直銷開店的風險

2007-05-31 00:00:00 作者：魏喆來源：互聯網

自直銷條例出臺后，不管拿牌照的還是不拿牌照的都在湊店鋪經營的熱鬧。有開的，也有關的，有直接從這家公司改頭換面成為另外一家專營店的，也有多家公司產品集中于某一家專營店的。

有老直銷人自己開店的，也有傳統生意人投資的，可很多拿牌直銷公司專營店迅速萎縮已經成了有目共睹的現象，而非法公司專營店遍地開花。難道合法的公司專營店無法進行下去，非法的就一定能長盛不衰，進行到底嗎？

　　直銷店與傳統店經營的差異

　　首先，傳統店鋪經營是一種古老而傳統的經營模式，其一般店鋪會開在商業繁華鬧市區或者居民集中區，流動人口多的地方，因其顧客是不確定的。利用店鋪的裝修和經營規模，銷售商品來滿足顧客的需要，這是一種被動銷售，等顧客上門的方式。而直銷的店鋪是一種主動銷售，靠經營者主動尋找消費者上門。因一般的直銷產品主要集中在保健品、化妝品、家居用品等高檔消費區域，所以直銷店鋪大多設在寫字樓或者居民相對集中的地區，只有極少數設立在繁華鬧市區設立的專營店。

　　其次，傳統店鋪一般沒有裝修規格等要求，店主可以因其實際需要和設想來進行裝修。而直銷專營店基本都有統一的裝修要求和規格標準，是一種品牌效應的集中體現。一般來說合格的、得到直銷公司審核通過的專營店，都要遵守此要求，是特許加盟的一個翻版。但是大多直銷公司對開店不但不收取加盟費，還補貼開店的直銷人員，這又是直銷專營店與特許加盟不同的地方。而傳統店鋪是沒有這些補貼的，開店是商家自己的事情，關店也是商家自己的事情。

　　直銷員開店的條件設定

　　對于一些拿牌照的直銷公司來說，對開店一般具有嚴格限制，首先要求直銷員的級別和銷售額，同時要本人提出申請，并征得公司同意，此后公司還要經過一段時間的考核，最后才能得到審批。而一些不拿牌照的公司，尤其是剛起盤的公司，基本是沒有這些考核環節，只要投資，統統納入旗下。表面上看沒有門檻，其實，正是因為沒有門檻，才危險重重。

　　從某種程度上來講，拿牌照的直銷公司之所以限制直銷員盲目開店，設置很多門檻，目的就是為了永續經營，杜絕直銷員的盲目投資，而擾亂市場。就拿新時代健康產業來說，審批一個二級專營店，要求做到月銷售額20萬元，同時具備一定級別的雙重條件。這些條件的設置就是因為直銷專營店與傳統專營店根本的不同在于直銷做的是主動銷售，沒有一定的經營者和穩定的消費群體，在沒有很多顧客源的情況下直接投資，投資者會承擔過大的風險和壓力，同時因這種情況的存在，一家審批的店關門，將會引來一方市場的動蕩。所以，直銷人員開店是需要謹慎又謹慎的。一個直銷員要開店經營必須具備以下條件：

　　1.已經過初期市場拓展的艱辛，必須擁有一定額度的銷售額，穩定的經營者和穩定的消費群體。

　　2.具有管理能力和領導能力。

　　3.具備投資能力，能抵抗風險。

　　4.清楚意識到傳統店鋪經營和直銷店鋪經營的巨大不同。

　　5.其銷售額所得店鋪能保證維持正常的經營，比如房租、水、電、稅務，員工工資等正常開支。

　　盲目開店的風險預警

　　在直銷行業里，一些真正做直銷做久了的人是不愿意自己開店的，有一些開店的人也是迫于無奈，而開店的人多數是傳統生意人進入直銷后，稍有業績就馬上開店。甚至一些傳統生意人和離退休人員進入直銷后，連經營者和消費者都不知道在哪里就進行盲目投資。產生這種現象的主要原因還是久做直銷的人已經熟悉了這個行業，經過了分崩離析，經過了多次選擇，經過了團隊流失等等洗禮，可以說理性了，也聰明了，而那些剛剛入門者，進來就躍躍欲試，這種情況下開店是有巨大風險的。

　　風險一每月的開店補貼很難維持正常開支。對于一些剛進入直銷行業就開店的人，大多容易出現這個問題。首先，身邊的熟人客戶都找遍的過程中能暫時維持一段時間的經營，一旦不能出現經營者和消費者倍增的局面，必然銷售額下降，無法利用店鋪所得收入維持開店的正常開支。筆者在做市場調查的過程中發現，一些直銷公司的中階銷售人員開店后，經常是把自己全部工資都搭進去都不夠維持生存，更不要說新進入的直銷人員了。

　　風險二囤貨壓力。一般情況下，開一家直銷店面如果公司產品種類繁多的，用于周轉的存貨都需2～4萬資金，而一些不拿牌照的公司直接復制店鋪的，甚至要求第一次進貨額不低于一定數額，一次進貨越多，享有折讓就越高，這在無形中推動了多存貨、多投入，一些傳統生意人利用傳統思維來看待直銷模式，經常大批量進貨，為了拿到更多差價。事實上，因開始組建銷售團隊，倍增客戶需要一定的時間和人際關系的累積，想快速回本往往是異想天開。

　　風險三經濟壓力。因很多傳統生意人和離退休人員剛進入直銷，需要時間去拓展市場和累積人際關系，實現市場的倍增，而一旦開店，就需要守店鋪，需要管理，而直銷生意又是主動出擊尋找客戶的生意，返回傳統等顧客上門，最終的結果就會是3個月產品銷售不好，客戶無法實現倍增，給自己造成經濟壓力。

　　風險四心理壓力。對于一些新開店鋪，既要面對培訓的問題，又要穩定客戶，資金投入又無法短期收回，造成心理壓力。一般開店的人堅持過6個月沒有收入還要賠錢，就很容易產生打折銷貨的念頭，一旦這股風一刮，不僅對市場的破壞力大，同時也意味著店鋪要面臨關門，再次選擇。

　　綜上所述，直銷人在沒有達到一定級別、銷售額、沒有穩定的消費群體、得力的經營者的情況下，開店必須警惕。不能人云亦云，要學會給自己算經濟賬，而不要輕信別人開店收入多少的激勵之詞，要結合市場環境和周圍人群的狀況和自己消費群體的發展進程等等綜合考慮后，才能萬無一失。

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