全球最大直銷(xiāo)公司如新探秘：摩門(mén)和善的力量

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    如新在運(yùn)用直銷(xiāo)這一商業(yè)工具的時(shí)候，充分認(rèn)識(shí)到要帶來(lái)他人的財(cái)務(wù)自由，首先必須保證公司自身的財(cái)務(wù)自由要清晰和健康，這是許多快速發(fā)展的國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)企業(yè)并沒(méi)有充分意識(shí)到的。


　　文/本刊記者 林 軍 


　　從舊金山沿80號(hào)州際高速公路往東開(kāi)，或從拉斯維加斯沿15號(hào)高速公路往北開(kāi)，都只需要不到半天時(shí)間，就可以到美國(guó)西部的另一座重要城市--鹽湖城。


　　對(duì)我們來(lái)說(shuō)，鹽湖城并不陌生，初中的英語(yǔ)課本里就有一篇文章，說(shuō)的是蝗蟲(chóng)吃莊稼，老農(nóng)做禱告，海鷗吃蝗蟲(chóng)的故事。此事非虛，確有記載，地點(diǎn)就在鹽湖城的摩門(mén)圣殿廣場(chǎng)，那里至今還保留著海鷗的雕塑。鹽湖城另一舉世聞名之處在于它曾是2002年冬季奧運(yùn)會(huì)的舉辦城市之一，散步在鹽湖城街頭，還隨處可見(jiàn)有奧運(yùn)會(huì)五環(huán)標(biāo)志的建筑和公共設(shè)施。選擇鹽湖城作為冬季奧運(yùn)會(huì)的舉辦地是再合適不過(guò)了，每年冬天，各種膚色，各種語(yǔ)言的人們都會(huì)齊聚在這一全美最具盛名的滑雪盛地，過(guò)一過(guò)滑雪運(yùn)動(dòng)的癮。


　　鹽湖城在行政上屬于猶他州管制，是猶它州的首府。猶他州是美國(guó)第二大宗教摩門(mén)(Mormon)教的教徒群居地，作為猶他州首府的鹽湖城，不可避免地有著摩門(mén)的特色，特別是中心廣場(chǎng)和圣殿等建筑，美侖美奐，有著很濃郁的宗教色彩。


　　不過(guò)，整個(gè)猶他州乃至全美摩門(mén)最集中的地方不是鹽湖城，而是與鹽?竅嗑?0公里的另一座城市--普羅沃(PROVO)，這一城市也是全美乃至全球最大的直銷(xiāo)公司之——如新(Nu Skin)的總部所在地。


　　記者曾經(jīng)多次徜徉在普羅沃市區(qū)中心大道100號(hào)——如新美國(guó)總部大樓附近，在親身感受如新這一直銷(xiāo)業(yè)界的成長(zhǎng)冠軍文化沖擊的同時(shí)，也在不斷思考一個(gè)問(wèn)題，為什么這樣一座小城能走出如新這樣的一個(gè)改變商業(yè)歷史的知名企業(yè)？如新與摩門(mén)，與普羅沃，與猶他州之間到底有哪些因緣。


　　摩門(mén)和善的力量


　　在普羅沃，有超過(guò)90%的人是摩門(mén)教徒。


　　在美國(guó)科技界和企業(yè)界，有很多人都出身摩門(mén)或和摩門(mén)有關(guān)系。有這么一個(gè)故事，是關(guān)于投資大師巴菲特(Warren Buffett)和“衛(wèi)理家庭裝潢連鎖家具”的老板恰爾德(Billy Child)的。恰爾德是個(gè)虔誠(chéng)的摩門(mén)教徒，堅(jiān)守安息日不工作，所以他的店星期天從不營(yíng)業(yè)。他打算把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到內(nèi)華達(dá)地區(qū)，并且邀請(qǐng)巴菲特加入投資。不過(guò)投資大師聽(tīng)到恰爾德仍然打算在拉斯維加斯堅(jiān)守安息日的原則，認(rèn)為根本就行不通，于是開(kāi)玩笑地對(duì)恰爾德說(shuō)：“如果你有辦法在賭城經(jīng)營(yíng)成功，我就去信教！”


　　恰爾德為此在賭城外圍地區(qū)開(kāi)設(shè)了十一家分店，當(dāng)然星期天不開(kāi)門(mén)！營(yíng)業(yè)狀況比預(yù)期的還要好。于是引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)上的討論“巴菲特會(huì)成為什么樣的摩門(mén)教徒？”為主題的文章。


　　世界首富比爾·蓋茨出生于美國(guó)猶他州一個(gè)中產(chǎn)階級(jí)家庭，父母都是摩門(mén)教徒，名門(mén)高校畢業(yè)，非常重視子女的教育，蓋茨就讀的中學(xué)是當(dāng)時(shí)全美最好的私立學(xué)校，后來(lái)在哈佛輟學(xué)。


　　在蘋(píng)果喬布斯之前，硅谷的科技偶像、電子游戲之父諾蘭·布什內(nèi)爾，美國(guó)高科技領(lǐng)域最具影響力的創(chuàng)新管理大師克里斯汀生和戴爾新任CEO凱文·羅林斯都是摩門(mén)教徒。在如新，創(chuàng)始人羅百禮也是摩門(mén)教徒，如新的高級(jí)管理者中有八成以上是摩門(mén)教徒。


　　摩門(mén)對(duì)羅百禮和他的團(tuán)隊(duì)影響很大，不抽煙、不喝酒、也不喝有咖啡因的飲料，摩門(mén)教的教義相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，在他們信守的教條中就明白揭示“我們要誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng)、貞潔、仁愛(ài)、善良，并為所有人做有益的事情，任何善良、優(yōu)美、好名聲，或值得贊揚(yáng)的事情，我們都追求之。”


　　受到宗教理念的影響，如新公司成立之初，就提出只生產(chǎn)對(duì)皮膚有用的產(chǎn)品，并且堅(jiān)持支付直銷(xiāo)商答應(yīng)承諾的高額獎(jiǎng)金。正因如此，如新才能成功建立口碑及品牌形象，奠定企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定基礎(chǔ)。


　　提起摩門(mén)，很多人都會(huì)想起他的多妻制歷史。稍稍查找一下歷史就知道，那是摩門(mén)教在一百多年前四處逃難時(shí)，在大部分男子都死掉后不得不執(zhí)行的應(yīng)急措施，目的是讓幸存的男人可以照顧死掉丈夫的孤兒寡婦。就連當(dāng)時(shí)楊百翰的老婆們，也都是寡婦，與其說(shuō)是娶了她們，倒不如說(shuō)是照顧她們。而且，這個(gè)制度只執(zhí)行了30年，早在120年前，摩門(mén)教就廢除了它，并宣布凡是還要一夫多妻的人，都不再是真正的摩門(mén)教徒。現(xiàn)在的摩門(mén)正式名字叫耶酥基督后期圣徒教會(huì)(The Church of Jesus Christ of Latter-day Saints),實(shí)行嚴(yán)格的一夫一妻制。摩門(mén)教徒重視家庭，崇尚教育，禁煙禁酒，紀(jì)律性強(qiáng)，注重服務(wù)，講求奉獻(xiàn)，是非常良好的公民。摩門(mén)教已經(jīng)越來(lái)越為美國(guó)主流社會(huì)所接納。有人稱(chēng)他們?yōu)椤盎�督徒中的基督徒”�?


　　宗教讓如新洋溢一種善的力量。如新透過(guò)其他產(chǎn)品或活動(dòng)，如“善之力”基金會(huì)(Force For Good Foundation)、Big Planet產(chǎn)品及服務(wù)以及全球受饑兒童滋養(yǎng)計(jì)劃，幫助人們生活得更美好。在中國(guó)，如新善之力基金會(huì)積極推動(dòng)著中國(guó)的公益慈善事業(yè)。在2004年9月，如新公司成立20周年的香港年會(huì)上，廣大參會(huì)人員踴躍捐款的熱烈場(chǎng)面，讓在場(chǎng)親見(jiàn)的記者感動(dòng)不已。


　　2004年11月29日，如新與中國(guó)扶貧基金會(huì)、世界兒童基金會(huì)等機(jī)構(gòu)在北京簽約，宣布在3年內(nèi)，如新將捐助價(jià)值1550萬(wàn)美元的“蜜兒餐”營(yíng)養(yǎng)食品以幫助中國(guó)貧困地區(qū)，特別是西部地區(qū)的孩子得到足夠的營(yíng)養(yǎng)攝入。


　　科技創(chuàng)新的魅力


　　摩門(mén)教徒很重視教育，并且主動(dòng)資助那些沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力讀書(shū)的貧困學(xué)子完成學(xué)業(yè)。一般美國(guó)大學(xué)都要求國(guó)際學(xué)生支付比美國(guó)學(xué)生多得多的學(xué)費(fèi)。然而，在猶他的教會(huì)學(xué)校，只分教友學(xué)費(fèi)和非教友學(xué)費(fèi)，非教友學(xué)費(fèi)每學(xué)期也只要兩三千塊美金而已，教友學(xué)費(fèi)就更便宜。他們還很支持中國(guó)學(xué)生，不少以前在學(xué)校里沒(méi)有獎(jiǎng)學(xué)金的中國(guó)學(xué)生轉(zhuǎn)學(xué)到這里，都能拿到一份以上的獎(jiǎng)學(xué)金。之所以會(huì)這樣，是因?yàn)槟﹂T(mén)教友的無(wú)私奉獻(xiàn)，使得大學(xué)有足夠資金。


　　普羅沃最有名的大學(xué)，全美最大的私立學(xué)校楊百翰大學(xué)(Brigham Young University-Hawaii)也是由摩門(mén)教徒捐助的。


　　美國(guó)酒店業(yè)常青樹(shù)--萬(wàn)豪酒店的大股東萬(wàn)豪(Marriott)家族是虔誠(chéng)的摩門(mén)世家，楊百翰大學(xué)的商學(xué)院甚至以萬(wàn)豪家族命名。有雄厚的財(cái)力做支持，同時(shí)有很多著名的摩門(mén)籍的企業(yè)家和管理大師給萬(wàn)豪商學(xué)院的學(xué)生上課，萬(wàn)豪商學(xué)院在美國(guó)商學(xué)院中排名很靠前，在回報(bào)率這一項(xiàng)上，萬(wàn)豪商學(xué)院甚至位于榜首，是全美投入產(chǎn)出比最高的商學(xué)院。萬(wàn)豪商學(xué)院的學(xué)生畢業(yè)后，其年收入平均達(dá)到6.7萬(wàn)美元，與就讀MBA前的工資收入相比，提高了120%。該商學(xué)院一年7000美元的學(xué)費(fèi)使學(xué)校教育成為“物美價(jià)廉的商品”。


　　楊百翰大學(xué)為中國(guó)舉辦2008奧運(yùn)會(huì)給予了很大的幫助，曾幫助培養(yǎng)中國(guó)奧運(yùn)會(huì)的義務(wù)服務(wù)者學(xué)習(xí)英文，前北京市長(zhǎng)、中國(guó)駐美國(guó)大使和鄧樸方都因申奧的因緣曾來(lái)這里參觀和演講。


　　猶他州政府預(yù)算的60％以上用于教育(美國(guó)的州政府管事范圍比我國(guó)的省政府少得多，因此教育經(jīng)費(fèi)所占比例很高)，猶他州25歲人口中有90.2％完成了高中學(xué)業(yè)，18-64歲的人口中，文盲率僅為6％，為全美最低。全州9所公立大學(xué)，4所私立大學(xué)，為猶他州培養(yǎng)了大批人才。


　　宗教的資助和政府的政策傾斜使得猶他州在教育和科技方面蔚然成風(fēng)。


　　在美國(guó)，猶他有西部硅谷的稱(chēng)呼，在鹽湖城和普羅沃地區(qū)之間的狹長(zhǎng)地帶就有各類(lèi)高科技公司近3000家，包括世界著名的諾威爾(Novell)公司，記者還同時(shí)看到另一家著名的網(wǎng)絡(luò)安全廠家賽門(mén)鐵克(Symantec)的碩大標(biāo)志和相關(guān)辦公場(chǎng)所。


　　這也很好理解為什么如新的三大業(yè)務(wù)群中有一是網(wǎng)絡(luò)及高科技部門(mén)(Big Planet)，它目前的產(chǎn)品有太陽(yáng)能手機(jī)充電電池，手機(jī)防輻射配件等高科技產(chǎn)品。而如新的另兩個(gè)業(yè)務(wù)單元如新個(gè)人保養(yǎng)品和華茂營(yíng)養(yǎng)食品不僅本身具備很高的科技含量，而且在銷(xiāo)售中也借助了科技的力量。


　　如新華茂的“生物光子掃描儀”(Biophotonic Scanner)就帶有很高的科技含量。這款能精確、無(wú)感、安全且立刻有測(cè)量結(jié)果的抗氧化劑測(cè)量工具，將在2005年5月前后投放市場(chǎng)，屆時(shí)在如新全國(guó)的每一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，將免費(fèi)幫顧客檢測(cè)出自己在使用如新產(chǎn)品前后身體健康指數(shù)的改變，真實(shí)而具體地體味到如新保健品的功效。


　　記者在如新總部對(duì)面的專(zhuān)賣(mài)店也享受到了這一服務(wù)，這家專(zhuān)賣(mài)店也是如新在美國(guó)的惟一一家店鋪，在美國(guó)，如新采取純粹的直銷(xiāo)方式，沒(méi)有專(zhuān)賣(mài)店，不過(guò)，如新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還是把這種攜帶方便的健康掃描儀帶在身邊，發(fā)揮其健康科技顧問(wèn)的角色。


　　新商業(yè)經(jīng)典


　　你一定知道肯德基，世界著名的快餐巨子，這一因州得名的快餐企業(yè)因特許加盟這一特殊的商業(yè)模式而行銷(xiāo)天下。


　　可是很多人不知道，肯德基在商業(yè)上獲得巨大成功與猶他州關(guān)系巨大。


　　總部設(shè)在的肯德基州的肯德基第一家連鎖加盟專(zhuān)賣(mài)店就在鹽湖城，也正是在鹽湖城的成功，肯德基開(kāi)始了它的全球征程，為此肯德基還在鹽湖城設(shè)立了一個(gè)歷史博物館，供人參觀游覽�？梢哉f(shuō)，如果沒(méi)有猶他，特許加盟這一商業(yè)經(jīng)典模式可能會(huì)推后很多年。


　　前面提到的萬(wàn)豪酒店同樣創(chuàng)造了美國(guó)商業(yè)上的一個(gè)經(jīng)典--市場(chǎng)細(xì)分。這家著名的酒店針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)成功推出了一系列品牌：Fairfield(公平)，Courtyard(庭院)、Marriott(萬(wàn)豪)以及Marriott Marquis(萬(wàn)豪伯爵)等等。在早期，F(xiàn)airfield(公平)是服務(wù)于銷(xiāo)售人員的，Courtyard(庭院)是服務(wù)于銷(xiāo)售經(jīng)理的，Marriott(萬(wàn)豪)是為業(yè)務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)備的，Marriott Marquis(萬(wàn)豪伯爵)則是為公司高級(jí)經(jīng)理人員提供的。在原有的四個(gè)品牌都在各自的細(xì)分市場(chǎng)上成為主導(dǎo)品牌之后，“萬(wàn)豪”又開(kāi)發(fā)了一些新的品牌。在高端市場(chǎng)上，Ritz-Carlton(波特曼?麗嘉)酒店為高檔次的顧客提供服務(wù)方面贏得了很高的贊譽(yù)并倍受贊賞；Renaissance(新生)作為間接商務(wù)和休閑品牌與Marriott(萬(wàn)豪)在價(jià)格上基本相同，但它面對(duì)的是不同消費(fèi)心態(tài)的顧客群體--Marriott吸引的是已經(jīng)成家立業(yè)的人士，而“新生”的目標(biāo)顧客則是那些職業(yè)年輕人；在低端酒店市場(chǎng)上，萬(wàn)豪酒店由Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite(公平套房)，從而豐富了自己的產(chǎn)品線(xiàn)；位于高端和低端之間的酒店品牌是TownePlace Suites(城鎮(zhèn)套房)、Courtyard(庭院)和Residence Inn(居民客棧)等，他們分別代表著不同的價(jià)格水準(zhǔn)，并在各自的娛樂(lè)和風(fēng)格上有效進(jìn)行了區(qū)分。


　　伴隨著市場(chǎng)細(xì)分的持續(xù)進(jìn)行，萬(wàn)豪又推出了Springfield Suites(彈性套房)--比Fairfield Inn(公平客棧)的檔次稍高一點(diǎn)，主要面對(duì)一晚75至95美元的顧客市場(chǎng)。為了獲取較高的價(jià)格和收益，酒店使Fairfield Suite(公平套房)品牌逐步向Springfield(彈性套房)品牌轉(zhuǎn)化。


　　經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展和演化，萬(wàn)豪酒店現(xiàn)在一共管理著八個(gè)品牌�？胺Q(chēng)市場(chǎng)細(xì)分超級(jí)專(zhuān)家。


　　與萬(wàn)豪總部對(duì)街相望的如新同樣靠直銷(xiāo)創(chuàng)造出一個(gè)商業(yè)神話(huà)。


　　1984年，如新創(chuàng)辦；1996年，如新在美國(guó)紐約股市成功上市；1999年，如新收購(gòu)華茂；之后，如新先后成為2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)、2002年鹽湖城冬奧會(huì)、2004年雅典奧運(yùn)會(huì)美國(guó)代表團(tuán)的營(yíng)養(yǎng)食品指定贊助商。


　　在猶他，據(jù)說(shuō)光經(jīng)營(yíng)營(yíng)養(yǎng)品的公司有上百家，其中最著名的莫過(guò)于如新。在如新人看來(lái)，其最值得驕傲的是它自己的成長(zhǎng)速度，而在記者看來(lái)，如新飛速發(fā)展的背后是其良好的財(cái)務(wù)制度。如新公司目前是榮獲美國(guó)一家專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)評(píng)等公司Dun &Bradstreet給予5A-1的最高評(píng)價(jià)的公司，只有財(cái)務(wù)最穩(wěn)定且備受贊譽(yù)的企業(yè)才能得到該公司5A-1的評(píng)等。如新在運(yùn)用直銷(xiāo)這一商業(yè)工具的時(shí)候，充分認(rèn)識(shí)到要帶來(lái)他人的財(cái)務(wù)自由，首先必須保證公司自身的財(cái)務(wù)自由要清晰和健康，這是許多快速發(fā)展的國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)企業(yè)并沒(méi)有充分意識(shí)到的。