直銷在中國的遠景

 人民日報記者：閻利

    中國加入WTO，國際市場經濟的游戲規則已全面導入，規范的直銷必將成為中國市場經濟的一個有機組成部分。關于這一點，我們從國外多年的市場經濟成熟狀態可以看到，當前中國政府也正式遵循國際準則，承諾將于入世后三年內開放該領域的市場，而且已經在著手對該領域進行更加有效的立法準備。可以說，直銷就是未來社會發展的趨勢，對此，記者本著實事求是的原則，對中國直銷市場的遠景進行了深入的采訪調查。

   直銷是一種正當的職業
   

    直銷正式進入中國是1990年。第一個進入中國的是雅芳公司。
到了1993年時，直銷公司從數量上講已經比較多，直銷公司的制度也更是五花八門。關于這個時期，中國的直銷理論研究者們把它稱為泛濫無序期。也就是在這個時期，“非法傳銷”欲演欲烈。隨著媒體對打擊非法傳銷的不斷宣傳，直銷也被蒙上了一層暗淡的色彩，難以還原其本來面目。
其實，直銷是一種正當的職業，最初產生于美國50年代，當時由于貧富差距太大，許多窮人沒有改變現狀的機會，美國哈佛大學的兩個研究生發明了直銷業，讓窮人從事這種職業，讓富人消費商品。很快，許多企業滯脹的產品有了銷路，蕭條的市場有了生機，同時，許多窮人改變了命運，加入到富人的行列中。這種嶄新的營銷方式很快盛行起來。
    關于直銷，世界直銷協會的定義是這樣閘述的：直銷是指在固定零售店鋪以外的地方（例如：個人住所、工作地點或其他場所），獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產品和服務直接介紹給消費者，進行消費品的行銷。
我們知道，傳統的商品流通形式是這樣的：廠家—總代理—省代理—市代理—批發商—商店—消費者，這其中每個環節都需要管理費用，如：工人、工資、運輸經費、廠房水電費，隨著每一個環節的增加，產品的價格也越高，而且銷售過程中還需要廣告費，這些費用最后都由消費者承擔，到達消費者手中時，一塊錢成本的產品價格可能達到六、七塊錢。這樣，造成消費者或廠家的利益受損。象美國的百事可樂公司請郭富城做廣告的所有費用，同時假貨的出現，三角債問題也危害著企業的命運，而直銷卻省去了諸多不利因素。直銷則把中間的流程縮短了，是由工廠—直銷商—消費者，大家知道兩點之間的最近距離是一條直線，產品由工廠直接送到消費者手中，省去了層層中間商，只剩下一個直銷商。這樣不但把產品的價格降低了，也使直銷商獲得了更大的銷售利潤，這對廠家、直銷商、消費者都是有利的。
    雖然，這種先進的營銷方式好處多多，但很難馬上被更多的人所認可。因為，認識新生事物需要一個過程，加之“非法傳銷”混水摸魚，于是，許多人排斥直銷，拒絕直銷，把直銷當做“非法傳銷”的孿生兄弟，說什么直銷就是親屬騙親屬、朋友騙朋友，視直銷為洪水猛獸。顯然，這是極其錯誤的看法。如果一個人沒有完全了解事物的實質，就妄自論斷，不但傷害了別人，也把自己引入了誤區，對人對已都不利。人們只要稍微留心了解一下，就會看到直銷給社會帶來的真正利益，知道從事直銷工作是國家認可的一種正當職業。
我們都知道只有優質的產品、高質量的服務，才會贏得更大的經營群和消費群。通過銷售產品可不斷推薦新的人員從事直銷業務擴大銷售隊伍，使工廠更盈利，能為國家多繳稅，直銷員也因此生活大有改變，顧客在家就能享用物美價廉的產品及優質的服務，直銷不僅搞活了企業，為國家創造大量稅收，為社會解決了大量的就業人員，從而改變了許許多多人的生活狀況，并方便了消費者，大大促進了國民經濟的發展與社會的進步，真可謂利國利民。有利于企業和個人發展經濟的繁榮，社會的安定團結，減輕國家負擔的良好職業。
    為什么這么說呢？
    因為有時效的推銷對經濟的繁榮和社會的發展是非常重要的，是整個社會的原動力，經濟活動是由買與賣組成的，如果世上沒有一群人向另一群人推銷的話，整個社會經濟活動就會停止，變得毫無生機，更無從談起繁榮和進步了，先進的產品和技術往往不會自行被市場所接受，直銷員的工作就是充分利用自己宣傳專長，把現代文明推廣到社會的各個角落，從而提高人們的生活素質和生存質量，加快社會經濟發展的步伐，因此直銷員的推銷工作是有益于社會的一種高尚工作。
    當代世界最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說：“每一個直銷員都應以自己的職業為驕傲，推銷能推動整個世界，如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里運出去，美國整個體系就要停滯了”。如果企業沒有直銷員，就有可能造成產品銷量不足甚至積壓。那么再好的設備、再先進的技術、再完美的生產管理都毫無價值可言，企業的最終目的是獲取利潤。而獲取利潤的最直接手段就是推銷產品，沒有推銷就沒有企業的生存與發展，缺少有效的推銷，企業也養不活推銷人，企業只有通過有效的銷售活動，才能帶來收入，依靠其他的方法只能增加成本，所以直銷員在企業的生命線中占有舉足輕重的作用，每家企業的實質從生產到銷售無一不是為公眾服務的，而人們的購物選擇，從一定程度上取決于直銷員對產品或商品的宣傳介紹，即方便了公眾，又幫公眾的消費減少了盲目性。另外，直銷業還為社會公眾提供了就業機會。美國最新統計表明，一名推銷員系著19名其他人員（生產線、辦公室等人員）的就業，通過推銷，無論是繁榮的都市還是偏僻的鄉村，人們都能買到自己需要的商品，從而提高了公眾的生活水準，所以，直銷對公眾有益，是平凡而又偉大的行業，即有利于國家、企業、社會、還能幫助別人，從而使自己獲得命運的改變，據有關人士調查，在眾多的人才市場招聘中，只有營銷專業人才需要量大，基于推銷工作熱門度而言，將來諸多急于自己尋找職業的人，直銷將給他們重新擇業的良機。
既然直銷是一種正當的職業，那它和其它的工作那種付出與收獲成正比的公理也不會變。我們知道，在傳統的生意中，每個人都要起早貪黑，苦心經營自己的生意，而后才能實實在在得到你的收益，分享成功的果實。直銷的經營理念也是這樣，既不強化不勞而獲，一勞永逸的情結，也不淡化“一份耕耘一份收獲”的哲理，而是極其明確地闡明了豐收的果實是建立在辛勤的耕耘之上，正所謂只有付出才有回報，如若抱著投機取巧的思想，在直銷業中絕沒有發展前途。
直銷是一種正當的職業，我們應該用正確的眼光看待我們身邊的直銷商，排斥他們，甚至歧視他們，顯然是對他們的誤解。

    直銷是人人可為的行業 
   

    我們知道做傳統的生意面臨許多困難。確切地說，不管是做大生意還是小買賣，首先要有本錢。假設現在有一筆房地產生意，明明能賺到50萬，但投資需200萬，這就限制了平凡人去從事這筆生意。其次，還要有經驗，比如，我們有錢能開一家星級酒樓，可沒有經驗，這就隨時面臨著倒閉的危險。所以，在傳統的生意中，要想創造財富，必須有超人的技能和特長。
    事實也如此。
    據有關社會經濟專家預測，自中國加入WTO以后，未來的合資企業和外資企業要陸續來中國投資辦廠，不斷引進先進的技術設備、知識及管理方法，騁用高素質的人才，那么未來的發展趨勢則需要英語是嘴、電腦是手、轎車代步。適者生存，如果你不具備超人的生存能力必將瘦得皮包骨，全球化的就業競爭必然有一大批人身處危機，最缺乏最需要的是管理人才，而重金能聘用的的人才寥寥無幾，傳統行業人才多，高新技術領域人才少，多功能人才少，熟悉市場經濟的人才少，有學歷人才多，在突飛猛進、一日千里的趨勢下，已日益演化成就業爭奪戰，將有大批人員涌入直銷業。
而直銷和傳統生意對比來看，它卻是一個人人可為的生意。直銷不是象推銷一樣挨家挨戶的上門拜訪，它只是靠口碑分享的方式來銷售商品。打個比方，你看了一部十分精彩的故事片，于是告訴了好朋友，他又去看，這樣票房率在上升，電影明星和電影公司都賺了錢，而你呢，幫他們做了宣傳卻連一場免費電影也沒看上。直銷卻改變了這種作法，不管誰都一樣，只要把使用好產品的感受介紹給親朋好友，讓大家一起來享用產品，你便多了一個賺錢的機會。
這種先進的直銷模式，追溯到物品交換的年代就可看到它的蹤影。1929年，當時生意興隆的王星紀扇莊的第二代當家人王子清就采用介紹提傭的方法招攬生意，不管你是達官顯貴，還是平民百性，無論你是人力車夫，還是店家小二，只要你給扇莊介紹的業務成交，均給予成交額中5%——10%的傭金。無疑，這些介紹者，就成了王星紀的直銷員。
    為什么說直銷人人可為呢，因為它為人們提供了這樣一個理想的發展空間。首先，你從事的即是直銷公司的生意，同時也是你自己的生意。在此，和傳統的生意不同的是，你無須投入過多的資金去用到你的生產之上，他也無須為工廠的生產操心。直銷公司是你不需花本錢而能為你生產產品的后勤基地，生產上的一切管理都有人在為你進行專業的服務。
    因此，你只要全心全意銷售產品，努力開拓你的市場，組織和發展你的業務員就可以了。而后你通過自己辛勤的勞動獲得你應當得到的收益。在這里，你投入的資金極少，僅僅是一種會員資格。至于你收益多與少的問題也完全是由你自己去掌握。你的時間，你的精力的付出都直接影響你有形資產和無形資產的收益。
    從事直銷，它和一般的生意還有截然不同的區別。直銷是一種沒有店鋪的生意，隨時隨地的可以開展工作，而且，沒有經驗有人教，也不受年齡、學歷、形象的限制，只要以愛為出發點，講自己、講家人；談好處、談收益；賣觀念、賣效用，然后再經過汗水加淚水加口水的辛勞過程，一定得到在傳統生意中得不到的結果。

    直銷是未來社會發展的新趨勢
   

    中國在改革開放之前，正處于計劃經濟時期，那時，經濟尚不繁榮，對于一個人口眾多的農業大國來說，物質需求量很大。為了盡可能滿足這種需求，每一家的國營企業或國營商店，都有一支生命力極強的采購隊伍。這些采購員走南闖北，活躍著商品市場。
在改革開放以后，計劃經濟被市場經濟所代替，私有企業、合資企業、外資企業在中國蓬勃發展，企業數量的迅速增加，促使需求勞動力的數量也迅速增加，于是一些農民和待業青年開始走進工廠打工，一向清冷的都市開始熱鬧起來，人們一向很難滿足的物質需求得到了緩解。之后幾年，同類企業又如雨后春筍出現，這就勢必產生了競爭，昔日的采購員變成了推銷員。與此同時，在一些大城市，聰明的商家率先采用國外超市購物的經營方式，讓消費者真真切切體味出“上帝”的感覺，這個時期標志著中國的市場規則又有新的內涵。
       20世紀末，守門待客的經營理念已經明顯滿足不了消費者購物需求，而不為人知的直銷方式正適應了市場發展的基本原則。因為直銷員不僅上門直接把商品交到消費者手中，還要把一流的服務奉獻給消費者。另外，隨著科技的進步，企業生產環節采用機械化控制，這就使得一批工人分流下崗。這些下崗人員為了謀求生活，還要再就業。然而，由于產大于銷，供大于求，每家企業或工廠需要的不是生產者，而是銷售者。企業為了發展，也要順應歷史潮流，采用最先進的直銷模式，工廠既降低了成本，與傳統生意相比，人們會看到這一優點，所以要選擇這一職業。

    我們可以再進一步分析。
   

    中國加入世貿要由發展中國家躍上一個新的臺階和西方發達國家接軌，這會對國有的很多企業和行業帶來很大沖擊，下崗失業人員日趨嚴重，這是由于社會的發展使科技代替了人力。1999年11月15日，中美簽署中國“入世”協議后，農業被輿論視為中國“入世”后利益犧牲最大|受沖擊最嚴重的行業。就在中美簽字第二天，新華社刊發一組數據，對入世后各行各業機會的增減進行預測。排在第一位的就是農業，預測說，入世后，農業的就業機會將減少966.2萬個，這句話后來被一些媒體詮釋為：近1000萬農民將在“入世”后失業。
    中國汽車業至少落后15年，目前我國汽車進口關稅為80—100%，因此走私特別猖獗，加入世貿后到2006年汽車進口關稅會降至25%，汽車零件進口關稅降為10%，并取消進口配額，人家的車子進來了，這是一個強弱分明的陣營，不僅僅是價格上處于劣勢，生產規模開發力量要跟人家拼，銷售服務全部體系都要直面外國公司競爭，然而就規模而言，全國年產汽車達160萬輛，雖排名世界第10名，但還遠遠不抵美國通用汽車公司一個車間的年產量，而這160萬輛還是由分散的125家汽車企業的總額，在質量上與人家也不可同日而語，由于國際市場轎車價格是國產車的三分之一到四分之一，即使加25%的進口稅，價格也大大低于國產車，而在質量款式安全性能方面也有很大優勢，中國汽車工業現代化、規模化發展是大勢所趨，企業要兼并重組，引進先進生產線，中、小型企業必將“退”下來，著眼大局與發達國家汽車企業競爭，也會導致大量人員失業下崗。
    大批的銀行職員將丟失“金飯碗”，隨著電子化步伐的加快，今后傳統銀行結構將支離破碎，根本不需要那么多人點鈔票了，據經濟學家鐘朋榮預計大約200萬銀行職工8年之內要下崗，美國一家網上銀行99年存款達到15億，卻只占有10名員工，中國四大國有銀行人浮于事早已人所共知，如外資銀行大量進入中國，現有四大銀行機構規模將不得不被迫壓縮，人員下崗現象不可避免。
    隨著中國“入世”政府部門正在進行各項改革，減少審批部門和手續，以適應市場經濟的需要與國際慣例接軌，于是，機關白領將不再捧著金飯碗、吃著皇糧無憂無慮的時代驕子，隨著政府職能的轉變，機關人員的精簡，將有更多的機會白領走進人才市場重新擇業。我國號召尊師重教，對教師的待遇很高，然而由于計劃生育的實施，我國的學子越來越少，而教育人才勢趨擁護，再加上中國的“入世”需要培養適應世界的高素質人才，這就需要有更高素質的教育隊伍，這樣就要擇優汰劣勢在必行，會有大批“靈魂的工程師”因此下崗，再加上很多行業選擇人才都要求很高，不僅僅憑著你的一紙文憑，而更看重的是你的實戰經驗，你真正的能力，而且還要加上身高、相貌、年齡等等條件，甚至你得具備一個能兼多職的能力。造成絕大多數人找飯碗是個問題，加入世貿雖然給中國社會經濟的繁榮與發展帶來廣闊的前景，然而各行各業越來越多的下崗失業人員再就業的問題也不容忽視。
    專家分析，入世后企業與營銷是一個賴以生存發展的重要手段，20世紀的結束宣告工業文明之后一個知識經濟時代的到來，時代的發展把中國營銷市場置于一個國際化的環境之中，傳統的營銷壁壘隨著全球一體化進程而逐漸被打破，人們將要面臨一個愈演愈烈的競爭，任何企業都唯有對產品開發、營銷渠道、市場研究做深度的整合，對舊有的思路作戰略性調整，才能開辟一條正確的賺錢途徑，于是直銷業必將興盛。做一個八面玲瓏的推銷人不僅恰逢其適，而且可以大有作為、大有可為。
    還有，人們以往的就業觀念就是為了生活而工作。而今天，隨著人們物質生活和精神生活的不斷提高，人們的觀念也逐漸改變，許多人在擇業時要選擇一個最適合自己的職業，而在直銷業里，既能發揮人的潛能，又能培養積極的心態，實現完美人生。一位直銷商在接受記者采訪時興奮的說，在直銷業里能把人鍛煉成四個家：一是演講家，因為直銷業是不斷的說不斷的講，時間越長，演講能力越高，即使是一百人一千人一萬人，也會演講自如，這就是演講家。二是心理學家，從事直銷是和人打交道，這就要揣摩每個人的心里，尋找需求點，時間一長自然就成了心理學家。三是企業家，從事直銷實際就是網絡營銷，隨著人員的倍增，就必須管理自己的隊伍，這就要求直銷商必須提高自身能力，全面細致的安排工作，這就是企業家該做的事。四是社會活動家，因為直銷是沒有地域限制的，只要有人的地方就可以開展工作，所以直銷商會在各地建立網絡，這就要求必須走動式管理，隨著業績的倍增，金錢、榮譽也會倍增，走到哪里都是鮮花和掌聲，這就是社會活動家的寫照。顯然，直銷是在全方位讓人們創造有形財富和無形財富�；�于此，許多人在擇業時也會選擇直銷。
    據社會經濟學家分析，直銷員在以后中國的社會環境中，地位：7.5分，收入8.5分、發展系數為8，從這組數字充分地證明，直銷員將會非常被人尊重，收入較為可觀，有很廣闊的發展空間，做為直銷員首先要考慮哪些行業服務才適合自己的發展，從目前形勢看，要選擇經濟收益好的，企業信譽高的，社會需求量大的，像房地產業隨著住房商品化和購房信貸業務的發展，房商之間競爭越來越烈，其有效手段要有大量直銷員去做推銷，汽車業、小轎車將進入三分之一以上中國家庭已不是神話，需要大量直銷員推銷。保險業，保險越來越受重視，上門保險也是直銷員的工作，象推銷化妝用品，日用生活必須品都要直銷員上門去服務，隨著生活水平的提高，人們越來越重視自身的健康，保健用品也需靠直銷員去推廣，總之，絕大多數的商品及產品都將以直銷的形式走近千家萬戶。可以說中國的直銷市場將有一個更加燦爛的前景。