[天問]讀《22條商規》筆記,看傳統轉型企業的失敗與出路2

2007-01-01 00:00:00 作者：天問來源：互聯網

        22條商規中，阿爾·里斯與杰克·特勞特為消除市場營銷過程的神秘與誤區，總結了他們數年來對市場基本原理和問題的研究，把他們的研究成果濃縮歸納成影響與決定市場營銷成功和失敗的22條法則。

        他們以深入淺出、精練的語言告訴讀者，當你理解并掌握市場營銷法則時，才能設計出一個卓越的市場營銷計劃。大多數“經理們常常認為，只要市場營銷計劃設計得好，組織得好，再加上資金支持，就一定會有效”，但是“如果市場營銷計劃失策，那么無論你多么精明，也不論計劃的預算有多大，都毫無例外的是在浪費金錢。”“那么你如何才能避免第一個犯錯誤呢？最容易的辦法是要讓你的市場營銷計劃符合市場營銷法則。”……22條易于領悟和掌握的市場營銷原則貫穿了阿爾·里斯的“簡單”思想。

        這段文字是我摘于該書導讀文章中的一段，導讀一文作者為上海交大管理學院院長、中國市場學會副會長王方華。

        為什么引用這一段文字？答案是導讀作者引用定位大師的話話，指出了定位大師的核心思想的最重要兩個字－－簡單。

        相信很多直銷企業、外資轉型直銷企業、傳統轉型直銷企業的高管層以至老板，都認真地學習過現代營銷理論之父科特勒大師那完整系統的4P核心的營銷學理論體系，而有意思的是，上述這一段話正是描述的當你按照那套完善的營銷學理論體系去實踐自己的市場計劃所面臨的一個尷尬－－失敗。

        我常說成功的直銷企業的致勝法則往往非常簡單。這個事實不容忽視：從產品方面，安利用一款LOC，康寶萊用減肥食品，如新用一個純天然的護膚品，雷克瑟絲用了一個阿魯娜，優莎納用一個細胞營養……從制度方面，成功的直銷企業的制度模型也都很簡單的策略，安利數十年用歸0級差，如新用層級，雷克瑟絲用最簡單的非對稱老式雙軌，優莎納用完全對稱式雙軌，……

        大家要注意一個事實是：這些企業的成功，幾乎沒有一家不是純正的直銷企業出身的。

        阿爾·里斯一向的提倡：要成功必須集中經營，必須將精力放在最有可能成功的業務上。

        簡單就是成功，專注就是成功。這個專注，就是阿爾·里斯講的集中策略。

        回頭來看當今國內眾多傳統轉型直銷企業，皆好大喜功者居多。產品一上線就是雜而不精，以其博大為為名；制度更是花哨百出，以其創新、拔出率高而自居……結果呢？國內傳統轉型企業有幾家轉型成功的？天年撤了，珍奧停了，萬基關了，隆力奇高層又換了，健康元、海王炒家進出、人浮于事如走馬燈……難道說中國的直銷企業就沒一家爭氣的么？

        我早說過，我不看好傳統轉型直銷企業。這當中有一個最重要的定位思想為核心，就在于傳統的保健品企業，會議營銷企業放棄自己的特長，不在自己的領域去“集中”、“專注”，而是在政策的影響下，去投機，去尋求短期炒作，去橫向擴張，……進入一個自己完全不懂的領域，而這個領域又復雜多變。其最終的結局，不是自己騎虎難下，就是自己被業內投機者、騙子牽著鼻子走！

        傳統轉型直銷企業其實早就有自己有的前車之鑒了。臺灣的統一、美國的高露潔，都曾經試圖想拿出自己的一些精力來做一定直銷企業，各位知道么？然而各位是否看到世界上有沒有一家叫高露潔的或者是叫統一的知名直銷企業呢？

        作為一個已經擁有很強大的品牌的企業是否真的可以借助原有的企業品牌來起盤一家直銷企業？全世界沒有成功的案例，相反，更多的答案結果是反證了其不可行性。
        去年我曾提過，今天你所擁有的企業品牌，如果拿來投身在直銷，其實是拿你原有的品牌在冒一個100%失敗的險。原因很簡單，你原有的品牌，不但不能成為直銷企業的品牌，反而削弱了你在原有領域的領導地位。這正如定位大師們說的，你已有的品牌由于認知法則和觀念法則，即由于其定位的特殊性它已經在消費者與潛在消費者心目中有一個固定有地位，而你卻試圖用一個已經在消費者心中固有有的印象去做另一件消費者完全未接受的事情……

        任何違背市場營銷原則的做法必將受到市場的懲罰！

        其實，在這里天問有另一個成功的案例提供給業界作為參考：有誰不知道攜程和如家的？有誰知道他們的關系么？互聯網上，有一篇很經典的介紹他們之間關系的文章叫《如家攜程玩雙簧》。熟悉的人都知道他們之間前后關系以及其投資人的關系。誠如該文所說的：

        攜程和如家同屬一個共同的創業團隊，在如家成立之初，無論從客房預訂還是從客戶服務上，必然得到攜程的鼎力支持，借助于攜程的支持，如家建立了依托于互聯網和呼叫中心的中央客源系統，利用這個集聲訊、網站于一體的電子中央平臺，匯集起各個分店的力量。利用電子商務，如家的客戶資源可以在網絡內循環，無形中客源也擴大了，大大提升了客房的平均出租率。同時借助于攜程對全國各地酒店業的數據分析，如家的分店拓展輕車熟路，成功率大大提高。

　　另一方面，如家在發展壯大過程中，攜程必然從如家身上獲得更多的“傭金”收入。盡管面臨傳統渠道網絡化的沖擊，“攜程+如家”的互動，有效地避免了較大的沖擊。畢竟掌握了傳統渠道“攜程+如家”組合，將能更有效地抵御風險。

        成功自有成功所遵循的原則，我們從來沒有發現前攜程網創始人沈南鵬在參與如家酒店模式的建立的時候，聲稱這是攜程進入酒店業。這正好與直銷圈屢見不鮮的××集團進入進入直銷業形成鮮明的對比。

        我們看到，成功的“攜程＋如家”的模式，已經有E龍＋錦江之星的模式跟隨，而其末流也就是目前各大城市都在拼命興起的“城市酒店”、“商務酒店”、“快捷酒店”云云。

        然而，直銷界的此類成功模式在哪里？或者“攜程＋如家”的模式可以作為一個最好的參考！

作者：天問文章來源：博族網

責任編輯：

頂一下

踩一下

加入收藏　告訴好友　打印本頁復制地址

版權說明:

本網未注明"來源：中國直銷網"的稿件均為轉載稿，文章版權屬原作者或已經支付稿酬的合作媒體所有。本網轉載出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性；如原作者不愿意將文章在本欄目刊出，或發現有與原作不一致的偏誤，請聯系我們，我們會盡快將您的版權信息添加到本文章中，或者根據您的意見給予相應的處理；如本網轉載稿涉及版權等問題，請作者在盡快來電或來函與中國直銷網聯系。

凡本網注明"來源：中國直銷網"的所有稿件，版權均屬本站所有，任何媒體、網站在使用時必須注明"來源：“中國直銷網 http://www.lanyusan.cn”，違者本網將依法追究責任。

熱點文章

頂客排行

廣而告之

日韩福利在线-日韩福利影院-日韩福利一区-日韩福利小视频-日韩福利网站-日韩福利视频高清免费看

[天問]讀《22條商規》筆記,看傳統轉型企業的失敗與出路2

最新文章

相關文章

推薦文章

熱點文章

頂客排行

廣而告之