2006中國直銷分配制度大涅槃

    2006年對中國直銷行業來說是一個劃時代的里程碑，直銷重新開局成為社會各界所關注的焦點，同時，引來了無數企業家對直銷的觀故與熱身，促使許多企業家們游走在直銷模式的邊緣上，演繹著新經濟領域里的圍城大戰，各用所長，各取所需。

　　直銷分配制度作為企業參與直銷的重要工具之一，其在1年來的市場變革可謂是千變萬化，奪人耳目。俗話說得好：“一葉知秋！”我們通過對今年直銷分配制度變化的透視與分析，能更好地把握住中國直銷市場未來發展的脈搏，并從中也領略一下2006年度中國直銷分配制度大涅槃的精彩演繹。　

　　一、雅芳首獲牌照，建立了以“單層次計酬”為主體的中國直銷分配制度藍本

　　2006年2月22日，雅芳公司榮幸地獲得了中國政府頒發的第1個直銷經營牌照，其順勢推出的直銷分配制度成為業界所共同關注的焦點。

　　單層次計酬是雅芳公司直銷市場分配制度的重要特點之一，并明確規定了：直銷企業按月支付直銷員報酬。直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額（含獎金、傭金、折扣等各種形式的獎勵以及其他經濟利益等）不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30％。

　　其中還規定了詳細的分配比例標準：

　　（一）直銷員訂單銷售額在300元人民幣以下時，直銷員沒有銷售折扣；

　　（二）直銷員訂單銷售額在300元至599.99元時，直銷員可獲得銷售折扣為10％；

　　（三）直銷員訂單銷售額在600元至1199.99元時，直銷員可獲得銷售折扣為20％；

　　（四）直銷員訂單銷售額在1200元以上時，直銷員可獲得銷售折扣為30％。

　　雅芳公司直銷分配制度的公布，可以說在直銷業界引起一片嘩然，它把自己原有的簡單多層次（3層）分配制度全部變為了單層次計酬，足以見證雅芳公司堅定不移地執行政府管理直銷行業的堅強決心。

　　雅芳公司獲牌后而實行的單層次直銷分配制度成為其它申報直銷經營資格公司普遍效仿的對象；例如后來被批準直銷經營資格的10家企業（其中包括被吊銷資格的大連珍奧集團）都采用了類似于雅芳公司分配制度的構架，因此，雅芳公司的直銷分配制度被稱為未來中國直銷企業市場經營的藍本。

　　雅公司此次推出的單層次計酬分配制度可以說是中國直銷發展歷史的又一個產物，是結合政府提出的“在穩定之下發展直銷”主體思路而量身定做的一個分配制度，是政府管理直銷行業主體思路的一個具體導向縮影。

　　二、循規蹈矩，如新“員工制”計酬彰顯申牌魅力

　　在2006年度中國直銷市場的飛速變革中，作為后期進入中國直銷市場的美國如新公司可謂是穩扎穩打、步步為營，收獲得是盆滿缽滿，如新公司的成功申牌很大程度上是得益于其推行的“員工制”分配制度。

　　員工制是指凡是加入如新的銷售人員都必須簽訂勞動合同，在成為一名正式員后才有資格銷售公司產品，并擁有獲得公司提供的底薪和“四金”等各種經營利益的權利。

　　在如新公司實行的“員工制”對不時階段的業務代表利益分配作出了明確的規定：

　　（一）見習業務員

　　所有申請需要加入公司的人員必需從見習業務代表做起，見習業務代表見習期為3個月。

　　并對見習業務員的銷售業績作出了考核要求：第一個月凈營業額5000元，第二個月凈營業額8500元，第三個月凈營業額12000元。

　　見習業務員薪金分配制度為：底薪＋服務獎金10％（客戶維系獎金占5％、服務獎金占5％），其中底薪見習業務員每月為260元。

　　如果見習業務員完成公司規定的銷售業績，第一個月能得到薪金760（260＋500），第二個月1110（260＋850），第三個月1460（260＋1200）

　　（二）業務代表

　　公司將按月營業額12000元計算（12000提成系數7％），如果業務代表完成公司制定的銷售目標，其利益分配結構如上所示，即：每月可得到薪金為2300（260＋1200＋840）。

　　（三）業務經理

　　業務經理主要負責局部區域市場，在完成公司業績考核指標的前提下，分別享受公司提供的：底薪＋服務獎金（10％）＋業務提成（5－15％）＋紅利

　　（四）高級業務經理

　　高級業務經理主要負責大區市場，薪酬從2000元至10000元不等，并按照考核業績的5％提成計算。

　　員工制和經銷商制度，被認為是直銷業轉型的兩種主流模式。如新是員工制的代表，即所有的業務代表都與公司簽訂勞動合同，成為如新公司的正式雇員，并享受正式員工的“四金”待遇。

　　如今，雖然如新公司的“員工制”已經幾軼，但是，“員工制”的核心理念卻沒有改變。如新公司通過實行“員工制”已經成功地獲得了中國政府頒發的直銷經營資格證書，并由此可以預示著政府也看好“員工制”相對更為安全、穩妥和有利于社會穩定經營秩序的積極層面，甚至“員工制”會成為未來直銷企業轉型的新模板。

　　此后，今年4月份玫琳凱公司內部全面調整運營模式。對于銷售團隊的核心骨干經銷商，玫琳凱決定擇優吸收為公司員工，已委托專業人事代理公司在各地與經銷商簽訂勞動合同，并拉開了直銷申報的序幕。

　　三、深思熟慮，安利適時推出新業務制度

　　雅芳（中國）公司先拔頭籌獲得第一塊直銷經營資格牌照后，對處于中國直銷企業經營霸主地位的安利公司來說可是當頭一擊，這讓約占中國直銷經營市場三分之一份額的安利公司在關鍵時刻屢屢失去話語權而感到沮喪，腰大氣不粗，“老虎不發威，別拿我當病貓”。

　　2006年12月1日安利公司成功獲得中國政府頒發的直銷經營資格許可證后，及時推出了全新的業務制度。

　　（一）安利銷售代表（直銷員）

　　安利銷售代表，是指由安利（中國）及其分支機構在公司獲批直銷經營許可區域內依法招募，在固定營業場所之外將產品直接推銷給消費者的人員。

　　安利公司將按銷售代表本人直接向最終消費者銷售產品的收入按月為其計算并發放銷售報酬，報酬總額（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等）不超過銷售代表本人直接向消費者銷售產品收入的30％。

　　（二）營銷員工

　　為了進一步加強對銷售隊伍的管理，同時為銷售代表提供新的職業發展道路，安利（中國）推出了全新的營銷員工制度。

　　安利公司規定營銷員工在連續6個月內有任何3個月的凈營業額達到3,600元的銷售代表，可在被考慮之列。公司將按照各地勞動法規的要求，與營銷員工簽訂勞動合同，并在參考當地工資水平及其個人工作表現等各方面因素的基礎上，為其定崗定薪，按月發放工資及獎金。

　　公司將定期對營銷員工的定點銷售績效、推廣工作績效、行為操守和業務管理能力等多方面表現進行綜合評核，表現優秀的營銷員工可在完成相應的培訓并通過考試后，從營銷助理逐步晉升為營銷主任、高級營銷主任、營銷經理、高級營銷經理和營銷總監，在營銷能力、管理才干、商務知識和專業視野等方面得到不斷的歷練與成長。

　　（三）服務網點　

　　為了向消費者及銷售代表提供更加方便快捷的服務，安利（中國）將依法設立服務網點。營銷員工的申請一經公司批準，須放棄員工身份。

　　同時，安利公司對服務網點功能作出了強調：具備陳放安利產品，展示公司形象，進行產品示范的功能。

　　但是，安利公司的新業務制度對服務網點具體經營營利方式卻只字未提，為直銷界留下了懸念，到底服務網點是擺設、還是經營實體，成為了一個迷。

　　當我們縱觀安利公司推出的新業務制度時，就會發現這是安利公司通過對《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》深入學習和研究后，深思熟慮地提出了與中國直銷法律法規相對接的一種全新分配制度模型，直銷員利益分配沒有突破其銷售總額的30％上限；服務網點負責人是獨立的法人經營體系，因此在利益分配上不受兩個條例的約束；而營銷員工是企業的正式職員，其利益分配內容也由企業按照計件或計時工資來核定，并指出營銷員工開辦服務網點時必須放棄員工身份，可以說安利公司的新業務制度是完全符合政府提出的直銷管理政策要求，可謂是要真正打造現階段中國直銷經營模式的新范本。

　　四、欲蓋彌彰，灰色經營蕩起“滾動”計酬風潮

　　2006年春節過后，中國直銷市場著實火了起來，除了雅芳公司獲得直銷經營資格牌照外，還有許多以直銷經營理念為特征的新興組織是應運而生，他們打看“買二贈一”、“賣二贈一”或“消費返利”的名義進行市場運作，這種形式也被業內人士稱之為“滾動銷售模式”，它對我國目前逐漸規范的直銷市場產生了極大的沖擊力。

　　滾動銷售模式的利益分配簡要內容如下：

　　（一）消費者消費公司1份以上產品有資格成為公司的正式會員；

　　（二）公司每銷售2份產品時，承諾用其中的1份產品作為本期（日結或周結）會員進行利益分配，即：買二贈一、或買二送一；

　　（三）公司按照會員加入時間的先后順序進行排列，并按照排列的順序進行利益分配；

　　（四）公司根據會員發展市場的多少，承諾可別享受不同的循環分配次數，發展會員的人數多，其參與循環分配的次數也就多。

　　從上述滾動銷售模型來講，表面上是一種簡單的產品銷售行為，會員通過買出產品而得到相應的利益回報；但是，根究其滾動分配制度的實質，是一種欲蓋彌彰的障眼法，在未來的市場發展中企業將無法兌現承諾會員應得的循環利益分配，這實質上是一種以產品為道具的商業欺詐行為。

　　目前，“賣二贈一”的滾動營銷行為還被許多灰色組織所利用，在國內個別地區還很猖獗，有的滾動經營組織承諾每個會員可以享受10次滾動利益分配的，也有承諾可享受20次或30次以上的利益分配指數，逐漸釋放出滾動利益分配的承諾衛星，進而吸引廣大消費者和經營者的欲望眼球。

　　針對“賣二贈一”的滾動營銷行為，筆者曾經撰寫的《賣二贈一“不是傳銷》”以及王睿先生《“滾動”深度剖析》等文章從理論到實踐都進行了分析，指出滾動營銷是比傳銷危害更大的經濟犯罪行為，并分別在《分銷時代雜志》、《中國直銷專業網》和《中國直銷博客網》等媒體公開發表，以引起社會各界對滾動行為的高度關注。

　　五、望眼欲穿，眾人尋覓直銷分配制度出路何在

　　上個世紀在中國上大學的時候，每個學校都專門設置了一門《政治經濟學》必修課程，原來對此課程并沒有太多的專注，但是，真正走向社會后才發現中國的政治和經濟聯系的太密切了。如今的企業家們也積極開始關注政治與經濟的辨證發展關系；在激烈的社會變革中，政治引導法律，法律指導經濟，企業家們不僅僅要埋頭拉車，還要抬頭看路，這叫路線對了頭，一步一層樓。

　　《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》出臺實施后，單純從法規的字面上去理解直銷那是毫無市場競爭價值而言，因此，許多準備躍躍欲試的準直銷企業都紛紛偃旗息鼓，如最在代表性的珠海天年公司等等。但是，當我們真正對兩個條例進行認真的解讀，并深刻領會政府重新開放直銷市場的意圖時，就會發現政府并不是要徹底禁止直銷，而是在保證社會經濟秩序穩定的基礎上發展直銷，直銷這個新領域應是商機無限。

　　在新的法制環境下，如何正確把握兩個條例的法律尺度制定利益分配制度設計，這是直銷業內人士普遍所關心的一個大問題，我們通過深入細致的研究后認為要掌握好如下幾條潛規則：

　　（一）法規明確規定了：直銷員利益分配不得高于其銷售產品總額30％；

　　（二）法規明確規定了：直銷員利益分配不得使用團隊計酬方式；

　　（三）法規沒有明確規定和限制：對店鋪經營利益分配的形式及內容；

　　（四）法規沒有明確規定和限制：對企業正式員工報酬的分配形式及內容。

　　俗話說得好：制度是死的，而人卻是活的。在直銷經營的社會實踐中，安利公司的“新業務制度”和如新公司的“員工制”已經成為各準直銷企業可以借鑒的分配制度模型，并根據自己的企業文化和產品特色進行專業的調整就可進行市場操作。市場永遠不變的就是改變，創新是未來直銷分配制度發展的硬道理。   
    2006年中國直銷市場分配制度的大涅槃可謂是動人心弦，分配制度的搏弈是直銷領域里的重頭戲，你方唱罷我登場，直銷企業因分配制度而發展，也因分配制度而衰退；思路決定出路，制度決定未來！