——直銷商的“八家”理論 　　文/龍傳人

     
    保險業(yè)不是人干的活，

　　而是人才干的事!

　　直銷業(yè)不是人才就干得了

　　而是專家才干得大!

　　直銷精英——八個專家的化身

　　筆者從事直銷專業(yè)十二年，親眼所見眾多成功者，都屬八個專家復(fù)合型。

　　產(chǎn)品專家(顧問服務(wù))

　　腦子里只準(zhǔn)一個看法——對方是客戶是消費者 

　　千萬別把對方當(dāng)下線、當(dāng)下家

　　腦子里只準(zhǔn)一個目的——要為客戶創(chuàng)造價值 

　　千萬別把客戶當(dāng)搖錢樹

　　—— 一定要是產(chǎn)品導(dǎo)向型，一般不能用事業(yè)導(dǎo)向型。

　　1.必須親自使用和體驗產(chǎn)品，必須很熟悉產(chǎn)品性能、功能、使用方法、注意事項，見證資料；事前必須準(zhǔn)備好輔銷8品；萬不可夸大宣傳。

　　2.深入了解本行業(yè)理念、本產(chǎn)品理論，同類產(chǎn)品的行情和比較；購買心理學(xué)和幫客戶挑選，特別是擁有過硬的真功夫——百問巧答和幫助客戶實現(xiàn)解決問題的系統(tǒng)方案。

　　3.很明確本行業(yè)的發(fā)展趨勢，以及未來的新產(chǎn)品，讓客戶逐步地獲得產(chǎn)品的8大附加值。 

　　做人專家(良師益友)

　　—— 先會做人 才會做事

　　十種本領(lǐng) 通行天下

　　1.一分鐘搞定

　　①數(shù)字化倍增年代 ②一念之差決定存亡③ 一分鐘營銷 ④一分鐘管理 ⑤逢一必爭，逢冠必奪(速記、速算、速讀、速解) 

　　2.二論二法

　　①市場實踐論，二貓論； ②社會矛盾法，二分法。

　　3.三三規(guī)律 

　　①哲學(xué)三規(guī)律 

　　②本體論、認(rèn)識論、方法論 

　　③ 世界觀、人生觀、價值觀

　　4.四四邏輯

　　①邏輯四定律 ②辯論四步驟 ③思維四屬性 ④競爭四功夫

　　5.五五理論

　　①企業(yè)文化理論 ②以人為本理論 ③管理五論 

　　④領(lǐng)導(dǎo)五論 ⑤市場五論

　　6.六類素質(zhì) 

　　①政治素質(zhì) ②道德素質(zhì) ③知識素質(zhì)

　　④品牌素質(zhì) ⑤理財素質(zhì) ⑥作風(fēng)素質(zhì)

　　7.七種能力

　　①戰(zhàn)略策劃能力 ②經(jīng)營管理能力 ③組織控制能力

　　④應(yīng)變適應(yīng)能力 ⑤創(chuàng)新虛擬能力 ⑥終身學(xué)習(xí)能力

　　⑦駕馭人生能力

　　8.八門學(xué)問

　　①忍讓糊涂學(xué) ②人情面子學(xué) ③關(guān)系溝通學(xué)

　　④開發(fā)客戶學(xué) ⑤中庸和諧學(xué) ⑥厚黑道德學(xué)

　　⑦預(yù)測周易學(xué) ⑧失敗成功學(xué)

　　9.九樣心態(tài)

　　10.十種魅力

　　營銷專家(決勝終端)

　　—— 必須持證上崗

　　廣大直銷商應(yīng)該獲得勞動部頒發(fā)的“推銷商”職業(yè)資格證書(級別以上的直銷精英必須持有勞動部頒發(fā)的“營銷師”職業(yè)資格證書)。

　　1.市場細(xì)分

　　①目標(biāo)市場：地理、人口、心理、行為細(xì)分，市場選擇和定位

　　②市場基本三要素

　　③市場基本八需求

　　④創(chuàng)造市場需求八法 

　　2.顧問式營銷 

　　不是賣東西給客戶，而是幫客戶買東西。

　　不是創(chuàng)造自己效益，而是創(chuàng)造客戶價值。

　　對于保健品顧問們必須：

　　推出生理、心理、心靈三層次的健康生活方式

　　提供文明病、亞鍵康、抗衰老的系統(tǒng)解決方案

　　幫助認(rèn)識新健康的10條標(biāo)準(zhǔn)(世衛(wèi)組織提出)、買健康的10種選擇以及中華養(yǎng)生文化的10大精髓

　　對于化妝品和日化品同樣提供類似的個性化顧問服務(wù)

　　3.八大附加值

　　差別異化，溢價超值，前后服務(wù)，推廣利益等8大附加值

　　4.零庫存經(jīng)營

　　雙層經(jīng)營，三網(wǎng)齊動，前店后校，小代理制；

　　CEO特訓(xùn)，運營手冊，分銷直銷，團隊分解。

　　5.差異化文化，真理化觀念

　　6.列名單邀約，潛在客戶36途徑

　　7.溝通與公關(guān)，一流口才、演示與商談 

　　8.成交與擴大，打消疑慮、戰(zhàn)勝拒絕36招

　　9.新聞、活動、會議主持和晨會激勵

　　10.戰(zhàn)略、渠道和法規(guī)

　　直銷專家(特種行業(yè))

　　—— 獨特的理論，海量的秘招

　　1.逆向行銷法:工廠的產(chǎn)品最先直銷給單個消費者，然后才會產(chǎn)生好產(chǎn)品與好朋友分享的自動化口碑傳播、口碑廣告，隨后才冒出個先消費之后的零售；零售有成效，才會出現(xiàn)小批發(fā)，凡批發(fā)成功者，必定會建店坐陣大干一場，當(dāng)然這些是在工商稅務(wù)必須健全的條件之下，還可能有分銷中心等更大量批發(fā)。

　　2.科學(xué)的市場倍增法：直銷共有10個方面的累積式倍增，屬幾何級數(shù)累冪法；倍增銷路、倍增財富，濃縮人生。

　　3.超低成本自主創(chuàng)業(yè)：不要經(jīng)驗、不分先后 (都是同一起跑線)、千萬平民就業(yè)永不下崗的速成途徑。而且是讓平民能到世界各國去創(chuàng)業(yè)賺錢的行業(yè)。 

　　4.直銷十化：經(jīng)營理念健康化，渠道策略管道化，商業(yè)客戶股東化，圈地圈人終身化，營銷關(guān)系顧問化，人脈資源資本化，財富累積倍增化，集體合作網(wǎng)絡(luò)化，自主創(chuàng)業(yè)老板化，平民就業(yè)國際化。

　　5.十五個不可抗拒的魅力：能讓平民實現(xiàn)個人價值，其秘密來自何處？就因為直銷行業(yè)最能體現(xiàn)“牢固樹立人人都能成才的觀念”“最大限度地發(fā)揮現(xiàn)有人才資源的潛能”。有太多的“消極變積極”、“麻雀變鳳凰”；那么多的人徹底改變了他們的命運實現(xiàn)了人格、尊嚴(yán)和高尚；再硬的男子漢，都逃脫不掉，必定會在直銷行業(yè)里感動地流眼淚。——為什么？值得人們研究啊! 

　　6.自動催人奮進系統(tǒng)：直銷是建立人才成長的快車道系統(tǒng)工程，該系統(tǒng)內(nèi)有先進商品的適應(yīng)性，有高效明析的考核機制，有激人奮進的獎金制度，有特殊高尚的企業(yè)文化，有充滿中國國情的人氣場。在系統(tǒng)內(nèi)教人生存之道，傳授生財之法和直銷事業(yè)的堅持性。

　　7.中國特色的直銷業(yè)：必須建立具有符合國情的直銷業(yè)。

　　8.必須掌握電子信息技術(shù)：會打字排版，會上網(wǎng)搜索，會獨自的上傳照片、資料、信息、廣告，會下載文本打印，會音頻、視頻交流，會上網(wǎng)購物結(jié)算。

　　9.技巧：列名單、邀約，跟進、復(fù)制，考核，緣故法，二擇一、多對一，ABC，3水、3厚、3寶、3服、3S，

　　5個步驟、8個要點(5步8點) ，10個“得”，零的突破36招、臨門一腳12法等海量的秘招。

　　網(wǎng)絡(luò)專家(團隊行動)

　　——集體主義精神 合作合伙經(jīng)濟 開創(chuàng)人才輩出的新局面

　　學(xué)習(xí)玫琳凱的安濤小姐，僅僅3年，“在她的旗下已經(jīng)產(chǎn)生了10個直銷商，并擁有了800多個美容顧問的團隊”；

　　學(xué)習(xí)完美的王柔力小姐僅僅兩年多，她的下級中已產(chǎn)生10多個中級經(jīng)理，顧客達數(shù)千人，在2003年9月王柔力團隊的最高銷售額達到了100萬。

　　鼓勵人才干事業(yè)，支持人才干成事業(yè)，幫助人才干好事業(yè)。

　　1.組網(wǎng)：招聘、喚醒、招商、投入 

　　——用事業(yè)凝聚人才 

　　2.育網(wǎng)：晨會、小會、談心、關(guān)愛 

　　——用培訓(xùn)提高人才

　　3.管網(wǎng)：帶動、管時、協(xié)調(diào)、改變 

　　——用機制造就人才

　　4.激網(wǎng)：贊美、分享、感恩、激勵 

　　——用愛心激勵人才

　　5.控網(wǎng)：純潔隊伍，選拔優(yōu)秀 

　　——用法制保障人才

　　教育專家(前店后校)

　　—— 不會當(dāng)老師 肯定當(dāng)不好老板

　　開展素質(zhì)就業(yè)，要把我國巨大的人口壓力變?yōu)樨S富的人力資源。

　　先當(dāng)學(xué)生，后當(dāng)老師；歸零心態(tài)，空杯心態(tài)；

　　1. 心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、溝通學(xué)、面子學(xué)、忍讓學(xué)、機遇學(xué)、命運學(xué)、法規(guī)學(xué)、失敗學(xué)、成功學(xué)10門學(xué)問；

　　2. 啟發(fā)、說明、溝通、跟進、訓(xùn)練、妙語和演講；

　　3. 學(xué)習(xí)練習(xí)、復(fù)習(xí)復(fù)制，催情亢奮、潛能激發(fā)，能力提高、素質(zhì)提升，戰(zhàn)勝恐懼、追求卓越；

　　4.人生目的和意義：初級人生觀——生活(生存)；

　　中級人生觀——改善(改良)

　　高級人生觀——發(fā)展(奉獻)

　　5. 職業(yè)指導(dǎo)、生涯策劃(級別以上精英必須獲得勞動部頒發(fā)的“企業(yè)培訓(xùn)師”職業(yè)資格證書)。

　　企業(yè)專家(老板心態(tài))

　　—— 直銷的最大特征是自主創(chuàng)業(yè)

　　直銷公司從來不招打工仔，只招想當(dāng)老板的人。

　　1.我是占有55%以上股權(quán)的老板(然而同時，沒有資金投入風(fēng)險) 與投資管理方是合作關(guān)系。營銷市場由我管，我們的收入是零售價的55%以上，投資方負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和管理，但他只占45%以下。

　　2.我是自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨立核算的企業(yè)家。

　　3.我有屬于自己的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)團隊和客戶群體。

　　——這是我的私有資產(chǎn)，是我賴以生存和發(fā)展的資源基礎(chǔ)。

　　4.我有財務(wù)自由、時間自由、計劃自由、領(lǐng)導(dǎo)自由。

　　5.公司只是我的行政辦公室和供貨商，公司只是我的后勤、庫房、結(jié)算財務(wù)室、談判室、產(chǎn)品展示廳，還有我聘請的一些講師代我培訓(xùn)團隊。他們都是聽我指揮的，為我的團隊服務(wù)。

　　6.當(dāng)然，我很感謝公司提供給我合法掙錢的機會和全部法律手續(xù)，更感謝公司代我向國稅、地稅繳滿了稅收，使我成了一名光榮的納稅人。

　　我永遠(yuǎn)抱著感恩惜福的心態(tài)，感謝公司把我培育成營銷老板。

　　家族專家(母愛心態(tài))

　　——正確的直銷是長期持久與大家在一起的，是欺詐較少的事業(yè)，因為天天還要見面，不能隨便的打一槍換一個地方!

　　1. 團隊是我的家族，情同手足，義比天高。

　　2. 母愛的崇高是因為她從來就只知付出，沒想過回報。

　　——就是這份只有直銷行業(yè)才特有的人性——“母愛”，與金錢無關(guān)的呵護、關(guān)愛、溫馨和感動，以其無比的向心凝聚力，支持著“家人”永遠(yuǎn)堅持直銷產(chǎn)品而不愿輕言退出。

　　3. 我們是榮辱與共、興亡一致的利益共同體。

　　4.上下一條心、黃土變成金。

　　龍傳人介紹

　　中國高速營銷通道 總裁

　　北京神州鑫諾顧問咨詢首席顧問北京東方創(chuàng)育教育科學(xué)研究院 副院長

　　原中國科技開發(fā)院光電技術(shù)開發(fā)所 所長 教授

　　中國高速營銷策劃中心 干事長

　　港澳直銷總商會 名譽顧問

　　香港亞洲商務(wù)學(xué)院 副院長

　　曾著有國內(nèi)早期的直銷類著作和在全國各地講學(xué)營銷、領(lǐng)導(dǎo)力、自主創(chuàng)業(yè)、潛能激發(fā)等課程千余堂課。