對話熱線：民企苦練“內(nèi)功”迎接《直銷法》

2005-07-10 16:42:44 作者：來源：金羊網(wǎng)

關(guān)鍵字：民企 內(nèi)功 直銷法

由于直銷與傳銷有很多相似之處，國內(nèi)對傳銷又一直采取明文禁止的策略，導(dǎo)致國人尤其是民營企業(yè)家對直銷產(chǎn)生了種種誤解，也不知道企業(yè)如何利用直銷來擴(kuò)大自己的產(chǎn)品銷售和影響力？近日，本報記者就上述問題走訪了國內(nèi)直銷業(yè)的部分專家，請他們一一解惑。

直銷與傳銷有本質(zhì)區(qū)別

廣州晨訊企業(yè)管理咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理陳旻告知記者，直銷與傳銷有著本質(zhì)的區(qū)別：

一是銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)不同。直銷以銷售產(chǎn)品作為公司收益的來源；而傳銷則以拉人頭牟利或借銷售偽劣或質(zhì)次價高的產(chǎn)品變相拉人牟利，甚至根本無產(chǎn)品；

二是入門費(fèi)不同。直銷企業(yè)的推銷員無需繳付任何高額入門費(fèi)，也不會被強(qiáng)制認(rèn)購貨品；而在傳銷中，參加者通過繳納高額入門費(fèi)或被要求先認(rèn)購一定數(shù)量的產(chǎn)品以變相繳納高額入門費(fèi)作為參與的條件，它鼓勵不擇手段地拉人加入以賺取利潤；

三是是否設(shè)立店鋪經(jīng)營。直銷企業(yè)設(shè)立開架式或柜臺式店鋪，推銷人員直接與公司簽訂合同，其從業(yè)行為直接接受公司的規(guī)范與管理。而傳銷的經(jīng)營者通過發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)從事無店鋪或“地下”經(jīng)營活動；

四是報酬是否按勞分配。直銷企業(yè)的每位推銷人員只能按其個人銷售額計算報酬，由公司從營運(yùn)經(jīng)費(fèi)中撥出，在公司統(tǒng)一扣稅后直接發(fā)放至其指定賬戶，不存在上、下線關(guān)系。而傳銷通過以高額回報為誘餌招攬人員從事變相傳銷活動，參加者的上線從下線的入會費(fèi)或所謂業(yè)績中提取報酬；

五是是否有退出、退貨保障。直銷企業(yè)的推銷人員可根據(jù)個人意愿自由選擇繼續(xù)經(jīng)營或退出，企業(yè)為顧客提供完善的退貨保障。而傳銷通常強(qiáng)制約定不可退貨或退貨條件非常苛刻，消費(fèi)者已購的產(chǎn)品難以退貨。

直銷法未出臺是為保護(hù)民企

《直銷世界》雜志社策劃總監(jiān)張良與記者共同探討了直銷法遲遲未出臺的原因。他說，WTO條框中我國承諾三年內(nèi)放開直銷市場，但三年多過去了還是沒有放開，這方面的原因很多，但政府這么做的最終目的是想出臺一個成熟的法規(guī)制度來規(guī)范市場。

張良認(rèn)為直銷法遲遲未出臺對民企有較大的好處。首先是可以有效地保護(hù)直銷市場持續(xù)健康發(fā)展，通過百花齊放、百家爭鳴方式規(guī)范市場；其次是給民企有足夠的時間做準(zhǔn)備，這也是國家領(lǐng)導(dǎo)人的一種戰(zhàn)略眼光。若沒有足夠的準(zhǔn)備，直銷市場的資金就會大量流失；再者是確保直銷市場起步時，市場競爭是公平的，讓民企發(fā)展得更好。

民企不能照搬國外直銷文化

直銷業(yè)資深理論專家、晨訊傳媒機(jī)構(gòu)總裁、《直銷世界》雜志執(zhí)行主編禹路告誡那些想進(jìn)入直銷行業(yè)的民營企業(yè)要注意以下事項(xiàng)，首先是不能照搬國外直銷文化，要適合中國環(huán)境，尤其是要合法；其次是要解決企業(yè)的現(xiàn)金流問題，這與傳統(tǒng)的財務(wù)管理模式不同，直銷企業(yè)不時需要提取現(xiàn)金發(fā)放獎金，同時在人才的教育模式上也不一樣；再者是企業(yè)對人才的要求也不一樣。傳統(tǒng)里的人才是單一的，一個蘿卜一個坑，直銷人才則是綜合的，直銷企業(yè)的管理層必須懂得營銷與教育、運(yùn)營、管理，要懂得心理學(xué)、法律、哲學(xué)等系列知識；直銷企業(yè)的市場人才也必須懂得營銷與教育。他說，目前，國內(nèi)直銷的綜合性人才較少，因此直銷企業(yè)要找好自己的通路，問題是要交給專業(yè)人士。

另外是需得到地方政府的支持和保護(hù)。而要得到地方政府的支持，企業(yè)必需在當(dāng)?shù)負(fù)碛凶约和顿Y的產(chǎn)品生產(chǎn)線和物流基地。能給當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展拉動勞動力就業(yè)，能給當(dāng)?shù)刎暙I(xiàn)一定比例的稅收，并擁有良好的企業(yè)口碑。企業(yè)同時必須注重社會公益、慈善事業(yè)的投入，注重當(dāng)?shù)孛狡箨P(guān)系的改善等等；中、小型直銷企業(yè)必須堅持走零售店網(wǎng)+人際網(wǎng)的銷售模式。單純的電子商務(wù)或無店鋪人際銷售業(yè)態(tài)，在我國至少三年時間內(nèi)是走不通的。

中小型企業(yè)在直銷法頒布前后，尤其要苦練“內(nèi)功”，首先加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的建設(shè)，其次力爭將公司獎金撥出比例限制在銷售額的65%比例以下，否則就會遭遇不正當(dāng)競爭之嫌，企業(yè)也因利潤太薄積累太慢，而失去長久的競爭力，另一方面會受到主流直銷企業(yè)的抑制與打擊。

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