中財(cái)網(wǎng)

　　安利，最近讓家住海口的劉先生既不“安”靜，也沒(méi)得“利”。
　　三個(gè)月前，劉先生放棄自己的工作，全職做起了安利，數(shù)月下來(lái)，投進(jìn)去２萬(wàn)余元，只賺了１０００余元。劉先生對(duì)《證券導(dǎo)報(bào)》記者說(shuō)：“錢(qián)就不提了，做安利后，周?chē)�的親戚朋友都得罪了。昨天一朋友見(jiàn)我第一面就說(shuō)‘別給我提安利，不然我不認(rèn)識(shí)你。’”面對(duì)目前緊張的親戚關(guān)系，劉先生有所感悟得說(shuō)到：“安利是拉人頭的事業(yè)。”
　　提到拉人頭，記者不禁想起曾經(jīng)在中國(guó)風(fēng)風(fēng)火火，最后被禁止而現(xiàn)在依舊煙火未盡的傳銷(xiāo)，該行業(yè)最大的一個(gè)特征就是拉人頭。
　　安利究竟是不是拉人頭的事業(yè)？
　　人員 雪球要滾到２０萬(wàn)
　　“２００３－２００４財(cái)年，安利（中國(guó)，下同）的活躍的營(yíng)銷(xiāo)代表達(dá)到１３萬(wàn)人。２００４－２００５財(cái)年這個(gè)數(shù)字將達(dá)到２０萬(wàn)。”一位安利的營(yíng)銷(xiāo)代表興奮地對(duì)《證券導(dǎo)報(bào)》記者介紹。記者感嘆一個(gè)企業(yè)有１３萬(wàn)的中國(guó)人為其工作，無(wú)論是在中國(guó)還是世界都不多見(jiàn)，回頭看看安利近年來(lái)的發(fā)展，１３萬(wàn)這個(gè)數(shù)字更可以稱(chēng)上是“奇跡”。
　　１９９８年４月２１日，對(duì)安利來(lái)說(shuō)是個(gè)難忘的日子，當(dāng)天《國(guó)務(wù)院關(guān)于禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》出臺(tái)，據(jù)說(shuō)，安利已經(jīng)發(fā)展的５－６萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)代表在《通知》出臺(tái)后大多數(shù)離開(kāi)了安利，只有數(shù)千人在堅(jiān)持著。正是這數(shù)千人，在接下來(lái)６年的時(shí)間里滾雪球般地發(fā)展到了上個(gè)財(cái)年的１３萬(wàn)活躍營(yíng)銷(xiāo)分子，這還不包括不活躍的，據(jù)說(shuō)如果加上不活躍的，數(shù)十萬(wàn)是肯定有了。短短六年，安利的營(yíng)銷(xiāo)代表數(shù)量竟翻了數(shù)十倍。與此同時(shí)，安利在海南本地的發(fā)展也異常迅猛。安利某團(tuán)隊(duì)海南方面的一個(gè)負(fù)責(zé)人告訴《證券導(dǎo)報(bào)》記者，目前從事安利工作的營(yíng)銷(xiāo)代表至少有２萬(wàn)了，活躍的也有數(shù)千，具體數(shù)字不好統(tǒng)計(jì)，因?yàn)樽霭怖�可以跨地區(qū)甚至跨國(guó)界。
　　安利的天時(shí)地利人和
　　安利究竟有何種魔力讓人們?nèi)绱粟呏�若騖？
　　“天時(shí)，地利，人和！”一名安利的經(jīng)銷(xiāo)商如此回答。
　　１９９８年對(duì)安利來(lái)說(shuō)既是“大破”之年，同時(shí)更是“大立”之年。正是從這年起，中國(guó)以傳銷(xiāo)為特征的市場(chǎng)一下子平靜、平坦了。沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)，安利這頭駿馬在廣袤的中國(guó)大地上任意馳騁。因?yàn)椋保梗梗改瓿雠_(tái)的禁止傳銷(xiāo)的政策為安利“掃清了障礙”。其他傳銷(xiāo)企業(yè)或者透過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的櫥窗看著安利的營(yíng)銷(xiāo)代表在街頭“跳舞”，或者回到老家隔洋興嘆。傳銷(xiāo)成了人人喊打的老鼠，而安利不是，安利看到天空下雨，于是在自己的頭頂打了一把傘，傘的名字叫“直銷(xiāo)”。此乃天時(shí)。再說(shuō)地利。１９９８—２０００年，正逢國(guó)企改革與脫困的攻堅(jiān)年，“下崗”在這一時(shí)間成為中國(guó)的“流行詞”，而“就業(yè)”則成為這一年的“關(guān)鍵詞”。安利以低投資的“事業(yè)”口號(hào)迅速占領(lǐng)了眾多下崗工人的就業(yè)市場(chǎng)，給他們沒(méi)有任何底薪的就業(yè)，在安利魔幻般的培訓(xùn)下，這些人也迅速成為安利的骨干。《證券導(dǎo)報(bào)》記者認(rèn)識(shí)一位２０００年因下崗進(jìn)入安利但后來(lái)退出的女士，她說(shuō)，當(dāng)年她做安利時(shí)最好工作（讓人來(lái)了解安利，而后加入安利）的是跟他一樣的下崗工人。“他們迫切需要工作，而安利的門(mén)檻又不高。”據(jù)２００１年媒體報(bào)道，當(dāng)年，安利的一線(xiàn)已經(jīng)有了１３萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍，質(zhì)疑聲撲面而至，以至安利不得不在這一年又“清理門(mén)戶(hù)。”
　　關(guān)于人和。安利的公關(guān)能力無(wú)人懷疑。憑借安利的全球董事長(zhǎng)溫安洛是３００萬(wàn)家美國(guó)企業(yè)的世界最大的商業(yè)聯(lián)盟的會(huì)長(zhǎng)，也是中美雙邊貿(mào)易中舉足輕重的人物，有人說(shuō)安利在享受“超國(guó)民待遇。”《證券導(dǎo)報(bào)》記者臥底安利大大小小的培訓(xùn)會(huì)上不止一次聽(tīng)到“安利跟什么什么高管關(guān)系好得很。”的話(huà)語(yǔ)。記者去也過(guò)不少安利的工作室，都會(huì)看到安利領(lǐng)導(dǎo)人跟重要人物的巨幅合影。日前，媒體公布的《直消法》草案?jìng)鞒鲆恍��?duì)安利不利的消息，記者疑惑地問(wèn)安利的未來(lái)情況，一名安利的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“你放心吧，安利溝通能力非常好。” 
　　“會(huì)議”洗腦改變觀念
　　內(nèi)因起決定性作用。
　　盡管安利有“天時(shí)、地利、人和”的幫助，安利在短時(shí)間內(nèi)發(fā)展如此多的經(jīng)銷(xiāo)商歸根結(jié)底是其內(nèi)功深厚。
　　安利吸引人為其工作的內(nèi)功招數(shù)非常繁多。但最重要的兩招是“會(huì)議”和“獎(jiǎng)勵(lì)制度”。會(huì)議為體，制度為本。
　　“沒(méi)有會(huì)議，就沒(méi)有安利。”安利總裁如此說(shuō)。會(huì)議的確成為安利的重要組成。了解安利的人沒(méi)有誰(shuí)不認(rèn)為安利的會(huì)多。在海口的一個(gè)安利團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常邀請(qǐng)《證券導(dǎo)報(bào)》記者去參加該團(tuán)隊(duì)組織的會(huì)議，該會(huì)議于每周一、三、五召開(kāi)，此外在周末還經(jīng)常會(huì)有其他的會(huì)議，在內(nèi)地的其他地方，該團(tuán)隊(duì)也經(jīng)常舉辦規(guī)模較大的會(huì)議。據(jù)了解，安利的會(huì)議形式根據(jù)規(guī)模大小分為大型會(huì)議、中型會(huì)議、小型會(huì)議，在這些會(huì)議之前之中之后，還是會(huì)，那就是會(huì)前會(huì)、會(huì)中會(huì)、會(huì)后會(huì)和會(huì)外會(huì)。每種會(huì)議都有特定的會(huì)議內(nèi)容。
　　 為什么安利需要頻頻舉辦如此多的會(huì)？?jī)H僅是為了給其營(yíng)銷(xiāo)代表培訓(xùn)嗎？培訓(xùn)固然是一方面，但更重要作用的是招募新人加入安利。事實(shí)上，安利的會(huì)議內(nèi)容大多雷同，一位做安利的朋友對(duì)〈〈證券導(dǎo)報(bào)〉〉記者說(shuō)，自己參加了幾個(gè)月的安利會(huì)議，會(huì)議內(nèi)容早背下來(lái)了，就連會(huì)議中經(jīng)常講的笑話(huà)也都背下了。記者也有此感覺(jué)。是否安利認(rèn)為參會(huì)的人記性不好，才用盡精力、時(shí)間、金錢(qián)不厭其煩得舉辦一次又一次內(nèi)容雷同的會(huì)議，答案肯定是否定的。安利的會(huì)議從形式上可以分為兩種，一種為ＳＤＯ（領(lǐng)導(dǎo)人培訓(xùn)），一種為ＮＤＯ（新進(jìn)營(yíng)業(yè)代表）。ＳＤＯ是給安利的銷(xiāo)售代表中做到ＤＤ以上的開(kāi)設(shè)的。而安利的絕大部分會(huì)議都是ＮＤＯ，ＮＤＯ用安利內(nèi)部很形象的翻譯就是：“新兵培訓(xùn)營(yíng)”。可見(jiàn)，該會(huì)議設(shè)立初衷就是培訓(xùn)新人讓其加入安利的事業(yè)的。記者聯(lián)系了一位安利的銷(xiāo)售代表，他告訴記者，他剛剛開(kāi)完ＮＤＯ回來(lái)，記者問(wèn)：“你都做了幾年安利，為什么還要聽(tīng)這些內(nèi)容相同的會(huì)？”他回答：“我是帶新人去。”安利的會(huì)議常常是圍繞新人展開(kāi)的，比如安利在做產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)時(shí)常常是邀請(qǐng)新人來(lái)參與，安利與會(huì)人員對(duì)新人更是百般熱情，〈〈證券導(dǎo)報(bào)〉〉記者第一次參加會(huì)議時(shí)真是受寵若驚，而其目的，用安利的一為培訓(xùn)老師的話(huà)說(shuō)就是：“會(huì)場(chǎng)會(huì)激發(fā)新來(lái)人的夢(mèng)想，改變新人的觀念。”這個(gè)觀念，其實(shí)就是對(duì)安利認(rèn)可，進(jìn)而加入安利的觀念，外界對(duì)此評(píng)價(jià)為“洗腦”。
　　安利的一名銷(xiāo)售代表說(shuō)，“在他們所在的團(tuán)隊(duì)７０％的業(yè)績(jī)是來(lái)自會(huì)議。”
　　根本在制度
　　一個(gè)企業(yè)，為其工作的員工決不是越多越好，而是需要一定合適的比例，而對(duì)安利來(lái)說(shuō)則是越多越好。這是由其制度設(shè)計(jì)所決定。
　　安利眾多制度中最核心的就是其獎(jiǎng)金制度，據(jù)說(shuō)，該制度被日本數(shù)十位經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究，最后得出八個(gè)字的結(jié)論：“完美無(wú)缺，無(wú)懈可擊。”或許這個(gè)結(jié)論正確，但這僅僅是安利自身角度而言。因?yàn)檎�是這個(gè)獎(jiǎng)金制度，吸引著一批接一批人為其工作，而安利公司自身則賺了個(gè)缽滿(mǎn)盤(pán)滿(mǎn)。
　　有必要將安利的獎(jiǎng)金制度列示出來(lái)，該獎(jiǎng)金制度共分為九種十三項(xiàng)：
　　１． ２０％的顧客服務(wù)報(bào)酬。
　　２． ３％－２１％市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)。具體內(nèi)容如下：
　　月凈營(yíng)業(yè)額（元） 銷(xiāo)售傭金比例（%） 補(bǔ)貼（%） 合計(jì)（元）
　　1600 3 3 96
　　4800 6 3 432
　　9600 9 3 1152
　　19200 12 3 2880
　　32000 15 3 5760
　　56000 18 3 11760
　　80000 21 3 19200
　　計(jì)算公式：月凈營(yíng)業(yè)額?（銷(xiāo)售傭金比例＋補(bǔ)貼）＝合計(jì)
　　３． ４％領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。當(dāng)自己合作伙伴（既下線(xiàn)）做到一個(gè)月銷(xiāo)售８００００元以上時(shí)有資格獲得。
　　４． ２％紅寶石獎(jiǎng)。當(dāng)自己合作伙伴做到一個(gè)月銷(xiāo)售１６００００元以上時(shí)有資格獲得。
　　５． １％明珠獎(jiǎng)。自己部門(mén)有３個(gè)合作伙伴做到８００００元以上時(shí)有資格獲得。
　　６． ０．２５％營(yíng)業(yè)經(jīng)理分紅。當(dāng)自己部門(mén)有３個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。（０．２５％的乘數(shù)是安利在中一個(gè)財(cái)年的銷(xiāo)售額。ＤＤ為高級(jí)營(yíng)業(yè)主任，需要條件是六個(gè)月的營(yíng)業(yè)額達(dá)到８萬(wàn)，其中三個(gè)月連續(xù)。）年薪４０萬(wàn)以上。
　　７． ０．２５％高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理分紅。當(dāng)自己部門(mén)有６個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。年薪７０萬(wàn)以上。
　　８． ０．２５％杰出經(jīng)銷(xiāo)商分紅。當(dāng)自己部門(mén)有９個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。年薪１００萬(wàn)以上。
　　９． 二杰出經(jīng)銷(xiāo)商分紅。當(dāng)自己部門(mén)有１２個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。年薪１５０萬(wàn)以上。
　　１０． 三杰出經(jīng)銷(xiāo)商分紅。當(dāng)自己部門(mén)有１５個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。年薪２００萬(wàn)以上
　　１１． 四杰出經(jīng)銷(xiāo)商分紅。當(dāng)自己部門(mén)有１８?jìng)�(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。年薪２５０萬(wàn)以上。
　　１２． 五杰出經(jīng)銷(xiāo)商分紅。當(dāng)自己部門(mén)有２０個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。年薪３００萬(wàn)以上。
　　１３． ＦＡＡ獎(jiǎng)。
　　（注：以上獎(jiǎng)金均可累加。）
　　從表面上來(lái)看，安利這套制度的獎(jiǎng)金均是同銷(xiāo)售產(chǎn)品相掛鉤的，仿佛安利確為推銷(xiāo)產(chǎn)品的公司，但仔細(xì)分析情況并不那么簡(jiǎn)單。
　　如果一個(gè)安利的銷(xiāo)售代表只靠自己的本事，一個(gè)月銷(xiāo)售出８００００元的產(chǎn)品，他獲得了１９２００元的薪金，看起來(lái)蠻不錯(cuò)的。有兩個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)，其一，他一個(gè)人一個(gè)月能推銷(xiāo)出８００００元產(chǎn)品嗎。這個(gè)非常難，安利產(chǎn)品盡管價(jià)格比較貴，但畢竟是日用品和保健品居多，不太可能像售樓或賣(mài)汽車(chē)那樣賣(mài)出一件就完成任務(wù)。一個(gè)月８００００元的銷(xiāo)售額相當(dāng)與每天要賣(mài)出２６６６元的商品。其二，退一步而言，即使他一個(gè)月銷(xiāo)售出８００００元的產(chǎn)品，那么他想賺更多的錢(qián)卻沒(méi)有了辦法。因?yàn)榘凑瞻怖�的�?jiǎng)金制度，從領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金往后的一切獎(jiǎng)金的基數(shù)都跟其合作伙伴也就是下線(xiàn)人員相聯(lián)系。也就是說(shuō)，沒(méi)有下線(xiàn)，就算一個(gè)能干的人一個(gè)月憑自己的本事銷(xiāo)售超過(guò)８萬(wàn)元的商品，他也只能拿到１９２００元。
　　安利的這個(gè)獎(jiǎng)金制度實(shí)際就是為了發(fā)展下線(xiàn)而設(shè)計(jì)。它鼓勵(lì)要賺更多的錢(qián)就多發(fā)展下線(xiàn)，多“拉人頭”，而不是多賣(mài)產(chǎn)品。配合這套獎(jiǎng)金制度，安利還有套只可言傳，但未明文的一項(xiàng)潛規(guī)則——安利的銷(xiāo)售代表都是安利產(chǎn)品的使用者。一位在安利做到五杰出經(jīng)銷(xiāo)商（注，五杰出經(jīng)銷(xiāo)商分紅，當(dāng)自己部門(mén)有２０個(gè)ＤＤ時(shí)可以獲得。年薪３００萬(wàn)以上。）的人士告訴〈〈證券導(dǎo)報(bào)〉〉記者，不用安利產(chǎn)品的銷(xiāo)售代表幾乎是不存在的。在安利大大小小的會(huì)議中，安利的老師不斷給聽(tīng)眾灌輸這么個(gè)思想：“如果自己不親自試用產(chǎn)品，怎么能知道產(chǎn)品的好壞，怎么能向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品。”
　　如此兩個(gè)制度相配合即可：多拉人來(lái)做安利就可以多得到銷(xiāo)售額，多得到獎(jiǎng)金。
　　值得一提的是，２００２年１月，安利中國(guó)公司宣布暫停接受推銷(xiāo)員的加入申請(qǐng)。表面上，安利在一段時(shí)間內(nèi)確無(wú)銷(xiāo)售代表加入，但由于安利的制度未改變，發(fā)展下線(xiàn)是必然和必須的。據(jù)經(jīng)歷過(guò)當(dāng)時(shí)情況的一名安利經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)〈〈證券導(dǎo)報(bào)〉〉記者介紹，當(dāng)時(shí)公司宣布這個(gè)消息后，很多安利的銷(xiāo)售代表自己將公司分配給自己的獎(jiǎng)金按照安利的獎(jiǎng)金制度相同比例分給自己的顧客。這些顧客同樣再發(fā)展顧客，他們不能稱(chēng)為安利的營(yíng)業(yè)代表，實(shí)際上就是安利的營(yíng)業(yè)代表，僅僅缺個(gè)名而已。該規(guī)定已于２００３年９月份撤消，因?yàn)樗�畢竟那跟安利的根本制度相沖突，廢除也就是肯定的。
　　這樣的頻頻的開(kāi)會(huì)，這樣獨(dú)特的獎(jiǎng)金制度，安利與許多搞傳銷(xiāo)的企業(yè)拉人頭的熱情其實(shí)并無(wú)二致，也難怪記者的朋友都無(wú)一例外的抱怨被“安利”經(jīng)常騷擾。（記者 曹元）