直銷團隊人才流失 激情后的乏力被利用后的覺醒

彼得·圣吉博士在其經典的著作《第五項修煉》中指出“未來企業的競爭就是人才的競爭。”安利公司老板之一溫安洛先生也在《自助者天助》一書中談到“任何一個想永續經營的企業，人比產品更重要，花時間和人相處，在你事業的初期就預見了事業的成功。”  
 
　　進入21世紀，越來越多的企業認識到“人才”是企業最大的資本……


　　直銷企業一樣，直銷團隊也一樣。


　　幾年前有一本書《遠離貧窮》被很多直銷業的朋友傳看，里面有一個觀點:“在直銷中，人才永遠留在你的組織里。”對這一點，我不敢茍同。根據“大樹法則”，從事直銷就和經營一個企業是一樣的，人才的流動也是很正常的。人們選擇一家直銷公司后，并不意味著就把自己賣給了這家公司，更不意味著把自己賣給了他的推薦人(當然今天有些人叫嚷：“生是XX人，死是XX鬼”只說明他們還處在盲目期)。人有自由的意志，這是一個生意，當然可以做選擇。


　　事實上，在直銷里，人才的流動更為頻繁，相信對這一點大家都深有體會。你見過多少在兩年內就換了兩家甚至更多公司的朋友？我們也不能一概而論說他們不忠誠、沒眼光、缺智慧、沒毅力。如果真是這樣，他們早就放棄了。這里面不乏一些高素質并也取得了一定成績的朋友(當然這里面也有急功近利的“直銷跳蚤”，這類人不是本文要討論的重點)。這就好像在前傳銷時期，不是每個做傳銷的人都是騙子，事實上也有很多有大志向、品格良好的人士。


　　但，是什么原因造成了他們的離開呢？我認為有以下幾個原因。


　　激情后的乏力


　　今天中國本土的直銷高階很多是由以下這幾類人構成:


　　1．傳統行業的精英。這類人在做直銷之前素質就頗高，人際關系很好，甚至有自己的生意。他們靠自己的個人魅力取得了成功，而你沒有這樣的條件去復制他的方法，就不可能成功;


　　2．借助了一個混亂的時期。1998年國家整頓傳銷之后，批準了10家公司在中國從事直銷業務，而整頓之前從事傳銷的人員號稱達到3,000萬以上，一部分原傳銷公司的團隊融入了轉型企業，使當時的一批人成為這個特殊時期的受益者；


　　3．只靠大會場運作。很多人做直銷的方法就是用會議去啟動人們，因為大會更容易去點燃一個人的激情，很多人就是參加了幾百人甚至上千人的大會后熱情被激發出來，開始運作，其實并沒有理性地思考自己為什么做，而是“人云亦云”。結果就是熱得快冷得也快，變成“人海戰術”；


　　4．囤貨上業績(對這類現象后文會作專門的分析)。


　　這四類人都缺乏真正系統化的運作模式，到后期就只是靠會議和煽情去運作。


　　每一個成功的生意都有一個模式，在市場的初期，靠著激情就可以把這個生意做起來，但今天的市場越來越理性，決不是只要簡單地努力就可以把生意做大。


　　在20世紀80年代初期，只要你有膽量做生意就可以賺錢。但今天，如果你有資金和項目，但連起碼的企業經營原則都不懂，你能成功嗎？你看著20世紀80年代先富起來的那批人，覺得自己比他們還要努力，但為什么就是做不起來呢？


　　缺乏直銷運作的經驗又沒有人教，人們由失望到懷疑，再到絕望，于是離開了。或許，在他離開之后，還不知道自己失敗的原因。


　　在這里，對上述四類“成功者”是否可以長期地“成功”，我也要打個問號。很多所謂的高階只是得到了收入，但失去了自由的時間，他被自己的團隊捆住了，因為人們離不開他。我們去看看那些20世紀80年代的第一批“百萬富翁”，他們今天又在哪里呢？現在，市場承認的是“柳傳志”而不是“暴發戶”。


　　被利用后的覺醒


　　“不要利用人去做安利，而是利用安利這個機會去培養人”—德斯特·耶格


　　這段名言希望讀者能好好地體會。因為，今天很多人是在利用人做直銷……


　　非法傳銷的一個重要特征就是拉人頭。今天，你是不是看到一些“領導人”告訴你直銷做得快的“秘訣”：1．用全套產品。否則，你自己都不用，別人怎么會用？2．一定要有投資的概念，你去開一個飯館是不是要投資，買一個代理權又要多少投資？所以，你不但要自己用得多，還要準備幾千元到幾萬元甚至更多的貨，這是很正常的投資。說到底這是幫他在上業績，更有甚者就直接告訴你，你的領導人要上業績，你要配合，這樣以后你的下級就會配合你。于是，很多工薪階層把一套套的產品搬回了家。回家做著“美夢”，然后在團隊復制這樣的方法，自己又不斷用做直銷的獎金買貨，這就是典型的傳銷做法，很多這樣做的朋友，業績在不停地增長，但并沒有賺到錢，真的變成了“金字塔”。


　　當然，我不是說不用產品，作為經營者要100%自用，直銷要真正穩定地做大是要建立一個“自用型的營銷團隊”。這里講的自用是要符合兩個條件:1．自己需要的;2．經濟可以接受的。如果要適當備貨，前提一定是要有經濟實力，一般的工薪階層不建議大量備貨。


　　像上面所講的“領導人”的做法，就是違背了市場運作的原則，產品是一定要流通到消費者手里才能創造財富的。于是，一些理性思考的人明白了這個道理，要的到底是什么？“收入”還是“頭銜”？突然發現自己只是陪別人玩而已，于是，他們退出了，而另一些人還在做夢；又有一些人明白了，但他們的心態出現了問題，開始用這樣的方法去賺別人的錢，這就成了傳銷的翻版。


　　同時，我們也要明白，這不是哪個公司的錯，而是人的問題。市場的成熟有一個過程:暴利—混亂—整頓—成熟。當年股票市場、期貨市場都出現過這樣的情況。金克拉說 ：“世界上的窮人之所以窮，有兩大心態 ：1．總幻想一夜致富；2．永遠對機會說不。”兩種做法正是窮人心態在直銷里的體現。


　　如果你今天正是這樣的做法，我勸你停下來，好好思考一下。


　　只重業績，忽視了團隊建設


　　毫無疑問，直銷商的收入是和銷售業績直接掛鉤的。于是，出現了一個誤區，只看重銷售業績，與之對應的一個詞是“沖業績”，每到月底有很多人都為沖擊業績而大量進貨。


　　直銷團隊是由領導人、跟隨者、顧客3部分組成的。我們應該培養領導人，關注跟隨者，服務顧客。而跟隨者與顧客歸根結底都是由領導人帶來的。誰更重要，一目了然。“3S”工作—銷售、推薦、服務是一個有機的整體，但是，一些朋友把80%的精力都放在了銷售上，而忽視了團隊建設。也許你會說我先把顧客建立起來，有了收入再建團隊，那么，讓我們來看一些真實的情況吧。


　　你有一天建立了一個200人的顧客群(事實上這是很多直銷朋友的目標，也的確有人做到了)，你會遇到一個問題，你為他們服務就會占用大量的時間。如果一天你去到外地開發市場，你的老顧客是不會等到你3個月后回來再買產品的，他們可以在任何人那里購買產品，甚至購買其他公司的產品。消費者是永遠不會忠誠的，這個時候你的業績就開始下滑，怎么辦？再去開發新的顧客群，如果你遇到這樣的問題，你的老師和團隊都會遇到這樣的問題，這就使得很多人一直陷在這樣一個圈中。這個時候大家的眼睛里除了產品、業績和顧客，就沒有其他的了。也難怪很多人抱怨聽來聽去都是產品課、銷售課以及怎樣讓團隊銷售得更多的課。當然這些課程很重要，但你要學到更多的有關團隊建設的課程，這就是小學和中學的區別；


　　很多團隊都是這樣的做法，他的獎銜靠小組大量的銷售得來。我看到過很多的團隊7萬元/月的銷售額，而真正積極的只有6個人，他們還很自豪。每個人賣出1萬元以上的產品，你是在把你的團隊成員培養成超級推銷員，而不是生意建造者。以安利為例，如果一個高級業務經理只有200人的團隊，根據20/80法則，真正積極的為40人。按安利的最低的業績要求，每月銷售額得有42萬元，那么每個人的銷售任務是1.05萬元。想想吧，大家要在未來的6個月都做到這樣，這豪無疑問是一個巨大的挑戰。40個銷售高手的團隊！而今天有很多高階團隊就是這樣構成的。還記得《管道的故事》嗎？很多人都在用提桶的方式建管道。人類行為學家經過研究發現:在人群中真正可以把推銷做得很好的只有3%，大多數人堅持了幾個月，然后流失了，最后就變成人海戰術;其實在流失的人里面，就有高素質的人，只是他們不想只做推銷而變成一個推銷員。在《領導力21法則》一書中，麥克斯韋爾談到敬佩法則:“領導人只會跟隨比自己強的領袖。領導力是影響和帶動他人的能力。”對此，我非常認可。很可惜，很多人都不知道怎么帶領和吸引他們，所以注定只能和少數人合作。 


　　其他公司的攻擊


　　正是因為上述的原因，造成了很多人的迷茫，他們知道直銷是一個非常有前景的生意，但為什么自己就做不起來呢？正在他迷茫的時候，其他公司的朋友出現了，經過“分析對比”，人們恍然大悟，原來是“產品和制度”的原因，然后他又看到了無限的希望，從頭再來。一些人成為了“跳槽”的受益者，而大部分人又陷入了上述的怪圈。


　　我一定要告訴各位，你做不起來不是公司的原因，而是你的經營方法出了問題。這是“人”的問題，是缺乏科學和系統化運作。任何正規的直銷公司都有一套可行的制度，都可以做大，也有很多人做大了。這和制度本身是沒有關系的，如果只是想快速致富的話，你大可不必做直銷了。直銷是給你一個穩健的多勞多得的事業機會，而不是給你一個一夜暴富的機會。如果下次有人來告訴你他的制度能使迅速地發財，你真得要小心，那很有可能是個陷阱。


　　可以預測的是，直銷法一出臺，“直銷風暴”就會來臨，這就意味著大批的外資和本土直銷公司將出現。直銷公司間的競爭會非常激烈。同時，直銷團隊的競爭也會進入白熱化。你認為那些有10年以上直銷經驗的高階進入中國，他們會怎么切入市場呢？會不會慢慢建立人脈然后再開始呢？正如“獵頭”公司一樣，他們會直接找“領導人”合作，相信從2004年開始，直銷行業就會有一系列類似的“大地震”發生。不要說別人不正當競爭，因為這就是生意。


　　我之所以談到這些，是想提醒各位注意—你的團隊是不是有足夠的抗攻擊的能力？


　　如果你現在還沒準備好，如果你現在還沒找到對應的辦法，如果你還認為你那小小的團隊是健康的，但又符合我剛才講到的3點，那么你已經得“黃牌”了。


　　讓我來告訴你一件事情:在我國的臺灣地區，某公司的一批“鉆石”接受公司的邀請出國旅游，就在他們離開后，“直銷風暴”開始了，等他們旅游回來，就發現自己的團隊跨掉了。丘吉爾說:“人們不能預測未來的惟一原因是因為不了解歷史。”這樣的事情如果在中國的直銷界重演，相信是現在的直銷商們不愿意看到的。


　　我們很難通過這短短的一篇文章概括在直銷中人才流失的方方面面，人才的流失有多原因，決不只是上述四點，我只是希望通過上述四點引起大家的思考。正如我一再提到的觀念，在直銷成長的過程中你需要是一個導師的引導，從方方面面，由內而外地提升你，而不只是一個教你怎么賣產品的人。你需要學習的是系統化的運作模式，從而建立一個穩定而長期的生意，而不只是簡單的產品和銷售知識。你和公司是有區別的，千萬不要天真地認為只要加入了直銷行業，努力奮斗就一定會成功。一個人走入死胡同不可怕，可怕的是你帶領一群人走到死胡同。你要找到直銷的內在規律，在行動的過程中去不斷地思考和總結，你要不斷地學習、成長和超越。愿各位讀者在這將要到來的直銷浪潮中乘風破浪，抵達輝煌的未來。