信息時(shí)報(bào) 記者 施業(yè)傳  

　　中國有望于年內(nèi)制訂直銷業(yè)相關(guān)法律 家電業(yè)可借助巧避價(jià)格戰(zhàn)

　　家電業(yè)可借助“跨行業(yè)的互動直銷”巧妙跳出“同行業(yè)低價(jià)營銷”泥潭   
 
　　“中國家電要避免價(jià)格戰(zhàn)，借助直銷可能是一條打響價(jià)值戰(zhàn)的捷徑！”在國家直銷立法即將出臺之際，格蘭仕一改“價(jià)格殺手”的形象，與瑞士品牌“MAMONA”合作，推出了“買空調(diào)、送鉆表”的全國性促銷活動，在幫助瑞士“全鎢鋼”名表“直銷全國”的同時(shí)也使其光波空調(diào)在全國形成搶購熱潮。此前，買一臺幾百元的格蘭仕光波爐竟然贈送價(jià)值1680元的鑲水晶太陽鏡，而這款水晶太陽鏡竟然是來自意大利的知名品牌“派力特”，其鏡身是鑲嵌了奧地利制造的聞名遐邇的施華洛世奇水晶，而鏡框則是全鍍K金，此款太陽鏡的防曬指數(shù)達(dá)到UV400，可以99%隔離紫外線。格蘭仕頻頻上演類似“買摩托、送汽車”式的互贈營銷配合了國際名表巧打直銷牌，除了得到安利、雅芳、玫琳凱等國際直銷巨頭的喝彩外，也對目前家電流通渠道的過高費(fèi)用提出了強(qiáng)勁挑戰(zhàn)，家電業(yè)能否借直銷完成營銷轉(zhuǎn)型，引起廣泛關(guān)注。

　　“價(jià)格屠夫”試水名牌互贈

　　格蘭仕企劃部陳娟部長對記者稱：贈送品與主推品的價(jià)格都是指市場零售價(jià)而言的，但不同產(chǎn)業(yè)的利潤率差別驚人，以格蘭仕贈送的名表與名鏡來說，由于這些名表與名鏡專為國內(nèi)外高層人士度身訂做，設(shè)計(jì)與做工非常考究，有些還要求限量發(fā)售，極具收藏價(jià)值，雖然其制造成本并不高，但其品牌價(jià)值與藝術(shù)價(jià)值都很高；而家電業(yè)則不同，家電業(yè)消費(fèi)的主要是實(shí)用型消費(fèi)，品牌消費(fèi)服從于價(jià)格消費(fèi)，持有價(jià)值服從于使用價(jià)值，加上多年來的價(jià)格戰(zhàn)，利潤率低至10%左右。總之，家電產(chǎn)品一般不宜選擇同業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行“同質(zhì)促銷”，只能選擇藝術(shù)附加值很高的高檔時(shí)尚消費(fèi)品進(jìn)行“異質(zhì)促銷”，消費(fèi)者得到的贈品價(jià)在消費(fèi)者而言是享受市場價(jià)，在促銷廠家而言享受的則是大批量的超低出廠價(jià)！因此，不同業(yè)態(tài)的名牌互贈，不能簡單地以“材料成本”來換算，消費(fèi)者得到的實(shí)惠遠(yuǎn)比家電業(yè)單純的降價(jià)多得多，所以格蘭仕已經(jīng)借助“跨行業(yè)的互動直銷”巧妙地跳出了“同行業(yè)低價(jià)營銷”的泥潭。

　　從寶潔跳槽到某知名家電上市公司的營銷研究專家楊斌一語中的：如果格蘭仕贈送的名表名鏡都是小批量、高利潤的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，僅按出廠價(jià)來說，格蘭仕憑微波爐與光波空調(diào)極低的利潤可能仍然送不起，還必須考慮“市場推廣成本”，就是必須是這些時(shí)尚產(chǎn)業(yè)剛剛推出的代表新時(shí)尚新藝術(shù)的新品，需要為這些產(chǎn)品進(jìn)行直銷試驗(yàn)，這就像一個(gè)新的報(bào)刊誕生，可以到飛機(jī)上贈報(bào)給別人看一樣，格蘭仕付出的主要是“送手表送眼鏡”的宣傳費(fèi)用，提供贈品的企業(yè)主要得到的是“前期市場試銷與調(diào)查的寶貴數(shù)據(jù)”，省掉的是大筆的市場推廣費(fèi)。從這個(gè)意義上來講，格蘭仕實(shí)際上是利用自己強(qiáng)大的家電網(wǎng)絡(luò)，在幫這些時(shí)尚產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研，消費(fèi)者只不過是成為一種藝術(shù)時(shí)尚新品的幸運(yùn)試驗(yàn)者而已，格蘭仕的“變相直銷”是家電業(yè)規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)的一個(gè)重大創(chuàng)新，值得業(yè)界仿效。

　　直銷立法推品牌互贈營銷

　　近日，國家商務(wù)部外國投資司副司長鄧湛在中美商務(wù)理事會經(jīng)貿(mào)座談會上宣布：中國有望于年內(nèi)制訂直銷業(yè)相關(guān)法律，在繼續(xù)打擊非法傳銷和各種形式變相傳銷的同時(shí)，加快直銷立法進(jìn)程。商務(wù)部部長助理黃海再次表示：商務(wù)部和國家工商總局正在加緊制定有關(guān)直銷業(yè)的管理辦法。國家直銷立法就是在傳統(tǒng)的“店鋪銷售”之外增設(shè)了“人對人的銷售”，不僅令安利、雅芳、玫琳凱等日化巨頭喜出望外，也令戴爾、格蘭仕、海爾、松下、LG、三星等家電巨頭滿懷信心！

　　“世界名牌不是贈出來的，贈只不過是一種愛心試驗(yàn)而已！”作為世界250多個(gè)名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)車間，格蘭仕還力圖成為世界250多個(gè)名牌的直銷渠道，格蘭仕試圖通過組建“世界名牌互贈俱樂部”的方式，讓國內(nèi)普通消費(fèi)者能輕松地享受更多的奢侈品,進(jìn)而感受格蘭仕品牌產(chǎn)品的“物超所值”。正如格蘭仕聲稱的“如果哪一天，人們發(fā)現(xiàn)格蘭仕產(chǎn)品隨著奔馳、寶馬等開進(jìn)世界各地，人們不應(yīng)感到驚訝！”