來源:?經貿世界

“歷史有著驚人的相似”，這句話在中國的直銷行業中又一次得到了驗證。眾所周知，1998年的那場混亂始于雙軌制引起的一場制度之戰，然后逐漸演變成“電腦排網”、“推火車”、“滾動銷售”等多種臭名昭著的“老鼠會”制度。時隔6年，中國的直銷業又一次開始了這樣一個過程的重復(筆者近期接觸的新生公司中，絕大多數所使用的制度都是最具爭議的雙軌制)。 
 
　　雙軌制是否合法，是否“老鼠會”，眾說不一。其存在，從某種程度上是有一定的合理性的。雙軌制作為直銷制度發展的一個必然階段，在一定程度上，它必是優越于此前的許多制度。筆者認為，也正是因為它的這種超前性，特別是在中國這個信息傳遞速度相對緩慢，新事物普及性較落后的市場上，更使得它很容易被一些心術不正者利用，淪為“老鼠會”工具。


　　究其原因，仍是因為大眾沒有從本質上去分析穩健型雙軌制與崩盤型雙軌制區別何在。


　　因此，筆者特撰文一篇，幫助讀者明辨真偽，免于淪為崩盤型雙軌的斂財工具。


　　網絡倍增


　　銷售額倍增還是人數倍增？


　　直銷的制度充分采用了市場倍增學的原理，其理念就是借由網絡的倍增來達到財富的倍增。


　　但是在這里值得注意的是，絕大多數人在潛意識中認為所謂的網絡就是指直銷商人數。其實不然，網絡的倍增還有另外一層含義，就是銷售額的倍增，這就是通常所說的推薦與銷售并存(包括零售和自我消費)。換言之，一個網絡在發展過程中，雖然次月新直銷商加入不多，但是老直銷商和新進直銷商的銷售額會有一定程度上升。獎金的發放就是通過這個銷售額來換算完成的。


　　崩盤型雙軌制：“一次投資，永續經營，終身受益” 


　　這是崩盤型雙軌制的典型特點，從這一點可以明顯地看到，所有直銷商的進入只需要第一次繳納一定數額的入門費，以后推薦或完成兩個區達到一定比例即可開始獲取獎金，左右兩區的平衡是用人頭(或單量)來計算的，這實際上就是一種變相的拉人頭。這種結果在于，即使你已經擁有一個龐大的網絡也沒有多大意義，因為你的獎金收入是建立在不斷有新直銷商入會的前提下，而與直銷商的銷售沒有什么關系。也就是說，只要人數的倍增，不要銷售的倍增，當網絡一旦停止發展，就是一張死網，這種網絡建起來快，死得更快。另外，由于每個直銷商只需要一次投資，當有新的直銷商入會后，這名新直銷商的上級中就會有一部分人享受獎金的分配，所以獎金崩潰也成為必然(此點后面再談)。


　　穩健型雙軌制：推薦與銷售并重


　　在推薦的同時鼓勵零售，其中更是以零售為主。穩健型的雙軌制不僅僅只是一次性投資，它在領取獎金報酬方面是通過銷售和推薦來體現的。它規定了直銷商每個月的業績(個人或小組)活躍，產品的銷售納入獎金核算，左右兩區的平衡是按銷售比例計算。在這種情況下，直銷商就會主動進行零售，真正意義上做到了兩條腿走路。即使沒有新直銷商的加入，只要是直銷商有產品銷售或者消費，就會有獎金獲得，才是直銷的最終結果，這才是一張活網，才是真正意義上的修管道。


　　點位控制 


　　一單一點還是多單多點？


　　雙軌制另一個共知的特點就是上下互動，上下互助。一般來說，雙軌制的公司中直銷商入會必須要購買一定數量的產品，這個固定金額的產品，就是一個單位，俗稱：“一單”。當你購買“一單”后，在網絡中就會占據一個位置，也就是取得了所謂的經營權，這個位置叫做“一個點位”，俗稱“一點”。例如：當我購買一單時，在網絡中就占據了一個點(-1)，當我購買兩單時，在網絡中就占據了兩個點(-2)，依此類推(圖1)。


　　崩盤型雙軌制：多單多點


　　然而在操作過程中，崩盤型雙軌制的公司是默許其直銷商辦理多單多點的。為什么直銷商入會時會購買多單，占據多點呢？那是因為假使一單一點，就要發展兩個人(圖2)。


　　假使是2單2點呢？那就只需要發展3人(圖3)。


　　當您購買2單2點時，網絡中一個直銷商就有了兩個點位“-1”和“-2”，在這種情況下，A就會放在該直銷商的“-2”下面，對于他來說，在獎金計算過程中就重復利用了A，發展一個人就相當于發展了兩個人，這就是所謂的“1=2”。以此類推，3單3點只需要發展4個人，就會出現所謂的“1=3”……


　　更大的誘惑還不止于此，而是直銷商的收入會成倍增加。因為雙軌制獎金是采取一單一點周薪封頂，如果一單一點的周薪是10,000元或者8,000元，但相同情況下的2單2點或者擁有更多的“單”和“點”時，在重復利用人際資源的同時，周薪還會拿到20,000元或者更多。正是在這種雙重誘惑之下，才會有很多人在入會時采取多單多點。如果一名直銷商有3個點位甚至7個或者更多的點位，那就意味著必須要發展4個人甚至8個人或者更多的人，周薪就會拿到30,000元～70,000元，甚至更多。這又和太陽線的制度有何區別呢？而雙軌制最能吸引直銷商的這個特點就顯得名不符實了，只是僅僅停留在口頭上，淪為一種騙人的招術。其結果就會導致直銷商為了獲得更大的收入，為了所謂的能夠重復利用資源，盲目多單，血本無歸，上當受騙。最終導致網絡混亂，無法良性發展。


　　當然，現在公司基本上都規定一單一點，但這并沒有從實際上解決人們多單多點的問題。因為在操作中，更多的人會用多個身份入會，這其中也有只做一單一點的，這只是因為個人經濟和擔心自己的能力才如此的。另外，現在還有一些公司采取的是多單一點，也就是說無論投多少單，都只擁有一個點位，但不管怎樣，其本質還是逃不過多單多點。


　　穩健型雙軌制：一單一點


　　或者說在做好一個點位(具體規定各不相同)之后，才可以做第2個或者第3個點位。比如某海外直銷公司的獎金制度，在這方面就有明確規定：當某直銷商的商務中心的業務已經達到最高指針(即左右兩邊在一個星期內已經取得5,000分團體銷售額，包括現在和上期轉存的銷售額)，該公司會簽發一張再加入證書，這張證書允許直銷商隨時在自己的下級組織中增加一個新的商務中心。同時在獲取獎金的時候必須達到“在每一個4星期內訂購公司產品，個人銷售額達到100分”而“要保持多個商務中心活躍，直銷商必須在每一個4星期周期內訂購公司產品，個人銷售額最少達到200分”，此外，該公司的獎金制度還規定，開局最多限于3個商務中心。從以上種種要求上看，該制度能基本上杜絕多單多點以及在操作上運用多種身份入會的可能。因為這樣只能增加其不必要的成本支出(業績壓力)，且收益甚微(獎金減去業績壓力后所剩無幾)，并承擔相當大的風險。當每名直銷商只有一個點位，而且又發展了兩個人，試想，那第3個人、第4個人等是不是一定得放在前期這兩個人下面呢(圖4)？


　　當您發展了A、B、C、D這4名直銷商，不管如何布置這個網絡，A、B都會得到實際的幫助，這樣直銷商的積極性才會更高，網絡的發展才會更快、更穩，這才是雙軌制中真正意義上的上下互動，上下互助。


　　超越 能否實現？


　　一種制度的成功與否還要看其能否對網絡的發展起到激勵作用，超越就是最能激勵廣大直銷商的一種有效手段之一。


　　崩盤型雙軌制：超越難以實現


　　因為下級超越上級的惟一途徑是建立在上級無法發展兩條均衡的部門的前提下。換句話說，自己的超越是寄望于上級的網絡不均衡，而自己的能力只是擺在第二位。1997年的武漢蒂生公司制度規定，某一點位的左右兩區總人數≥51人時，同時至少有一個區≥17人，另一區≥34人時，這個點位就可獲得周薪最高8,000元的收入(圖5)。


　　點位B的左右兩區達到要求，當周可獲得最高8,000元的收入，而對于B上面的點位A來說，是不是就有一個區已經達到51人呢？另一個區只需要有17人就可以獲得周薪最高8,000元了。也就是說，對于A來講，永遠只需要做到弱區的17人即可。對于一個能力強的下級來說，他發展得越好，上級的這個部門就越壯大，對于上級來說，就只會不斷地去做另一個弱部門，那么，這名下級超越的幾率是不是就小多了呢？能力越強幾率就越小，所以，在這種情況下，超越是不是只能寄望于上級的兩個部門不均衡呢？而下級則永遠還是做兩個部門在和上級只做一個部門較勁。正是因為這種競爭的不平等，就延伸出了雙軌制的另一特性，美其名曰為“均富”。也正是因為這種競爭的不平等，才導致多單多點，只有在多單多點的前提下，收入才會超過上級，超越才顯得實際。殊不知，這些都會挫傷直銷商的積極性，導致人才流失、搶線、誤導直銷商等，給網絡發展留下隱患，也是造成“坐到第一，就一定可以賺錢”心態的根源。可能有人說，那太陽線不是一樣的嗎？其實不然，因為太陽線是一人要發展多個部門，超越的因素就有多種，比如：要有合格的若干個部門、個人業績、小組業績等等，所以，超越的前提是個人的綜合能力、團隊的合作等多方面并重。


　　穩健型雙軌制：超越可實現


　　雖然超越也有上級不均衡的因素，但這不是惟一的因素。因為穩健型的雙軌制是推薦與銷售(個人零售和自我消費)并重的，首先必須做好一個點位或者做到一定資格后才可以做第2個或第3個點位。所以，這樣的超越前提也是零售、保薦、個人綜合能力、團隊合作等多方面考驗，是一種公平的競爭，人性化的競爭。(編者注：本刊第4期中《直銷制度是非談之雙軌制》亦有相關報道。)


　　獎金制度 “靜”與“動”的區別


　　最后一點就是雙軌制中談得最多的一個問題:獎金的崩盤。為什么直銷制度中雙軌制最易出現崩盤？那是因為雙軌制的資金返還是一個動態的返還，而這點又是很難把握的，所以就出現了很多種防止崩盤的方式方法。比如：獎金封頂、獎金漸減直到退休、K值計算、獎金累積發放、多腿雙軌等等，但這些只是從結果入手解決，而并沒有從根本上找原因—為什么雙軌制有崩盤的可能呢？穩健型雙軌制和崩盤型雙軌制在防止獎金的崩盤上到底有何不同呢？


　　正規的直銷獎金返還是以銷售額來核算的，從這點來看，崩盤型雙向制是以靜賺動，穩健型雙軌制是以動賺動。


　　崩盤型雙軌制：以靜賺動


　　崩盤型雙軌制的獎金是以人頭來計算的，“只需要一次性投資就可終身受益”，也就是說直銷商以后不需要銷售，這就是一種“靜”；要想拿到獎金，就必須發展新直銷商，這就是“動”。當網絡發展越來越大，下面的直銷商人數越來越多時，他們就可以不做任何銷售，坐享其成，那么當新直銷商入會時，就可能會導致這名直銷商以上的很多直銷商都在等著拿到獎金，某公司制度規定：1,350元入會，只要左右兩區達到3∶6或者4∶5，就可以領取600元獎金，累積不歸零，最高一周可獲得20萬。這也是為什么人們普遍認為雙軌制是一個快錢賺的制度，也更容易被“老鼠會”所利用(圖6)。


　　第一周，A左區9人，右區8人，B左區2人，右區6人。按4∶5計算，那么A當周可獲得600元獎金，左區余5人，右區余3人；而第2周，只要是B的左區進一單，那么除了B當周可獲得600元獎金外，A仍可獲得600元獎金，而A沒有做任何銷售。當這個網絡更大時，一單進入，多點拿錢的概率就更大了，其崩盤的系數就大得多。更有甚者，今天某些公司為了搶市場，減少了雙軌制中公司獲得的截流，而把獎金的返還更進一步地推向了極限，其崩盤就越來越快速。如：早期的雙軌是按局計算的：51人一局，左右兩區≥17∶34就可獲得獎金。可想而知，獲得獎金的概率只有1/51，公司就可從入會費中賺取大量的利潤，稱之為截流。而隨著時間的推移，陸續出現了48人、36人、16人、9人、7人、3人甚至還有兩人一局的。這樣，公司的截流就少了，直銷商獲得獎金的概率就明顯增大，再加上不能夠很好地掌握獎金返還的平衡閥，那崩盤就只是時間問題了。


　　穩健型雙軌制：以動賺動


　　穩健型雙軌制的獎金是以銷售額來計算的，并且鼓勵零售，直銷商每個月都有業績要求，所以領取獎金的前提是自己和團隊都必須有銷售，這就是以動賺動。那么在此種情況下，崩盤的幾率就小得多。實際上，美式制度的獎金返還都是一種以動賺動，畢竟天下沒有白吃的午餐。


　　編者后記：


　　雙軌制的穩健與否并不是三言兩語就能說得清楚明白的，在其操作過程中還有更多更細更技巧性的問題存在，為了讓眾多直銷朋友認識到其中的陷阱與問題所在，編者特約此文，以做拋磚引玉之用，希望能得到更多朋友的響應與探討。文/李軍