傳統企業轉型從事直銷如何取得成功？

2008-03-13 12:03:14 作者：甄剛來源：中國直銷

關鍵字：企業 轉型 成功

　　一、正視法律，合理規避風險

　　可以這樣說:法律是橫亙在所有試圖轉型的傳統企業面前的攔路虎，兩部《條例》可不是鬧著玩的。執法部門要動真格了，哪一項條款都能讓企業吃不了兜著走。我們知道許多世界知名的直銷公司都是白手起家的。如果歐洲有這樣的法律，就不會有歐瑞蓮;美國有這樣的法律，就不會有安利、如新、玫琳凱。因此，要是企業不仔細研究《條例》，那就什么都不用想不用

做了，干等立法機構什么時候修改條例，或者等企業條件符合了之后再進市場吧。然而分析人士注意到曾經試水的都是大型企業。照道理說，大型企業應該比中小型企業更怕罰款才對，因此企業正確的思路應該是在正視《條例》的前提下想方設法適應它，而不是把它當成無法逾越的銅墻鐵壁。

　　二、正確認識直銷

　　某家集團公司的負責人曾經透露，會議營銷是他們的重要行銷渠道，但會議營銷不是他們集團自己在做，而是交給別人做。集團提供產品的價格只有終端售價的20%，所以倘若集團自己搞直銷，實際上有80%的利潤空間可以撥出給直銷商分享。要知道這是一家實實在在做實業的集團，它們有完善的產品線和豐富的資源，可生產出來的產品苦于渠道原因無法進入市場，實際上像這樣的傳統企業集團中國有很多。因為有安利、天獅這樣的成功的樣板企業存在，很多企業的老總在認可直銷是一種有效的經營方式的同時又把它想得很簡單，認為只要找幾個懂行的人過來，聘幾位名氣大點的職業經理人，再招安幾個活躍的團隊，挑個黃道吉日隆重開張，這業務就起來了，就可以坐著收錢了。想的簡單么？是簡單，可結果呢？業界比比皆是的景象是已經涉水的一家家轉型企業在直銷之流里不是淹著了嗆著了就是打濕了鞋。所以，要做直銷，企業的當家人得有正確的理念:企業不必給參與直銷的消費者發工資發獎金，不用給他們上養老保險和醫療保險，企業只是把出廠價和零售價之間的差價分配給他們，只要企業能執行一個合理的分配方案就能獲得良好的經濟效益，但是，千萬不要對直銷的效果有不切實際的幻想，畢竟安利這樣的公司的成功有其特定的環境，而中國，至少在目前，這樣的環境并不存在。

　　三、認識責權分置的重要性 　

　曾經有某家企業的老總對什么都不放心。制度設計出來了，找直銷人征詢意見;網絡平臺系統做得好不好，問制度設計者征詢意見;直銷業績好不好，反過來又征詢制度設計者的意見。這個事要管一下，那個問題也要插一腳，鬧到后來眾叛親離。做直銷，管理層與經理層、直銷團隊各自的責權分置很重要，不在其位不謀其政，不管哪個部門，都應各司其職，而不該越俎代庖，某些企業失敗在管理層發現經理層出現問題后拋開經理層親自領導直銷隊伍。經理層出現問題，是管理層當初選人用人犯下了錯誤，而拋開經理層自己帶隊卻是矯枉過正錯上加錯，因為管理層和直銷人雙方的目標根本是矛盾的。因為一塊大餅，企業吃得多，直銷商必然吃得少;老總掛帥御駕親征是希望直銷人吃得多還是吃得少呢？鬧不好給人的印象就是直銷這部分利潤他也想瓜分一塊。

四、搞好公關 　

　直銷企業最怕的就是被人指控或誣告為“搞傳銷”。實際上，連某些知名直銷企業也經常被地方工商部門查處，搞好公關的要點:一是要征求當地工商部門的意見，爭取獲得許可;二是搞好和媒體的關系。某家公司業績指標很高，基層直銷人不得不購買自己根本消費不了也銷售不了的那么多的產品。但憑著它和媒體的關系，每次被舉報和罰款后，都能把消極影響降低到最低限度。

而以后計劃轉型直銷的企業完全可以未雨綢繆，做到不被舉報。比如把每月重復消費指標設定為200元～300元，即使完成也不了也能保留貴賓資格享受優惠購貨的權益，這樣的設計不會對終端消費者產生傷害，又有誰會去舉報呢？即使競爭對手去舉報，工商部門受理了，要對企業進行處罰也得考慮權衡的。

五、重視經理層的作用 　

　2007年，各家大小直銷公司的經理層人事變動簡直讓人目不暇接，筆者不由感慨萬千。一個問題也油然而生:直銷企業所取得的銷售業績，有多少是由經理層創造的？事實上，筆者也無法回答這個問題，但有一點可以肯定:直銷企業里經理人的重要性不容置疑。特別在傳統轉型直銷企業，他起著承上啟下的橋梁作用，一方面要傳達企業的精神，另一方面要匯總下面的意見，企業管理層和直銷團隊只有通過他們才能在同一層面上相互理解與溝通。少了他們，就好像機器缺了軸承、秤沒了砣。但現在經理人這角色可不好當，企業業績上揚，什么都好說，功勞大大的;業績下滑，鬧不好就成了夾心餅干，下面不被直銷團隊信任，上面不受管理層肯定，被敲麻栗子不說還可能被請引咎辭職。對經理人才能知人善任、用必信、行必果也該是轉型成功的一個要素吧。

　　六、選擇合適的產品

　　保健產品被公認為是做直銷最合適的產品，而在海外早已轉向無形產品的開發，甚至博彩業都有以多層次方式進行推廣的案例，如香港一家公司就采用融合了矩陣獎金與對等獎金的雙向制招募樂透會員。比起自己去購買彩票，公司推出的團購方法是只要你購買一組彩票，就同時享有100組彩票的獲獎資格，開獎時，倘若開出三獎或以下獎歸自己，三獎以上自己得一半，另外50%由同組的99名會員平分，從概率計算，這的確可以增加會員的平均收益。我們知道當前中國大陸對這樣的活動是禁止的，但這并不妨礙企業管理層深入思考和借鑒該創意。其它的無形產品:金融衍生產品如基金，電信衍生產品如電話充值卡、游戲充值卡，只要客戶交付了服務費用能得到一個賬號，客戶在消費的同時自動獲得推廣者資格，當其他消費者接受他們的推薦也成為消費者時，公司給予其相應的獎勵。

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