低成本流量從何而來？——社交新零售的核心競爭力

發(fā)布: 2020-12-07 15:42:05 作者: 任冠衡來源: 未來電商Daily 0

　　本文從流量角度切入，點出平臺型電商經(jīng)歷的流量瓶頸，以及社交電商以低成本流量成為下一個風口的原因。全文觀點獨到、邏輯清晰、表達有致，社交電商業(yè)者能夠從中獲得很多啟示。（潘玉龍）

　　流量的重要性

　　2012年，京東以3000萬元人民幣收購了短域名JD.COM，在當年算是中國公司收購域名的最高投資了。或許好多人會想，一個域名值得投資這么多錢嗎？

　　答案很簡單，值！而且很值！京東以前的域名不好記，好多用戶必須在百度等搜索引擎上搜索后才能進入京東的網(wǎng)頁，京東每年要向百度等搜索引擎支付6000多萬元的流量費用！現(xiàn)在域名好記了，不用再掏流量費用了，因此3000萬元不僅花的值，而且是太值了！

　　無論是每年的流量費用還是新域名的費用，都說明了流量對一個平臺或TO C端的企業(yè)是多么的重要！

　　平臺的銷售就像個漏斗一樣，首先必須吸引大量的人“圍觀”，然后有一部分人會持續(xù)關注，最終有少量的人下單購買。

　　從“圍觀”到下單購買的轉(zhuǎn)化率大約在10%—25%之間！也就是說一家平臺要提高銷量和業(yè)績，要從兩個方面入手，第一個是提高轉(zhuǎn)化率，第二是增加“圍觀”客戶的基數(shù)，也就是我們說的增加流量。

　　流量成本越來越高

　　權威機構畢馬威于2018年11月發(fā)布的《中國零售服務業(yè)白皮書》顯示，在保持多年高速發(fā)展后，我國互聯(lián)網(wǎng)時代的人口紅利已被漸漸消化，線上用戶規(guī)模增長減緩。各類企業(yè)紛紛加入線上流量的爭奪之中，迫使線上流量成本抬升，進一步削減企業(yè)利潤空間。以電商平臺為例，近年來，主流頭部電商平臺線上新增活躍用戶營銷成本逐年升高，其中2015至2016年是關鍵臨界點，平均線上獲客成本突破200元，已超過線下獲客成本。

　　在某電商平臺上，一位不愿透露姓名的賣家表示，賣家根據(jù)規(guī)模不同，對流量的投入占比呈金字塔結構：“在服飾鞋帽等大多數(shù)類目下，平臺排名前十的商家流量投入約占其銷售額的10%-20%，排名10-100名約占銷售額的20%-40%，百名以外的想擠進來往往要投入銷售額的40%以上作為流量成本。”如此高昂的流量成本，無論讓平臺還是商家都難以承受。

　　低成本流量的來源

　　截至2019年末，微信月活量已超過11.5億，微信生態(tài)以其基礎即時通訊功能為基礎，擁有朋友圈、公眾號、小程序等不同形態(tài)的流量觸點；借助微信支付，用戶在一個生態(tài)內(nèi)可以完成社交、娛樂、支付等多項活動，為電商降低引流成本提供了良好的解決方案。

　　數(shù)據(jù)顯示，約33.1%的受訪網(wǎng)民微信好友數(shù)量處于51至200人之間，27.2%的受訪網(wǎng)民微信好友數(shù)量集中在201至500人，好友人數(shù)超過1000人的受訪網(wǎng)民占7.4%。在好友關系方面，數(shù)量靠前的分別是家人親戚、同學校友、熟人朋友。（如下圖）

　　我們再來看看“社交”對于消費者購買決策的影響：

　　社交媒體在中國的滲透率達97%+

　　中國消費者平均每天在手機上的花費近4個小時，其中社交媒體上花2.3小時以上。

　　每天平均有超過7.5億用戶閱讀朋友圈的發(fā)帖。

　　社交媒體上各種傳播模式興起，從過去的文字、圖片，到現(xiàn)在視頻、直播、游戲等。

　　69%的消費者在社交媒體上分享過自己網(wǎng)購的鏈接。

　　看到這里，您應該在想，如果能夠讓消費者主動分享朋友圈和點對點溝通，幾乎沒有成本啊！

　　因此，社交網(wǎng)絡是最大、最便宜的流量池！此處強烈建議劃重點。

　　社交新零售的誕生

　　找到了最大、最便宜的流量池，接下來該考慮如何讓消費者主動分享了。

　　他們?yōu)楹我窒砟兀?/div>

　　我們來看看幾家非常典型的社交新零售企業(yè)是如何讓大家踴躍分享的。

　　拼多多：分享成功后，可以讓分享者的購買更省錢；

　　云集：分享后會獲得傭金，變成了創(chuàng)業(yè)和兼職的平臺；

　　小紅書：用戶可以通過文字、圖片、視頻筆記在平臺上進行分享，現(xiàn)在有3億用戶，已成為一個生活方式平臺和消費決策入口。

　　類似的平臺還有很多，不再一一列舉。從上面我們不難看出，社交新零售需要用戶自愿作為產(chǎn)品或服務的宣傳者，一定要讓用戶從分享產(chǎn)品或服務中獲得收益，這種收益可以是實質(zhì)收益，也可以是精神或心理上的收益。從而做到主動宣傳、積極引流和轉(zhuǎn)化，從而實現(xiàn)流量的變現(xiàn)。

　　隨著社交時代的蓬勃發(fā)展，我國社交零售的滲透率已達71%！

　　品牌從以前的以“貨”為出發(fā)點，變成以“人”為出發(fā)點和核心。說的再具象些，以前是把一種產(chǎn)品賣給一萬個人，購買行為結束后，顧客和品牌或平臺的關系基本結束；現(xiàn)在是先把人聚起來，給一個人賣一萬種產(chǎn)品，首次的購買行為僅僅是雙方關系的開始。

　　所以社交新零售的平臺是經(jīng)營“人”的生意，通過種子用戶的分享，獲得更多的準用戶進入平臺，然后轉(zhuǎn)化成用戶，再讓這些用戶不斷的裂變，吸引更多的準用戶進來。

　　根據(jù)鄧巴數(shù)字，150人是人類大腦能夠處理朋友關系的數(shù)量，這種處理不是淺顯的，而是具體和相對深刻的。假設一位用戶的朋友圈有千人左右，當分享一款產(chǎn)品時，大約有150人會去真正的了解該產(chǎn)品，這150人就是流量！假設有100位種子用戶，每人引流150人，立即就有15000個流量，假設成交20%就有3000位顧客。這3000位顧客再每人引流150人，直接就有了45萬的流量！

　　當然了，這僅僅是理論上的數(shù)字，實操上肯定比這低的多。相比較很高的流量成本而言，發(fā)朋友圈和朋友間分享的經(jīng)濟成本極低，可以說就是流量價值的洼地。

　　社交新零售企業(yè)正是發(fā)現(xiàn)和開發(fā)了這樣的流量洼地，使得自己生而不凡、卓爾不群！

關鍵詞：低成本流量社交新零售核心競爭力