是致命的吸引力。只要你是它的客戶,就沒有不成交的可能。而它的產(chǎn)品鏈條雖然多而廣,但串在這個(gè)鏈條里的每個(gè)環(huán)節(jié)、每種產(chǎn)品都有一個(gè)銷售維度。
  價(jià)格戰(zhàn)和促銷不是他的調(diào)調(diào),精致的生活和藝術(shù)的感官才是他的主張。因此,在特殊時(shí)期,當(dāng)很多品牌將火力集中在流量的購(gòu)買、折扣和補(bǔ)貼時(shí),美克家居堅(jiān)持和倡導(dǎo)的依舊是企業(yè)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和專業(yè)的應(yīng)對(duì)精神。
  無(wú)論是已經(jīng)建設(shè)完畢并且還在不斷迭代更新的線上渠道全開放給予終端的支持、“貼身管家”式的專業(yè)服務(wù)、亦或是供應(yīng)鏈重塑后效率提升產(chǎn)生的利潤(rùn)效用、周邊產(chǎn)品的供應(yīng)鏈延伸能力,一系列的措施和手段都在為美克家居形成企業(yè)最大的壁壘產(chǎn)生效用。
 
  結(jié)語(yǔ):
  疫情之下,危機(jī)并存。在線下明顯受到重大沖擊的當(dāng)下,新零售迎來(lái)了前所未有的發(fā)展期。眾家企業(yè)前仆后繼的扎堆新零售。但是,新零售的核心本質(zhì)還是在于“高效服務(wù)消費(fèi)者”。關(guān)鍵在于高效、服務(wù)。但是,所有動(dòng)作圍繞的都是人。因此,以人為本的新零售,才是真正有生命力的新零售。
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