成功直銷員如何維系老客戶

2007-10-02 00:00:00 作者：徐海闊來源：互聯(lián)網(wǎng)

當(dāng)您和客戶談話的時候，誰是世界上最重要的人？　

　　您肯定會回答：“客戶�！薄�

　　真的嗎？讓我們換個角度來看。如果地球上只剩下二個人——您和您的客戶，其中有一個人得死，您希望是誰呢？　

　　您一定會說：“客戶？”　

　　所以這個概念再清楚不過了：您才是世界上最重要的人。問題是，當(dāng)您及您的直銷員和客戶說話的時候，客戶認(rèn)為自己才是世界上最重要的，直銷員工作就是讓他們將這種感覺真實化——可是身為直銷員的您常常沒有辦法做到�！�

　　客戶需要的只有兩件事：如果您關(guān)心我，就做給我看；以及，告訴我，您現(xiàn)在能為我做什么（請您幫幫我的忙吧）。所謂的客戶服務(wù)，其實說起來也就是“幫忙客戶”。在客戶需要的時候，你們是不是給了他們相當(dāng)?shù)膮f(xié)助呢？　

　　如何獲得客戶的忠誠　

　　與客戶建立長期的關(guān)系一般要從首次接觸開始。有時它取決于您售后服務(wù)的相應(yīng)效果�！�

　　每次客戶完成購買時，他們的滿意和不滿意程度會各不相同�！�

　　如何知道客戶滿意呢？　

　　方法之一就是在交易完成之后立即提供相應(yīng)的售后服務(wù)。因為即使已經(jīng)結(jié)束購買，客戶仍在考慮自己的決策是否正確。所以，銷售人員應(yīng)該這樣說：“加入這份事業(yè)，您作了非常明智的決定。這意味您和您的全家將獲得健康和財務(wù)自由�！边@樣就加強了所提供的服務(wù)�！�

　　對于使用過產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，及時收集反饋信息非常重要�？蛻魧ζ滟徺I是否滿意呢？如果答案是肯定的，那么將來有機會再次與客戶做成交易并推廣事業(yè)；但如果答案是否定的呢？那么應(yīng)該做些什么才能讓客戶從不滿意轉(zhuǎn)為滿意呢？很簡單，讓他從生意中獲益。　　

事實上，如果您和客戶的聯(lián)系能夠一直持續(xù)下去，最終你們一定會建立一種相互受益的伙伴關(guān)系�；锇殛P(guān)系是基于相互信賴和相互滿意的基礎(chǔ)上，雙方從中都可受益，一方取得了滿意的服務(wù)，一方得到了利潤�？蛻粢驗槟艿玫礁咚降漠a(chǎn)品與服務(wù)而從中受益，縮短了決策時間，減少了沖突，節(jié)省了費用；賣者得到的好處在于銷售額增加，費用降低。相互伙伴關(guān)系有一個額外的好處，它給直銷人員帶來了新的交易機會。通過口耳相傳，您的名字會有廣告效應(yīng)，從而吸引更多的客戶找上門來�！�

　　如何維系老客戶　

　　最好的潛在客戶就是目前的客戶，如果您一直堅持這一想法，那么一定會與客戶建立起長期關(guān)系。雖然所有的直銷人最感興趣的都是發(fā)展新客戶，但您決不能忽視現(xiàn)有的客戶。與開發(fā)新客戶相比，維持老客戶付出的時間和精力更少，更合算。　

　　有經(jīng)驗的專業(yè)人員在穩(wěn)定的老客戶身上能實現(xiàn)大部分的銷售額。因此每個直銷人都需要發(fā)展老客戶。但許多人想當(dāng)然地認(rèn)為老客戶就是自己的客戶，這不對，因為您在尋找新客戶時，競爭者（并不是指同一公司直銷員，而是同行業(yè)其他公司）也同樣在這樣做。而且作為競爭者，您同樣會想盡辦法挖走對方的客戶。所以，您要提供比競爭對手更好的服務(wù)留住老客戶�！�

　　從現(xiàn)在開始，您應(yīng)該對老客戶有一個新的認(rèn)識，您需要定期檢查老客戶的情況，監(jiān)視競爭對手的作為。競爭對手正以什么方法在和您的客戶接觸？客戶的需求是否需要調(diào)整？是否還有其它的機會？付出甚至超過對待新客戶的努力，將得到更多的回報�！�

建立長久的信任對您和您的客戶來說，您的工作將非常輕松。　

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