解密韓國直銷市場

    直銷從80年代開始進入韓國，采取的是金字塔型的網絡銷售。當時，金字塔型的人沒有得到認可，對社會的影響也不是很好。新事物出現的時候，一定會有阻力，得到社會的攻擊也比較多。作為一個新的營銷模式進入市場是有難處的。

　　在韓國兩種銷售并存，一個是訪問銷售，一個是網絡銷售。無店鋪銷售在韓國以各種形式存在，它有直銷和原價銷售的兩種形態，它都是無店鋪銷售。直銷等于我們所說的這樣一個網絡銷售，也就是傳銷，也就是訪問銷售。還有電話銷售，還有家庭聚會銷售這些都屬于直接銷售，也就是直銷概念里面的銷售形式。

　　直銷占韓國營銷市場份額的5.2%，也就是說人與人之間的銷售形式是比較認可的銷售形式。在美國做過這樣的統計，在美國全社會把所有的人聯系起來，需要多少人的銷售呢？如果你在美國認識5.5個人，就可以把全美國聯系起來。在韓國因為人口并不是很多，全國能夠聯系起來的人脈關系，就是說在韓國認識三個人就可以把韓國人脈聯系起來。人與人之間的銷售方式是允許存在的。

　　這是有關的參考數字，首先是金字塔型的銷售進入到韓國，所以對網絡銷售，最早人們的印象并不是很好。因為它有幾種形式，但是我不可能一一介紹。上個世紀80年代金字塔開始進入韓國，安利進入真正開始進入網絡銷售的時代，也就是說安利等外國公司進入以后，網絡銷售是以正常的軌道進入。已經走到國外的韓國人，再重新進入韓國市場，這個市場就啟動起來了。因為國外正規軍的進入，把金字塔的人轉移到正規的網絡銷售當中來了。

　　當時很過相應的法規環境，韓國是在1991年的時候制定了“訪問銷售”等相關法規，7月份實行的。訪問銷售法規的出臺有它的背景。因為人們的銷售進入金字塔的以后，欲望比較強，所以政府要出一個法規。中國也曾經走過這樣一個歷史歷程。就是為了保護消費者利益而出臺的。這樣的訪問銷售也引發了一種地下操作的公司。

　　在1993年7月的時候，外國企業經營者和銷售人員在韓國被拘留的現象曾經出現過，因為韓國出臺的訪問銷售以消費者為宗旨的形式，外國企業的經營在韓國國內就沒有得到認可。

　　1995年7月份的時候，真正確保了外國企業在韓國經營的法定地位。從那時候開始了正常的渠道進入法規環境。更多的企業以網絡銷售的形式，真正起步了。

　　2005年的網絡銷售的銷售是四兆五千億，實際上真正銷售超過十兆。訪問銷售就是一個比較難統計的銷售，包括訪問銷售大概有十兆這樣的一個銷售業績發生。

　　接下來介紹下面的部分，對中國來說比較重要的這部分。對網絡直銷，學術性的會議是沒有的。有的大學教授間接做企業顧問的這樣一個職務。網絡銷售這樣一個銷售能夠得到保護，與學術性的學者參與是密不可分的。當初韓國就由一個被否定混亂的時期過來，愛有學術界的人參與下才發展下來的。當時網絡銷售的學術會議被高價引入韓國。企業和政府之間，雜志社就是起到一個橋梁作用位置的公司。我們做了很多很多這樣的講座。經過我的努力從美國引入了網絡銷售的課程到大學里面去，由學者進行這些方面的講座。起步的時候，有的學者不愿意介入到這里面，因為整個社會都是一個否定的下，學者們也不愿意參與到這個直銷學術界里面，我在當時起到了一個極大的作用，后來經過韓國東亞大學，韓國中央大學，韓國慶熙大學開設這樣一個課程。

　　實際在中國也是一樣，如果在學術界能夠建造這樣一種氛圍，這是非常重要的一部分。如果企業做的話，政府認為企業是為了企業的利益提出來，如果學術界提出來，政府就不會這樣想了。因為學術界的介入，我們的直銷企業比較好的方法能夠健康成長起來。在學術界里頭，在大學課程里面做這樣一個課程是非常非常重要的一個步驟。CEO的課程有經營者和一些企業到這兒來學習。正因為這樣一個課程的引入，成為了我們這個行業擴大的契機。另外在（韓國）中央大學碩士學位課程里面加入了直銷的課程，然后在大學的學分制有這樣一個課程，碩士畢業生必須要讀直銷課程。

　　韓國當時有一個經濟危機的時期，出現很多很多的失業者，韓國政府從財政里面拿了五兆億的資金交到建筑行業里面，以使這些失業者能夠就業。當時我提交給（韓國）國務院的報告，我們直接網絡銷售可以解決三百萬人的失業問題。盡管做了一些努力，但是我們這個行業本身在政府那邊也不是非常認可的。所以這種報告當時也沒有被采納，但是這種努力后來得到了驗證。

　　下面把韓國直銷相關團體介紹一下，首先是工商交易委員會特殊銷售交易科這樣一個部門，它相當于一個管理部門。工商管理這塊，他們主要重視消費者權益的保護方面。另外我們還有個韓國的直銷協會，當時有兩個這樣的團體。有個直銷協會，還有個網絡銷售協會，直銷協會就是訪問銷售協會，網絡銷售協會就是我們現在所說的多層次直銷協會。那個時候兩個協會是并存的，現在整個都是并存到直銷協會里面去了，現在只存在一個協會。雖然是兩個協會并存的，但是兩個系統是不同的系統，里面的兩個系統各管各的，它主要首腦領導層都是一個領導層，分了兩個分支的形式。

　　另外還有直銷共濟會，它對我們直銷來說，是一個限制的共濟會。因為這個共濟會是政府要求這樣設立的，所以沒有辦法，這個共濟會一定要設立的。還有這里還有一個特殊銷售共濟會，還有消費者爭議調解委員會，主要是調解消費者有利益紛爭的事情。另外各地還有區域性的消費者起訴中心等等，主要是以消費者為中心的這樣一種機構。

　　實際上沒有法規的話，可能更好，因為其他的法規也是可以參照進行的。那么直銷為什么要出臺這種法規，因為人與人之間的營銷是非常特殊的，如果做不好，有可能成為一個金字塔，也可能成為一種團伙，也可能成為一種老鼠會，存在這種可能的威脅，如果要規范這個行業，必須有這樣的法規。一般都說韓國的直銷法比較嚴密和優秀的。

　　就韓國直銷對社會的經濟貢獻方面來看，直銷產業的納稅情況總額達到1456億，總體經濟貢獻約10兆億這樣的貢獻。然后就業增長500萬，直銷員得到實惠，個人能力得到發揮，通過直銷可以增加交易，做一些慈善活動，這些我就不一一講了。

　　講一下直銷的未來，從我們直銷的事業簡單的原理說一說。我們挑擔銷售到網絡銷售時代的發展有變遷的過程，實際上網絡銷售是一個非常好的形式，韓國有50%以上的人都是網民。網絡銷售可以把其他的銷售形式納入到網絡銷售里面來，具有這種吸收其他營銷的能力。

　　直銷的市場環境要考慮有一種潛在的競爭危險，往往在已有的營銷經營形式里面，如果有新的經營形式出來的時候，一定有阻力發生，這是肯定的。我們直銷在社會上的影響并不是很好的。但是直銷有一個大的特點，就是以小的投資做大的生意，這是它非常非常大的特點。直銷是給別人帶來夢想的這樣一個事業，因為它具有這樣的一個系統，使人們達到夢想的一個系統在里面。在這方面，前一部分的講座已經講了很多，我就不再講太多了。

　　韓國五天工作日的時候有兩天休息時間，做兼職的人越來越多了。隨著物價的上漲，人們生活的支出壓力越來越大。一般來說做兼職的人越來越多。另外直銷銷售還有一個更好的意義，它可以增加交易，不僅是在國內，而且在國際操作上也是可能的，這樣一種形式。我們中國也能看到這樣的一種現象，也有很多人在直銷里面活動，達到一定程度之上，公司進入到某一個市場里面，然后再擴展這個市場。那么外國企業當初進到韓國的時候，不是它的公司先進到公司來，而是那個公司的人先到韓國來。這些國外一些直銷員花了自己的費用到韓國開拓他的市場。中國同樣也會有這樣的情況。但這種做法有一個問題，就是不能到國外來進行銷售，這是不可以的，因為如果銷售的話，跟關稅法，還有許可等等方面都是有問題的。但是因為沒有公司，對這些人沒有一個處罰的方法。正因為這樣，人與人之間銷售溝通進入了一種不正常的惡性循環。

　　另外經濟結構的變化，也叫盤旋的老鷹和增后軍這樣描述他們。盤旋的老鷹就是要短期內達到很多收入的欲望情況之下，人們有的公司就制造相當于金字塔這樣的制度。我們作為一個經營者兼消費者，一定注意這方面。但是像我們這樣的一個研究學術的機構，一定要引領這些直銷公司向正確的方向去開展自己的企業活動。

　　另外直銷可以進行一種補償策略上面的競爭，跟傳統行業相比有更大的優勢。因時代的變遷，我們的制度應該有所變化，按照人們欲望的要求應該有所變化，如果我們還是堅持以前被淘汰的制度，它的發展會受限制的。

　　另外銷售人員要有教育上的一個體系化，要系統化，這樣才能把直銷做大。因為直銷員有賺錢的欲望，這也是正常的，但是他只有獲得，不想盡自己的義務和責任，這樣的話是會出現問題的，所以教育系統也是非常重要的一個系統。

　　另外我們還要規定一個與消費者的監督制度，這種制度對公司的發展是非常有利的。

　　第二大部分我想講一下中國企業進入韓國方面的一些內容。韓國來說有直銷和多層銷售共存的法律環境。訪問銷售也就是直銷，它沒有資金投入上的一個限制，但是這個網絡銷售就是要達到韓幣五億投入，可以注冊一個公司，但是五億在韓國投入是不夠的。準入金并不是你的啟動資金，五億相當于人民幣三百五十萬，除了這些制度之外，還有事業計劃，商品開發，傭金制度與設計等等一些提前的準備。我對中國是很不了解的，如果讓我做中國直銷方面的咨詢，那是不太可能的。那么中國人對中國的情況是非常了解的，同樣我在韓國我是非常了解的。因為在韓國這方面我有16年的工作經歷。如果中國企業對韓國不了解，到韓國來是不會成功的，因為方法不一樣，文化不一樣，系統也不一樣。不懂這方面，就可能交很多學費了。

　　我非常想說進入韓國市場的話，我可以做一些韓國方面的一個咨詢工作。在中國以合資形式也是比較合適的。所以以合作的形式進入韓國是一種比較好的形式，相互可以投資自己的股份這種形式進行合作也是可以的。韓國有16年法規環境下操作的歷史，所以也知道這里面很多技巧性的經驗。韓國的訪問銷售大概有兩萬五千萬的企業，因為它沒有一個門檻的高度，只要申請就可以做。但是收獲方面訪問銷售可能不如多層銷售。網絡銷售的話沒有層數的限制，訪問銷售可以做兩層的銷售，多層銷售是無限制層的銷售。

　　如果進入韓國的話，股份在51%以上，也可以視為一個中國公司，這樣也是可以的，也可以把韓國做一個走向國際市場的中心地帶也是可以的。

　　進入韓國應該需要確認的要點，我再講一講。如果進入外國市場首先要經過咨詢公司咨詢這是一個安全的方法。有的公司不經過咨詢，就是把公司直接注冊上來了，返過來咨詢的時候，又在重復的投入，這種并不是很好的。另外對法規要了解，消費者的保護法，食品衛生法，還有對產品的標準，還有土地的財產權，另外進出口的管理，語言的標記，還有銀行，還有國際后援這些方面的問題。國際上的這種后援關系在事業當中是非常重要的一環。什么意思呢？國際后援的意思，就是韓國的直銷員可以到中國發展市場，中國的直銷員可以到韓國發展市場，這個是非常重要的。比如說在韓國的直銷員，在韓國已經得到很好迅速的直銷員在中國開發他的市場。