企業(yè)向顧客賣什么？

關(guān)鍵字：企業(yè) 顧客

　　一位偉人有這么一句精辟的論斷：不管白貓黑貓，抓住老鼠才是好貓。句意簡明扼要，至少說明了兩個(gè)含義，一是不能被事物的表象所迷惑，二是做事一定要抓住核心問題。

    　改革30年，在形勢多樣的市場需求中催生了許多企業(yè)，企業(yè)家們都在按自己的方式而活著，苦心經(jīng)營的成就不少，稀里糊涂的失敗也很多，可謂“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”。

    　商海沉浮，企業(yè)無數(shù)，從眾多失敗的例子中我們可以領(lǐng)悟很多，仁者見仁，智者見智，成功自有規(guī)則，失敗只有一個(gè)理由，因?yàn)椴涣私馐袌鲂枨螅?/P>

    　雖說機(jī)遇隨時(shí)都有，但并不是你用心就能把握得住的，那么，是什么原因?qū)е缕髽I(yè)失敗呢？好產(chǎn)品真的就有好市場嗎？好質(zhì)量就真的有人買嗎？也不盡然。

　　實(shí)際上，市場需求總是多變的，顧客購買的眼光越來越挑剔，有時(shí)候，還真搞不清楚我們的顧客到底想要什么？

企業(yè)在向顧客賣產(chǎn)品么？

    　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的好處就是“一家有女百家求”，供不應(yīng)求，只要產(chǎn)品質(zhì)量有保證，銷量是沒有問題的。

    　可如今，市場需求已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，從市場大眾化需求轉(zhuǎn)向消費(fèi)者個(gè)性化需求，由傳統(tǒng)的4P理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）衍生出4C理論（顧客、方便、成本、溝通）。產(chǎn)品不再是排在第一位，價(jià)格也不再是主要問題。

    　“好酒也怕巷子深”，為了產(chǎn)品上量，企業(yè)不斷地去做廣告，做促銷，終端陳列擺得是“花枝招展”，可顧客依然還在貨比三家，挑挑揀揀。

    　企業(yè)若沒有核心產(chǎn)品，就不可能在市場上立足。因此，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量來不得半點(diǎn)的馬虎，這也是企業(yè)應(yīng)有的職業(yè)道德。

　　可為什么很多企業(yè)還是不遺余力地大肆宣揚(yáng)，把自己公司的產(chǎn)品吹噓得天花亂墜，說產(chǎn)品配方如何的真材真料，進(jìn)口設(shè)備如何的先進(jìn)，技術(shù)含量如何的高……

    　但這與顧客有什么直接關(guān)系？顧客不管廠家的產(chǎn)（文章來源：華夏酒報(bào)·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）品是用進(jìn)口設(shè)備生產(chǎn)還是手工坊制作，購買者只關(guān)心購買產(chǎn)品是否合法正規(guī)，有無確切療效，有沒有副作用？可憐，有多少好產(chǎn)品雄心勃勃地推向市場，市場卻反映平平，大成本的投入得不到相應(yīng)的市場份額，得不到顧客的認(rèn)同。

企業(yè)在向顧客賣服務(wù)么？

    　《世界經(jīng)理人》中有一篇文章說：四流的企業(yè)賣產(chǎn)品，三流的企業(yè)賣服務(wù)。可見，即使企業(yè)服務(wù)賣得再好，也只是一個(gè)三流企業(yè)而已。再說，企業(yè)僅僅賣服務(wù)就夠了嗎？

    　當(dāng)前，很多中小企業(yè)好像是在賣服務(wù)，例如從事會議營銷模式的企業(yè)，服務(wù)至上的口號喊得高過了頭頂，在會場上，企業(yè)的工作人員可以把每一位到場的顧客叫“爸爸媽媽”，平日里噓寒問暖，關(guān)懷倍至，可購買率依然還是上不去。

    　僅僅靠形式主義就能達(dá)到目的嗎？沒有內(nèi)涵的服務(wù)是蒼白的，賣服務(wù)也應(yīng)當(dāng)賣它的價(jià)值，不管你是產(chǎn)品銷售企業(yè)還是服務(wù)型企業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都應(yīng)貫穿于企業(yè)銷售流程的始終。

    　顧客其實(shí)并不關(guān)心你的服務(wù)，因?yàn)槟愕姆��?wù)是有功利性的，支撐起服務(wù)價(jià)值的是企業(yè)的品牌力。例如：海爾提供的五星級服務(wù)，戴爾倡導(dǎo)的個(gè)性定制服務(wù)，這些品牌力你能做到么？

企業(yè)在向顧客賣模式么？

    　在很多醫(yī)藥終端，決勝的口號此起彼伏，很多廠家恨不能赤膊上陣，結(jié)果還是事與愿違，產(chǎn)品在消費(fèi)者眼里總是新品。

    　隨著醫(yī)藥市場的激烈競爭，很多藥企紛紛把眼光投入了非主流渠道，紛紛搶占和嘗試農(nóng)村市場、電視直銷和會議營銷等，都想憑著自己掌握的有利資源，在邊緣市場分一杯羹。

　　深圳健康元藥業(yè)（原太太藥業(yè)）高調(diào)宣布進(jìn)入直銷領(lǐng)域，目前市場運(yùn)轉(zhuǎn)尚不可知。金日集團(tuán)經(jīng)營數(shù)據(jù)庫營銷多年，社區(qū)推廣深入人心，可是一直也沒有舍得放棄主流終端建設(shè)。

    　做直銷，你能做得過安利、玫琳凱嗎？網(wǎng)上商務(wù)，你能做得過阿里巴巴嗎？定制渠道，你能做得過戴爾嗎？貼牌外包，你能做得過耐克嗎？

企業(yè)應(yīng)該向顧客賣什么？

    　顧客到底要什么？企業(yè)有沒有想透，有沒有去尋找原因，還是花在這方面的時(shí)間太少了，或者根本沒有花時(shí)間，閉上門一個(gè)勁兒的搞科技研發(fā)。

　　當(dāng)前，我們眾多的科技力沒有轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，大量的專利技術(shù)沉于塵埃之中，難道就沒有企業(yè)感興趣的嗎？

    　當(dāng)然不是！了解顧客的需求還需要一雙慧眼。

    　舉幾個(gè)耳熟能詳?shù)睦�子�?/P>

　　同樣是感冒藥，為什么白加黑一年能做幾個(gè)億？1995年上市，僅180天，銷售額就突破1.6億元，一下子就瓜分感冒藥市場15%的份額。眾多的感冒藥不都是一樣的成分嗎？除了“業(yè)內(nèi)人士”，老百姓根本不會知道他們都擁有一個(gè)通用名字“復(fù)方氨酚烷胺”。

    　試問一下，你知道感冒患者內(nèi)心的感受嗎？他們說：“我們不要理想，我們只想感冒能好”。“白天服白片，精神好；晚上服黑片，睡得香”。就這么簡單的一個(gè)問題搞得我們多少策劃人絞盡腦汁。越是簡單，我們反而越是想不明白。

    　獲得2006年度中國企業(yè)營銷“創(chuàng)新獎(jiǎng)”的鵬潤電器更是基于特定顧客需求，更新傳統(tǒng)家電專業(yè)店的營銷模式，不再（文章來源：華夏酒報(bào)·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）單純將賣場劃分給供應(yīng)商，而是依據(jù)顧客的日常生活需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品組合及陳列等零售元素。

顧客需要自己的需求價(jià)值

    　企業(yè)賣的不是產(chǎn)品，而是顧客的需求價(jià)值，企業(yè)要做的是不斷去開發(fā)這種需求價(jià)值，生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，然后滿足消費(fèi)者。

    　要了解顧客內(nèi)心需求，對使用者有價(jià)值的就是有用的，能給顧客帶來切身的利益和好處，顧客才可能接受。

　　這就像在沙漠里，對于一個(gè)跋涉的人來說，就是在地上堆滿了黃金，又有什么意義？它的價(jià)值遠(yuǎn)不如一瓢清水重要。

    　企業(yè)的任何工作，都是為了幫助顧客實(shí)現(xiàn)自身的需求價(jià)值。只有明白了這一點(diǎn)，就不難理解為什么寶潔公司全球科研中心每年要做那么多次的試驗(yàn)，每年要派送出那么多的贈品和試用裝，對于外企的這種成本浪費(fèi)，國內(nèi)很多企業(yè)都是直搖頭。

　　“有這么多錢，上中央電視臺打廣告多好啊”是國內(nèi)不少企業(yè)的想法。

    　如果你要立志于做一個(gè)更好的企業(yè)，你就應(yīng)該明白自身有多少不足，國內(nèi)企業(yè)要多學(xué)習(xí)外企捕捉顧客未來需求的能力，尤其要保持對顧客未來需求變化的關(guān)注，才有可能獲得持續(xù)成功。