安利：直銷魔戒——訪安利中國日用品有限公司總裁黃德蔭

45年前，安利公司在一間地下室里誕生，現(xiàn)在，它成為世界商業(yè)歷史不能回避的角色。安利是直銷業(yè)的代表，上世紀(jì)中葉的時候，美國社會的流通渠道都被一些大的流通商人所壟斷了，超市或者是一些商店都要收很高的流通費用，才能讓一些廠商進(jìn)去銷售他們的產(chǎn)品，所以小公司或者新產(chǎn)品出來的時候，很難進(jìn)入這些渠道跟一些大的企業(yè)競爭，因此直銷為他們提供了一個銷售的機會。
    安利的商品交易在消費者家中、工作地點或者商店以外的地方展開，它的理由完全是基于企業(yè)發(fā)展的條件：不希望固定成本太高，不希望聘用很多員工。
    20世紀(jì)六七十年代出現(xiàn)的“金字塔”銷售模式成為直銷的異化形式，這種非法融資的金字塔詐騙，由于后加入者因為無法再引入新人回收投資，或者因為組織者攜款潛逃而崩潰，因此引發(fā)的經(jīng)濟糾紛和道德質(zhì)問將安利牽涉其中，1975年－1979年美國公平貿(mào)易委員會特地對此展開調(diào)查，結(jié)論是：“我們認(rèn)為安利的業(yè)務(wù)計劃和市場計劃不屬于非法的金字塔騙局。安利會控制產(chǎn)品流向消費者的方式，而對其直銷員實行與價格無關(guān)的營業(yè)守則，并不構(gòu)成任何不合理貿(mào)易限制，或者不公平競爭手段。除了收入方面的部分宣傳之外，安利并無對其經(jīng)營活動或者其為直銷人員提供事業(yè)機會以及帶有誤導(dǎo)性或者欺騙性的宣傳。”但糾紛并未從此終結(jié)。
    一個跨國公司和一個新興市場之間總會有數(shù)不清的恩怨情仇，從1992年安利進(jìn)入中國，這十幾年來，安利的發(fā)展歷程在某種意義上就是一部和非法傳銷爭奪、角斗、糾纏的歷史。在中國的市場上，直銷可以視同一枚本身就具有法力的魔戒，它原本應(yīng)該讓人們更加靠近幸福，但是一旦它落入邪惡之人之手，災(zāi)難就會降臨。在中國傳銷被禁，政府允許部分直銷公司雇傭推銷員，但是也不否定直銷的存在，所以三者之間沒有明確的法律含義，存在很多模糊之處。安利的運作到底是否完全合法，這一切都是很多很模糊的界定。中國政府承諾在2004年底通過訂立管理法規(guī)，開放固定地點以外的方式開展直銷，但黎明前的黑暗似乎更加難以讓人等待。
    在這種背景下，作為安利中國董事兼總經(jīng)理，1994年來到中國任職的黃德蔭經(jīng)常面對各種質(zhì)問。
    安利的銷售隊伍結(jié)構(gòu)松散，大部分都是獨立的消費者，其收入取得與傳統(tǒng)外資企業(yè)沒有太大的差別。黃德蔭說：“安利90％的合約推銷員平均收入每月大概是1000元人民幣，有9％在5000元－30000元之間，大概1％是30000元以上，跟大型的外資企業(yè)沒有什么分別。一個大型的企業(yè)上面的高層管理者總是人數(shù)比較少，下面的員工總是人數(shù)比較多，但是薪酬的分布也是差不多的。”除了直銷模式，許多人詫異于安利產(chǎn)品的高價格。黃德蔭認(rèn)為：“在商店里面同類產(chǎn)品多得是，都是市場競爭激烈的產(chǎn)品，因此價格本身有一個市場機制的控制。假如一個公司把它的產(chǎn)品價格定得無限高，使自己脫離了市場，它也做不下去，所以只要那個產(chǎn)品有足夠的消費者的支持，找到自己的定位就可以了。” 這是外人無法做出真實評判的價格邏輯，但目前，這還在受到市場層面的追捧。

訪談   

問：您把多少時間花在向人們解釋什么是正當(dāng)?shù)闹变N、什么是不正當(dāng)?shù)膫麂N這個問題上？
    黃德蔭：解釋的工作我的確做了很多。早幾年做的更多，主要是跟政府官員，還有跟傳媒記者去做介紹，但是最近做的少很多了，因為這個行業(yè)越來越被社會所接受。許多人對此有了很清楚的認(rèn)識，金字塔推銷的第一條就是組織者要求新加入者做定額的投資，該投資一般不會退還，你進(jìn)來的時候先要交一筆錢，這可能是入會費，可能是買一個定額的存貨，或者是培訓(xùn)費用，總而言之要交一筆錢，這筆錢是不能退還的。這是幾千塊、上萬塊的投資。加入者要回收自己投資的時候，他就必須引進(jìn)新人，而新人也必須要做相同的投資，組織者就根據(jù)引入新人的數(shù)量給予報酬。這兩條已經(jīng)把這種形式的詐騙的本質(zhì)顯示出來。
    問：在上個世紀(jì)70年代和80年代的日本和中國臺灣，都曾經(jīng)發(fā)生過中國90年代類似的事情，他們也曾經(jīng)有過傳銷，排擠正當(dāng)?shù)闹变N企業(yè)這樣的事情。安利也是當(dāng)事者，或者是相關(guān)人，在進(jìn)入中國市場之前，安利有沒有這樣的心理準(zhǔn)備？知道不知道在中國也可能發(fā)生類似的事情？
    黃德蔭：不可以說知道，知道我們就不會有一點措手不及了。但是當(dāng)它發(fā)生的時候，倒是沒有太大的震驚或者驚慌，因為這種情形在海外也發(fā)生過很多次，我們也都經(jīng)歷好幾回了，所以對這方面我們還是有一定的經(jīng)驗。
    問：具體的經(jīng)驗是什么？
    黃德蔭：其實在很多國家，金字塔詐騙這種方式都早已出現(xiàn)了，就算立了法也會出現(xiàn)，往往是在一些沒有立法的國家、一些沒有立法的市場里，這些情況出現(xiàn)得比較激烈，當(dāng)這種情況較為激烈，但是政府又沒有辦法去制止它的時候，詐騙就會泛濫。最嚴(yán)重的一次是社會的動亂影響到一個政府差不多要倒臺，但是也有很多國家、市場都慢慢地能夠?qū)τ谶@種情況有所了解，然后能夠及時立法規(guī)范這類事件的發(fā)生。臺灣市場經(jīng)過七年的努力，慢慢地研究出了一個法規(guī)，法規(guī)出臺了之后公司就很清楚了。這個例子是值得我們宣講的個案。臺灣在1980年的時候曾經(jīng)試行過兩次所謂的直銷風(fēng)暴，臺灣的公平交易委員會花了七年的時間跟行業(yè)討論，跟政府、學(xué)者一起研究，訂立了一個公平交易法，包含有一個直銷的管理辦法。在法規(guī)明確之后，整個行業(yè)發(fā)展順利。甚至有一本專門的刊物叫《傳銷雜志》，每一個月都會有好幾十家公司跟公平會登記委員會說“我們要用多層次直銷的方式來經(jīng)營”，但是同一個月也有好幾十家公司說“我們退出了，我們不要用這個方式了”。所以，市場的進(jìn)入與離開，都有一個很正常的軌跡。到了今天，臺灣在公平委員會登記用直銷方式經(jīng)營的企業(yè)超過有600家，但是真正合約經(jīng)營的不超過200家，所以整個市場都在很健康地發(fā)展。
    問：您曾經(jīng)在香港安利工作了十年，在臺灣安利工作了三年多，可以說兩岸三地都已經(jīng)做過。中國大陸這塊市場給您留下的最深的一個印象是什么？
    黃德蔭：中國大陸市場對我最大的印象就是它大，它很大。我是1981年進(jìn)入安利，到今天已經(jīng)服務(wù)了23年。最初進(jìn)入安利香港的時候，公司很小，只有十幾個員工，慢慢地就發(fā)展起來，1986年的時候我去了臺灣，覺得臺灣的市場很大，比香港大四倍。1994年的時候我到了中國大陸，感到非常迷惘，不知道自己在一個什么地方。后來經(jīng)過幾年之后發(fā)現(xiàn)這個市場的確是非常非常的大，而且是很復(fù)雜的。當(dāng)然，中國因為在一個從計劃經(jīng)濟往市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的過程里，所以有很多法規(guī)是比較不完善的，這些困難任何一個外資企業(yè)都要慢慢去了解，會碰到一些釘子，每一個都要慢慢克服，這些是我們在中國的市場里所能夠體會到的一些苦與甜。中國市場是復(fù)雜的，但是也非常大，因為大，所以回報也高。
    問：對您個人來說最大的挑戰(zhàn)是什么呢？
    黃德蔭：我覺得最大的挑戰(zhàn)其實是人才的培養(yǎng)，這是最困難的任務(wù)。安利公司的員工讓我們體會最深刻，我們對他的素質(zhì)有明確的期望，但是培養(yǎng)這些素質(zhì)需要很大的心力。我們整個營銷隊伍是一個很龐大的隊伍，所以人才的培養(yǎng)對于我們，尤其是作為管理安利這種企業(yè)的人，都有比較深刻的影響。
    人物簡介：
    黃德蔭（Ａｕｄｉｅ Ｗｏｎｇ），現(xiàn)任安利?中國?日用品有限公司總裁。1981年加入香港安利公司， 1991年調(diào)往臺灣安利任總經(jīng)理。1994年安利在廣州開展業(yè)務(wù)之時，就任安利?中國?總經(jīng)理。2001年9月升任為安利?中國?總裁，負(fù)責(zé)公司全國的對外事務(wù)及業(yè)務(wù)運營工作。美國安利公司是世界知名的營養(yǎng)保健食品及個人家居產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售商，安利（中國）是其海外最大的分公司之一，2003年銷售額超過100億元人民幣。?(摘自《經(jīng)濟觀察報》)