直銷“軍團”正在不斷膨脹

安利200億營業額背后

 
　　 雖然從１９９８年開始，國家明令禁止傳銷業在中國的發展使中國的直銷業遭受重創，然而，６年過去，直銷業在中國不減反增。以安利為例，２００２年，該公司在中國的銷售額為５７億元，２００３年已經突破１００億大關。安利對外事務部有關人員透露，按照安利對年度的定義，把２００３年９月到２００４年８月作為一個年度計算，安利２００４年度的銷售額將達到２００億元。其銷售額幾乎以每年一倍的速度在增長。２００億的銷售額，要超過同一年度寶潔在中國市場上銷量還要多。
　　
　　銷售大軍人員龐雜
　　 在徐匯區南丹東路安利門店，每天到了培訓課程結束的時間，幾十名銷售代表就排起長長的隊伍等候購買安利產品，不少銷售代表為了能購買到產品，經常要在門店等待近一個小時。
　　 據安利（中國）日用品有限公司對外事務部夏先生透露，安利在中國擁有十幾萬業務員，而知情人士則認為，實際從事安利產品銷售的人員遠遠超過這個數目，許多沒有取得銷售代表卡的人也在從事安利產品的銷售工作。
　　 據了解，雖然安利公司從２００２年起暫停接受推銷人員的加入申請一年多，但這期間安利的銷售隊伍并沒有停止發展，不少人仍然加入到了安利的銷售大軍中來。這些沒有營業代表卡的營業員，以“優惠顧客”的身份從公司拿到８折出售的貨源，同時每個月從上線的營業代表處拿到自己應得的報酬。但據知情人士透露，其中部分人未必能拿到報酬，這取決于上線的營業代表會否兌現支付。陳先生就是這樣的一位“無證人員”。他從２００２年上半年開始銷售安利產品，至今沒有拿到營業代表卡。安利公司有關人員則稱，安利公司原則上并不允許“優惠顧客”銷售安利產品，一經發現會對相關的銷售代表進行處分。然而，該知情人士則透露，這些“無證人員”并不在少數。
　　 ２００２年１月起，安利公司為應對有關規定，暫停接受推銷人員的加入申請一年多，并對銷售隊伍進行大規模清理。今年４月份，公司又再次限制銷售人員進入申請，嚴格規定每個營業代表每個月只能獲得一個申請名額。這就是一些人從事安利一兩年而沒有獲得營業代表資格的原因。
　　 記者多次造訪安利徐匯店，發現直銷大軍人員龐雜，從外企人員到下崗工人都有，其中尤以女性為主，至少占總人數的８０％。
　　
　　管道的故事，直銷的圣經
　　 “有兩個年輕人，他們受雇去距離村莊一英里外的湖邊運水到村里。一個年輕人提著桶去運水，另一個在運水之余，同時建立了一條輸送水的管道。久而久之，修建管道的青年比提水桶的青年富裕得多了。”
　　 這個關于管道的故事在安利銷售人員之間流傳甚廣，它所表達的理念是，修筑屬于自己的管道才是積累財富的最佳方法，而在眾多管道中，直銷即為其一。在安利，從事銷售業務的人員就好比是那個修建水管的人，他們日復一日地積累自己的銷售網絡，就像故事中的年輕人一點一點地挖掘輸水管道。等到有一天管道修筑完成，就可以在不能勞動的時候，也能獲得收入，但是在修筑管道的初期，你必須忍耐和勤勞，付出相應的代價。
　　 故事中的管道，好比直銷中的網絡。銷售代表在銷售產品的同時建立自己的網絡，發展自己的銷售團隊，等到網絡足夠大的時候，便可以依靠之前修筑的管道獲得利益。根據管道理論所言，這樣的利益才是穩定，不會因為個人發生變故或喪失勞動能力而改變，而且，很重要的一點是，它可以世襲——你建立的網絡，可以像你自己的私有財產一樣，留給你的后代。
　　 事實上，這本《管道的故事》被譽為直銷必讀書之一，廣泛流傳于直銷業內。
　　 安利銷售人員的另一門必修課是《遠離貧窮》。這本沒有署名出版社的書，作者是一位叫王慈官的人，其頭銜是安利鉆石高級營業經理，書中內容是教導初學者銷售技巧和理念，促使他們成為優秀的銷售人員。
　　 安利員工像購買安利產品一樣不斷地購買這些書籍，他們對類似書籍的需求，讓安利門店附近的小商鋪獲益不少。安利南丹東路的門店附近，有幾家專門針對安利員工的小店鋪，小店主要售賣盜版直銷書籍、安利產品介紹書籍、直銷雜志和其他一些關于改造性格的暢銷書。書店營業員介紹，《遠離貧窮》和《管道理論》是初入行者必讀之書。
　　 據了解，每個參加安利事業的人必然在開始階段或多或少地閱讀過這兩本書或者聽過相關的講座。記者發現，１０分鐘內，《遠離貧窮》這個書名被點了三次。熟悉安利的人士認為，安利通過各式各樣的寓言和成功榜樣，逐步建立銷售代表們對直銷事業的信心，調動他們的積極性。一位剛從事銷售不久的銷售人員目前每月拿到的獎金只有１０００多元，但她表示對銷售的前景很有信心，并認為這份工作“當然能賺錢，不賺錢的工作沒有人會干”。
　　
　　獎金制度：兩天才能說清楚
　　 一位曾在安利聽課的人士介紹，安利的授課內容不斷重復著通過直銷如何致富的故事，以及這個管道的故事。另外一項重要內容是講解安利的收入分配制度。這位人士不無諷刺的說，安利的獎金制度和晉升制度最少兩天才能說清楚。
　　 然而，安利里面的每一位銷售人員，包括新進人員都對這個復雜的獎金制度了如指掌。不少與記者交談過的銷售人員能夠非常清楚地向記者解釋獎金制度，包括一些并沒有印在“銷售人員收入表”中的獎金項目。
　　 事實上，多層直銷公司依據直銷商本人的銷售額和組織銷售額對其進行獎勵，一般采用所謂的“雙重酬金制度”，即直銷商除了可以由個人銷售獲得利潤和獎金外，還可以由其直接推薦、培訓、協助、激勵的下線組織的全部銷售額中獲得不同數額或比例的獎金。
　　 在安利，銷售人員收入除銷售傭金外，還包括所謂的網絡服務費。這個網絡服務費就是安利及其他一些直銷企業最受爭議的地方，因為它是以發展下線銷售人員來計算報酬的。對安利有深入研究的上海財經大學教授晁鋼令告訴記者，他曾經建議安利把網絡服務費限制在銷售人員總收入的３０％以內，目的是把銷售人員的主要收入來源限制在產品銷售當中，從而與變相傳銷劃清界限，當時安利表示可以接受。另有熟悉安利的人認為，安利一向重視網絡甚于產品銷售，網絡開拓費用只占３０％這個比例很難讓人信服。另外，該人士認為，在實際操作上，單個銷售人員的網絡服務費收入可能非常高，尤其是處于較上線的銷售人員，他們中不少以發展網絡而不是銷售產品為主要收入來源。
　　 記者接觸多位安利的銷售人員，發現即使是一個新進人員也已經非常強調“團隊”的重要性，他們不僅具有發展團隊的意識，而且在計算收入的時候也深諳團隊帶來的整體效益。一位從事安利２年多的直銷商向記者介紹，目前她的團隊中已經有４個和她一樣級別的直銷商，她手下一位剛入行的銷售人員則在與記者的談話中不斷的提及“最終收入要看整個團隊的運作”。
　　
　　做安利人，從兼職到全職
　　 據了解，不少直銷代表都經歷這樣一個發展過程：他們開始時是產品的使用者，然后兼職嘗試銷售安利產品，如果銷售情況還不錯，最后會轉為全職銷售。
　　 由于安利不對銷售人員的業績設有下限，計酬方式主要以獎金為主，沒有底薪，因此，安利的銷售人員的進入門檻很低。許多沒有獲得銷售資格的“優惠顧客”也在從事銷售活動。如此一來，安利的銷售人員在轉為全職銷售之前，有可能先以兼職的方法體驗這份工作，這種方式進一步擴大了安利的銷售團隊。
　　 李小姐就是沿著這個路子走進安利的。李小姐原來是一位美容師，她在朋友的介紹使用過安利產品后，從兼職開始從事安利的銷售工作。由于在美容行業里面人脈較廣，她在成為銷售代表的第一個月里就銷售產品超過１００００元，從安利公司拿到４０００多元的獎金。李小姐對自己的表現感到滿意的同時，欣然接受了這份職業，雖然繼續從事美容師的工作，但后者已退居次要，成了副業。李小姐向記者解釋她“跳槽”的原因，對這個職業有信心，覺得既然要做，就要全力以赴。
　　 有銷售代表認為，成為安利的銷售代表后，要遵守公司規定，經常聽課，學習產品的相關知識和銷售技巧，在學習上花費精力必不可少。因此，那些銷售業績不錯的銷售人員通常會從兼職轉到全職銷售，專注于銷售事業。在記者接觸的多位直銷企業銷售代表中，原來職業有小業主、美容師、司機、家庭主婦、下崗工人等。 
                                        
                                        作者： 黃燕虹