直銷管理條例草案出臺康寶萊前進聯合利華后退

2005-08-02 00:00:00 作者：肖可來源：互聯網

8月10日通過的《直銷管理條例(草案)》，正在攪動一大群直銷公司的神經。
　　“我們已經等了5年，不在乎多等一會兒。”即使這樣說，美國五大直銷巨頭之一康寶萊中國區總裁錢港基還是無法掩飾他的興奮，對于這家在進入中國之初，被迫放棄直銷的巨頭而言，關注直銷法的關鍵是“我們將有資格從事直銷”。
　　一度厲兵秣馬的聯合利華卻表現出了遲疑，有消息說，聯合利華今年3月份開始籌備直銷工作的團隊已經解散。
　　“這些天90%的有點名氣的直銷企業都來問我，是繼續等待還是退出這個行業。”大成律師事務所高級合伙人劉忠是業界公認的權威直銷政策及法律解讀專家，他的建議是，“這個業態已經被認定為合法，應該看好明天。”
　　機會來了
　　“機會終于快到了。美國總部現在不停地打電話過來詢問進展。”康寶萊中國區北京分公司的負責人李凱給記者展示了剛剛裝修好的上海總部的照片，“我們公司從去年11月份開始籌備直銷，各地開直營店，選址、裝修，已經投資了550萬美金。”
　　美國康寶萊成立于1980年，主要產品是中草藥成分的健康減肥產品，并于1986年在NASDAQ上市。康寶萊在海外采用直銷模式銷售產品，是全球主要的直銷企業之一，在全球擁有100萬銷售人員。
　　李凱是北京分公司的籌備人員之一，今年年初從天獅集團跳槽加入。去年年底直銷法案即將出臺的消息傳出來之后，作為美國五大直銷巨頭之一的康寶萊總部按捺不住“終于可以從事直銷”的興奮，開始在中國大范圍招兵買馬，包括安利、天獅等比較成功的直銷企業的中高層紛紛被納入靡下，現任中國區總裁錢港基曾擔任安利(中國)副總裁，市場部副總裁郭麗華、銷售部副總裁任國文都曾在安利(中國)擔任重要職務。
　　康寶萊的興奮可以理解。康寶萊早在1997年就開始了在中國投資的計劃，但在轉型期間試圖走變通直銷模式被禁止，后轉向純傳統式零售專賣經營，于1999年在蘇州工業園區設立了中國生產工廠，這是康寶萊在美國以外惟一的生產基地，總投資1700萬美元。2000年工廠建成投產，首批在中國生產的產品包括康寶萊最著名的蛋白混合飲料等7個體重控制和營養產品。所有保健產品均符合美國GMP標準，并獲得國家衛生部門注冊、批準生產、銷售。不過這個生產基地的產品主要用于外銷。
　　作為美國五大直銷巨頭之一，康寶萊2004年全球銷售已經達到20億美元，在華去年銷售額卻不到100萬人民幣，而它的美國同行去年在華銷售額已經達到170億。
　　“我們都不好意思提自己的銷售額。”李凱告訴記者，這與康寶萊在國外的銷售額相比，實在是微不足道。
　　“康寶萊目前在中國的業務實際上主要是生產，最早的一批進入中國的管理層或者離開，或者到工廠做管理人員。”李凱說。根據中國的有關政策，康寶萊在中國制定了一套完全不同于其他市場的零售計劃，通過經銷商店鋪銷售其產品。把產品批發給有牌照的經銷商，“比如家樂福，就能看到我們的產品。” 但是，康寶萊實際上并沒有從事傳統銷售的經驗。
　　進還是退
　　同樣在今年年初的直銷立法掀起的熱潮中意圖投身的聯合利華似乎有些遲疑。
　　今年年初，雅芳模式取代安利模式成為直銷試點之后，聯合利華、漢高、紫光等相繼表達了對直銷嘗試的渴望。“我們公司的產品包括日化產品、食品，其實與安利的產品有很大相似，我們覺得可以考慮看是否可以做直銷。” 聯合利華對外關系部吳亮告訴記者，正是出于這種考慮，今年3月，聯合利華內部抽調人員成立了專門的籌備小組，“都是公司的員工，但是每個人都多了一項任務，或者研究直銷法律，或者研究消費者行為。”
　　而對于籌備小組的解散，吳亮說：“我們并不是放棄直銷，只是暫停籌備直銷的工作。對于即將頒布的直銷法，我們會非常關注，比如直銷企業是否會繼續作直銷，還是轉做零售，這些都會影響到我們的策略。”
　　有業內人士認為，聯合利華本身沒有直銷的經驗，對于“游戲規則”將比較難以把握。這也是他們謹慎的原因。
　　雅芳公布直銷試點方案以來，以“直銷員＋專賣店”形式進行了3個多月的直銷試點，但結果卻不令人滿意。據悉，直銷試點方案公布3個月后的現在，該公司3000名直銷推銷員還沒有招齊。
　　而在國際市場一直采用多層次計酬方式的安利方面，在此之前曾一直在試圖游說有關部門接受這種方式。據劉忠介紹，“鑒于我國特殊的國情，政府初期還是僅會開放單層次直銷。”截至2004年底，安利中國的營銷人員已經達到了18萬人。一旦新條例出臺，這一營銷團隊如何善后，將成為安利甩不掉的心病。
　　冀望多層次直銷
　　實際上，對直銷法的關注，關鍵在于美國普遍采用的多層次計酬直銷能否在中國復制。
　　劉忠介紹，直銷之所以吸引這么多人參與，最重要的還是其個人創業模式，將消費者和創業者結合在一起。這個優勢的載體是多層直銷模式，通過規范的團隊建設和團隊維護方面的培訓，從業者可以建立屬于自己的銷售網絡，從業者為團隊的建設付出了努力理應得到回報。按照世界直銷協會聯盟的統計，世界上80%以上的直銷公司采取多層次計酬。
　　“企業看好的都是明天。”劉忠分析目前積極介入的企業的心態，“政府曾在之前透露出相關信息，表示對以團隊計酬方式運作的直銷企業將采取較小范圍放開的政策，該信息稱，可能有1-2家企業有望取得該類運作模式的牌照。這足以說明政府將逐步放開多層次模式的態度。”
　　美國波士頓Negron咨詢公司預測，在5年內，直銷業在中國的規模將達到50億到70億美元，這將使中國的直銷業規模成為世界第三，僅次于美國和日本，號稱全球最具潛力的直銷市場。

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