直銷業(yè)打破傳統(tǒng) 沖刺實(shí)體通路

    直銷業(yè)者紛紛開闢實(shí)體通路拚營(yíng)收，曾經(jīng)是直銷天堂的臺(tái)灣，是否遇到了嚴(yán)重的成長(zhǎng)瓶頸？臺(tái)灣多層式傳銷會(huì)不會(huì)就此沒落，值得密切留意！ 

　　莫非是人傳人的多層式直(傳)銷在臺(tái)灣遇到了成長(zhǎng)瓶頸？今年以來，無論是本土直銷商，還是外商業(yè)者，紛紛開闢了實(shí)體通路的戰(zhàn)線，期能帶進(jìn)更高的營(yíng)業(yè)收入。

　　今年6、7月，直銷業(yè)大吹實(shí)體通路風(fēng)，而且一個(gè)比一個(gè)大手筆，搶在臺(tái)北信義計(jì)畫區(qū)此一級(jí)商圈，建立實(shí)體通路據(jù)點(diǎn)。先是克緹，不但標(biāo)下的信義計(jì)畫區(qū)B5土地，開發(fā)為結(jié)合企業(yè)總部及國(guó)外六星級(jí)精品飯店的綜合大樓，同時(shí)還在臺(tái)北、臺(tái)中設(shè)立占地?cái)?shù)百坪的「克緹國(guó)際生活館」，將在年底開幕。

　　接著，美商如新(Nu Skin)則斥資1億元，租下統(tǒng)一國(guó)際大樓29樓及頂樓30樓共千坪的空間，成立如新泉源會(huì)館，結(jié)合商品展示、健身、SPA、戶外游泳池、咖啡廳等，希望讓旗下直銷商利用會(huì)館，拓展更多的會(huì)員。

　　如新一年多賺3.6億元以上

　　如新預(yù)估，會(huì)館開幕后，一年應(yīng)可為如新增加3.6億至4.8億元的年?duì)I業(yè)額。而來臺(tái)搶商機(jī)的天獅集團(tuán)，年底就要在101大樓揚(yáng)旗出征，預(yù)估明年會(huì)在臺(tái)北、中壢、臺(tái)中、臺(tái)南、高雄等處陸續(xù)開幕大型直銷超市。

　　「這不只是如新伙伴可以自豪的家，也是推薦新伙伴的輔銷利器。」站在結(jié)合商務(wù)、文化、休閒與公益的新會(huì)館，如新集團(tuán)臺(tái)灣區(qū)總裁周由賢從29樓辦公室俯瞰信義區(qū)熙來攘往的人潮、車潮，露出滿意微笑。

　　周由賢指出，如新泉源會(huì)館是在公司的讀書會(huì)討論藍(lán)海策略時(shí)，所延伸出來的靈感，「企業(yè)必須走出一條沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的道路，才有更寬廣的發(fā)展空間。」

　　超市＋咖啡 安麗大成長(zhǎng)

    而臺(tái)灣的直銷業(yè)龍頭安麗，則于2年前，在桃園投資高達(dá)2.5億元，興建了占地5000坪的新型態(tài)物流中心，在物流中心里導(dǎo)入超市型態(tài)的商品銷售旗艦店，并嘗試自營(yíng)咖啡店。在旗艦店與物流中心啟用后，果然帶動(dòng)了安麗的營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)，不但連續(xù)2年維持2位數(shù)成長(zhǎng)，去年更沖高至65.79億元，年成長(zhǎng)27.8％。

    但是，直銷業(yè)走向?qū)嶓w通路，有一部分的靈感，實(shí)來自中國(guó)大陸的政策性引導(dǎo)。1998年中國(guó)政府禁止直銷發(fā)展，僅核準(zhǔn)安麗、雅芳、玫琳凱、完美等10家外資企業(yè)，只有以「店鋪加推銷員」的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)，遂成為眾家大型直銷業(yè)者遂廣設(shè)實(shí)體通路的開端。

　　不過，在臺(tái)灣直銷經(jīng)驗(yàn)中，首先在實(shí)體通路中嚐到甜頭的，反而是還沒前進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的美樂家，不僅18家生活館深入全臺(tái)各地，也繳出來臺(tái)不過8年，年?duì)I收就達(dá)32億元的佳績(jī)，成功擠進(jìn)國(guó)內(nèi)直銷業(yè)前5大。

　　下線與業(yè)務(wù)員 恐相互排斥

　　美樂家總經(jīng)理劉樹崇認(rèn)為，實(shí)體通路就像直銷業(yè)的百貨中心，可以讓消費(fèi)者實(shí)際體驗(yàn)，并與直銷體系相輔相成，包括產(chǎn)品推廣傭金、組織傭金、推薦傭金等，各有一套制度，因此美樂家的實(shí)體通路布建腳步也不會(huì)停歇，預(yù)計(jì)還要再開10家據(jù)點(diǎn)，朝40億元營(yíng)收目標(biāo)邁進(jìn)。

　　不過，隨門市據(jù)點(diǎn)增加，仍有不少?gòu)臉I(yè)者擔(dān)心，直銷商的下線與公司門市的業(yè)務(wù)恐會(huì)相互排斥。部分直銷會(huì)員更認(rèn)為，美樂家透過門市建立起當(dāng)?shù)乜诒�，已�?jīng)往單層次直銷的方向靠攏；而克緹、如新開始建立起實(shí)體通路，也不無對(duì)「多層次直(傳)銷」方式，有留校察看的味道。

　　對(duì)于門市與直銷體系是只能擇一，還是可以雙向運(yùn)用？雅芳企業(yè)公共關(guān)係經(jīng)理莊亞菘分析，純粹的消費(fèi)者與把直銷當(dāng)成事業(yè)經(jīng)營(yíng)者，是兩種不同需求的族群，似乎意指直銷業(yè)可以雙向運(yùn)用。

　　莊亞菘表示，展示中心對(duì)實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)的推廣，的確最為有效，因?yàn)橄�費(fèi)者可以像逛街一樣，直接走進(jìn)門市試產(chǎn)品、試穿，喜歡就帶走；事業(yè)型會(huì)員，則是以服務(wù)補(bǔ)足純消費(fèi)會(huì)員的不足，也就是講究深度服務(wù)，貼身接近消費(fèi)者需求，隨時(shí)到府服務(wù)的機(jī)動(dòng)性與精神，不是獨(dú)自到門市自行採(cǎi)購(gòu)、退換的零售模式可以比擬。

　　但也有積極的事業(yè)型會(huì)員，在累積一定人氣后，加盟門市經(jīng)營(yíng)。莊亞菘指出，有的門市會(huì)員超過千人，如果以1對(duì)1的方式根本服務(wù)不完，因此門市也成為另一種維繫顧客關(guān)係的方式，不管服務(wù)原有下線，還是過路客，都有優(yōu)勢(shì)。「可讓直銷商更清楚、簡(jiǎn)單瞭解直銷事業(yè)的思維，可以避免被誤解、被漤用的可能性，也能吸引有心從事直銷業(yè)的人才。」安麗公眾事務(wù)處經(jīng)理陳功儒點(diǎn)出實(shí)體通路的優(yōu)點(diǎn)。

　  鞏固直銷人力 業(yè)者紛出招

　　雖然實(shí)體通路確實(shí)帶來了營(yíng)收成長(zhǎng)、知名度與形象也提升等正面助益，但陳功儒也承認(rèn)，直銷業(yè)者相繼投入實(shí)體通路的建置，確實(shí)對(duì)直銷業(yè)「人傳人」的核心經(jīng)營(yíng)模式造成沖擊。也因此，在發(fā)展實(shí)體通路之馀，直銷業(yè)者還是回過頭要鞏固傳統(tǒng)直銷體系的人力。安麗今年行銷策略針對(duì)事業(yè)機(jī)會(huì)為訴求，強(qiáng)打「改變生命未來式」主軸，吸引不少認(rèn)同者加入，目前直銷商人數(shù)已超越25萬人，較去年同期成長(zhǎng)3成。

　　無獨(dú)有偶，急欲從單層次直銷轉(zhuǎn)向多層次直銷發(fā)展的雅芳（AVON），也以電視影集「尋找接班人」模式，發(fā)展「千萬要成功」活動(dòng)，找來2名執(zhí)行總監(jiān)，提供年薪百萬的誘因，過程中也吸引不少人，加入成為事業(yè)伙伴。陳功儒強(qiáng)調(diào)，實(shí)體通路只能作為推廣企業(yè)形象、產(chǎn)品輔助工具。畢竟對(duì)直銷業(yè)而言，最重要的仍是「人」。