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安利（中國）日用品有限公司廣東地區

業務營運總監張雋宇答記者問

不會放棄店鋪營銷

 　　問：作為一家國外知名的直銷企業，安利是如何配合政府，使經營高速發展的？１９９８年頒布傳銷禁令后，中國政府出臺的關于外資直銷企業轉型規定的４５５號文使得包括安利在內的幾家直銷公司得以獲得重新發展的機會。將傳統的直銷改為“店鋪銷售加雇傭推銷員”的模式。為什么從去年開始安利忽然加快了在中國的開店步伐？

　　答：安利從１９９２年進入中國市場以來，堅持推行本土化的經營策略，銳意創新，打破奉行幾十年的營銷模式，特別是在１９９８年，自覺按國務院三部局４４５號文的規定全面進行轉型，調整為店鋪經營加雇傭營銷人員的營銷模式。因此，店鋪不僅僅是一個產品銷售場所，還肩負著對營銷人員的培訓管理，收集、反饋顧客意見以及企業形象的宣傳推廣等職能，極大地提高了安利（中國）公司的知名度和信譽度。公司經營也步入了高效發展的軌道。

　　中國有自身的市場經濟特色，企業要尋找一個生存的空間，最重要的一點是要適應國情，安利加快在中國的開店步伐的原因：一是中國政府出臺的相關補充規定所要求的，而最重要的原因還是“店鋪銷售加雇傭推銷員”的模式在中國獲得了空前成功，安利遍布世界８０多個國家和地區，只有在中國內地采取這種銷售模式，即使國內直銷立法后允許無店鋪經營，安利也不會放棄今天的店鋪營銷。 
安利的期盼和擔心 

　　問：今年年底，中國政府將出臺直銷法或直銷管理條例，但直銷立法過后，會有很多直銷公司進入中國市場，直銷公司應該怎樣配合市場？安利是否已經做好充分的準備？   

　　答：對于國內將出臺直銷法，安利公司應該是“心情”最復雜、最期待的。前幾年國內直銷業混亂時期留給人們的陰影，使得一些人對正常直銷企業與傳銷混談、產生一種誤解。現在中國正不斷發展，將來有了直銷法，只要直銷公司能配合中國政府的要求，然后守法經營，規范好自己的銷售隊伍，便可獲得一個共蠃的局面。 

　　安利一直期盼內地的直銷法規早日出臺，我們希望這個法規對直銷和傳銷進行明確的法定區分，制定一個明確的游戲規則讓直銷企業平等競爭，這個公平的市場環境是最重要的。 

　　最擔心的是那些不遵守游戲規則的企業，它們對安利這樣的規范公司的利益損害最大。

不求做得最大，只求做得最好

 　　問：安利（中國）現在有近１８萬人的銷售人員，如何有效地管理與規范這些人員？而安利如何看待直銷隊伍中存在的難題與確保銷售人員的素質？ 

　　答：首先，大家應該用一顆平常心去看待直銷公司。直銷公司有來自不同層面、背影的銷售人員，我們也不能確保每一個成員的每一個行為都符合公司的最高要求。“十年樹木，百年樹人”，這必須有一個過程，我們也需要傳媒與廣大的消費者對我們有一個公平的看法。有時個別的銷售員行為不規范并不代表整個行業。現在，安利擁有一支素質優秀、能力很強的銷售隊伍，他們以“生活顧問”的專業形象直接把安利的健康理念帶給消費者，同時也由他們向消費者傳遞著安利的良好形象。 

　　安利公司內部有完善的營銷人員守則，對于損害到安利公司形象和聲譽的，我們會把他清除出安利的。在安利，我們發現很多即使沒有什么文化水平的人，也都能夠嚴格按照公司要求做事。２００３年，安利在全國范圍內清除了１０００名不合格的銷售員，可見我們在保證團隊質素方面的決心。今年９月，安利（中國）在廣州的培訓中心正式運行，開始主要是針對中高層的營銷人員進行培訓，每年可以培訓２０００多人。近年來，我們也提高了銷售人員進入安利之前的考核標準。 

　　問：安利、雅芳、玫琳凱這樣的全球直銷巨頭多來自海外，對于將來中國直銷市場開放后不可避免的“重新洗牌”，面對競爭戰線上的戰火紛紜，消費者為何選擇安利？ 

　　答：“我們的目標不是做得最大，而是做得最好。”安利的輝煌很大程度上是建立在其產品的技術與質量上，良好的產品質量與誠信品質，為安利贏來了越來越多的消費者。對于我們來說，競爭對手有何新動作反而并不那么重要，因為市場是巨大的，不可能一家公司就能把整個市場做完。競爭對手的到來也是無法避免的，關鍵是要做好基本功。我相信，只要用心把產品和品牌做好，消費者在對比后仍然會選擇安利的。 

努力做一個良好的企業公民

 　　問：安利在中國投資公益事業非常多，在環保和兒童方面的投入最多。安利這樣做出于什么考慮？ 

　　答：安利（中國）公司倡導的是，企業不能以尋求商業利益為出發點來做公益活動，而是要從“心”出發，積極去履行企業作為公民的社會職責。近年來，安利公司在中國內地已經累計投資公益事業超過８０００萬元，截至今年４月，贊助公益活動９４０多項，涉及體育、教育、環保、婦幼保健等多個領域。今年９月，安利還組織了“登上珠峰，清掃地球第三極的垃圾”的環保公益活動；與１２所全國著名高校共同開展“安利名校支教”活動，每年可讓５萬名貧困地區學生受益。安利公司，不但以實際行動關愛著社會上的弱勢群體，更體現了對環保教育多個方面的積極參與和重視。       
　　其實，不僅僅是在中國，在每個國家和地區，安利都努力做一個良好的企業公民。 

對中國市場充滿信心

 　　問：您對中國市場有什么特別的期望與看法嗎？ 

　　答：安利在中國誠信納稅、守法經營，經過９年的辛勤耕耘，安利用實力、誠信樹立起一個跨國企業的美好形象。如在創造稅收、增加就業、守法經營上都作出積極的貢獻。 

　　安利產品自１９９５年進入中國以來，一直深受消費者的青睞，營業額也逐年提高，這證明了中國的消費者正在接受安利的產品與服務。中國的社會主義市場經濟是開放性經濟，自建立社會主義市場經濟體制以來，形成國內全方位、多層次、寬領域的開放格局。不但經濟發達、中外投資、商貿合作十分活躍，人們的消費意識也很濃，這里的市場潛力不斷深化。９年以來，在安利各分公司的努力下，令安利公司的知名度、信譽度不斷提高，今后公司將繼續加大資源投放規模和培訓營銷員隊伍的力度，并熱心參與地方公益事業。我們期望中國地區的業務發展能取得更大成績，再創輝煌。（江記）