守得云開見月明 

 
　　直銷開放風傳已久的“外資先行”論調在9月10日舉行的廈門直銷立法座談會上終被打破。商務部副部長馬秀紅在會上表示，中國政府對本次直銷立法所遵循的原則是“內外一致，公平競爭，共同發展”。


　　這使擔心已久的內資企業終有“守得云開見月明”之感。此前盡管“外資先行”論調未得到官方證實，但卻一直如陰霾般壓在內資企業心頭。大連富饒董事長孫景業表示，盡管相信中國政府在直銷立法方面會考慮到內資企業的發展，但此前外資先行傳言的越演越烈，心里也是七上八下，并且也看到該傳言給公司經銷商隊伍帶來了一定的不穩定因素。“從馬部長‘內外一致、公平競爭、共同發展’原則，以及鄧副司長關于審批直銷公司‘內外一致、資質嚴格、嚴謹審批、逐步放開’16字方針的講話中，我們獲得了一個重要的信息—內外一致。對我們來說，這是一顆定心丸，給了我們一種撥開云霧見青天的清澈明晰之感，更是增強了從事這個行業的信心……”


　　心境 喜憂參半


　　而在談到本次會議中的部分細節問題，比如內外資準入門檻、保證金制度、教育訓練時，內資企業家們較為一致的看法是“喜憂參半”。為此，記者特地走訪了幾位內資企業負責人，并就此進行了深入探討。


　　“這是對WTO承諾的實現，證明我們的政府是有誠信的。而對我們來說，重點在馬部長12字方針，這其中包括了內外資一致對待的觀點，使此前的外資先行謠言不攻自破。同時，會中對直銷相關法規的解釋、直銷/傳銷/金字塔的界定、雇傭人員相關辦法的規定以及培訓、計酬、責任意義的規定，更是給直銷企業起到了一個定方向的標桿作用。這次會議也是給到直銷企業一個相互溝通的平臺，企業可以配合國情做自己應該做的事。我認為，本次會議明確表示了兩個關鍵點：1.公告社會—我們要立法；2.體現公平競爭原則，不要考慮內外有別，而是什么樣的企業可以做直銷，明確標準與方向。”中山盛仕銘董事長李路梓在接受記者采訪時由衷地說，“我們都非常高興這次會議的及時召開。”


　　但在記者提到其中部分細則性問題時，李路梓也表示，本次會議中確有不得不令人擔憂的地方，“現在有兩點是內資企業非常擔心的：


　　其一，3年5億銷售額。很多人對準入的標準提出置疑，認為內資企業3年5個億的準入門檻過高。在這個標準下，中國有許多企業在真正進入時是進不去的。有部分企業負責人的觀點較為激進，他們對3年5億銷售額的標準持不贊同態度：‘這是將中小成長型企業全都拒之于門外，是不符合市場發展的總體思路的。’‘如果真這樣規定，這些中小成長型企業可能會被迫走入灰色地帶，甚至是老鼠會、地下游擊，搞不正當競爭、企業反收購，造成一些不安定因素。’‘這不符合國家鼓勵發展中小型企業的思路……’


　　關于這一點，我相信，我們能考慮到，社會公眾能考慮到，政府也一定能考慮到。何況這個標準目前也只是個草案，并未定案，政府還在征詢企業跟民眾的意見。


　　其二，內外一致。政府一直在提到內外一致，但在這次會議上，我們仍然看到了對外資企業有一定程度的政策傾斜。我認為，我們必須承認一個現實，老的直銷企業與新的直銷企業在經驗上有一定差別，歷史較長的直銷企業與歷史較短的直銷企業在對市場管理能力上是有所不同的。那么，為保證社會安定團結，政府對管理能力較強的企業的標準定得較低，對管理能力較弱的企業的標準定得較高，也是無可厚非的。我認為這不是關鍵，即使內外資的標準不一樣，只要是內資與內資、外資與外資各自的標準一致，就沒什么好說的。人家能做到，你不能，那是你自己的問題，進入不了也只能怪自己無能。不管用什么標準來衡量，希望標準是一樣的，最怕就是這個區域的某個標準通過某些公司，結果讓公眾看出來這些公司不合標準，那就麻煩了。我是希望第一批入圍的公司都符合同一標準，只要大家心服口服就OK了。”


　　在談到最讓他擔憂的問題是什么時，李路梓說：“以上這兩條都不是我最擔憂的，因為只要標準一致，我相信我們有能力去達到這個標準。我最吃驚的不是標準問題，不知道其他人注意到沒有，我看到了一個公司的出現—歐瑞蓮。這家公司我非常熟悉，他的掌門人曾經說過，絕對不會進入中國內地市場。但是這次他進來了，而且還是這么大的規模。我相信不只這一家公司，一旦開放，面對這眾多實力強勁的外資公司，中國企業在這個市場如何擁有一席之地？即使國家將我們放在同一起跑線上，但就像把國家級田徑運動員跟小學生放在同一起跑線上一樣。內資企業與外資企業的管理經驗相差太多、團隊人員素質也相差太遠了。目前惟一值得慶幸的是，國家規定了外籍非企業員工不得在中國內地從事直銷……”


　　表態 積極備戰


　　作為本次“廈門外資投資洽談會”重中之重的“直銷立法座談會”，在此之前被不少人稱為“直銷拿牌會”，只要能列席于本次會議，就有可能在第一批拿到直銷牌照。于是此次會議在一定程度上變得更為敏感，許多未被邀請參加會議的企業也有老總級人物出現在會場，希望能有機會進入或旁聽。


　　記者就此咨詢多位參會嘉賓，并得到商務部知情人士確定，此一說法并不準確。他們較統一的觀點是：參加此次會議的22家直銷企業并不表示就一定入圍而成為首發的直銷企業，只要符合直銷法規頒布后的申報條件和流程要求，無論與會企業還是會外企業，均有可能獲得直銷經營資格。會議期間該商務部知情人士還笑談：“這只是萬里長征第一步，頂多算是小組賽，入會的企業也沒什么好驕傲的，沒有入會的企業也不必妄自菲薄，機會還是有。用馬副部長的話說，就是內資企業要自強。”


　　這無疑又給會場之外的眾家直銷企業吃了一顆定心丸。


　　隨后要做的事自然是積極備戰，準備應對第二輪競賽的到來。對此，大連富饒董事長孫景業談到他對此次會議的感觸以及對其后第二輪競賽來臨的態度時說：“首先，這次會議總的來說是令人振奮的，他能起到保護正規公司不受非法傳銷侵害的作用。其次，我認為我們回去后要做的只有一件事，就是針對草案中的各項條款積極準備，響應國家要求規范運作，并做好入圍前的準備。”


　　“此外，這次會議還讓我發現了外資企業確實值得我們學習的幾點：


　　1.團結精神 他們在‘爭取在中國的合法權益’大前提下自覺地團結在一起，為中國直銷立法起到了很大的促進作用，這是非常值得我們學習的，我們內資企業也應該團結起來爭取我們應得的權益。


　　2.企業家、實業家的心態 作為企業家、實業家，有永續經營的心態。國內太多的內資企業抱著短期行為的炒作心態，造成了公眾的不信任、社會的不信任，甚至可能導致政府的不信任，而最終出局。這是非常不好的行為及心態。


　　3.確實投資 扎扎實實地投資，正正當當地做生意。如果沒有自己的生產基地、產品、店鋪，就不能從事直銷，這是國家必然的標準，也是我們必須做到的義務。


　　4.積極公關 外資直銷企業的公關能力已是有目共睹的事實了，特別是安利等大公司，他們的公關能力是我們所不及的，也是我們內資企業最差的。不是說公關有什么暗箱操作的目的，而是要增加透明度，讓政府知道我們是做什么的，我們在做什么，這樣才能做到有效溝通，才能真正做到給政府幫忙不添亂。”


　　思考 轉型時機


　　在內資直銷企業積極備戰的同時，不少傳統企業亦逐漸意識到直銷模式的優勢所在，也開始摩拳擦掌躍躍欲試。就此，記者請教了多位直銷形式與政策方面的專家、業界著名學者、知名直銷媒體總編及有意涉足直銷的傳統企業家，就現階段的中國直銷市場來看，傳統企業轉型直銷的條件是否真的已經成熟進行了探討。


　　當談及馬秀紅副部長講到的“國內優秀的企業也可以進來”時，中國直銷傳播網CEO天問表示：“這對傳統企業轉型直銷來說，是個利好消息。我認為，可以從兩個角度來看待這個機遇：1．直銷是一種先進的方式，尤其是銷售新銳、科技含量高的民用品的行銷利器，如含有專利或秘方的保健食品等，而傳統企業營銷此類產品成本極高，在直銷立法背景下，無疑給為推廣此類產品而煩惱的企業一個好契機；2．國內目前有大量的營養保健、美容護膚企業，但在市場競爭格局多是老套的大肆投入廣告、傳單方式運作，有諸多企業也因此在惡性競爭中跳不出來，最終讓位于洋品牌，如果能轉軌到直銷領域，將會有全新的增長點。”


　　如果說傳統企業轉型直銷是帶領他們走出市場瓶頸的有效途徑，那么，在這個特定的時期進入這個特定的行業，似乎還應該具備更多特定的要素。《新營銷》直銷版主編王萬軍認為，“首先是政策條件，由于目前中國開放直銷政策并不明朗，即使此次會議的召開，也未就內資企業轉型直銷的問題提出探討，那么，能否拿到直銷牌照便成為了首要風險。萬一拿不到牌照，這些公司將陷入一個十分尷尬的境地，網絡團隊風險、企業自身風險、市場運作風險等都將表現出來，而且，公司隨時都有可能面臨被查封的危險”。


　　而輔導多家轉型直銷企業、內資直銷企業進行規范化運營的直銷資深大律師劉忠認為，傳統企業進入直銷領域在產品的要求上亦將是非常嚴格的，他說：“就什么樣的產品可以做直銷，國家已經有了明確的規定，運作直銷的產品必須是實物，是有別于市場上傳統銷售方式銷售的產品，具有附加價值的、功能性的產品。虛擬的東西無法定價，所以不可能被批準進入直銷市場。本次座談會更是明確規定，以直銷方式經營的產品只能是保健食品、美容護理品以及日用品三大類。”


　　同時，對于傳型時機成熟與否，劉忠律師談到：“只要企業達到了進入直銷市場的條件，目前的時機是適合其轉型為直銷企業的。因為在1998年之后，國家相當于給了市場和企業一個考慮期，經過這6年的時間，企業就市場的意識，就是否轉向直銷市場已經考慮得很成熟了。當然，企業對目前進入直銷市場是理性的，只要有合格的產品、充裕的資金以及合適的人才，只要這些條件成熟，就可以轉向直銷。但目前內地法律意識不強、直/傳銷的概念不清、企業就發展中的問題預知能力不夠，這對企業未來的發展是個問題。”


　　北京世紀諸葛營銷策劃公司總裁董德則認為有意轉型直銷的傳統企業可分4步走：“1．調查分析，準確定位，明確目標，建立平臺；


　　2．引進人才，組建團隊，周密計劃，編寫材料；


　　3．產品整合，管理模擬，有力執行，試點運作；


　　4．文化導入，教育先行，品牌造勢，全國展業”。


　　后記


　　在采訪的最后，記者不由得回想起8月28日凌晨2點40分，雅典奧林匹克體育場，劉翔和他12秒91的定格了的歷史。盡管教練孫海平說：“劉翔能夠奪得冠軍，與我們在預賽、半決賽等比賽中有意控制狀態有關，我們讓他在決賽中來個總爆發。”但初賽中幾乎被淘汰出局的他會拿到冠軍，多少還是出人意料之外的。


　　在接受采訪時，劉翔說：“現在我跑進了13秒，證明了黃皮膚的中國人同樣能夠跑好短距離項目。在我以后的運動生涯中會有更多的奇跡，請相信我，等著我。”


　　長期以來，我們都認為短跑不是我們中國人的強項，但劉翔證明了，我們能行！


　　那么，有什么理由不相信我們眾多的內資直銷企業也能出人意料地奪得“冠軍”呢？


　　內資直銷企業們，我們相信你們，也等著你們，請創造奇跡！