直銷商業模式考量7標準

    《全國打擊傳銷專項行動》的實施，標志著在未來一年中，未經允許的直銷行為都將被嚴打，種種跡象表明直銷市場將面臨著大變局。為此，直銷企業要合法合規，又要保持自身的競爭力，就必須要創新，其中，商業模式創新顯得格外重要。 

    商業模式決定直銷企業的成敗，好的商業模式必將讓直銷企業獲得傲視群雄的競爭力！這一理念越來越多地得到業界的認同。能否打造出色的直銷商業模式，是中國直銷企業決勝未來的關鍵所在，也是當前直銷轉型改革的重中之重。可以說，直銷企業創新的商業模式，將是直銷企業現在生存、未來競爭的核心，它決定直銷企業能夠走多遠、走多久。 

  

    何為直銷商業模式？ 

    成功的商業模式，是每一個直銷企業都追循的。那么，到底什么是直銷商業模式呢？ 

    商業模式是企業創造價值的核心邏輯。也可以說，商業模式是企業的盈利模式，包括企業實現獲利的各種內外部因素及其之間的相互關系。直銷商業模式，就是直銷企業創造價值的核心邏輯，它能保障直銷運營過程中各個層面的利益，如不危害國家利益、社會利益，滿足消費者利益等等。 

    眾所周知，直銷相對于傳統營銷，它的優越性，在于節省了中間層，給經銷商、直銷員、消費者帶來切實的利益，調動了他們的積極性，從而讓整個組織處于一個快速發展的狀態。因此直銷企業創造的價值，不僅包括給投資者（企業老板、股東等）創造的價值，還包括為消費者、直銷員、經銷商創造的價值，以及為內部員工乃至為國家及整個社會創造的價值。 

  

    直銷商業模式面臨的形勢 

    雖然直銷商業模式的定義比較清晰，然而打造出一個出色的商業模式，還是有很大的難度。一方面在于直銷雖然已經立法，獲得國家的認可，卻還不成熟，很多理論和規律有待總結，正處在探討和摸索的初級階段。其次，我國允許的直銷商業模式，是一種極具中國特色的直銷模式，不能照搬海外直銷模式，需要大膽創新、整合、突破。第三，商業模式涵蓋了直銷企業運營的各個層面，如企業管理、生產研發、教育培訓、市場拓展、售后服務、物流配送及資源整合等，需要從一定高度、全面地考察企業，是隨著發展逐漸完善的理論和操作體系。第四，在我國，直銷企業打造的商業模式，在保障自身價值的同時，能夠很好地和法規政策接軌，不偏離企業目標，又不與政策法規相沖突。 

    當前直銷企業打造出了很多種商業模式：“返利經濟”模式、“特許經營”模式、“連鎖加盟”模式、“會議營銷”模式、“員工制”模式、“經銷商”模式等，這些模式一定程度上是比較成功的，在規避相關直銷法規管理的同時，保護了部分群體的利益。但是并不是所有的直銷企業所有的商業模式都比較優秀，像業界存在的滾動制度、循環制度，以及一些企業鼓吹的“股份制”商業模式，卻是一種以欺詐、斂財為目的的非法商業模式。 

  

    直銷商業模式的考量標準 

    每一種模式，它的好與壞，都有一個考量的標準，直銷商業模式也不例外。有人認為，直銷商業模式既然是直銷企業創造價值的流程，判斷其優劣的標準就應該是創造價值的效率和大小。這句話并不全面，這只是直銷商業模式考量的標準之一。分析目前直銷企業采用的商業模式，我們就能發現，它們在以下幾個方面具有不可比擬的獨特競爭力。 

    一、創新性標準 

    我國直銷面臨的嚴峻形勢，要求直銷商業模式必須創新。不創新，意味著不能適應直銷相關法規，就會被直銷市場所淘汰。 

    創新有很多種，如技術創新、制度創新、產品創新、管理方法創新以及商業模式創新等。 

    直銷資深專家張進成先生認為：一個成功的商業模式不一定是在技術上的突破，可以是在某一個環節的改進，或是對原有模式的重組、創新，甚至是對整個游戲規則的顛覆，它貫穿于企業經營的每一個過程，也就是說，在直銷企業每一個經營環節上的創新，都可能讓企業的商業模式變成一種新的成功商業模式。 

    直銷資深專家張進成先生指出：依據直銷商業模式中的創新元素，創新有以下幾種：原始性創新、綜合集成創新、移植轉化創新、跟隨模仿性創新、技術突破性創新等，每一個商業模式的創新，并不是只能包含有一種創新元素，可能是多個創新元素的集成融合，如如新的“員工制”、仙妮蕾德的“特許經營模式”、安利推出的新政等都具有移植轉化創新、綜合集成創新等特點。 

    當前直銷市場形勢嚴峻，創新的商業模式已成為直銷企業能夠生存立足的先決條件，來不得半點馬虎，否則，輕則傷其企業皮毛，重則導致企業倒閉，崩盤。 

    直銷企業如何創新商業模式呢？ 

    著名直銷專家禹路先生認為： 

    1、組建跨職能部門的商業模式創新團隊（直銷員、經銷商和團隊領導人可適當的參與）。 

    2、理解現有商業模式環境（直銷環境）和未來我國直銷的發展趨勢。 

    3、選擇直銷市場的商業模式進行分析、測試、評估。 

    4、產生商業模式創意并開發商業模式原型，選擇最具市場前景和現實的商業模式。 

    5、根據商業模式，重新規劃組織結構、流程和支撐技術。 

    6、選擇正確的人選實施。 

    7、建立相應的管理體系進行新的商業模式運營。 

    8、對新的商業模式進行評估，確保從新的商業模式設計中得到回報。 

    二、贏利性標準 

    由于不同直銷企業在模式選擇上的不同側重，呈現出多樣性、獨特性等特點。有的偏重于資源整合，有的偏重于營銷，有的偏重于資本。但不管怎樣，贏利性標準是商業模式的核心考量標準。 

    創新直銷商業模式，強調的是在充分的市場競爭中，直銷企業憑借其獨到的特點，成功進入陽光下的利潤區，并在利潤區停留較長時間，創造出長期持續的、高于直銷行業平均水平的利潤。達不到贏利性標準的商業模式，是一個不成功的商業模式。 

    直銷條例嚴禁團隊計酬，并規定個人獎金比例撥出不超過30%，給直銷商業模式提出了新的要求。為此，要保證企業正常利潤的前提下，如何確保經銷商、直銷員的利益，是直銷企業創新模式的重中之重，它直接影響市場的積極性和新進人才的凝聚力、戰斗力。 

    根據贏利性的兩個特點，直銷商業模式可分為兩種：一種是追求時效的快速贏利模式，另一種注重于長遠的持續贏利模式。 

    直銷曲折發展15載，業界心態相對比較浮躁，快速致富成為相當一部分人選擇直銷的核心動力。在這種局勢下，直銷企業要生存發展，商業模式就要迎合這一部分人的心態，能夠保證賺錢的基本速度，讓經銷商、直銷員看到希望，吸引這些人的加盟發展，形成較強的市場整合力。另一方面，在有了基本速度的同時，很多經銷商、直銷員還希望能夠長期運作下去，這就要求直銷企業的商業模式能夠持續、比較穩固的發展，既快又平還穩，這是市場對商業模式的要求。而快速和穩當是一對矛盾，如何處理好這一對矛盾，是直銷企業創新商業模式需要考慮的問題。 

    三、客戶價值挖掘標準 

    直銷追求的是人脈即財脈，講究的是消費者、業務員、經營者三位一體，是一個整合人才的事業。客戶價值挖掘，是直銷企業除了贏利能力外，關注的另一核心競爭力。 

    俗話說客戶就是市場，消費者永遠是直銷界的中心。對于直銷企業，暫時的贏利或虧損都是正常的。安利剛進入中國時，為一舉打開市場，前幾個月不惜花成本虧損，以此來挖掘客戶價值，到2005年，在中國業績達到了176億。因此一個具有成功模式的企業并不是不會虧損，而是虧損之后卻有能力站起來，發展地更好。相反一些不注重直銷商業模式，靠炒作、欺詐等紅極一時的企業，往往因后勁不足而走向死亡，這種例子遍地都是。 

    星巴克總裁曾經說，“星巴克最重要的兩個元素，就是‘分享’和‘體驗’。”星巴克就是這樣通過分享和體驗模式來挖掘客戶價值，獲得成功的。 

    服務好客戶，就是服務好市場；挖掘客戶價值，收獲更大的市場回報，這已成為市場的一個潛規則。而且目前到未來一段時間內，中國直銷走的是單層次路線，禁止團隊計酬，挖掘終端客戶價值更是至關重要。為此，商業模式要充分體現客戶價值挖掘功能。 

    四、風險控制標準 

    每個企業每個階段，都會遭遇風險，直銷企業更是如此。一個好的直銷商業模式，在確保贏利的同時，還要經得起風險的，抗風險能力是一項極其重要的指標。設計得再精巧、修筑得再偉岸的大廈都有一個必要前提，那就是其穩定性，否則大廈將傾，其他的都無從談起。直銷企業在從事經營的過程中，會遭遇政策風險（如政府打擊）、行業風險（如98禁傳）、人才風險（如高層跳槽）、市場風險（如市場崩潰）、財務風險（如資金流跟不上）、模式風險等，并且，因直銷本身的特點，其遭遇的風險更加險惡，稍一不慎，可能會讓企業失敗。 

    業內有部分企業混水摸魚，對外大力鼓吹其“循環、滾動”等模式的“優點”：賺錢快，投資一分回報十倍等，而這正是政府視為傳銷的行為，這種模式抗風險的能力可想而知。 

    并且中國直銷雖然有相關規定出臺，但是底下工商部門自由裁量權偏大，難免會因人為原因造成直銷企業額外的經營成本。為此，直銷企業創新商業模式要注意，要和傳銷、變相傳銷、非法直銷錯開關系，不能有一絲一毫的牽連，不能讓人聯想到有非法直銷、傳銷、變相傳銷的懸疑。能夠預防未知的風險，讓企業擁有足夠轉寰的余地，采用這樣商業模式的直銷企業才會能穩步生存和健康發展。 

    五、后續發展力 

    直銷企業追求的是不單是利潤，還追求持續贏利能力。作為實現直銷企業目標的最重要工具——商業模式，也要求有相應的后續發展力。業界這樣形容企業后勁不足的：各領風騷三五年。根據相關調查發現，我國企業的平均壽命只有3.5年，而其主要原因就在于心態的不平衡，急功近利，不注重企業的后續發展力、企業模式的后續發展更新。 

    后續發展力，不僅指的是利潤的可持續增長，還包括經營模式的更新和支持。像安利、雅芳、玫琳凱，它們能夠走到現在很大一方面就在于它的管理模式、經營模式的后續發展力和適時創新。 

    好的模式不是靠抓住偶然的機會，“一不小心”成功的。把一朝成功的偶然當成必然，將錯誤進行到底，是經不起時間考驗的�！耙徽絮r、吃遍天”也要找到得到這樣機會的核心邏輯，完善企業的商業模式。 

    直銷企業在創新模式的時候，一定要把模式的后續發展同企業發展的戰略規劃相結合，根據企業目標不斷地完善，讓模式能夠持續進階，而不至于出現斷層和缺層。根據晨訊直銷專題研究部門分析：根據中國法規的修訂規律，一個法規從制定到修改，至少需要5年的時間消化（有時還更長），多層次在中國短時間是很難開禁的。為此，直銷企業創新商業模式時，一定要考慮到商業模式至少能沿用到2010年。 

    六、整體協調性 

    一個直銷企業的成功，并不只是某一系統的成功。它需要產品系統、教育系統、營銷系統、物流系統等多個系統的配套和支持�？梢哉f，它是一個整體工程，缺了某一環節都不行。 

    直銷商業模式，是在直銷企業內部進行資源的有機整合，與企業自身狀況融為一體，形成內外匹配、行之有效的模式。它并不是玩味模式，至少要滿足兩個必要條件：第一，必須使企業的模式在總體上保持為一個有機的整體；第二，模式的子模式之間必須有內在聯系，這個內在聯系把各組成部分有機地關聯起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環。 

    實現1+……+1（N個1相加）>N，是商業模式所追求的結果。只有這樣，才能在調動各層面積極性的同時，發揮出各部門、各系統最大的效率。為此創新模式不能顧此而失彼。 

    七、行業領先性 

    創新商業模式是企業的需要，也是行業的需要。適者生存，不進則退的法則要求直銷企業要適應社會，在殘酷的競爭中處于領先地位。這必然要求直銷企業創新的商業模式，具有獨到的、強大的行業競爭力，能夠讓企業占領行業領先地位。否則，就沒有創新的必要。 

    在當前的直銷現狀下，直銷企業吸引人才有幾大方面：產品質量、獎金制度、企業實力、領導品質、配套服務等，而這都包含在商業模式涉及范圍之內。換句話說，直銷企業的競爭不同于其他傳統企業的競爭，它注重產品競爭的同時也非常注重模式之爭。 

    好的商業模式是直銷企業持續競爭優勢之源，商業模式的建立和維護、創新，對于確立直銷企業的市場領導地位和競爭實力是極為重要的。 

    專家建議：在操作實踐中要注意：一個優秀的商業模式既不是一蹴而就的，在實踐中也不是一成不變的。一方面一個優秀的商業模式需要在實踐中不斷的嘗試、不斷的修正甚至是不斷的試錯而會變得日益完美；另一方面，一個已經十分完美成熟的商業模式也許會隨著產業環境和競爭態勢發生了變化而顯得不再適應，因此需要進行新的設計和調整。 

    筆者提醒： 

    直銷企業商業模式創新的過程中，可以請直銷行業專家來參與和評估。最后衷心希望直銷企業能夠創新出一套適合企業自身現況、適應于直銷大環境的好商業模式，走的更好。 

  

    編者按： 

    “商業模式創新”是如今很多直銷企業關注的焦點，但是直銷企業該如何在商業模式上進行創新？直銷商業模式創新的核心要點是什么？如果您面臨這方面的困擾，歡迎與筆者進行探討。 

    周于集：致力于直銷行業的探討和摸索，歡迎廣大直銷愛好者來電來信共同探討直銷業的發展。