中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-09-23， 作者: 劉勝

　　在直銷商的直銷行為中，有一種行為的發(fā)生總是難以避免的，而這一行為又是頗受爭議的，這就是直銷囤貨。 
　　關(guān)于直銷囤貨，多數(shù)聲音是批判的，最引經(jīng)據(jù)典的一句說辭就是它違背了世界直銷精神。其實(shí)沒有一個(gè)直銷商是愿意囤貨的，但是又不得不囤貨，為了將自己的直銷事業(yè)延續(xù)下去，直銷商就必須考慮合理的進(jìn)行囤貨。 

　　我們先來談?wù)劥蠹遗�判的是怎樣的一種囤貨。遭人非議的囤貨我們往往可以把它叫做“惡意囤貨”，即直銷商并非為了良性循環(huán)的銷售而進(jìn)行的貨物囤積，通常表現(xiàn)為以下幾種形式： 

　　首先是直銷商為了在獎(jiǎng)金結(jié)算尾期完成額定的銷售額，我們知道直銷的業(yè)績多數(shù)是依據(jù)規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成銷售額的多少，并按不同的比例發(fā)放獎(jiǎng)金。一些直銷商為了達(dá)到所謂的3%、6%等獎(jiǎng)金，往往會(huì)在尾期自行購買差額的貨物進(jìn)行囤積，以求達(dá)到更高的獎(jiǎng)金級別。這種情況的出現(xiàn)多數(shù)和直銷組織的教育制度有關(guān)系，即直銷組織所宣揚(yáng)的直銷是“辛苦一陣子，幸福一輩子”，這其中當(dāng)然包括勒緊褲腰帶自己掏錢購買相關(guān)直銷產(chǎn)品。 

　　其次是一些有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的新直銷加盟者妄圖超音速發(fā)展。一些有購買力的直銷新人往往會(huì)對囤貨不屑一顧，其囤貨的目的比較單純，通常也是為了依靠經(jīng)濟(jì)實(shí)力沖業(yè)績，將囤積來的產(chǎn)品甚至派送給親友，而忽略了直銷賴以生存的客觀銷售。而這種行為為什么在直銷組織當(dāng)中沒有被勸阻呢？理由很簡單，介紹這些直銷新人加入的直銷商們太需要業(yè)績了，其下線所購買的產(chǎn)品是算他的客觀營業(yè)額的。 

　　另外一種則是直銷商斗爭所產(chǎn)生的囤貨。當(dāng)某個(gè)商品緊俏，而某一團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)拓展上相對落后時(shí)，往往會(huì)借助大量囤積緊俏貨品而達(dá)到搶奪有限顧客資源的目的。這時(shí)，我們視直銷組織在該地區(qū)的業(yè)務(wù)已經(jīng)過度開發(fā)，不同直銷商的內(nèi)訌將會(huì)導(dǎo)致整個(gè)直銷組織CS降低，而僅僅通過短期內(nèi)的囤貨來搶奪顧客資源，提升所謂的顧客滿意是愚蠢的。皮之不存，毛將焉附？ 

　　這些都是我們通常所說的惡性囤貨，往往是為人所不齒的，那么相對它而言的良性囤貨又有哪些特征呢？我們先界定一下良性囤貨的出發(fā)點(diǎn)，良性囤貨的出發(fā)點(diǎn)就是為了增進(jìn)合理銷售服務(wù)。我們想一想，雖然目前在國內(nèi)的直銷組織多數(shù)采用類似店鋪加推銷人員的方式營業(yè)，但是由于其店鋪數(shù)量極為有限必將限制鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷商的運(yùn)作，此時(shí)為了增加合理的銷售并減少相關(guān)費(fèi)用，鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷商們唯一的選擇就是一次多備一些貨，這就是良性的囤貨。 

　　由于一些直銷產(chǎn)品的相對緊俏，即使是城市直銷商在該地區(qū)有店鋪的情況下仍會(huì)考慮合理囤貨，否則萬一顧客有需求時(shí)無法滿足則會(huì)使某條顧客鏈可能崩斷。 

　　在分析了良性囤貨及惡性囤貨的特征后，我們還需要記住一點(diǎn)，那就是直銷商合理囤貨后是否會(huì)因利驅(qū)導(dǎo)而投機(jī)倒把賺黑錢，這就是囤貨目的變異常常難以界定囤貨行為是否會(huì)有危害。 

　　很顯然，惡性囤貨我們是反對的，那么合理囤貨是否有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)供廣大直銷商參考呢？在經(jīng)過走訪了多數(shù)成功直銷商后，筆者整理出了以下建議： 

　　1、直銷囤貨在開始階段最好舍棄。多數(shù)成功直銷商認(rèn)為，直銷應(yīng)該是一門講經(jīng)營藝術(shù)的生意，而不是一些人所宣揚(yáng)的暴富生意，因此奉勸廣大直銷新人在起步階段可以考慮合理試用產(chǎn)品，但是不要囤貨。如果真正與獎(jiǎng)金只有小數(shù)額的差距，可以考慮自己買進(jìn)產(chǎn)品而產(chǎn)生的囤貨行為； 

　　2、當(dāng)在直銷行業(yè)有一定收入了，因?yàn)榘l(fā)展顧客的需要，可以考慮在收入的適當(dāng)比例內(nèi)囤貨，一般控制在50%以內(nèi)，否則就會(huì)給直銷商帶來生活壓力； 

　　3、在與顧客達(dá)成團(tuán)購意向時(shí)，可以考慮適當(dāng)囤貨來完成交易，此時(shí)建議先收取部分定金。 

　　直銷不是投機(jī)取巧，直銷必須建立在扎實(shí)的銷售基礎(chǔ)上方可以有所收獲，而盲目的追求營業(yè)額表象而妄圖蛇吞象般囤貨，其結(jié)果必將是直銷商自己來收拾殘局。理智客觀的囤貨，才是直銷商明智的選擇。