侯曉林：醞釀整頓和疑惑思考的一年

關鍵字：侯曉林

　　侯曉林/文

　　又是一年即將過去，年關盤點也就勢所必然了。就好比雜貨鋪子忙活了一天，總得知道賣了些什么貨色。

　　說到盤點，這該是帳房先生的本份，本人乃直銷業界的一個伙計，說三道四之際難免偏頗。好在直銷業界很是推崇“重在參與”的精神，也就言者無羈了。

　　2007年，中國直銷這間鋪子雖然在這一年里出貨不多，不用撥弄算盤珠子也能知道年底紅利必定微薄。不過，放在中國直銷歷史這個大背景中去考量，那也稱得上直銷行業和直銷人做了自己該做的事情了。

　　不論直銷企業還是經銷商，07年度和06年度相比，都顯得理性了很多。從05年就開始存在的僥幸和利好心態的樂觀情緒，在07年則出現了拐點。經過2年的法規管制之下的直銷嘗試，人們更多的發現，直銷的隨意性在減少，大企業的名氣和簡單的直銷牌照資格也不是萬靈的符咒。甚至，對于一些老資格的經銷商來說，曾經所向披靡的市場運作套路也失去了往日的效能。對于這些基本層面，筆者和業內人士感同身受，在此也就不一一贅述了。

　　然而，筆者認為值得一提的倒是以下四個方面。

　　一、理性探索：少了些罵娘多了些痛思

　　或許是05年以前所積累的期盼太多了，所以自從05年以后，盡管業內對兩《條例》頗多微詞，但是依然對內資直銷持利好心態，這個應該是05年和06年的一個行業主流。然而事與愿違，內資直銷太多的不盡人意如兜頭淋來的冷水，著實叫業內感冒了好一陣子。于是，對罵之聲四起，相互抱怨不斷。經銷商團體之間的肢解大亂，東家和經理人之間的人事大戰，打傳戰場的硝煙彌漫….但導致上述問題的原因是否真如報端所述那般簡單？依筆者看來未必!

　　但萬幸的是，2007年，大批業內人士開始了理性的沉思。所以，盡管今年業內管重頭戲上演的不少，但較以往相比還是少了一些罵娘，多了一些痛思。

　　有心的經銷商在痛思，所以各個公司的經銷商團隊盡管在07年度依然是分分合合的變幻個不停，還是有很多經銷商選擇了穩重從事。筆者在具體直銷管理事務中曾經廣泛接觸各類直銷人，還是明顯的感覺到，直銷模式下的那些聽風就是雨的浮躁正在被冷靜的業務考察所替代。有道是“良禽擇木而棲”，你是燕子那最好就找好房檐去，你是海鷹那最好就去找凌海的石崖去。何必一哄而上不分青紅？

　　直銷企業也在痛思，歷史雖然不可改變，過失卻可以更正。太陽神的再次啟動就比最初那回象模像樣多了，北京的新世紀公司的穩扎穩打也令人印象深刻，月朗公司也算是渡過了難度很大的規模初成之后的求穩難關，天獅公司“緋聞不斷”雖然發展緩慢卻也根基未散……所有這些的背后，其實是企業的東家們痛定思痛、起而改之的結果。

　　經營不是吵架，直銷更忌諱頭腦發熱和放任情緒。

　　最為難能可貴的是直銷的學術界和媒體表現了先人一步的冷靜和理性，這個態度對行業的影響是深遠的。總攬07年度的各種報道、專訪和評論，其間的中肯批評、真實報道、尊重理論和理性探討的文字比歷年都數量眾多也都來的深刻。

　　中國直銷，此時此刻太需要理性的痛思了。要知道，孟姜女可以哭倒長城，直銷人卻罵不來直銷市場的繁榮。

　　二、政府行動：基層執法在行動

　　經過05年和06年的法規準備和機構準備之后，07年政府對于直銷的管控正式付諸行動了。這個方面，應該是本年度的一個特點了。

　　一方面，中央政府的關于直銷管控的政策方向還不是十分明朗，一方面，有關直銷管控的行政法規還不是十分健全，所謂直銷條令內容和執法程序大都是一個指導性的框架，因此也就造成了各地政府的基層執法部門憑借一己對政策的理解實施執法的客觀存在。所以說，07年度的政府行動，實際上只是政府的基層執法在各自為戰的行動著。

　　概覽各地的執法情況，同一性質的事件在不同執法部門不同處理的情況時有發生，就是直銷和傳銷的區分標準在各地也是有所不同的。在這種情況下，一方面大大增加了打擊非法傳銷的力度，政府為真正的直銷清場開路的功效已初見成效。而另外一個方面，也連帶沖擊了一些資格有待完善、行為有待規范的直銷企業。而在這個過程中，金錢買路似乎開始在個別案例中時有發生——只要交得上罰金和其他費用，就可以網開一面，不予追究。這個情況，將十分不利于今后直銷市場的繁榮。

　　然而商品經濟，最需要的就是良好的法律環境來為自己保駕護航，直銷經營更加如此。在建立良好法律環境的過程中出現矯枉過正和打擊面過大等的一些問題，也是健全法律過程必然要經歷的應有之題。這是一種經營難度，同時也是一種經營機遇。如果能夠伴隨這個發展過程堅持下來，那么這就是所謂笑到最后了。

　　三、國民教育：日益在得到有識之士的重視

　　最讓人感到欣慰的是更多的有識之士在07年度這個多事之秋就已經開始關注有關直銷經營的國民性教育的問題了。這可是一件大好事，值得特別地慶祝。想當年，為了新中國的建立，就必須要發動人民群眾。“發動人民群眾”一詞，講得太好了，這個意思就是我們所說的國民性教育。你又要讓人開車，你又不告訴人家這汽車是怎么回事，又該怎么開，那你如何指望這車能開的好，能開到目的地？

　　有一種辦法就是身體力行邊干邊學，可是中國直銷的底子打得不好，一開始就把注意力吸引到投機暴富上去了。正是因為如此，要開創今后的直銷新局面，沒有充分的國民性教育，讓足夠的參與者知道直銷到底是怎么一回事是絕對不行的。

　　概覽07年的公眾聲音，教導如何作系統做培訓的少了，正面評論事件、積極進行理論分析的多了。這可真是一件大好事。

　　四、個體態勢：選擇上更迷茫行動上更偏于短期

　　可以說，07年度的直銷業界不知道自己該怎么玩了。制度、產品和經銷商組織等老問題還沒有解決，新的問題又來了——執法各異的基層政府機關開始加緊了自己的新官上任的“三把火”工程。非法集資和傳銷被打掉一大批，拿牌和尚未拿牌的直銷企業也飽受波及。沒有誰能說得清楚，今后的直銷之路到底在那里。

　　在經銷商層面，環境的嚴厲，已經讓很多政府管控行為結結實實的落到個人頭上。這方面的壓力驟然提升，讓經銷商必須停下來思考思考。外資企業多數在打防御戰，直銷市場上的表現不如從前，而由內資企業構成的直銷新人在這幾年中由表現不佳，給世人留下了太多的遺憾，這些狀況也讓經銷商變得更加不知所措。而對于經銷商自己來說，尤其是那些領袖級別的經銷商其實還沒有從老一套的直銷經營方式中蛻變出來以適應新的環境變化。所有這些，讓市場行為更加顯得迷茫和投機。

　　在直銷企業層面，外資企業在觀望，個別的已經宣布退出中國市場。而內資企業在認知和心態，產品和制度等各方面都準備不充分的情況下盲目樂觀地試水直銷，就好比是一場烤白薯的野餐，燒烤出來的白薯固然好吃，可是一個不小心，在取出白薯的時候也容易燙到手指。可以說，幾乎所有的內資企業都被不同程度燒到過。只有個別少數企業完成了初步的崛起。一個個火燎的水泡，一次次不曾預料的陣痛，也讓這些勇敢者多多少少的心存驚慌和疑惑了。所有這些狀況也讓直銷企業的東家們必須停下來思考思考——怎么在別人手里順順當當的直銷到了自己的手上就這么別扭？ 　　發展的規律就是這樣，每隔一段時間就一定要變革創新的，而每當創新和變革到來的時候就必然陣痛。陣痛不可怕，挺不過去就可怕得很了。

　　總的來說，07年依然是直銷業界摸索走路和繳納學費的一年，雖然銷售增長率不盡人意，雖然迷茫和疑惑比比皆是，雖然失誤和嘗試仍占據著主流，但是07年依然走的充實和扎實。不知道如何烤白薯的時候難免會燒幾次手，明白個中名堂了也就自然知道如何駕馭了。正是從這個意義上說，08年必然會有所斬獲的。

　　2007年11月30日侯曉林于廣州

　　關于作者：候曉林，直銷業資深實戰名師，早年畢業于哈爾濱工業大學，后畢業于中國人民大學，獲得經濟學碩士學位.93年在哈工大任教期間參與國家有關直銷模式的科研課題，從此廣泛地介入直銷;曾先后出任安利(中國)市場事業部副經理、海王健康之家副總經理、月朗科技行政副總裁，07年加盟僑鑫集團，出任東方康林執行總裁，現歸隱羊城。深諳直銷運營管理，擅長直銷制度設計、市場教育培育、內部流程管控等。