《經貿世界》雜志

　　雜志社約我在本期專欄中寫一篇有關直銷團隊管理的文章。這是一個很大的題目，坦白講，我自認為沒有30年以上的成功直銷經驗是沒有資格談這樣的題目的。今天，有很多的直銷研究者從事這樣的理論研究，我來寫這樣的題目似乎有班門弄斧之嫌。但是，想到2004年中國直銷立法在即，直銷界的大戰即將打響，在這樣一個時候，直銷商們恐怕會更加關注其團隊的穩定。我就結合自己的學習和成長經驗對造成直銷商團隊不穩定的因素之一的人才流失作一個淺析，希望能拋磚引玉，引起直銷從業者們的思考。如有錯誤之處，請予以指正。

　　彼得·圣吉博士在其經典的著作《第五項修煉》中指出“未來企業的競爭就是人才的競爭。”安利公司老板之一溫安洛先生也在《自助者天助》一書中談到“任何一個想永續經營的企業，人比產品更重要，花時間和人相處，在你事業的初期就預見了事業的成功。”

　　進入21世紀，越來越多的企業認識到“人才”是企業最大的資本……

　　直銷企業一樣，直銷團隊也一樣。

　　幾年前有一本書《遠離貧窮》被很多直銷業的朋友傳看，里面有一個觀點:“在直銷中，人才永遠留在你的組織里。”對這一點，我不敢茍同。根據“大樹法則”，從事直銷就和經營一個企業是一樣的，人才的流動也是很正常的。人們選擇一家直銷公司后，并不意味著就把自己賣給了這家公司，更不意味著把自己賣給了他的推薦人(當然今天有些人叫嚷：“生是XX人，死是XX鬼”只說明他們還處在盲目期)。人有自由的意志，這是一個生意，當然可以做選擇。

　　事實上，在直銷里，人才的流動更為頻繁，相信對這一點大家都深有體會。你見過多少在兩年內就換了兩家甚至更多公司的朋友？我們也不能一概而論說他們不忠誠、沒眼光、缺智慧、沒毅力。如果真是這樣，他們早就放棄了。這里面不乏一些高素質并也取得了一定成績的朋友(當然這里面也有急功近利的“直銷跳蚤”，這類人不是本文要討論的重點)。這就好像在前傳銷時期，不是每個做傳銷的人都是騙子，事實上也有很多有大志向、品格良好的人士。

　　但，是什么原因造成了他們的離開呢？我認為有以下幾個原因。

　　激情后的乏力

　　今天中國本土的直銷高階很多是由以下這幾類人構成:

　　1.傳統行業的精英。這類人在做直銷之前素質就頗高，人際關系很好，甚至有自己的生意。他們靠自己的個人魅力取得了成功，而你沒有這樣的條件去復制他的方法，就不可能成功;

　　2.借助了一個混亂的時期。1998年國家整頓傳銷之后，批準了10家公司在中國從事直銷業務，而整頓之前從事傳銷的人員號稱達到3,000萬以上，一部分原傳銷公司的團隊融入了轉型企業，使當時的一批人成為這個特殊時期的受益者；

　　3.只靠大會場運作。很多人做直銷的方法就是用會議去啟動人們，因為大會更容易去點燃一個人的激情，很多人就是參加了幾百人甚至上千人的大會后熱情被激發出來，開始運作，其實并沒有理性地思考自己為什么做，而是“人云亦云”。結果就是熱得快冷得也快，變成“人海戰術”；

　　4.囤貨上業績(對這類現象后文會作專門的分析)。

　　這四類人都缺乏真正系統化的運作模式，到后期就只是靠會議和煽情去運作。

　　每一個成功的生意都有一個模式，在市場的初期，靠著激情就可以把這個生意做起來，但今天的市場越來越理性，決不是只要簡單地努力就可以把生意做大。

　　在20世紀80年代初期，只要你有膽量做生意就可以賺錢。但今天，如果你有資金和項 目，但連起碼的企業經營原則都不懂，你能成功嗎？你看著20世紀80年代先富起來的那批人，覺得自己比他們還要努力，但為什么就是做不起來呢？

　　缺乏直銷運作的經驗又沒有人教，人們由失望到懷疑，再到絕望，于是離開了。或許，在他離開之后，還不知道自己失敗的原因。

　　在這里，對上述四類“成功者”是否可以長期地“成功”，我也要打個問號。很多所謂的高階只是得到了收入，但失去了自由的時間，他被自己的團隊捆住了，因為人們離不開他。我們去看看那些20世紀80年代的第一批“百萬富翁”，他們今天又在哪里呢？現在，市場承認的是“柳傳志”而不是“暴發戶”。

　　被利用后的覺醒

　　“不要利用人去做安利，而是利用安利這個機會去培養人”

　　—德斯特·耶格

　　這段名言希望讀者能好好地體會。因為，今天很多人是在利用人做直銷……

　　非法傳銷的一個重要特征就是拉人頭。今天，你是不是看到一些“領導人”告訴你直銷做得快的“秘訣”：1.用全套產品。否則，你自己都不用，別人怎么會用？2.一定要有投資的概念，你去開一個飯館是不是要投資，買一個代理權又要多少投資？所以，你不但要自己用得多，還要準備幾千元到幾萬元甚至更多的貨，這是很正常的投資。說到底這是幫他在上業績，更有甚者就直接告訴你，你的領導人要上業績，你要配合，這樣以后你的下級就會配合你。于是，很多工薪階層把一套套的產品搬回了家。回家做著“美夢”，然后在團隊復制這樣的方法，自己又不斷用做直銷的獎金買貨，這就是典型的傳銷做法，很多這樣做的朋友，業績在不停地增長，但并沒有賺到錢，真的變成了“金字塔”。

　　當然，我不是說不用產品，作為經營者要100%自用，直銷要真正穩定地做大是要建立一個“自用型的營銷團隊”。這里講的自用是要符合兩個條件:1.自己需要的;2.經濟可以接受的。如果要適當備貨，前提一定是要有經濟實力，一般的工薪階層不建議大量備貨。

　　像上面所講的“領導人”的做法，就是違背了市場運作的原則，產品是一定要流通到消費者手里才能創造財富的。于是，一些理性思考的人明白了這個道理，要的到底是什么？“收入”還是“頭銜”？突然發現自己只是陪別人玩而已，于是，他們退出了，而另一些人還在做夢；又有一些人明白了，但他們的心態出現了問題，開始用這樣的方法去賺別人的錢，這就成了傳銷的翻版。

　　同時，我們也要明白，這不是哪個公司的錯，而是人的問題。市場的成熟有一個過程:暴利—混亂—整頓—成熟。當年股票市場、期貨市場都出現過這樣的情況。金克拉說 ：“世界上的窮人之所以窮，有兩大心態 ：1.總幻想一夜致富；2.永遠對機會說不。”兩種做法正是窮人心態在直銷里的體現。

 
　　如果你今天正是這樣的做法，我勸你停下來，好好思考一下。

　　只重業績，忽視了團隊建設

　　毫無疑問，直銷商的收入是和銷售業績直接掛鉤的。于是，出現了一個誤區，只看重銷售業績，與之對應的一個詞是“沖業績”，每到月底有很多人都為沖擊業績而大量進貨。

　　直銷團隊是由領導人、跟隨者、顧客3部分組成的。我們應該培養領導人，關注跟隨者，服務顧客。而跟隨者與顧客歸根結底都是由領導人帶來的。誰更重要，一目了然。“3S”工作—銷售、推薦、服務是一個有機的整體，但是，一些朋友把80%的精力都放在了銷售上，而忽視了團隊建設。也許你會說我先把顧客建立起來，有了收入再建團隊，那么，讓我們來看一些真實的情況吧。

　　你有一天建立了一個200人的顧客群(事實上這是很多直銷朋友的目標，也的確有人做到了)，你會遇到一個問題，你為他們服務就會占用大量的時間。如果一天你去到外地開發市場，你的老顧客是不會等到你3個月后回來再買產品的，他們可以在任何人那里購買產品，甚至購買其他公司的產品。消費者是永遠不會忠誠的，這個時候你的業績就開始下滑，怎么辦？再去開發新的顧客群，如果你遇到這樣的問題，你的老師和團隊都會遇到這樣的問題，這就使得很多人一直陷在這樣一個圈中。這個時候大家的眼睛里除了產品、業績和顧客，就沒有其他的了。也難怪很多人抱怨聽來聽去都是產品課、銷售課以及怎樣讓團隊銷售得更多的課。當然這些課程很重要，但你要學到更多的有關團隊建設的課程，這就是小學和中學的區別；

　　很多團隊都是這樣的做法，他的獎銜靠小組大量的銷售得來。我看到過很多的團隊7萬元/月的銷售額，而真正積極的只有6個人，他們還很自豪。每個人賣出1萬元以上的產品，你是在把你的團隊成員培養成超級推銷員，而不是生意建造者。以安利為例，如果一個高級業務經理只有200人的團隊，根據20/80法則，真正積極的為40人。按安利的最低的業績要求，每月銷售額得有42萬元，那么每個人的銷售任務是1.05萬元。想想吧，大家要在未來的6個月都做到這樣，這豪無疑問是一個巨大的挑戰。40個銷售高手的團隊！而今天有很多高階團隊就是這樣構成的。還記得《管道的故事》嗎？很多人都在用提桶的方式建管道。人類行為學家經過研究發現:在人群中真正可以把推銷做得很好的只有3%，大多數人堅持了幾個月，然后流失了，最后就變成人海戰術;其實在流失的人里面，就有高素質的人，只是他們不想只做推銷而變成一個推銷員。在《領導力21法則》一書中，麥克斯韋爾談到敬佩法則:“領導人只會跟隨比自己強的領袖。領導力是影響和帶動他人的能力。”對此，我非常認可。很可惜，很多人都不知道怎么帶領和吸引他們，所以注定只能和少數人合作。 

　　其他公司的攻擊

　　正是因為上述的原因，造成了很多人的迷茫，他們知道直銷是一個非常有前景的生意，但為什么自己就做不起來呢？正在他迷茫的時候，其他公司的朋友出現了，經過“分析對比”，人們恍然大悟，原來是“產品和制度”的原因，然后他又看到了無限的希望，從頭再來。一些人成為了“跳槽”的受益者，而大部分人又陷入了上述的怪圈。

　　我一定要告訴各位，你做不起來不是公司的原因，而是你的經營方法出了問題。這是“人”的問題，是缺乏科學和系統化運作。任何正規的直銷公司都有一套可行的制度，都可以做大，也有很多人做大了。這和制度本身是沒有關系的，如果只是想快速致富的話，你大可不必做直銷了。直銷是給你一個穩健的多勞多得的事業機會，而不是給你一個一夜暴富的機會。如果下次有人來告訴你他的制度能使迅速地發財，你真得要小心，那很有可能是個陷阱。

　　可以預測的是，直銷法一出臺，“直銷風暴”就會來臨，這就意味著大批的外資和本土直銷公司將出現。直銷公司間的競爭會非常激烈。同時，直銷團隊的競爭也會進入白熱化。你認為那些有10年以上直銷經驗的高階進入中國，他們會怎么切入市場呢？會不會慢慢建立人脈然后再開始呢？正如“獵頭”公司一樣，他們會直接找“領導人”合作，相信從2004年開始，直銷行業就會有一系列類似的“大地震”發生。不要說別人不正當競爭，因為這就是生意。

　　我之所以談到這些，是想提醒各位注意—你的團隊是不是有足夠的抗攻擊的能力？

　　如果你現在還沒準備好，如果你現在還沒找到對應的辦法，如果你還認為你那小小的團隊是健康的，但又符合我剛才講到的3點，那么你已經得“黃牌”了。

　　讓我來告訴你一件事情:在我國的臺灣地區，某公司的一批“鉆石”接受公司的邀請出國旅游，就在他們離開后，“直銷風暴”開始了，等他們旅游回來，就發現自己的團隊跨掉了。丘吉爾說:“人們不能預測未來的惟一原因是因為不了解歷史。”這樣的事情如果在中國的直銷界重演，相信是現在的直銷商們不愿意看到的。

　　我們很難通過這短短的一篇文章概括在直銷中人才流失的方方面面，人才的流失有多原因，決不只是上述四點，我只是希望通過上述四點引起大家的思考。正如我一再提到的觀念，在直銷成長的過程中你需要是一個導師的引導，從方方面面，由內而外地提升你，而不只是一個教你怎么賣產品的人。你需要學習的是系統化的運作模式，從而建立一個穩定而長期的生意，而不只是簡單的產品和銷售知識。你和公司是有區別的，千萬不要天真地認為只要加入了直銷行業，努力奮斗就一定會成功。一個人走入死胡同不可怕，可怕的是你帶領一群人走到死胡同。你要找到直銷的內在規律，在行動的過程中去不斷地思考和總結，你要不斷地學習、成長和超越。愿各位讀者在這將要到來的直銷浪潮中乘風破浪，抵達輝煌的未來。

　　作者介紹

　　陽光：資深直銷實戰專家，高級培訓導師。擁有多年直銷運作經驗，擅長于直銷團隊建立、人才培養與系統打造。