從2019年的帶貨神話，到2020年的“救命”絕招，直播電商以一種始料未及的方式被光速普及。

　　但對(duì)于大部分“被下水”的消費(fèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了要面對(duì)魚(yú)龍混雜的機(jī)構(gòu)、主播、平臺(tái)、服務(wù)商，以及選貨、議價(jià)等各種現(xiàn)實(shí)問(wèn)題之外，還要面臨更深層次的靈魂拷問(wèn)： 

　　直播電商到底是曇花一現(xiàn)，還是值得長(zhǎng)期投入？ 

　　直播電商的大幕才剛剛拉開(kāi)，整個(gè)生態(tài)也遠(yuǎn)未成熟，能真正回答這個(gè)問(wèn)題，并把直播電商的本質(zhì)和未來(lái)講透的人并不多。 

　　而作為李佳琦所屬機(jī)構(gòu)美ONE的投資者，合鯨資本創(chuàng)始合伙人霍中彥的看法值得參考：“和圖文相比，直播的信息輸出功率有量級(jí)化的提升，電商直接進(jìn)入‘炮兵時(shí)代’，未來(lái)直播號(hào)也會(huì)成為零售業(yè)的標(biāo)配。”

 

 

　　合鯨資本創(chuàng)始合伙人霍中彥

　　近日，在浪潮新消費(fèi)主辦的“大浪淘沙2020新消費(fèi)進(jìn)化者峰會(huì)”上，霍中彥圍繞直播電商的底層邏輯、宿命、格局以及業(yè)態(tài)演化的可能方向，深度分享了近一個(gè)小時(shí)。 

　　合鯨資本專注于大消費(fèi)領(lǐng)域，以“內(nèi)容和科技驅(qū)動(dòng)的新消費(fèi)”為主要投資邏輯，除了美ONE，還投出了喜馬拉雅、一條、樊登讀書(shū)、伴魚(yú)、食亨、天使之橙等優(yōu)秀項(xiàng)目。 

　　在霍中彥看來(lái)，直播電商本質(zhì)上還是古老賣貨場(chǎng)景的放大，也是電商中最接近線下逛街體驗(yàn)的形態(tài)。他認(rèn)為，無(wú)論是從效率還是規(guī)模來(lái)看，直播電商都將從現(xiàn)在的輔助兵種，成為未來(lái)電商的主力兵種之一。

 

　　文 | 浪潮新消費(fèi)，口述 | 霍中彥，整理 | 曹 瑞 

 

　　01 直播電商的本質(zhì)是什么？ 

　　今天我就單刀直入直接上干貨了，我分享的標(biāo)題叫“直播電商：零售業(yè)的新基建”，這其實(shí)也是我對(duì)直播電商的一個(gè)判斷，這個(gè)判斷的依據(jù)是什么呢？ 

　　（1）擺攤+現(xiàn)代化的基礎(chǔ)設(shè)施=直播電商 

　　我們先看一下這張圖：

 

 

　　這是我們自古以來(lái)的賣貨方式：擺攤。賣家坐在里面，給買家講商品為什么好，為什么值得買，這種形態(tài)已經(jīng)延續(xù)了幾千年。 

　　但它跟直播電商有什么關(guān)系？在我看來(lái)，正是這個(gè)經(jīng)過(guò)了時(shí)間考驗(yàn)的古老場(chǎng)景，加上新的基礎(chǔ)設(shè)施，包括4G、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、直播、供應(yīng)鏈、物流等等，構(gòu)成了直播電商。 

　　只不過(guò)一個(gè)攤位最多幾十個(gè)人圍觀，現(xiàn)在坐在手機(jī)前面直播，可以給數(shù)百萬(wàn)人講解。 

　　2019年很多人都把直播電商視作中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新物種，但其實(shí)直播電商的本質(zhì)一點(diǎn)都不新，它只是對(duì)一個(gè)古老的場(chǎng)景進(jìn)行了現(xiàn)代化的升級(jí)。由賣家向買家來(lái)講解用戶利益，輸出購(gòu)買理由，這就是零售最內(nèi)核的環(huán)節(jié)。

　　（2）“貨找人”的新形態(tài)：云逛街 

　　第二，我們進(jìn)一步拆解直播電商的底層邏輯，它其實(shí)就是一個(gè)“貨找人”的新形態(tài)。 

　　傳統(tǒng)線下零售的流量分發(fā)邏輯，其實(shí)是“人找貨”和“貨找人”的結(jié)合。 

　　人找貨就是計(jì)劃性購(gòu)物，你知道要買什么，去把它找到并買下來(lái)；貨找人是激發(fā)性購(gòu)物，帶有一定的偶發(fā)性。 

　　比如一個(gè)女生周末出去逛街，她本來(lái)只是想買個(gè)包，但在逛的過(guò)程中又買了一個(gè)裙子，那這個(gè)裙子就是貨找人的過(guò)程。 

　　那么電商崛起之后，第一代電商其實(shí)是一個(gè)非常傳統(tǒng)的東西，因?yàn)樗�的流量是集中分發(fā)的，底層邏輯就是人找貨。 

　　它跟以前超市、百貨店里的貨架分類模式很像，通過(guò)合并同類項(xiàng)來(lái)提升商品的檢索效率，代表形態(tài)就是淘寶、天貓、京東。但整個(gè)電商的流量池正在從集中分發(fā)向分散分發(fā)來(lái)演變。 

　　分散分發(fā)本質(zhì)上就是貨找人，它的第一種形態(tài)是算法驅(qū)動(dòng)，最早的應(yīng)該是亞馬遜。因?yàn)槲液茉缇驮谟茫�所以體會(huì)非常深，它推的貨真的會(huì)讓我很喜歡。 

　　后來(lái)國(guó)內(nèi)的一些集中分發(fā)的平臺(tái)也開(kāi)始學(xué)亞馬遜，但做得不太好。 

　　貨找人的第二種形態(tài)是社交驅(qū)動(dòng)，典型代表就是拼多多、云集。但拼多多做大之后也加入了一部分集中分發(fā)的因素，比如把類似于直通車的模式加入到了自己的收入模型中。 

　　貨找人的第三種形態(tài)是內(nèi)容驅(qū)動(dòng)，李子柒、李佳琦、薇婭都屬于這一類。 

　　為什么內(nèi)容也是貨找人？因?yàn)橛脩粲泻芏嗵卣鳎�通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段，你可以獲取性別、年齡、受教育程度、職業(yè)、分布區(qū)域等等剛性特征。 

　　但用戶還有很多柔性特征是互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)不了的，比如審美、價(jià)值觀。現(xiàn)在年輕人越來(lái)越看重這一塊，精神已經(jīng)購(gòu)成了消費(fèi)的重要驅(qū)動(dòng)力。 

　　而內(nèi)容是一個(gè)非常好的工具，可以幫我們抓住消費(fèi)者的一些柔性特征。最典型的代表就是李子柒，這種國(guó)風(fēng)、中國(guó)鄉(xiāng)村的生活方式，在整個(gè)西方社會(huì)造成了巨大的影響。 

　　那直播電商是什么呢？直播電商其實(shí)是電商中最接近線下逛街體驗(yàn)的“云逛街”形態(tài)。你在逛的時(shí)候可能并不知道主播要賣什么，你自己也沒(méi)有想買什么，但這個(gè)口紅李佳琦一說(shuō)你就買了。 

　　這就是一個(gè)典型的“貨找人”，因?yàn)樗�是激發(fā)性的購(gòu)物，而且天然貼合女性消費(fèi)者逛街的場(chǎng)景。 

 

　　02 深度拆解！直播電商的宿命、格局以及未來(lái)演化 

　　（1）直播的宿命是變現(xiàn) 

　　其實(shí)直播我們已經(jīng)關(guān)注很長(zhǎng)時(shí)間了，在2015年的時(shí)候，我們就聊過(guò)映客、花椒這些娛樂(lè)直播平臺(tái)，但當(dāng)時(shí)沒(méi)看明白，也沒(méi)有下手，事后我們才發(fā)現(xiàn)，直播從來(lái)都不是流量的生產(chǎn)者，它的宿命就是變現(xiàn)手段。 

　　直播變現(xiàn)有兩個(gè)大的方向： 

　　第一是打賞，就是秀場(chǎng)直播的路線。比如陌陌原來(lái)搞社交，流量很大，但人家通過(guò)秀場(chǎng)直播來(lái)變現(xiàn)，現(xiàn)在幾百億的收入。包括快手、酷狗音樂(lè)這些大流量主，后來(lái)都成了娛樂(lè)直播的百億級(jí)玩家。 

　　打賞變現(xiàn)的內(nèi)容方向偏娛樂(lè)性，主流的主播一般都是有顏值、有才藝的女性，然后用戶是以男性為主。 

　　這個(gè)模式的業(yè)務(wù)鏈條非常簡(jiǎn)單，只需要一部手機(jī)連上平臺(tái)就可以，不需要額外的東西，也不用到處做BD，因?yàn)橄�費(fèi)者直接付費(fèi)了。 

　　但能不能掙打賞的錢，主要還是看天賦，它不是光靠努力就能行的。同時(shí)對(duì)機(jī)構(gòu)化的要求也很低，基本上單線平板就可以干。 

　　第二是廣告或者賣貨，內(nèi)容更偏商品屬性。這個(gè)模型里面主播其實(shí)是不限的，男女都有，但用戶方面跟打賞相反，是以女性為主。 

　　另外，涉及的業(yè)務(wù)鏈條也比打賞更復(fù)雜。廣告看起來(lái)輕，但也需要BD，得去和廣告主談判。賣貨就更復(fù)雜了，不僅要談商品，還得去做履約和客服。 

　　所以它對(duì)機(jī)構(gòu)化的要求也更高，很多賣貨的主播，每天選品、試用、試吃，是很辛苦的。 

　　但也有一個(gè)好處，它不太要求主播的稟賦，只要你努力，多多少少總能把貨賣掉。關(guān)鍵是要不斷完善自己的供應(yīng)鏈，打磨自己的文案和表達(dá)，你可能做不成薇婭、李佳琦，但成為一個(gè)腰部主播還是相對(duì)容易的。 

　　（2）“電商直播化”VS“直播電商化” 

　　基于上面的分析，直播電商將再次成為新一波流量變現(xiàn)的工具，并將普及到大部分主流量平臺(tái)。 

　　但不同類型的流量主，他的電商直播的業(yè)務(wù)會(huì)有不同的屬性，從而呈現(xiàn)不同的特征。目前來(lái)看，直播電商里面基本上可以分為兩股大的勢(shì)力： 

　　第一類叫“電商直播化”。什么意思呢？他本來(lái)就是賣貨的，生態(tài)位處在商品側(cè)，這類流量主的代表就是淘寶、京東、拼多多、唯品會(huì)等等。 

　　這一側(cè)賣家的稟賦是供應(yīng)鏈和專業(yè)，包括選品、品控、履約、客服，并且你得懂這個(gè)貨，如果你自己都不懂、沒(méi)熱情，也不容易賣得掉。

　　未來(lái)將會(huì)有哪些生力軍加入到商品側(cè)的電商直播呢？我個(gè)人感覺(jué)會(huì)是傳統(tǒng)的批發(fā)和零售企業(yè)，他們?cè)诳刎浬戏浅Ｔ谛校瑢?duì)這個(gè)行業(yè)很專業(yè)。所以他們?nèi)绻�加入，�?huì)給直播電商帶來(lái)一波新的血液。 

　　第二類勢(shì)力是“直播電商化”。跟商品相對(duì)應(yīng)，這類流量主的生態(tài)位是在流量側(cè)。這類流量主的代表就是快手、抖音、酷狗、陌陌等等。 

　　以酷狗音樂(lè)為例，它現(xiàn)在日活過(guò)億，直播打賞是它的第一收入來(lái)源，一年大概100多億。 

　　但這100多億有一個(gè)問(wèn)題，就是直播打賞主要吸引的是男性用戶，而聽(tīng)音樂(lè)的話，用戶的性別比例應(yīng)該是均衡的。 

　　那它另外一半女性用戶的需求怎么去滿足呢？就得賣貨給她，直播電商是有可能成為，酷狗從女粉絲這里獲得商業(yè)變現(xiàn)的方法。 

　　在這種情況下，流量側(cè)的播主們想要賣貨，需要的稟賦就是內(nèi)容屬性和人設(shè)。剛剛也提到過(guò)，內(nèi)容之所以能成為新的商品分發(fā)通道，就是因?yàn)樗�在某些柔性的用戶特征上，可以非常高效地�?shí)現(xiàn)人和貨的匹配。 

　　最后，我認(rèn)為純內(nèi)容的KOL會(huì)是這個(gè)流派的生力軍。這些KOL已經(jīng)有了多年的內(nèi)容、熱度和粉絲量的積累，老羅就是代表。 

　　（3）電商進(jìn)入“炮兵”時(shí)代，直播電商將成為主力兵種 

　　很多人會(huì)問(wèn)，直播電商到底是曇花一現(xiàn)，還是一個(gè)長(zhǎng)久的生意？我個(gè)人肯定是傾向于長(zhǎng)久，除了上面說(shuō)的這些邏輯之外，我們?cè)購(gòu)募?xì)節(jié)的操作上來(lái)推演一下。 

　　目前來(lái)看，直播電商的主要場(chǎng)景有三個(gè)： 

　　第一，新品上架。很多人跟我說(shuō)，直播電商收那么貴的分成，怎么可能成立？其實(shí)很簡(jiǎn)單，以化妝品上新為例。 

　　首先，化妝品上新是要派樣的，做一個(gè)小型包裝送到用戶手里，同時(shí)還要做很多投放。比如投直通車，如果你商品毛利50%，ROI至少要達(dá)到2才不會(huì)虧錢。 

　　但放到直播電商，如果你付李佳琦或者薇婭30%的提成，就相當(dāng)于3.3倍的ROI，肯定合算。 

　　所以新品上架是一個(gè)非常強(qiáng)有力的場(chǎng)景。以前是要把商品送出去，同時(shí)還要付給廣告公司錢，直播電商不僅不付錢，甚至還收錢派樣，同時(shí)還有廣告效應(yīng)。 

　　因?yàn)橹鞑ナ沁@個(gè)領(lǐng)域的專家，李佳琦經(jīng)常是一上完架，未來(lái)一個(gè)月銷量都很能漲。為什么？因?yàn)樗麑�業(yè)，本身是帶有背書(shū)的。 

　　第二個(gè)場(chǎng)景是會(huì)員團(tuán)購(gòu)。大家都是某個(gè)大V的粉絲，跟著大V一塊買集體打個(gè)折，這個(gè)場(chǎng)景很清晰，就不多解釋了。 

　　最后還有一個(gè)就是尾貨出清。這件事情不僅是直播電商，同時(shí)也是很多其他電商的場(chǎng)景，比如愛(ài)庫(kù)存這類社交電商。 

　　新品上架、會(huì)員團(tuán)購(gòu)、尾貨出清，這三個(gè)是直播電商目前的主要場(chǎng)景。下面我們?cè)俳Y(jié)合李佳琦、薇婭、辛巴和羅永浩，這四位頭部主播的定位來(lái)推演一下，未來(lái)直播電商的業(yè)態(tài)演變還有哪些可能。 

　　首先，李佳琦的背景毫無(wú)疑問(wèn)是商品端，他一開(kāi)始就是賣貨的，之前是在柜臺(tái)賣，現(xiàn)在在淘寶直播上賣。他的商品定位很簡(jiǎn)單，就是美妝為主，但現(xiàn)在也賣一些其他的日用品。 

　　這個(gè)日用品怎么理解？其實(shí)可以理解為類似粉絲福利，就是你平時(shí)買我的美妝，同時(shí)我給你一些其他生活用品的特別折扣。 

　　他有兩大絕活，一是在美妝方面真的很專業(yè)；二是全站大流量，李佳琦現(xiàn)在全站粉絲量在一億左右，是目前這四大主播里面最多的。他未來(lái)的方向可能是一個(gè)美妝集團(tuán)，包括全渠道和自有品牌。 

　　第二，薇婭也是商品端的賣貨出身，她的定位是女性生活全品類，薇婭不是專注在某一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域上，我覺(jué)得寬幅品類就是她的絕活。 

　　她未來(lái)可能的方向可能是在線會(huì)員折扣店，直播版的Costco。 

　　第三，辛巴也非常厲害，去年賣了100多億，應(yīng)該是中國(guó)GMV最大的帶貨主播。他也是賣貨出身，以前是做貿(mào)易的。他的商品定位是下沉市場(chǎng)全品類，不分男女。 

　　他最大的絕活，就是用師傅帶徒弟的方式搞了一個(gè)主播矩陣，逐步推出他的各個(gè)徒弟，每個(gè)徒弟認(rèn)領(lǐng)一個(gè)細(xì)分品類。所以這個(gè)主播矩陣一出來(lái)就等于覆蓋了全品類。 

　　同時(shí)，辛巴的供應(yīng)鏈也很深。他在上游找了好多工廠，直接貼牌就開(kāi)干，所以辛巴未來(lái)的方向是什么？我覺(jué)得可能會(huì)是個(gè)在線版的名創(chuàng)優(yōu)品，類似于高頻低價(jià)，而且是F2C廠家直達(dá)的方式。 

　　第四，羅永浩，抖音力推的一個(gè)主播。雖然以前是企業(yè)家，但在做企業(yè)之前就是一個(gè)大V，他微博賬號(hào)的影響力非常大，所以羅永浩的背景其實(shí)屬于內(nèi)容端。 

　　他的產(chǎn)品定位偏向男性，也是這四個(gè)里面唯一一個(gè)偏向男性的主播。這意味著他要做很多的探索，因?yàn)閲?guó)內(nèi)主打男性用戶的領(lǐng)域沒(méi)有那么多。 

　　他的絕活就是特色人設(shè)加生活美學(xué)。因?yàn)榱_永浩是做手機(jī)出身的，他對(duì)3C產(chǎn)品的手感非常好，而且對(duì)商品的美學(xué)有自己獨(dú)到的理解。 

　　所以他可能的方向是什么？這個(gè)邏輯是我瞎猜的，他可能會(huì)做成一個(gè)在線的垂類買手店。3C他給不了你太大的折扣，但可以告訴你什么東西好。 

　　這件事對(duì)3C很重要，為什么？因?yàn)?C的客單價(jià)很高，動(dòng)不動(dòng)就幾千塊錢，一個(gè)不懂3C的人，是不敢輕易下手的。 

　　為什么3C的產(chǎn)品價(jià)格一過(guò)2000、3000大家就很少放到京東、天貓上？就是因?yàn)槌鲐浡�，決策成本高，需要講解。 

　　這才是羅永浩的成功之處，他不能帶來(lái)很大的折扣（省錢），但能幫你挑到好貨（省時(shí)間）。

　　所以我們可以暢想一下，未來(lái)直播電商還有哪些業(yè)態(tài)。 

　　比如“熟客促銷”，你本來(lái)是個(gè)店員或者店長(zhǎng)，可能有500個(gè)熟客，當(dāng)你想把熟客拉回來(lái)買點(diǎn)東西的時(shí)候，就可以放幾個(gè)特賣產(chǎn)品，每周促銷一次，來(lái)重新激活這些用戶，這是做線下零售很重要的一個(gè)場(chǎng)景。 

　　還有像“主題專賣”，比如今天晚上全部賣掃地機(jī)器人。“垂類買手”就是羅永浩這種。 

　　還有一種很有意思，就是“縣域或者社區(qū)特賣”。未來(lái)是不是每個(gè)縣城都會(huì)出幾個(gè)當(dāng)?shù)氐馁u貨高手？他對(duì)某些領(lǐng)域特別懂，在當(dāng)?shù)靥貏e有信用，我覺(jué)得是有可能的。 

　　再比如“服務(wù)型直播”，現(xiàn)在都是在賣貨，未來(lái)有沒(méi)有可能賣服務(wù)？現(xiàn)在其實(shí)就有人在探索。 

　　還有“直播批發(fā)”，現(xiàn)在都是主播把貨直接賣給C端，未來(lái)有沒(méi)有可能批發(fā)商開(kāi)直播，把各地的零售商經(jīng)銷商拉過(guò)來(lái)，一下單就是幾百上千件？現(xiàn)在像義務(wù)、臨沂等商品集散地已經(jīng)有不少這類主播了。 

　　所以，我的結(jié)論就是：作為新興“炮兵”兵種的直播電商，將從現(xiàn)在的輔助兵種，成為主力兵種之一。 

　　為什么我用“炮兵”這個(gè)詞？因?yàn)楝F(xiàn)在電商的主要溝通形態(tài)還是圖文，圖文你可以認(rèn)為是步兵。那“炮兵”是什么？是火力輸出猛。 

　　直播作為一個(gè)新興的內(nèi)容形態(tài)，輸出內(nèi)容的效率是特別高的。它可能不會(huì)取代步兵，但會(huì)和步兵一起成為電商的主力兵種。 

　　包括直播電商的規(guī)模，去年的數(shù)據(jù)是4000億，今年上萬(wàn)億是很有可能的，而且未來(lái)做到3-5萬(wàn)億也沒(méi)有什么問(wèn)題。3-5萬(wàn)億的規(guī)模，肯定就不是一個(gè)輔助兵種這么簡(jiǎn)單了。

 

　　03 5G催生新業(yè)態(tài)，直播無(wú)處不在 

　　最后給大家暢想一下，包括5G在內(nèi)的通訊設(shè)施大升級(jí)，會(huì)讓高信息輸出功率的視頻和直播隨時(shí)隨地?zé)o處不在。 

　　大家可能現(xiàn)在還不能直接感受到。但當(dāng)帶寬大到一定程度的時(shí)候，很多你無(wú)法想象的場(chǎng)景就會(huì)出現(xiàn)。 

　　為什么物聯(lián)網(wǎng)一定需要5G？因?yàn)樗�要把隨時(shí)隨地產(chǎn)生的各種數(shù)據(jù)，比如你開(kāi)車的時(shí)候踩一下剎車，包括周圍的環(huán)境圖像等等信息進(jìn)行輸入輸出和計(jì)算，它是非常依賴帶寬的。 

　　當(dāng)然，不用想那么遠(yuǎn)，現(xiàn)在只要再升一級(jí)，視頻和直播就將無(wú)處不在。如果我們把視線收攏到直播電商這個(gè)業(yè)態(tài)，5G會(huì)帶來(lái)哪些優(yōu)化？ 

　　第一更流暢，因?yàn)榫W(wǎng)速特別快；第二更清晰，會(huì)有高清直播；第三更沉浸，可以多屏。 

　　比如這邊是一個(gè)大棚怎么自動(dòng)化地種菜，那邊是主播在賣菜，還有一個(gè)屏是教你怎么做菜。你所獲得的信息會(huì)變得非常立體，未來(lái)你去買豬肉，可能會(huì)把整個(gè)養(yǎng)豬場(chǎng)都直播給你看。 

　　到那個(gè)時(shí)候，直播電商才真正的超越了它的母型，就是擺攤。你再怎么擺攤也不可能把生產(chǎn)環(huán)節(jié)給到大家，但是直播可以實(shí)現(xiàn)。 

　　另外，5G還可能催生一些新的業(yè)態(tài)，比如VR和AR。VR在2015年火爆之后，很快衰退了，原因有很多，其中有一點(diǎn)就是VR需要實(shí)時(shí)渲染的信息量極大，4G是不能承受的，但5G完全沒(méi)問(wèn)題。 

　　所以未來(lái)你可能會(huì)帶一個(gè)頭盔看直播，和主播面對(duì)面，你一轉(zhuǎn)身背后就是主播的團(tuán)隊(duì)，感覺(jué)和主播在一間屋子里。 

　　甚至你走兩步，還可以從李佳琦的攤走到薇婭的攤，再走兩步就是羅永浩的攤，這種交互和沉浸的感覺(jué)就更像逛街了。 

　　如果VR直播出現(xiàn)了，商場(chǎng)里的零售業(yè)態(tài)會(huì)更慘，因?yàn)樽悴怀鰬艟涂梢匀〉煤凸渖虉?chǎng)幾乎類似的效果。 

　　所以就像今天淘寶店成為零售業(yè)的標(biāo)配一樣，現(xiàn)在哪個(gè)做零售的沒(méi)開(kāi)淘寶店？未來(lái)直播號(hào)也會(huì)成為零售業(yè)的標(biāo)配，它可能不會(huì)每天都用，但一定會(huì)有一個(gè)直播號(hào)，所以讓我們一起來(lái)迎接直播電商成為 “水龍頭”的時(shí)代！

 

　　QA節(jié)選 

　　問(wèn)：疫情之后，很多傳統(tǒng)的內(nèi)容生產(chǎn)者都來(lái)做直播，你怎么看待直播電商對(duì)于傳統(tǒng)內(nèi)容生產(chǎn)者的改變？ 

　　霍中彥：首先，我覺(jué)得直播本身也是內(nèi)容的一部分，或者一種形式。 

　　第二，做內(nèi)容和做直播是相輔相成的，二者并不矛盾。以抖音為例，如果你在抖音上從來(lái)沒(méi)有露過(guò)臉，突然有一天要開(kāi)直播，肯定沒(méi)有人看。 

　　但如果你在抖音已經(jīng)玩了半年，發(fā)了200條短視頻，積累了50萬(wàn)粉絲。 

　　這個(gè)時(shí)候你再開(kāi)直播也好，賣貨、打賞也好，第一有流量基礎(chǔ)；第二有垂直的用戶信任。比如你之前一直給別人講3C，你賣個(gè)手機(jī)就會(huì)有人買。 

　　所以日常的內(nèi)容就像蓄水池，然后通過(guò)直播來(lái)變現(xiàn)，這就是它們之間的關(guān)系。 

　　問(wèn)：現(xiàn)在的直播生態(tài)中，您怎么看待中間賦能型服務(wù)商的機(jī)會(huì)？ 

　　霍中彥：這里面賦能的機(jī)會(huì)肯定是有的，但對(duì)于白手起家的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，要做供應(yīng)鏈平臺(tái)已經(jīng)很難了。 

　　為什么？因?yàn)楣��?yīng)鏈平臺(tái)的核心其實(shí)是連接，通常來(lái)說(shuō)，你要按住一頭才能得到另一頭。要么你有流量，要么你能拿到不一樣的貨。

　　所以做供應(yīng)鏈平臺(tái)，通常有兩類打法： 

　　一是從流量切入，比如做MCN，你先組織100個(gè)網(wǎng)紅，把他們捧紅有流量之后就可以搞貨了； 

　　第二類是有貨的資源，你上來(lái)就盤了貨，然后對(duì)接給其他的MCN機(jī)構(gòu)，給他們做供應(yīng)鏈的賦能。 

　　如果你以前不是做商品或者流量的，很難憑空去做這個(gè)東西。而且這個(gè)機(jī)會(huì)有多大，是不是能到大家期待的那個(gè)規(guī)模，我覺(jué)得還要看。 

　　主持人：您覺(jué)得這些中小供應(yīng)鏈和中小網(wǎng)紅，長(zhǎng)期的趨勢(shì)和出路是什么？ 

　　霍中彥：我覺(jué)得并不是所有的主播都要做成李佳琦、薇婭。一個(gè)腰部的KOL一年可以收入百八十萬(wàn)，就是一個(gè)非常富足的中產(chǎn)生活了。如果收入再少一點(diǎn)，二三十萬(wàn)也是一種獨(dú)特的自雇傭式的就業(yè)。 

　　所以大家應(yīng)該把心放平一點(diǎn)，不管將來(lái)直播電商是幾萬(wàn)億的賽道，有多少上市公司、多少人暴富，我們只要守住自己的長(zhǎng)處就行了。 

　　為什么說(shuō)直播電商對(duì)于多數(shù)人來(lái)說(shuō)是個(gè)更大的機(jī)會(huì)？因?yàn)楦�秀�?chǎng)直播相比，它更依賴努力，依賴你怎么琢磨用戶、怎么構(gòu)建供應(yīng)鏈、選品、履約，以及售后服務(wù)。 

　　只要用心，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)。所以說(shuō)直播電商的普惠性要大于秀場(chǎng)直播，如果你沒(méi)有什么才華，沒(méi)有顏，沒(méi)有身材，也不想整容，那你賣貨就行了。 

　　只要好好賣，也可以成為一個(gè)生活非常體面的人，這就是直播電商給我們的意義。