安利調價逐利 漲價措施還原安利直銷本相

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　　作為直銷標桿巨頭安利從來都不缺乏關注度，其漲價措施，會引起行業的怎樣的連鎖反應。作為競爭對手，雅芳、仙妮蕾德、完美、天獅們會不會競相模仿，還是反其道而行之，采取低價策略抗衡安利，業界都在拭目以待。

　　6%的調價幅度會影響市場實際交易價格嗎？

　　天氣漸漸轉涼了，氣候越加干燥，27歲的公司職員小可感覺皮膚更加干燥，因為過去曾經用過安利一款可以全身涂抹護理的潤體乳液，滋潤皮膚效果相當不錯，小可四處打探哪里可以拿到最低折扣的一款安利潤膚乳液。調查的結果讓小可很是犯難，相同這款乳液，安利公司門店價錢是8折；淘寶網上價錢是6.8折；經常光顧的街口那家日化老店價錢是5.3折；進口安利進口這款產品價錢是4折。小可有點犯暈了，這個著名品牌的產品，價錢差別咋會這么大呢？正規門店購買吧，貨真，但是價格不實，購買最低折扣的吧，又害怕是假貨。最終，小可還是難以抉擇，舉棋不定。

　　事實上，無數的小可的故事每天都在上演。其實，傳統營銷From EMKT.com.cn模式的頑疾早都病發到安利身上，價格混亂、物流泛濫、低價傾銷、摻假賣假已經讓安利公司與安利營銷人員極為惱火與頭痛。

　　根據《直銷管理條例》對獎金體系的調整，安利的終端配送大部分由直銷員自己完成。于是市場上經常會有一些低價銷售的安利產品，不同的人會有不同的折扣。一家以5.9折銷售安利紐崔萊產品的網站上有文表示，安利的大部分鉆石級直銷員都在做低價銷售，因為安利管理層與直銷員階段性的銷售壓力，公司對這種低價打折的行為采取綏靖姑息縱容政策，這些直銷員就是靠囤貨達到一定的銷售積分，從而獲取公司獎勵折扣與賣出折扣的差價。很多初級的直銷員都被上一級的直銷員囤進1萬到4萬元左右的安利產品，囤進之后再賣出。而這些初級直銷員為了快速積分，也不得不低價出售。這種囤貨行為實際上就是壓庫存，當庫存壓滿以后，為了抽出現金再次打貨，大家不約而同采取微利或者零利潤出貨，這些商品都被超低價傾卸進傳統日化店渠道上，和海飛絲、玉蘭油一樣陳列到柜臺上，淪為帶貨品牌，安利價格體系混亂局面就自然形成了。

　　10月1日正式調價，按照慣例，安利會提前至少一個月通知直銷員，在10月1日前，仍然按照以前的價格予以結算，6%調價只會增加直銷員囤貨的力度，所以，很多人借錢做安利，就不難理解了。因此，6%調價不會對安利市場與銷售產生實質性的影響力。

　　安利直銷還是暴利嗎？

　　安利中國陷入“低價”漩渦還在于其產品國內外價格的不均衡。安利的產品在美國的售價遠低于其在中國的價格。比如品質相近的一款安利眼霜，在國內售價是264元，而在美國當地銷售僅為20美元。國內銷售商開始開通國外進貨國內銷售的渠道。如此，國內產品再次6%調高，沒有道理可言。

　　地球是平的。交通的便利性、互聯網更是把地球變成一個村莊。安利若單獨在中國市場采取撇脂定價,制造嚴重“內外有別”失衡價格體系，消費者會產生被愚弄的感覺，勢必遭到商業道德的拷問。

　　安利中國調高價錢，成本的因素占多大比重？

　　廣州一知名日化企業掌舵人，曾經坦誠，7塊錢出廠價的200ml洗發水，生產成本、廣告費與毛利潤各占三分之一。比較而言，安利屬于典型的高品質、高價格、高利潤三高產品，安利的生產成本所占比重更低。所以，對于普通消費者，安利給業界的口碑是產品質量不錯，就是價錢貴。

　　問題結癥應該是經營成本急遽攀升。

　　安利中國一陳姓副總裁表示，07年安利成本上漲增幅高于6.5%，如何消化成本上漲壓力，同時，采購成本、人力成本和店鋪租金都呈前所未有的上漲。08年這種態勢更加明顯。

　　為了達到國家政策對直銷業的管理要求，安利采取的是“店鋪＋直銷員”富有中國特色的直銷模式。究其實，安利號稱10萬大軍的直銷員完全承擔銷售的職責；安利店鋪僅僅是產品陳列的需要，充當安利品牌形象展示的功能。商鋪不賣東西，這在世界上是罕見的。對于安利，店鋪租金成本無疑是一筆巨大的開支，是迎合政府要求的必須支出，今年樓市盡管比較衰敗，但是商業地產還是穩中有升的，安利店鋪成本肯定是越來越高。

　　安利在中國以外的市場，是完全的傳銷企業，一大特色就是拒絕傳統行業的投放廣告，營銷就靠熟人推薦，靠質量口碑立身。在中國，安利則為了真正發掘市場，選擇了如同傳統行業一樣的手法，“廣告＋明星”路線與日化大佬寶潔無異，首先是98年底進入中國、擔任安利企業形象重塑任務的看家產品紐崔萊,從2001年1月起，安利大規模在全國13個省市電視臺和不平面媒體推出以“跳水皇后”伏明霞代言的紐崔萊廣告。紐崔萊成為2000、2004奧運會中國體育代表團專用營養品,之后代言人換成了田亮。2002年由王軍霞作為形象大使的“紐崔萊活力健康跑”啟動，這一活動至今已舉辦三年，今年更在九個城市推出，參與人數超過20萬。2004年是紐崔萊誕生70周年，安利透過與探索頻道在全球播出60分鐘的《營養探索之旅》專題片，利用權威媒體傳播渠道加大品牌建設力度，圖謀全球營養食品領導者地位。04/05財年，安利旗下的雅姿化妝品將成為公司市場營銷力推的品牌，12月底，由雅姿獨家贊助的首次進入中國的世界音樂劇中的瑰寶《劇院魅影》將在上海進行美麗呈現。體育明星伏明霞、田亮、王軍霞等奧運冠軍、新星易建聯都曾擔任過安利的形象代言人。應當說，這些代言人都是與安利的“營養+運動=健康”品牌訴求非常合拍的，尤其是劉翔的代言。電視、報紙、戶外廣告隨處可見，這就不難理解，相同一款產品，中國價格大大高于美國價格，龐大的廣告費這劑毒藥是根本因素。原先，安利直銷員一貫批評傳統行業重廣告宣傳，而安利擯棄了廣告費用，就靠提高品質與員工分享先發的優勢被徹底推翻，不期然，安利之茅刺了向安利之盾。

　　安利一貫受到國家認可、社會肯定、合作伙伴直銷員的擁戴，與其熱心社會公益事業密不可分。在關愛兒童、社會環保、西部開發、倡導健康方面都頗有建樹，作為一家有長遠發展意識的公司，安利對自己在中國的發展，相信有深遠的考慮與規劃。組織“紐崔萊活力健康跑”、與探索頻道在全球播出60分鐘的《營養探索之旅》專題片，獨家贊助首次進入中國的世界音樂劇中的瑰寶《劇院魅影》，在512汶川大地震后，作為直銷業領頭大哥安利同樣出手不菲，上千萬的捐贈支援災區人民，這些公關活動對提升安利的知名度、美譽度起到了很大的作用。因此，社會公益事業的投入也是安利運營成本提高一個比較大的因素。

　　安利，是什么？

　　上世紀70年代，美國也出現非法傳銷風潮。1975年，安利成為美國聯邦貿易委員會調查對象。1979年，該委員會認為安利“以銷售貨品為領取業績獎金的前提條件，更無所謂的獵人頭獎金”，因而認定安利計劃是銷售產品，并非銷售直銷權，不是金字塔銷售。最終，這場著名的判決肯定了多層次傳銷系合法事業，提供了什么是正當的、合法的，什么是不正當的、不合法的多層次傳銷的評判標準。在中國，2006年12月，安利最終拿到直銷牌照，卻成為一個燙手山芋：一方面，這意味著安利直銷的合法地位，另一方面，安利也必須按照規定取消其多層級計酬的方式，多層級計酬方式曾讓安利在中國迅速發展。而新條例明確規定，直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30%。

　　2002年，一個在超市里做隆力奇的促銷員向筆者咨詢，“陳老師，我準備辭去現在的工作，全職去做安利，希望得到你的建議”。我當時很嚴肅忠告她：“超市里這份工作掙的錢是你吃飯、交房租、水電費的，在安利賺的錢是你將來買別墅、寶馬的，因此，首先你必須把超市這份工作做好，業余時間去安利學習一下，也很好”。2005在成都火車站候車廳，一個穿著不凡的小伙子主動禮貌地向我攀談，我了解到，他本職工作是人民警察，接觸了安利事業，認為終于找到人生的方向，準備放手以博，成就夢想。至今，我也沒有聽說，在安利鉆石榜上，有他們的名字。究其質，安利就是一家企業，做安利就是找了一份沒有底薪的推銷員的工作，這僅僅就是一個普通謀生的手段，這么多人趨之若鶩，根源安利的無以倫比的企業文化。具體如下，理想是指安利的首要目標；安利使命是通過營銷人員、員公、創辦人家族人員的伙伴關系，實現人生目標；安利推崇選擇的自由，以各自的方式達致經濟目標，從而獲得更廣泛的自由；安利尊重與支持家庭，鼓勵家庭成員參與安利事業；對于成就、希望、建立、誠信、個人價值等都有完美的詮釋。做安利確實是一個工作機會，這個機會不可能適合所有的人。你很喜歡安利，但是你不一定具備做安利的優勢，僅僅擁有激情與夢想是源源不夠的。

　　幾乎沒有人沒有參加過安利培訓會、看過安利的產品演示、接受安利營銷人員的勸說參與安利事業。大家都習慣判斷，穿著灰黑西服打著領帶、皮鞋锃亮、頭發一絲不茍，不是做保險的，就是做安利的。安利這種企業戰略思維明顯具有西方化的商業邏輯：人的感情只是達成商業利潤的媒介。如果與客戶有一定的感情基礎作為潤滑劑，商業交易肯定更容易達成，所以推銷要從身邊做起。在安利轟轟烈烈為自己企業品牌造勢的同時，其營銷方式卻在不斷削弱著企業的美譽度。有一項調查顯示：80%的人認可安利的產品品質，但同樣高比例的人表示了對安利營銷人員的深切厭惡。營銷人員直接代表著企業的形象，形象惡劣的營銷人員會對企業品牌形象造成什么樣的影響，完全可以預料。

　　安利為代表直銷企業，跟傳統行業不是對立的，而是相輔相成的。直銷業永遠是傳統行業的補充，永遠不可能取代傳統行業。安利不需要神化，離開了安利，健康產業與日化產業照樣運轉；安利不需要魔化，成功的培訓不是洗腦，安利更不是經濟邪教。安利就是一家擁有非同一般企業文化的日用品企業，對于普通消費者而言，安利的洗潔精與營養食品效果很不錯；對于直銷員來講，需要販賣安利優質產品，通過向顧客提供個性化服務，獲取物質與精神雙重回報，安利就是賺取金錢、結識朋友、收獲夢想的人生舞臺！