作者：甄剛 摘自：《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》

　　歸零和累計(jì)是新人最常聽(tīng)到的和提到的兩個(gè)詞匯,是級(jí)差獎(jiǎng)金制度計(jì)算折扣比率所采用的兩 種不同的方式.

　　很多人聽(tīng)到歸零就皺起了眉頭.但事實(shí)上,業(yè)界最著名的幾家公司,如安利,如新,立新世紀(jì)都采用的是歸零制.（附：立新世紀(jì)的獎(jiǎng)金制度采取的是歸零與累計(jì)相結(jié)合，相對(duì)比較完善）

　　 眾所周知.直銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金是根據(jù)其業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金比率進(jìn)行計(jì)算的.在同樣的銷(xiāo)售量下,加大對(duì)新人的獎(jiǎng)金比率,有助于提高新人的獎(jiǎng)金,在初期鼓勵(lì)新人加大活動(dòng)量.累計(jì)制度就是在這樣的指導(dǎo)思想出世的.

　　 和歸零制不同的是它可以通過(guò)個(gè)人和小組的累計(jì)銷(xiāo)售.取得業(yè)績(jī)資金部分的最高折扣比率,而歸零公司必須當(dāng)月達(dá)成業(yè)績(jī),才可取得相應(yīng)的比率.這樣,在初期,如果銷(xiāo)售額相同的話,累計(jì)公司的直銷(xiāo)員就可能比歸零公司的直銷(xiāo)員獲得的更多的獎(jiǎng)金.但在后期,這情況正好相反.歸零 公司 的直銷(xiāo)員可以獲得相當(dāng)大的級(jí)差,而累計(jì)公司 因?yàn)榇蠹叶际瞧郊?jí),反以就沒(méi)有級(jí)差了 .作為一個(gè)體系的上手領(lǐng)導(dǎo)人,下手體系的業(yè)績(jī)?cè)礁?自己越?jīng)]錢(qián)賺,因?yàn)楠?jiǎng)金都被下手自己"累計(jì)"了.這樣的話,要想獲得更高的資金,上手領(lǐng)導(dǎo)人必須開(kāi)辟新的市場(chǎng),或者讓體系往下發(fā)展,和自已脫離,這樣才能讓自己領(lǐng)取這個(gè)體系的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金.因此,如果一家公司要采取累計(jì)制,在設(shè)計(jì)制度時(shí),不能把業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金部分所占的比重提得太高.必須為領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金部分保留大頭.否則,會(huì)鬧出一大幫人都 是最高級(jí)別,但卻都 沒(méi)錢(qián)可拿的笑話.

　　在這里,需要指出的是,設(shè)計(jì)累計(jì)式獎(jiǎng)金制度的時(shí)候,很可能遇到這樣的問(wèn)題----當(dāng)直銷(xiāo)員達(dá)到最高級(jí)別時(shí).如果不開(kāi)新線.他的收入會(huì)保持不變甚至是遞減,即使再努力也無(wú)法讓自己的獎(jiǎng)金因此而增加.這就是業(yè)界所謂的"封頂",這是由累計(jì)制度本身的特點(diǎn)決定 的.

　　為了說(shuō)明"歸零"和"累計(jì)"的不同我們以安利公司的制度為例加以說(shuō)明.由于安利采用歸零制,當(dāng)一直俏員第一個(gè)月的積分為200pv時(shí),提3%;假設(shè)下個(gè)月積分為1200PV提9%;第3個(gè)月積分降為1000PV.又跌到6%.提成隨每個(gè)月積分額的增減而改變.這就是歸零的特征.

　　同樣的比例,如果是累計(jì)計(jì)算,由于積分可以以無(wú)限相加,只要累積到某個(gè)程度,就可以達(dá)成某個(gè)獎(jiǎng)金比率,因此該直銷(xiāo)員雖然在第3月的業(yè)績(jī)只有1000PV,但由于他的積分累計(jì)達(dá)到了 2400PV,獎(jiǎng)金比率就變成了12%,以后,只要他繼續(xù)做下去即使銷(xiāo)售能力完全沒(méi)有提升,最后卻總能達(dá)到21%的最高獎(jiǎng)金比率.

　　由于獎(jiǎng)金是獎(jiǎng)金基數(shù)和獎(jiǎng)金比率的乘積,從收入的角度來(lái)看,在一定時(shí)間內(nèi),在固定銷(xiāo)售 能力的情況之下,.同樣的銷(xiāo)售額,采用累計(jì)制要比歸零制能取得更的的收入.

　　但是,如果從獎(jiǎng)金比率的角度看.同樣的獎(jiǎng)金比率在不同的制度下,會(huì)出現(xiàn)相反的結(jié)果. 如:

　　在歸零制度是,獎(jiǎng)金比率的高低能直接反應(yīng)個(gè)人或體系的銷(xiāo)售能力.其獎(jiǎng)金比率和個(gè)人與體系的銷(xiāo)售能力成正比.因此,一個(gè)達(dá)到21%獎(jiǎng)金比率的直俏員,其個(gè)人基體系的銷(xiāo)售能力肯定具有21%的水準(zhǔn),如果當(dāng)月做了10000PV他所在的體系一個(gè)月的獎(jiǎng)金總額,也必然可達(dá)到2100元的水準(zhǔn),

　　但在累計(jì)制中,雖然其獎(jiǎng)金比率同樣是由積分額所決定.但由于每個(gè)人的積分都是累積而來(lái),因此即使是同樣的10000PV 能獲得最高的21%,但其個(gè)人基體系的銷(xiāo)售能力卻可能很低,如果當(dāng)月只做了200PV,雖然能拿到21%的比率,可一個(gè)月實(shí)得的獎(jiǎng)金卻吸有42元.

　　一個(gè)是2100,一個(gè)是42,.是不是我們計(jì)算有誤?顯然不是,我只能說(shuō),相同的獎(jiǎng)金比率在不同的制度,其意義的差異可能很大,甚至大到不可思議的程度.造成巨大差異的原因在于,累計(jì)制度取消了獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售能力之間的關(guān)系,使你無(wú)法按照獎(jiǎng)金比率去判斷一個(gè)擁有21%最高獎(jiǎng)金比率的直銷(xiāo)員的實(shí)際銷(xiāo)售能力.以至于讓獎(jiǎng)銜失去了他本應(yīng)代表的意義.

　　在這里必須指出的是,在累計(jì)制度中,某直銷(xiāo)員雖然通過(guò)累積取得了最高獎(jiǎng)金比率,但如果他下面沒(méi)有體系或不去做銷(xiāo)售,那么,他的獎(jiǎng)金收入絕對(duì)是0.面他上面的高階也只好等著"餓死".此外,一般累計(jì)公司都是靠發(fā)展新人拓展市場(chǎng)的,和歸零公司相比,它們的業(yè)績(jī)有相當(dāng)一部分來(lái)自于新人的加人,有時(shí)候,新人加入的業(yè)績(jī)占了公司整體業(yè)績(jī)的絕大部分.為了擺脫這各"高獎(jiǎng)銜.零獎(jiǎng)金"的困境,同時(shí)也為了將來(lái)可能出現(xiàn)市場(chǎng)飽和的情況避免整個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)由于沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而崩潰,在設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制度的時(shí)候,公司都會(huì)考慮制定一項(xiàng)規(guī)定:即要求直銷(xiāo)員個(gè)人當(dāng)月必須購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的產(chǎn)品才能領(lǐng)取獎(jiǎng)金.累計(jì)公司習(xí)慣把它稱(chēng)為"最低資格要求",就是直銷(xiāo)員個(gè)人每月必須達(dá)到的某個(gè)最低要求的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn).

　　從某種意義上講,這樣的制度極其不合理,就個(gè)人的看法,比"老鼠會(huì)"更惡劣."老鼠會(huì)"只要求新人在加入的時(shí)候一次性買(mǎi)上一大堆自己根本用不著,也銷(xiāo)售不出去的產(chǎn)品.這樣的公司根本不顧用不同直銷(xiāo)員的個(gè)人消費(fèi)能力及銷(xiāo)售能力.不顧及將來(lái)有一天,該公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)飽和的情況下無(wú)法繼續(xù)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額,把他們的產(chǎn)品硬塞給直銷(xiāo)員.

采用累計(jì)制度的公司面臨的另一個(gè)問(wèn)題是業(yè)績(jī)壓縮.

　　一般而言,采用累計(jì)制度的公司.其直銷(xiāo)員的活力普遍比歸零制度低,為防止直銷(xiāo)員建立的網(wǎng)絡(luò)變成一個(gè)只推薦不銷(xiāo)售的空網(wǎng),激勵(lì)大家盡可能的多銷(xiāo)售產(chǎn)片，公司除規(guī)定每個(gè)月必須個(gè)人消費(fèi)(或銷(xiāo)售)多少產(chǎn)品之外,還一業(yè)績(jī)壓縮的方式規(guī)定了領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金的領(lǐng)取資格.這樣可以把有資格領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金的直銷(xiāo)員控制在一個(gè)合理的水平上,雖然有資格領(lǐng)取的人不多,但能保證獎(jiǎng)金的額度對(duì) 新人 產(chǎn)生足夠的吸引力.從另一個(gè)角度看設(shè)立業(yè)績(jī)壓縮制度事實(shí)上為了達(dá)成個(gè)人小組的最低資格要求,這和個(gè)人最低資格要求一樣.他可能產(chǎn)生囤貨的問(wèn)題.

　　事實(shí)上,在累計(jì)制度中還存在另一種不公平的現(xiàn)象.如果一個(gè)直銷(xiāo)員有錢(qián),他可以一下子買(mǎi)到最高比率,然后,他可以獲得最高比率的折扣.此外,他每推薦一個(gè)新人,在那個(gè)人達(dá)到最高比率之前,可以拿足他全不的級(jí)差.而一個(gè)沒(méi)有錢(qián)的直銷(xiāo)員只能從零開(kāi)始奮斗.因此.累計(jì)制度比較有利于有錢(qián)人.有人可能會(huì)問(wèn),歸零制度不同樣如此么.?顯然不是,如果有直銷(xiāo)員在歸零公司采用同樣的方式,他將無(wú)法達(dá)到更高級(jí)別.他的特權(quán)只有當(dāng)月有效,和一個(gè)從零開(kāi)始奮斗的直銷(xiāo)員相比,他的富有沒(méi)有絲毫的優(yōu)勢(shì).

　　很多累計(jì)公司標(biāo)榜自己可以超越,意思是下手的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)銜可以超過(guò)上手,但事實(shí)上要作到這一點(diǎn)很難.由于直銷(xiāo)公司的組織業(yè)績(jī)都是由下網(wǎng)上累計(jì).所以采取無(wú)限累計(jì)制度必將產(chǎn)生這樣的情況;上手的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)比下手高.因此,實(shí)際上公司衡量直銷(xiāo)員業(yè)績(jī)的唯一標(biāo)準(zhǔn)是看其入會(huì)的先后而不是新人的銷(xiāo)售和推薦能力,.結(jié)果會(huì)出現(xiàn)"早加入撈錢(qián),晚加入掏錢(qián)"的結(jié)果.
　　 看完此文，你再去分析一下立新世紀(jì)的獎(jiǎng)金制度，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚嘆其歸零與累計(jì)相結(jié)合的完善設(shè)計(jì) 。