1998年4月中國政府對所有傳銷事件一刀切，這一刀切出了后來的10家外資轉型企業。1998年7月國務院頒布通過成功轉型的10家規范直銷企業的名錄，允許它們采取“店鋪+雇傭推銷員”的模式轉型經營，至今已6年了。

對于中國政府的這一措施，世界營銷之父米爾頓·科特勒認為其實加強了直銷行業在中國的品牌效應。安利、雅芳、玫琳凱等企業后來不得不去開一些店鋪，做一些產品廣告，這樣反倒使他們的品牌變成可視的——從路邊的廣告牌到店鋪，提高了在人們眼中的品牌地位，其產品更加合法化，從而提升了它們的銷售額。其間也有批評人士指出，有的企業并沒有真正轉型，所開的專賣店不過是一個分銷和物流中心。

6年中，外資轉型企業在中國市場上沒有競爭對手，可以放開手腳，拓展自己的銷售網絡，擴大市場份額，取得飛速發展。1999年轉型經營的安利(中國)公司的銷售額不過是3．2億人民幣，2003財年，安利(中國)公司的銷售額已經達到了100億元人民幣，增長速度驚人；玫琳凱從1998年進入中國，自2001年開始贏利，有消息稱，目前玫琳凱已經占有中國化妝晶市場7％-8％的市場分額。正是因為沒有競爭對手，安利產品在中國市場上的售價甚至要比在美國高出30％-50％。它們在中國市場的特權讓人眼紅心跳，稍有越軌，就被淹沒在指責和聲討的唾沫中。

是非曲直的6年，外資轉型企業風雨兼程，一路走來。若要問它們給有著5000年文明歷史的中國帶來了什么?當然是“新鮮的時尚”和更為“新鮮的理念”。她們為中國商界帶來了全新的經營方式和經營理念，在相當長的一段時期里，對尚處“實習期”的中國企業來說，有著不可磨滅的“榜樣”作用。

渠道的革命

1998年7月，國務院通過了成功轉型的10家規范直銷企業的名錄，代表中國政府對直銷業的一個有效的疏導方式。6年來，轉型企業摸著石頭過河，不但在一定程度上保護了自己過去的傳銷商的既得利益和消費市場，而且同政府達成了一定的默契，采用店鋪加雇傭推銷員的獨特方式進行經營，為中國市場流通領域提供了很好的銷售渠道和全新的運作模式，也帶來了嶄新的商機。

總體來說，外資轉型企業在三個方面的影響是深遠的。一是保證了產品質量；二是提供了良好的銷售渠道；三是促使中國從制造業大國到營銷業大國轉變，市場機制日益走向成熟。

轉型企業在誠信度不高的中國市場里保持誠信就像在做一個賭注，要賭未來社會是朝著哪個方向發展。雖然在這樣的情況下保持誠信有時候要吃大虧，但種瓜得瓜，種豆得豆。消費者在感受到它們帶來的誠信的同時，也就明白了當國內市場大量的商品遭遇誠信危機的時候，為什么眾多消費者依然對直銷產品情有獨鐘。外資轉型企業成功的案例給我們提供了新思路，誠信實際上是所有生產者和經營者的資本。

經過短短6年的轉型經營，安利(中國)已經超過擁有45年歷史的美國市場，成為安利全球的最大市場。安利(中國)的成功案例，充分說明了規范經營的直銷企業，培育出了成熟的新的市場體系，為中國的72行添注新鮮血液。

當前，中國的制造業已經容納了大量的勞動力，也就是說，工業發展到現階段，增長速度已經減慢。出現了經濟增長與就業增長不同步的不良狀況，每年新增失業人數達1000萬之多，就業壓力大是基本國情。如果有一個行業既能吸引大量的勞動力，同時又能夠創造利潤，那么這個行業在當今中國一定很吃香。經濟學研究專家直言不誨地指出這個行業就是直銷業。直銷作為一種先進的營銷手段，是一個國家市場機制成熟的產物。秦永楠教授說：“所以我認為制造業大國到營銷業大國的轉變是建設有中國特色的市場經濟的一個趨勢。”

轉型企業在中國市場所取得的巨大發展就是明證：在轉型之前，安利最高年營業額是15億人民幣，而2003年的數字已經超過100億；雅芳凈銷售額數字在1997年是6億，2003年增至24億人民幣……

推動社會進步

10家轉型企業中，有的開設店鋪，有的雇傭推銷員，給社會提供了上百萬個就業崗位。規模最大的要數安利公司，在全國開設了120多家分公司，雇用了十萬多個推銷員。雅芳在中國實施一個具有高度創意的銷售模式——美容專柜、專賣店、零售店和推銷員四種渠道同時啟動，現在全國共有5500多家專賣店以及2000多家專柜，業務遍布74個大中型城市，擁有近10000名零售經銷商、20000多名推銷員。雅芳中國負責銷售營運及生產制造總經理陳志新曾表示“中國的市場這么大，雅芳現在靠批發零售也經營得很好。”玫琳凱在2001年分公司就已經遍布全國18個城市，擁有40000多名美容顧問……

轉型企業對解決中國社會下崗再就業，起了重要作用。并且，做轉型企業的推銷員不需要有很高的學歷，不需要做全職，不需要每天定時坐班，只要你敢于夢想，只要你努力工作，就有可能同時擁有物質和精神財富。轉型企業在挖掘人們的潛力和自信方面，技高一籌。首先肯定每個人都有潛在的才智和能力，通過引導員工挑戰一個個信心的極限，讓員工認識到自己的力量。看到許多下崗工人，許多低學歷，沒有背景，不再年輕的人從自卑走向成功和自信的頂峰，中國老百姓心里暖洋洋的。

而且，每個轉型企業都有自己獨特的企業文化。通過文化交流，不僅使員工之間更加團結，同時釋放出了人性中至善的一面，可以減少不同團隊之間因為惡性競爭帶來的弊病。例如玫琳凱公司提出的“樂施”精神，號召團隊銷售人員之間互相幫助。玫琳凱公司有一個最高的榮譽稱號叫做“樂施小姐”，頒發給每年最樂施的員工。通過這樣的文化熏陶，教會了員工如何去理解顧客，如何理解自己的上級和下級，如何對待自己的家人和朋友。促進了人際關系的良性發展。

轉型企業都非常注重對員工的培訓，新員工都要接受公司關于產品知識和溝通技巧的培訓。如果業績提升，并開始有了自己的團隊，新員工會得到相應的晉升，同時享受更高級的業務技巧和管理培訓，公司會教會員工管理現有的團隊所需要的各種技能。當個人業績和團隊業績進一步上升時，過去的學徒也變為成熟的大師了。每一個進步，都需要更高級的管理技巧來激發員工向下一個目標奮斗，這時公司會有相關的培訓及時跟進。這種有挑戰性的階梯式免費培訓是除了物質收入之外激勵員工的另一個要素。

在轉型企業里，員工的每一次進步，銷售人員的每一個成功階梯上都會有公司的獎勵，小的獎勵由他們的推薦人發，大的獎勵由地區管理機構，甚至是總部舉行隆重的儀式頒發。在鮮花和掌聲中，人們的信心、認同感、歸屬感、集體感就是在那一瞬間得到了永恒的升華。可以這樣說，轉型企業在激發人們的創富熱情的同時，也不同程度地提升了人們的生存能力和整體素質，對社會進步起了推動作用。

回饋社會，樹立新風尚

人們心中常常有這樣一個疑問：安利從一個地下室的小作坊起步，成長為業務遍布全球80多個國家和地區的跨國公司；玫琳凱以5000美元起家，發展成為一個橫跨全球近40個市場、擁有自己的制造工廠與流通路線之國際化個人保養品企業；尚赫以區區5000元新臺幣創業……他們是不是有什么秘訣?坦率地說，這些企業成功的秘訣就是因為他們始終實實在在地為世界、為社會創造著價值。

提到安利創造的價值，人們會很自然地聯想到：安利的產品提升了我們的生活品質；安利為愿意勤奮工作的人提供多勞多得的工作機會，給老百姓提供了數10萬個工作崗位。其實，安利創造的價值遠不止于此。多年來，安利一直以實際行動倡導環保理念，傾注真情幫助那些需要幫助的人，努力讓世界變得更加美好。每當售出一件件環保的安利產品時，都在為傳播環保理念、實踐環保行動盡一份心力；更可貴的是，每次活躍在各種公益活動上的身影，更是一種美好的語言，向人們講述除了產品和服務，安利能為這個世界帶來更多。

安利(中國)承襲了安利在全球的理念——融入當地的社會。根據這一思想，不斷地資助中國的公益事業，自1995年開業以來，贊助捐助活動多達500多項，捐款金額超過4500萬元。

安利公司還積極推動中國的體育事業，贊助奧運會中國體育代表團，可謂出手不凡：2000年4月，紐崔萊成為悉尼第27屆奧運會中國體育代表團惟一專用營養品；2001年11月，再接再厲成為2004年奧運會指定贊助商，紐崔萊成為2004年奧運會中國體育代表團惟—專用營養品。盡管安利以“商業秘密”為由，拒絕透露為中國奧運代表團付出了幾多代價，但那一定是—個雙贏的局面。一方面，促進了我國奧運事業的發展進程，另一方面促進企業自身銷售、提升品牌價值。

“取之社會，用之社會”是完美公司一貫的理念。完美公司大力弘揚博愛的精神，把愛的種子灑遍神州大地。10年來，完美在全國各地踴躍捐助了160多項社會公益事業，成立至今，積極支持、贊助社會各類公益活動，為社會的物質文明和精神文明建設作出了巨大貢獻。至2004年2月25日止，公司向社會各界捐款捐物累計資金達4842.64萬元。

完美董事長古潤金先生曾吐露過要在中國貧困地區捐建100所希望小學的心聲。隨著完美公司捐建的一所所“中山完美希望小學”的落成，完美也就像一座座豐碑深深地鐫刻在人們的心中。

轉型企業的一系列善舉，不僅樹立起良好的形象，也用實際行動給乞求幫助的人們送去關愛。他們的義舉感動了社會各階層人士，得到廣大群眾的支持，事業一斷發展壯大。

轉型企業熱心公益的同時，遵守國家的各項規定，誠實守信，按章向國家繳納利稅。2003年安利(中國)公司向國家繳納稅款22億元人民幣；2003年，完美公司躋身中山市十大工業納稅第二名，再次榮獲“2003年度工業企業納稅突出貢獻獎”；雅芳公司在2003年向國家繳納稅額也在10億元人民幣以上……

榜樣的力量是無窮的，其它企業、行業也爭相效仿，如在中國遭遇“非典”的關鍵時刻，企業界就掀起了一股捐贈熱潮，回饋社會，救助弱小，引領時代新風尚。

求解直銷立法

各轉型公司在熱心社會公益，積極回饋社會的同時，還主動與各地政府進行溝通，與中國的政府官員進行互訪交流，增進友誼。安利的董事長史迪夫·溫安洛先生就曾兩次在國會發言，支持中國加入WTO和給予中國永久性正常貿易關系地位。在他2001年擔任美國商會主席期間，5次率領美國工商界人士來華訪問，并親自率領首批由美國中小企業組成的投資貿易考察團來華考察、投資，促進兩國商貿發展。2003年10月雅芳全球CEO鐘彬嫻走訪北京時，受到國務院副總理吳儀的親切接見……

外資轉型企業同時也在積極地配合政府、結合自己的想法為立法部門做工作，提供思路。安利中國董事長鄭李錦芬，雅芳(中國)有限公司總裁高壽康等都曾為如何解決“老鼠會”提出建議。早在1999年7月，某轉型公司還將一份長達100多頁的《中國直銷發展的過去與未來》的建議書提交給了中國政府。這本建議書還附加了《反金字塔銷售規定樣本》、《直銷管理規定樣本》、《世界直銷協會商德約法樣本》和《中國直銷企業界協會守則樣本》。

轉型企業，可謂是內外“練功”。在中國守法經營的同時，努力適應中國國情，探索出成功的經驗，為行業樹立榜樣；以其獨特的方式，加強了中國與世界的聯系和溝通。

暖流與寒冰

不過，任何事物都具有兩面性，有的轉型公司由于管理松懈，或某一階段的操作失當，也給社會帶來了負面效應，從而引發爭端，在直銷業界則以“老鼠會”為害最深。有人把這種兩面性形象地比喻為暖流與寒冰，“暖流”給中國直銷人帶來了溫馨和希望，帶動中國從生產大國向營銷大國的艱難轉變：但對“直銷”這一營銷方式的狂熱追捧，從而不可避免地將“老鼠會”一并帶了出來，這就是“寒冰”。

“寒冰”來源于直銷公司違規操作，無限制夸大事業機會，把直銷說成是一種一夜暴富，一勞永逸的事業。導致20世紀90年代，在中國大地上刮起了一股近似瘋狂的傳銷旋風，它席卷全國，不可阻擋，無數人懷著迅速致富的強烈愿望投入其中，希望在激情中實現暴利的夢想。但是，殘酷的現實很快將這些逐夢人的熱情碾得粉碎，他們發現，自己不但沒有發家致富，反而債臺高筑，背親棄友，惶惶不可終日。

但更深層次的原因還是來自傳銷本身以及傳銷理念與中國本土文化的巨大差異。

一方面，從傳銷自身分析。它的產品價位一直居高不下，許多投資者承受不了壓力，加上投資心態的不成熟，情緒很容易激動。由于其內部傳銷人員具有雙重身份(即具有投資與消費的雙重性質)，所以當投資心態扭曲時，消費心態也無法保持正常，于是投訴案件日益增多。這一時期，以安利(中國)為代表的傳銷公司迅速出現了一種不可思議的理念“觀念的改變可以改變人的一生”，拿破侖的這句名言主導著幾乎所有的傳銷精英。它的致命點在于它無法創造社會財富，因為它實質上無法通過銷售產品或服務來賺錢。即使是銷售產品，其產品價格也遠遠高于市場價格，且偷逃稅款現象屢見不鮮，入門費又高得驚人，少則也是上千元，這足以使許多人傾家蕩產。

另一方面，中國百姓喜歡一擁而上，盲目跟隨。傳銷的宣傳片面夸大了利的方面，一說起來就是某某成了富翁，從來不說這個的風險和艱難，受眾極易被誤導，沒有考慮到并非每個人都能做好傳銷，于是腦袋一熱，忘記了自我的素質，盲目地加入。可一旦有人失敗，就會迅速造成一種傳銷不切實際的印象。而中國又是一個人情社會，很多事情都得靠人情來完成，許多人做傳銷都不得不從身邊的親戚朋友做起，一旦出現問題，就容易引起連鎖反應，隨著失敗的人數不斷增加，引發諸多社會問題，甚至造成社會秩序動蕩不安。

90年代后期的中國，伴隨著安利、雅芳而起的傳銷熱被演變為一場扭曲的商業黑幕。許多不法分子打著直銷、傳銷的旗號，拉人頭騙錢之實，完全扭曲了原來直銷以銷售產品來獲得收入的精神。

當時，社科院社會學研究所研究員單光鼐曾撰文指出：目前，我國人民的整體生活水平相對低下，由于人口基數大，人均資源占有率很低，能夠為希望改變自己命運的人提供致富的機會也相對有限。另一方面，與改革開放初期相比，牟取暴利的機會已十分罕見。面對先富起來的人，一部分人心理嚴重失衡。他們期盼著一夜暴富，因而極易被類似的蠱惑吸引，進而陷入“傳銷”。

由于各地“老鼠會”興風作浪，規范的直銷公司與非法的“老鼠會”魚龍混雜。1998年4月21日，國務院頒發命令對傳銷進行全面封殺，有關企業聽候國家后續政策的處理的決策。此后不久，國務院發出了要求原有外資傳銷企業全部轉型為傳統的批發、零售方式，從而實現一個過渡性的轉制工作。

而今，安利、雅芳、完美、玫琳凱、仙妮蕾德、南方李錦記、特百惠等，都在轉型運作上取得了成功的經驗，成為中國直銷轉型企業的亮麗風景。正是由于轉型企業的成功經營，為我國直銷立法提供了寶貴的借鑒，中國政府為了履行WTO承諾，加快了直銷立法進程。

專家指出，直銷好比是一把刀，可以切菜，也會傷害人的。如何用好這把刀，外資轉型企業才是中國政府的直銷實驗田。5年來實驗田里結出了什么果，大家有目共睹。從辨證的觀點出發，轉型企業雖然頗有爭議，但為國家、社會作出了巨大貢獻，提高了人們的物質和精神生活，功不可沒；從歷史的觀點出發，轉型企業在中國有著巨大的發展空間，前程遠大。

人們常說10年磨一劍。轉型企業在中國大地還需繼續磨劍嗎?何日才能“齊劍下天山”，重出江湖，我們拭目以待。

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根據國家工商總局、對外貿易經濟合作部、國家經貿委《關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知》((1998)外經貿資發第455號)的規定，我國現有10家原從事傳銷經營活動并經批準轉變銷售方式的外商投資企業(以下簡稱轉型企業)，分別是：雅芳(中國)有限公司、安利(中國)日用品有限公司、特百惠(中國)有限公司、中山市完美日用品有限公司、上海富迪健康科技有限公司、上海娜麗絲化妝品有限公司、日暉企業發展(上海)有限公司、杭州玫琳凱有限公司、蘇州百美化妝品有限公司、天津尚赫保健用品有限公司。