直銷模式能主宰保健品營(yíng)銷嗎？

　　很多業(yè)內(nèi)人士都固執(zhí)地認(rèn)為保健品行業(yè)是親廣告行業(yè)，銷售業(yè)績(jī)要依靠廣告來(lái)拉動(dòng)，甚至至今仍有部分保健品企業(yè)在固守這一營(yíng)銷理念。當(dāng)然，持此種理念不足為怪，廣告確實(shí)為很多保健品企業(yè)創(chuàng)造了營(yíng)銷佳績(jī)，諸如上海健特的腦白金、太太藥業(yè)（現(xiàn)健康元集團(tuán)）的太太口服液、靜心口服液、鷹牌花旗參等品牌產(chǎn)品的成功營(yíng)銷，更是讓人感覺到保健營(yíng)銷操盤的“廣告模式”的無(wú)窮威力。但是，2003年以來(lái)這種雷雨大作式的廣告轟炸卻未見新面孔（新企業(yè)、新品牌、新產(chǎn)品），卻涌現(xiàn)出一批保健品行業(yè)的“隱身英雄”，這些企業(yè)知名度要遠(yuǎn)遜于上面提及的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品，雖無(wú)巨額廣告支撐，但銷售業(yè)績(jī)卻達(dá)到億元甚至數(shù)億元，諸如以“中脈蜂靈”叫響市場(chǎng)的南京中脈科技３年就發(fā)展成為年銷售收入達(dá)１２億元、上繳稅金１．６億元的佳績(jī)，這在保健品行業(yè)是一個(gè)足以令同行羨慕的佳績(jī)。同時(shí)，以安利為首的直銷企業(yè)在保健食品（主要為基因營(yíng)養(yǎng)素）營(yíng)銷上也創(chuàng)造了不凡的銷售業(yè)績(jī)，安利從2000年不到10億的銷售額飛躍至2002年的30億，再到2003年的50億，頗讓那些固守“廣告砸市場(chǎng)”理念的保健品企業(yè)大跌眼鏡。這無(wú)形中給一些保健品企業(yè)帶來(lái)了在營(yíng)銷模式抉擇上的困惑與彷徨：“廣告模式”將死嗎？分銷模式已光輝不再嗎？直銷模式會(huì)主宰保健品營(yíng)銷嗎？ 

　　分銷模式圖變 

　　保健品縱橫中國(guó)市場(chǎng)二十多年來(lái)，產(chǎn)品流通主要是通過(guò)渠道分銷來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在保健品營(yíng)銷的分銷模式下，主要有兩種操盤手法：廣告操盤模式和服務(wù)操盤模式。對(duì)于廣告操盤模式，又可以分為兩種情況：廠商廣告推廣法和區(qū)域包裝推廣法。全國(guó)有3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)，再加上那些難于統(tǒng)計(jì)在內(nèi)的小企業(yè)，主要依靠廣告操盤模式，只不過(guò)實(shí)力強(qiáng)的保健品生產(chǎn)廠商采取廠商廣告推廣法，實(shí)力差或?qū)で蟆百嵡慑X”的廠商則把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品在區(qū)市場(chǎng)上的包裝推廣，即區(qū)域包裝推廣法。所謂廠商廣告推廣法是保健品生產(chǎn)廠商采取自行投入，以強(qiáng)大廣告攻勢(shì)拉動(dòng)市場(chǎng)，促進(jìn)終端銷售，經(jīng)銷商則基本無(wú)廣告投入之累；而區(qū)域包裝推廣法則是在區(qū)域市場(chǎng)采取經(jīng)銷商買斷、包銷等模式，通過(guò)在區(qū)域市場(chǎng)上廣告拉動(dòng)下開展銷售，所采取的媒體通常以報(bào)紙為主，電波媒體、店面為輔，廣告費(fèi)用由經(jīng)銷商自擔(dān)。但這種情況下，經(jīng)銷商“炒短線”行為屢屢發(fā)生，如果短期內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢就有被經(jīng)銷商甩掉的可能，產(chǎn)品就會(huì)在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)里“爛掉”，結(jié)果縮短了產(chǎn)品的生命周期，更別提品牌形象的塑造。目前，這種模式很流行，深為那些采取OEM（貼牌企業(yè)）的熱捧。在產(chǎn)品招商之前，保健品生產(chǎn)廠商就對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝策劃，完成軟性廣告、硬性廣告文案、繕稿，從空中到地面，乃至終端，供區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商操盤時(shí)使用。同時(shí)，有需求就有市場(chǎng)，在各區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了很多以“廣告+推廣”為特色模式的綜合性保健品、OTC營(yíng)銷公司。雖然在區(qū)域市場(chǎng)上的廣告推廣費(fèi)用主要由區(qū)域經(jīng)銷商來(lái)扛，但區(qū)域經(jīng)銷商通過(guò)買斷、包銷等模式也獲得了極低的價(jià)格和廣闊的利潤(rùn)空間，廣告費(fèi)也自有出處，只要產(chǎn)品具有潛力，區(qū)域經(jīng)銷商不會(huì)在意廣告費(fèi)。目前，很多減肥、增胖、抗腫瘤等保健品都很熱衷這種模式，差異于太太口服液、腦白金等產(chǎn)品采取的生產(chǎn)廠商廣告推廣模式。 

　　以“廣告轟炸”為特征的分銷模式很傳統(tǒng)，但其實(shí)質(zhì)上是在分銷體系下作出的必然營(yíng)銷反應(yīng)。保健品產(chǎn)品功用相對(duì)復(fù)雜，要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，必然需要強(qiáng)大的推力和拉力。對(duì)于保健品即使在終端（藥店、商場(chǎng)、超市等）有人員推力，但這種推力無(wú)論是在輻射范圍、服務(wù)深度等方面都不如直銷，對(duì)消費(fèi)者缺乏跟蹤，營(yíng)銷溝通不夠深入、系統(tǒng)、個(gè)性，因此產(chǎn)品營(yíng)銷自然要依賴于廣告的拉力，通過(guò)廣告在提升企業(yè)、品牌、產(chǎn)品知名度的同時(shí)，通過(guò)廣告輔助性地完成消費(fèi)者教育、促銷這一重任，因此“廣告模式”的存在有一定的合理性。 

　　其實(shí)，保健品企業(yè)或經(jīng)銷商面對(duì)高額的廣告費(fèi)，即使產(chǎn)品利潤(rùn)空間再豐厚，操作起來(lái)心里亦是如履薄冰。尤其對(duì)那些“炒短線”的區(qū)域經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，廣告投入風(fēng)險(xiǎn)更是不言而喻，賠賺更無(wú)定數(shù)，產(chǎn)品不賺錢就甩成為他們的操盤守則。在這種情況下，產(chǎn)品越賺錢企業(yè)和經(jīng)銷商越敢投，否則就膽戰(zhàn)心驚，結(jié)果進(jìn)入一個(gè)難于控制的惡性循環(huán)，使保健產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)廣告產(chǎn)生嚴(yán)重的依賴性。然而，這只是“廣告模式”下的分銷體系存在問(wèn)題的冰山一角，還有很多深層次的問(wèn)題：一是廣告過(guò)度暴露帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)，這構(gòu)成了廣告風(fēng)險(xiǎn)的另一面：產(chǎn)品功能風(fēng)險(xiǎn)或社會(huì)形象風(fēng)險(xiǎn)，諸如因過(guò)度暴露引發(fā)媒體質(zhì)疑而形成負(fù)面?zhèn)鞑�；二是存在巨大的渠道風(fēng)險(xiǎn)，盡管買斷、包銷可以化解保健品生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，但更多的還是通過(guò)傳統(tǒng)分銷模式，這就存在著渠道風(fēng)險(xiǎn)；三是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)速度慢，產(chǎn)品在市場(chǎng)流通效率低，尤其是在保健品更新?lián)Q代速度極快的情況，“慢魚”就有可能被“快魚”吃掉，或者喪失市場(chǎng)先機(jī)；四是資金回收周期長(zhǎng)，資金占用多，即使是旺銷中的腦白金也曾遭到貨款回收問(wèn)題的困擾；五是巨大的廣告風(fēng)險(xiǎn)，既然是投入，產(chǎn)出就有幾種可能：大投入大產(chǎn)出、大投入小產(chǎn)出，甚至投入了也沒產(chǎn)出······然而，這并不是“廣告模式”走向終結(jié)的最根本原因。 

　　2003年下半年，中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所就中國(guó)公眾的保健品消費(fèi)，在全國(guó)30個(gè)省市自治區(qū)做了大型調(diào)查。調(diào)查顯示，由于現(xiàn)在保健食品的廣告泛濫，致使超過(guò)七成的被調(diào)查者對(duì)廣告有著不同程度的反感。其中，有6%的被調(diào)查者表示對(duì)保健品廣告非常感興趣，喜歡觀看和收聽保健品廣告；15%的被調(diào)查者表示無(wú)所謂；而有多達(dá)58%的被調(diào)查者對(duì)保健品的廣告不感興趣；21%的被調(diào)查者表示非常不喜歡觀看和收聽保健品廣告。對(duì)于保健品廣告的信任度，表示不信任保健品廣告的占53%，表示非常不信任保健品廣告的占34%。在對(duì)于保健品廣告的歡迎或不信任的同時(shí)，被調(diào)查人群日益注重保健品的口碑，其中38%的被調(diào)查者只有在了解親友對(duì)保健品使用情況之后，再?zèng)Q定自己的購(gòu)買何種品牌；56%的被調(diào)查者在咨詢過(guò)有關(guān)專家(主要是醫(yī)學(xué)專家)之后，再?zèng)Q定自己購(gòu)買何種品牌的保健品；75%的被調(diào)查者通過(guò)自己嘗試和收集身邊的例子來(lái)決定自己所要購(gòu)買的保健品品牌。數(shù)據(jù)說(shuō)明，面對(duì)鋪天蓋地的保健品廣告，消費(fèi)者已趨理性與成熟，使廣告的公信力降低，“跟著廣告走”的被動(dòng)消費(fèi)、盲目消費(fèi)與畸形消費(fèi)正在成為過(guò)去，“輕廣告重口碑”日益成為一種必然趨勢(shì)。這足以說(shuō)明保健品營(yíng)銷模式下的傳統(tǒng)模式——“廣告砸市場(chǎng)”模式已日薄西山，市場(chǎng)正在終結(jié)這種模式，這才是主要原因。然而，這并不意味著保健品傳統(tǒng)分銷時(shí)代的終結(jié)，因?yàn)橐恍┍＝∑窂S商也認(rèn)識(shí)到口碑傳播對(duì)于營(yíng)銷的價(jià)值。從傳播學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，口碑傳播是一種人際傳播，包括企業(yè)面向新老客戶的深度傳播和老客戶對(duì)新客戶的忠誠(chéng)傳播（營(yíng)銷上稱之為“以舊帶新”）。在此思路下，保健品廠商在分銷模式下進(jìn)行了營(yíng)銷創(chuàng)新：在營(yíng)銷組織上采取“總部+經(jīng)銷商”模式，由經(jīng)銷商運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)，由經(jīng)銷商直接面對(duì)最終消費(fèi)者，而不是終端商。目前，涌現(xiàn)出很多成功的操作模式，諸如會(huì)議營(yíng)銷、顧問(wèn)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、俱樂(lè)部營(yíng)銷等，通過(guò)與目標(biāo)消費(fèi)群體的深度溝通、個(gè)性化服務(wù)創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)。其實(shí)，這些營(yíng)銷在本質(zhì)上都是服務(wù)營(yíng)銷，這是保健品企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者需求個(gè)性化這一新形勢(shì)下而采取的創(chuàng)新，在市場(chǎng)上有著很強(qiáng)大的生命力，其成功營(yíng)銷機(jī)會(huì)并不見得比直銷少�！�

　　直銷模式之惑 

　　中國(guó)加入WTO時(shí)承諾，將在三年內(nèi)取消“無(wú)固定地點(diǎn)的批發(fā)或零售領(lǐng)域”的市場(chǎng)準(zhǔn)入限制和國(guó)民待遇限制，出臺(tái)相關(guān)直銷法，而2004年是最后期限（見中國(guó)加入世貿(mào)議定書9“服務(wù)貿(mào)易具體承諾的批發(fā)或零售服務(wù)”4E部分）。直銷立法已進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，直銷立法前夜直銷企業(yè)在抓緊戰(zhàn)略部署和強(qiáng)化內(nèi)部管理，以應(yīng)立法之變。直銷企業(yè)就像盼星星、盼月亮，終于要盼來(lái)了直銷立法，以及直銷市場(chǎng)開放，這樣企業(yè)就可以放開手腳去做市場(chǎng)。有專家分析指出，如果2004年年底開放“直銷”，中國(guó)大陸將會(huì)成為全球第三大直銷市場(chǎng)，保健品銷售額2004年將會(huì)達(dá)到100億人民幣，10年內(nèi)迅速達(dá)到800億人民幣的驚人規(guī)模。直銷企業(yè)在中國(guó)處于一種蟄伏狀態(tài)，尚能完成如此好之業(yè)績(jī)，可見市場(chǎng)潛力、直銷優(yōu)勢(shì)不凡。中國(guó)政府直銷立法后，無(wú)異于給直銷企業(yè)“松綁”。面對(duì)即將到來(lái)的良辰美景，一些保健品廠商已經(jīng)在“熱身”：如新把設(shè)在浙江湖州的原材料提取中心改建為營(yíng)養(yǎng)保健品廠，并計(jì)劃2005年在中國(guó)市場(chǎng)上推出營(yíng)養(yǎng)保健品，并預(yù)期占在中國(guó)市場(chǎng)銷售收入的20—30%（含個(gè)人護(hù)理用品）；雅芳在2004年下半年也透露，其益美高健康食品系列已于2004年5月起在內(nèi)地試銷……

　　當(dāng)然，采取直銷的保健品企業(yè)遠(yuǎn)不止這些全球直銷業(yè)巨頭，還有很多中小保健品廠商，共同構(gòu)成了中國(guó)保健品直銷市場(chǎng)的兩大陣營(yíng)。于是，直銷模式在中國(guó)市場(chǎng)也出現(xiàn)了兩大流行版本：一是以安利、雅芳、天獅等已經(jīng)國(guó)際化的保健品廠商所采取的“國(guó)際化版本”，也可以稱之為直銷市場(chǎng)上的“主版”；二是中國(guó)本土中小型保健品廠商演繹的“本土化版本”，也可以稱為“中小企業(yè)版”，雖然土槍土炮、操作不成系統(tǒng)、不成規(guī)模，但也好用，因此深受眾多中小企業(yè)“追捧”。這些中小保健品廠商在市場(chǎng)組織體系上“總部+分公司（或辦事處）”，由分公司開展直銷。這些企業(yè)操作的直銷模式一般有以下幾種情況：一是店頭直銷，臨時(shí)租用商場(chǎng)、藥店場(chǎng)地，開展現(xiàn)場(chǎng)直銷；二是社區(qū)直銷，在具備條件的居民小區(qū)內(nèi)開展現(xiàn)場(chǎng)直銷；三是店鋪直銷，通過(guò)設(shè)立專賣店，以專賣店為根據(jù)地進(jìn)行直銷或促銷活動(dòng)；四是會(huì)議直銷，通過(guò)組織會(huì)議，開展會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)直銷；五是旅游直銷，組織客戶旅游、聚餐，然后推介產(chǎn)品；六是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，提供個(gè)性化服務(wù)；七是俱樂(lè)部營(yíng)銷，組織客戶成立俱樂(lè)部，開展直銷推廣；八是娛樂(lè)營(yíng)銷，通過(guò)組織各種文體娛樂(lè)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者參加，開展產(chǎn)品銷售；九直復(fù)營(yíng)銷，如寄貿(mào)銷售、電視直銷等······還有很多，不勝枚舉，正在為很多中小保健品企業(yè)不斷創(chuàng)新，這也算是國(guó)際直銷模式背后的、中國(guó)本土化的另類直銷版本吧。 

　　直銷對(duì)于保健品營(yíng)銷的魅力何在？為何引得眾多內(nèi)、外資保健品企業(yè)的“追捧”？中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)曉東認(rèn)為直銷模式有五大潛力：一是符合營(yíng)銷業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變的方向；二是符合個(gè)性化服務(wù)的發(fā)展方向；三是符合企業(yè)虛擬化發(fā)展的方向；四是符合企業(yè)以銷定產(chǎn)的發(fā)展方向；五是符合會(huì)員消費(fèi)的發(fā)展方向。當(dāng)然，這上述觀點(diǎn)未免有些宏觀，不妨再?gòu)奈⒂^角度來(lái)看一下直銷模式對(duì)保健品營(yíng)銷的價(jià)值，同時(shí)也可以理解為什么當(dāng)腦白金這些國(guó)內(nèi)保健品大打“廣告戰(zhàn)”、“價(jià)格戰(zhàn)”之時(shí)，安利、如新、南方李錦記等保健品直銷巨頭正悄然采用直銷、專賣店等“另類”手法獨(dú)享高檔保健品市場(chǎng)的豐厚利潤(rùn)。不可否認(rèn)，保健品采取直銷模式有很多優(yōu)勢(shì)，尤其是相對(duì)于傳統(tǒng)的分銷模式：直銷模式進(jìn)入門檻低，包括投資、人員、技術(shù)等諸多方面；產(chǎn)品以直銷方式進(jìn)入市場(chǎng)成本、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)于分銷低；直銷模式相對(duì)于分銷模式產(chǎn)品利潤(rùn)空間廣闊；直銷模式商品、資金周轉(zhuǎn)速度快；直銷模式以高額傭金更能調(diào)動(dòng)推銷員積極性；高效率的產(chǎn)品及市場(chǎng)信息反饋；有利于產(chǎn)品研發(fā)，使產(chǎn)品更貼近市場(chǎng)，更貼近顧客······無(wú)疑，直銷模式充滿了巨大的誘惑力，確實(shí)也有很多企業(yè)躍躍欲試，但苦于沒有進(jìn)入直銷市場(chǎng)的“牌照”。 

　　但是，也應(yīng)該看到直銷對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，還有很多“不適”之處：消費(fèi)者還不能清晰分辨?zhèn)麂N與直銷；消費(fèi)者消費(fèi)成熟與理性度不夠；消費(fèi)者不習(xí)慣于接受入戶訪問(wèn)銷售；直銷市場(chǎng)還很混亂······企業(yè)的價(jià)值存在與客戶中，消費(fèi)者對(duì)一種營(yíng)銷模式發(fā)揮作用起著決定性的影響。上述狀況都決定直銷企業(yè)還要繼續(xù)有一個(gè)適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程，也需要一個(gè)政府規(guī)范直銷市場(chǎng)的動(dòng)作，即便是在直銷立法之后。看來(lái)，直銷雖為光環(huán)所籠罩，但未必“好玩”，中小保健品企業(yè)對(duì)此必須有清醒的認(rèn)識(shí)。 

　　營(yíng)銷模式思辯 

　　不可否認(rèn)，保健品直銷模式正使傳統(tǒng)營(yíng)銷模式——“分銷模式”遭遇前所未有的挑戰(zhàn)，但是決定一種模式是否有存在價(jià)值的因素并不完全在于企業(yè)，還有營(yíng)銷環(huán)境、渠道商（包括分銷商、終端商業(yè)）、消費(fèi)者等諸多要素。目前，商場(chǎng)、超市、藥店等終端還在發(fā)揮著保健品零售的中堅(jiān)作用，并且保健品大賣場(chǎng)、連鎖專賣等業(yè)態(tài)方興未艾，商業(yè)終端潛力尚處于不斷釋放階段。同時(shí)，保健品商業(yè)零售終端也要有一個(gè)“優(yōu)勝劣汰，適者生存”的過(guò)程，或者說(shuō)要有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)與盤整的過(guò)程，其結(jié)果就是形成強(qiáng)勢(shì)商業(yè)終端。另外，從目前消費(fèi)者對(duì)保健品的消費(fèi)習(xí)慣與購(gòu)買行為來(lái)看，商業(yè)零售終端依舊是消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的主渠道，尤其是保健品市場(chǎng)混亂狀態(tài)下，良好的商業(yè)終端能給消費(fèi)者以更多的信心。因此，保健品分銷渠道不會(huì)在直銷的“壓迫”下而滅亡，會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)期共存、長(zhǎng)期博弈的過(guò)程。 

　　盡管目前很多似乎不見經(jīng)傳的保健品企業(yè)作出了很大的成績(jī)，年度銷售額在億元以上的企業(yè)不在少數(shù)，雖然產(chǎn)品未在公共資源化的商業(yè)終端售賣，但其營(yíng)銷模式亦未必是直銷。對(duì)于很多保健品企業(yè)，只是在渠道扁平化的基礎(chǔ)上，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)直接面對(duì)潛在消費(fèi)者推廣，或者在經(jīng)銷商所設(shè)立的專賣店內(nèi)銷售，在這種情況下并不是直銷，而是以服務(wù)營(yíng)銷為本質(zhì)的分銷。再者，目前號(hào)稱采取直銷的保健食品企業(yè)，目前還有很大的銷售量是在專賣店鋪實(shí)現(xiàn)的，其本質(zhì)也是一種內(nèi)部分銷，而并非其所雇傭的推銷員直接面向消費(fèi)者推銷實(shí)現(xiàn)的。而根據(jù)目前直銷的概念，交易地點(diǎn)為“消費(fèi)者家中或單位”，對(duì)交易場(chǎng)所做出了界定，這一條件不可忽視。因此，實(shí)現(xiàn)完全真正意義的直銷，很多直銷企業(yè)還未做到，同時(shí)直銷企業(yè)也沒有忽略中國(guó)的渠道特色——店鋪營(yíng)銷，并且專賣店是越建越多，甚至有些保健品企業(yè)還要把在中國(guó)的渠道實(shí)踐向外國(guó)推廣，諸如如新公司。在中國(guó)市場(chǎng)上，保健品直銷企業(yè)在推廣“直銷”這一全球模式的同時(shí)，并沒有忽略中國(guó)市場(chǎng)的“渠道特色”，這一點(diǎn)做得既聰明又現(xiàn)實(shí)。 

　　說(shuō)這些，就是為了說(shuō)明分銷模式不會(huì)被直銷所取代，并且也未必成為主流，盡管在保健品銷售額這一指標(biāo)上直銷企業(yè)已占據(jù)半壁江山，而目前有些媒體關(guān)于“直銷將成為保健品營(yíng)銷主流模式”的結(jié)論似乎下得為時(shí)過(guò)早。廣告模式除了一些成熟品牌（如太太、腦白金、黃金搭檔等）還在維系以外，恐怕以再難出現(xiàn)“新面孔”，這兩年也沒見到新的保健品廠商以巨額廣告砸市場(chǎng)。雖然這種“廣告模式”被眾多保健品企業(yè)所“拋棄”，但這并不是對(duì)傳統(tǒng)分銷模式的否定，傳統(tǒng)分銷還在創(chuàng)新，還有其生命力。 

　　現(xiàn)在看來(lái)，一切似乎都明朗了，衡量一種營(yíng)銷模式或贏利模式是否有生命力，只要這種模式能否滿足消費(fèi)者需求、便利消費(fèi)、便于溝通、價(jià)格合理（即4C），就有存在的合理性和存在價(jià)值，無(wú)論直銷模式、分銷模式。同時(shí)，在倡導(dǎo)營(yíng)銷差異化的今天，模式差異化也是營(yíng)銷差異化的重要體現(xiàn)，這也是保健品企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的著手點(diǎn)，因此營(yíng)銷模式多元化、多樣化、差異化是大勢(shì)所趨。因此，直銷模式雖然有很多優(yōu)勢(shì)，但亦有很多問(wèn)題，恐怕一時(shí)還難于獨(dú)霸天下。直銷與分銷作為保健品營(yíng)銷的兩大陣營(yíng)，會(huì)成為兩個(gè)輪子共同驅(qū)動(dòng)保健品市場(chǎng)不斷前行。

    作者：賈昌榮 來(lái)源：大食品網(wǎng)