來(lái)源: 培訓(xùn)無(wú)憂

　　[摘要] 企業(yè)文化的有效性長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)受到了國(guó)內(nèi)理論界和企業(yè)界的置疑，雖然近年來(lái)一些企業(yè)文化的成功運(yùn)作削弱了人們對(duì)于企業(yè)文化的疑慮，但對(duì)于究竟如何有效利用企業(yè)文化作為管理工作仍然不是十分清楚。為此，我們對(duì)安利直銷文化進(jìn)行了深入的了解和剖析，并希望能對(duì)我國(guó)企業(yè)文化運(yùn)作提供些許啟示。

　　[關(guān)鍵詞] 安利 企業(yè)文化 夢(mèng)想 陷阱

　　[作者簡(jiǎn)介] 帥萍，女，1977年9月出生，上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院博士研究生，研究方向：企業(yè)文化。葛莉萍，女，1978年7月出生，上海對(duì)外貿(mào)易學(xué)院碩士研究生，研究方向：國(guó)際貿(mào)易。

　　安利（Amway），一家具有40多年歷史的直銷公司，其日用消費(fèi)品行銷世界上80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)公司。　　 　　1992年，安利進(jìn)入中國(guó)大陸，并沿用一貫直銷方式經(jīng)營(yíng)。1998年4月21日，我國(guó)政府頒發(fā)傳銷禁令，在全國(guó)范圍內(nèi)禁止傳銷。此后，安利也停止了中國(guó)直銷而改為店鋪銷售。2000年，安利再次在中國(guó)進(jìn)行直銷運(yùn)作。在短短三年中，安利取得了巨大的成績(jī)和影響力，人們?cè)隗@嘆安利中國(guó)驚人的發(fā)展速度的同時(shí)，也難免回想起傳銷的種種破壞性和劣根性。安利究竟依靠怎么樣的一種力量吸引直銷人員，又如何能夠避免再次陷入傳銷的漩渦當(dāng)中，眾多關(guān)心企業(yè)發(fā)展的人們都拭目以待。然而，在安利眾多的影響力要素中，最能夠吸引我們注意力的恐怕仍然是安利企業(yè)文化的“魔力”。那么，安利企業(yè)文化究竟如何運(yùn)作，才得以將這么一個(gè)抽象的管理工具深入提高銷售績(jī)效？為此，我們?cè)L談了大量安利直銷員工，多次參加了安利會(huì)議，對(duì)安利文化進(jìn)行了深入的了解和分析，并在此基礎(chǔ)上將安利直銷文化做如下剖析。

　　安利文化運(yùn)作要素

　　○洗腦

　　提起文化，人們常常想到文化對(duì)于價(jià)值觀和信仰的重要影響力。對(duì)此我們可以用洗腦來(lái)形容安利的文化影響力——幫助每一個(gè)進(jìn)入的員工更加積極地生活，改變?cè)�有消極的生活態(tài)度，激發(fā)員工的熱情和斗志。

　　埋藏在人們內(nèi)心或深或淺的地方，有著對(duì)于事業(yè)或者家庭的追求。但是現(xiàn)實(shí)磨折卻讓這些追求或者黯然失色，或者消失殆盡。然而，銷售確實(shí)是一項(xiàng)需要員工巨大熱情的工作，而這些熱情恰恰來(lái)自于人們的追求。因此，改變?nèi)藗儗?duì)于生活的被動(dòng)想法，激發(fā)人們內(nèi)心的潛能就成為安利文化的首要任務(wù)。正如許多安利人感受到的那樣，“來(lái)安利之前覺(jué)得生活缺乏目標(biāo)，是安利給了我們激情，是安利讓我感受到了生活的樂(lè)趣，原來(lái)人生可以這么活著。倒不是真的掙了多少錢，而是我們看到了自己明顯進(jìn)步。”

　　○造夢(mèng)

　　打造夢(mèng)想包括幫助直銷人員設(shè)立個(gè)人和銷售目標(biāo)，展示職業(yè)發(fā)展前景，圍繞這些目標(biāo)的是安利一系列幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的組織手段措施以及人力和物力支撐。

　　由于每個(gè)人的經(jīng)歷不同，心中的夢(mèng)想也不盡相同：家庭、孩子、事業(yè)或者實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。為此針對(duì)不同的直銷人員，安利必須實(shí)行個(gè)性化，以激起不同類型的人共鳴。然而，盡管諸多的直銷人員之間千差萬(wàn)別，安利的夢(mèng)想打造機(jī)制一般都包含了三個(gè)要素：選擇，熟悉和情感。進(jìn)行夢(mèng)想導(dǎo)入的時(shí)候，安利通常不會(huì)直接勸說(shuō)直銷人員接受某些想法或左右他們的思想，而是給人充分的選擇自由。通常情況下，安利人受到這些富有情感而又熟悉的夢(mèng)想的激發(fā)，會(huì)開(kāi)始變得興奮并激情四溢。“原來(lái)我們是有能力選擇自己的生活方式，只要我們?cè)敢飧冻雠�力”。在安利企業(yè)文化熏陶之下，“我感覺(jué)到自己的血液在沸騰，渾身都是力量，我們正在為自己的夢(mèng)想而努力，感覺(jué)那么清晰，似乎只要努力就觸手可及�！�

　　正如《第五項(xiàng)修煉》中提到的那樣，夢(mèng)想的張力通常簡(jiǎn)單而且有力，這種張力的動(dòng)力來(lái)源于理想和自身現(xiàn)實(shí)之間的差距。通過(guò)不同企業(yè)文化實(shí)施的措施和方法，安利讓組織成員感受到他們自身所達(dá)到的與理想還存在一定的差距，同時(shí)讓他們堅(jiān)信通過(guò)努力他們可以接近甚至實(shí)現(xiàn)他們的理想。然而，組織成員也可能到達(dá)所謂的“舒適境地”，他們會(huì)滿足于目前的生活狀態(tài)而不想為理想奮斗。在安利看來(lái)，“舒適境地”意味著失敗，一個(gè)成功的銷售人員不會(huì)滿足于現(xiàn)狀。努力是一個(gè)不斷的持久的過(guò)程，所以安利夢(mèng)想打造也是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，以此促使其成員不斷建立新的目標(biāo)或者夢(mèng)想并為之努力。

　　○認(rèn)同

　　安利對(duì)其所屬銷售人員洗腦和打造夢(mèng)想的重要目的之一是獲得他們對(duì)于組織的認(rèn)同。反過(guò)來(lái)，組織能否為其成員洗腦和灌輸夢(mèng)想也在很大程度上取決于他們對(duì)于組織的認(rèn)同。然而，與眾多安利直銷人員的接觸我們可以發(fā)現(xiàn)，認(rèn)同并非不是以個(gè)人在組織中經(jīng)濟(jì)上成功為基礎(chǔ)。在許多安利人看來(lái)，這里改變了他們對(duì)于生活的消極看法而賦予他們以生活的信心和朝氣，這里給了他們一個(gè)施展的舞臺(tái)和未來(lái)的夢(mèng)想，這里的人友好熱情而給人以家的感覺(jué)，而所有這些都是金錢所不能夠做到的。很自然地，這些直銷人員認(rèn)同安利并且極力維護(hù)他們與組織之間的關(guān)系。正是安利文化的融合力促使他們將自己看作是組織的有機(jī)組織部分，處處以安利人自居，并為之感到驕傲，有些人甚至將安利生活方式當(dāng)作信仰看待。

　　安利文化傳播者正如前面提到的那樣，對(duì)于每個(gè)人而言，夢(mèng)想反映了他們過(guò)往的經(jīng)歷，打造夢(mèng)想也必須應(yīng)人而異。對(duì)于大多數(shù)安利人而言，他們與安利最直接也是最多的聯(lián)系來(lái)自于上線，上線也因此在安利文化傳播中具有關(guān)鍵而不可替代的作用。在安利文化的傳播過(guò)程中，他們首先與下線建立良好的關(guān)系，取得他們的信任和認(rèn)同。然后，他們會(huì)幫助和指導(dǎo)安利直銷人員選擇購(gòu)買合適的書(shū)籍和磁帶，指導(dǎo)他們適應(yīng)整個(gè)安利體系并學(xué)會(huì)如果做生意。他們甚至成為組織成員生活，信仰上的良師益友。除了提供意見(jiàn)信息以外，上線還幫助其成員處理來(lái)自于非組織成員對(duì)安利的負(fù)面影響，幫助他們調(diào)節(jié)心態(tài)。上線對(duì)下線的影響如此重大，加上銷售工作的挑戰(zhàn)性，對(duì)于任何安利人而言，如果不能與他們的上線保持良好的關(guān)系一般必定難以融入安利文化進(jìn)而取得良好的成績(jī)。上線和下線之間相互依賴促使雙方深厚關(guān)系的建立和發(fā)展，甚至有些安利銷售人員認(rèn)為“我的上線就像是我的父母一樣，對(duì)我關(guān)心倍至�！彪S著與安利成員之間相處時(shí)間不斷增大，安利文化對(duì)個(gè)體的影響也越來(lái)越大。這似乎在安利成員和非成員之間鑄起了一道溝通屏障，也無(wú)怪乎安利成員和非成員之間對(duì)安利的評(píng)價(jià)相差如此之大。

　　除了上線以外，安利還通過(guò)各種形式進(jìn)行整體文化傳導(dǎo)。最常見(jiàn)的方法莫過(guò)于邀請(qǐng)成功安利直銷人員講述他們的堅(jiān)苦歷程，以及他們?nèi)绾卧诎怖�一步一步成長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的過(guò)程。相比之下，通過(guò)安利磁帶、書(shū)籍、雜志和幻燈片則缺乏感性認(rèn)識(shí)。雖說(shuō)如此，娓娓動(dòng)聽(tīng)的成功事跡卻能夠產(chǎn)生更加持續(xù)和廣泛的影響。聽(tīng)到看到那些若干年前與自己類似甚至不如自己的人也能取得頗為豐厚的收入并受到人們的尊重，更甚至類似的故事就發(fā)生在身邊，發(fā)生在自己的上線身上，怎么能不讓人心動(dòng)而躍躍欲試。

　　不管是來(lái)自于上線還是組織整體，經(jīng)濟(jì)和情感上的幫助和賦予都是安利直銷文化最重要的兩個(gè)特征。在大多數(shù)組織當(dāng)中，人們很難體會(huì)到真正的關(guān)心，相反更多的是相互競(jìng)爭(zhēng)，上下級(jí)之間的關(guān)系冷漠無(wú)情（下級(jí)不敢奢望上級(jí)能夠給他們幫助，上級(jí)所關(guān)心的也僅限于下級(jí)完成任務(wù)的多少和好壞）。但在安利直銷體系中，人們相互關(guān)心、互相幫助。難怪許多安利人感嘆“安利給人一種家的感覺(jué)”。 
 
　　安利文化傳播手段

　　安利培訓(xùn)給我們展示了一種全方位、多層次的培訓(xùn)手段和方法，同時(shí)也給我們展示了企業(yè)文化如何在培訓(xùn)中得以傳遞和灌輸。

　　專業(yè)培訓(xùn)

　　安利的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)相當(dāng)有特色并富有成效。它要求每個(gè)安利直銷人員有展示自我的勇氣，熟悉產(chǎn)品的性能和性價(jià)比，演示其獨(dú)有的銷售主張。在掌握了上述的基本銷售技巧后，安利還著力增強(qiáng)他們與潛在用戶的溝通能力。在這一過(guò)程中，安利直銷人員的不斷演示產(chǎn)品品質(zhì)和正確使用方法。通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，安利直銷人員能夠利用專業(yè)的測(cè)試工具，使顧客對(duì)產(chǎn)品的功效認(rèn)識(shí)由理論上升到實(shí)踐，為進(jìn)一步說(shuō)服其購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品減輕了難度。

　　心理培訓(xùn)

　　安利的培訓(xùn)不僅僅是聆聽(tīng)，更多的是銷售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。在實(shí)際的銷售工作中還會(huì)遇到各式各樣的問(wèn)題，譬如客戶不給你演示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會(huì)，藐視你的存在，這時(shí)就需要銷售人員有鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。這種承受力來(lái)自于安利的心理素質(zhì)教育：為每一位銷售人員在將來(lái)的具體工作中會(huì)遇到的一些問(wèn)題，做了預(yù)見(jiàn)性分析；為他們提供客觀的解決、借鑒方法，避免了他們?cè)诮獯鹂蛻糇稍儠r(shí)的尷尬；同時(shí)通過(guò)這種不間斷的培訓(xùn)，安利還增加了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

　　情感培訓(xùn)

　　單純?yōu)殇N售人員提供產(chǎn)品知識(shí)教育和心理素質(zhì)培訓(xùn)僅僅能夠提高他們的工作能力，至于員工的整體素質(zhì)、工作熱情和對(duì)安利的感情則影響甚微。安利文化的魅力正是在專業(yè)培訓(xùn)和心理素質(zhì)培訓(xùn)基礎(chǔ)上施加情感影響才真正煥發(fā)光彩：讓接受過(guò)有效培訓(xùn)的銷售人員自身內(nèi)涵和素質(zhì)有了質(zhì)的飛躍；對(duì)從事安利產(chǎn)品銷售的前景有了美好、理性的認(rèn)識(shí)；更使他們覺(jué)得安利滿足的不僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)的渴望，還給了他們事業(yè)和精神上的追求。

　　安利企業(yè)文化可以提高銷售人員工作的熱情，提高他們與客戶的溝通能力。但要得到直銷人員的長(zhǎng)期認(rèn)可，企業(yè)還必須具有真正可靠的實(shí)力。好比說(shuō)，整個(gè)安利（中國(guó)）是一顆移植自國(guó)外大樹(shù)。由于良好的文化融合能力和文化運(yùn)作能力，安利吸引了眾多的銷售人員加入，這顆大樹(shù)正枝繁葉茂并不斷抽枝發(fā)芽，展示在人們面前的是一副朝氣蓬勃的整體形象。然而，要想獲得持續(xù)的發(fā)展，這個(gè)大樹(shù)還必須有發(fā)達(dá)的根系作為支撐。所謂，樹(shù)有多大，根有多深，安利持續(xù)發(fā)展必須建立在誠(chéng)信和質(zhì)量的根基之上。

　　安利文化運(yùn)作根基

　　安利產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，具有重復(fù)購(gòu)買的特征，依賴于顧客（其中也包括員工）的長(zhǎng)期認(rèn)可；安利直銷業(yè)務(wù)大都是從親朋好友開(kāi)始坐起，如果能夠得到周圍人的認(rèn)同，工作阻力將會(huì)小很多，安利文化組織內(nèi)導(dǎo)入的阻力也就相應(yīng)小得多；直銷方式在中國(guó)傳播過(guò)程中所遇到的問(wèn)題主要是欺詐，要消除人們對(duì)于直銷的疑慮，僅僅是內(nèi)部文化大融合是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這些都要求安利企業(yè)文化不僅僅能夠?qū)Π怖�直銷人員產(chǎn)生正面影響，還必須進(jìn)一步延伸至企業(yè)以外更大的范圍，產(chǎn)品誠(chéng)信和質(zhì)量自然成為了安利生存的根本保障，是整個(gè)企業(yè)的精神和靈魂。

　　對(duì)于一個(gè)以直銷這個(gè)敏感字眼為營(yíng)銷方式的公司來(lái)說(shuō)，公司的誠(chéng)信是非常重要的。為此，安利積極擴(kuò)大在中國(guó)的影響，所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都圍繞誠(chéng)信進(jìn)行：大量參與資助中國(guó)的社會(huì)公益事業(yè)；允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款；不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)大量存貨；嚴(yán)格規(guī)范銷售人員行為；顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。作為安利企業(yè)文化的核心內(nèi)容，誠(chéng)信安利并非僅僅是一句口號(hào)，而是反映在企業(yè)運(yùn)作的方方面面，并用于指導(dǎo)企業(yè)行為。就這一點(diǎn)而言對(duì)中國(guó)企業(yè)文化運(yùn)作確實(shí)能夠產(chǎn)生一定的啟發(fā)作用。自80年代企業(yè)文化導(dǎo)入我國(guó)，企業(yè)文化的重要性逐漸受到了企業(yè)界和理論界的認(rèn)可。但是由于企業(yè)文化的作用周期長(zhǎng)，運(yùn)作難度大，再加上經(jīng)濟(jì)運(yùn)作大環(huán)境的限制，組織文化核心要素仍然更多地停留在口號(hào)當(dāng)中。就拿建立誠(chéng)信組織來(lái)說(shuō)吧，很少有企業(yè)愿意真正付出短期成本以及抵制短期誘惑而堅(jiān)守于其中。

　　我們知道，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利公司從一進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)仍然一如既往重視產(chǎn)品質(zhì)量。事實(shí)上，很多銷售人員當(dāng)初加入安利就是因?yàn)榘怖�產(chǎn)品質(zhì)量好，“開(kāi)始的時(shí)候，我并不知道安利。經(jīng)過(guò)一個(gè)朋友介紹之后，我開(kāi)始嘗試安利產(chǎn)品。起先只買了一小件產(chǎn)品（去斑），幾個(gè)月后，朋友說(shuō)我的皮膚斑點(diǎn)少了。之后，我開(kāi)始大量使用安利，至今感覺(jué)都挺好。一次偶然的機(jī)會(huì)，我參加了安利的會(huì)議，覺(jué)得挺有意思便加入安利�！痹谖覀兘佑|的安利直銷人員中，不只一位有過(guò)類似的經(jīng)歷。過(guò)得硬的質(zhì)量不但吸引更多的人加入安利，在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)，高質(zhì)量的產(chǎn)品無(wú)疑可以讓銷售人員底氣十足。

　　安利文化運(yùn)作陷阱

　　安利沒(méi)有公布員工流失率，但據(jù)估計(jì)安利（國(guó)際）員工流失率高達(dá)40％－100％。當(dāng)前，安利（中國(guó)）仍然處于低起點(diǎn)的飛速發(fā)展階段，發(fā)展所帶來(lái)的個(gè)人經(jīng)濟(jì)等各方面的利益可以淡化許多內(nèi)在的問(wèn)題。因而，安利（中國(guó)）員工流失率相對(duì)要低得多，我們聽(tīng)到安利直銷人員的抱怨也異常少。但我們可以預(yù)見(jiàn)，安利中國(guó)未來(lái)的發(fā)展也必然要面對(duì)與安利在其他國(guó)家同樣高的員工流失率。盡管安利直銷業(yè)務(wù)本身的性質(zhì)決定了員工必須長(zhǎng)期面臨心理和身體的調(diào)整，高度壓力之下的高流失率確實(shí)可以理解。但同時(shí)也說(shuō)明，盡管安利擁有強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化并精于其中，但仍然必須面對(duì)落入自己陷阱的風(fēng)險(xiǎn)。

　　利益驅(qū)動(dòng)導(dǎo)向

　　企業(yè)文化通過(guò)影響企業(yè)員工而發(fā)生作用，并借助經(jīng)濟(jì)利益得以加強(qiáng)。然而，如果安利員工曲解了這層意思，而將注意力過(guò)多地集中在牟取暴利，很可能會(huì)導(dǎo)致傳銷的負(fù)面影響在安利直銷人員中蔓延。這樣不但不能實(shí)現(xiàn)安利直銷節(jié)約銷售成本，便于服務(wù)顧客的目的，甚至可能再次陷入傳銷的危機(jī)當(dāng)中。

　　安利營(yíng)銷人員的收入有兩種來(lái)源，其一是自身的銷售收入；其二是所謂的“市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)”。前者來(lái)自于服務(wù)顧客，銷售產(chǎn)品所創(chuàng)造的利潤(rùn)。后者間接通過(guò)發(fā)展下線取得，是安利用來(lái)激勵(lì)銷售人員培訓(xùn)輔導(dǎo)下線員工進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的壯大和發(fā)展的經(jīng)濟(jì)措施。應(yīng)該說(shuō)，兩種激勵(lì)都是整個(gè)安利營(yíng)銷激勵(lì)體系不可或缺的部分。由于服務(wù)于顧客的銷售收入需要消耗營(yíng)銷人員大量的精力，服務(wù)的范圍十分有限。因此對(duì)于大多數(shù)安利直銷人員而言，服務(wù)收入所占的比重會(huì)隨著他們事業(yè)的發(fā)展而逐漸縮小，甚至到達(dá)無(wú)足輕重的位置，盡管單件產(chǎn)品的服務(wù)酬勞比重確實(shí)不小。發(fā)展下線卻能夠通過(guò)造就銷售的金字塔而將自己逐漸置于金字塔的高層，并從下線成功的銷售和發(fā)展下線中獲得利益。這種方式相對(duì)更加輕松和迅速，因而會(huì)獲得更多的關(guān)注。然而，利益驅(qū)動(dòng)下過(guò)分關(guān)注吸引下線也恰恰是傳銷在中國(guó)被禁止的最根本原因。

　　利益驅(qū)動(dòng)固然是營(yíng)銷的重要手段，但是利益也是導(dǎo)致人們忘卻事情本質(zhì)的重要因素，所謂利益熏心正是如此。安利也意識(shí)到了這一問(wèn)題，因而在安利的文化宣傳中一再?gòu)?qiáng)調(diào)“我們的事業(yè)需要勤奮的勞動(dòng)”。然而，即便是正確和善意的勸阻也可能被忽視，更何況安利直銷人員素質(zhì)仍然如此參差不齊，這樣就對(duì)安利文化在這方面的滲透力提出了更高的要求。

　　上下線關(guān)系破裂

　　安利上下線關(guān)系以情感和經(jīng)濟(jì)利益為紐帶，情感上無(wú)法接收對(duì)方或者利益方面發(fā)生沖突都可能導(dǎo)致上下線關(guān)系破裂。

　　安利的激勵(lì)體系下，上線的收入很大程度上取決于成功的下線管理和溝通。因而，相對(duì)而言上線更加傾向于維護(hù)團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系，通常不會(huì)在意識(shí)上產(chǎn)生與下線分裂的感覺(jué)。即便是有，也不會(huì)輕易表現(xiàn)出來(lái)。相反，下線可能會(huì)覺(jué)得上線管得太多，甚至干涉了他們的私人生活�！坝械臅r(shí)候心情不好，上線打電話讓我參加安利會(huì)議，這樣會(huì)讓我感覺(jué)到限制，于是我對(duì)她發(fā)火。”有的下線則感覺(jué)到“工作方法上面無(wú)法認(rèn)同”，價(jià)值觀上也存在比較大的差異。盡管在安利強(qiáng)勢(shì)文化運(yùn)作能夠減少人們思想觀念上的差距，工作方法培訓(xùn)上也幾乎是按部就班，但畢竟個(gè)人經(jīng)歷和背景千差萬(wàn)別。與情感沖突并列的還有經(jīng)濟(jì)沖突。上線與下線之間緊密的經(jīng)濟(jì)收入關(guān)系雖然能夠被安利強(qiáng)有力的宣傳所淡化，但難免讓人或多或少地產(chǎn)生被剝削的感覺(jué)。這種感覺(jué)一旦帶入上下線之間的交往中，便成為威脅他們關(guān)系的潛在因素。以上種種原因?qū)е碌纳舷戮�關(guān)系破裂可以通過(guò)重新選擇上線得到改進(jìn)，但更大的可能性是選擇離開(kāi)。

　　夢(mèng)想破滅

　　當(dāng)打造夢(mèng)想及其相應(yīng)方案成功的時(shí)候，其成員會(huì)重新定位他們?cè)诮M織中的意義并努力為了夢(mèng)想而奮斗；相反，如果失敗則可會(huì)導(dǎo)致成員與組織背離并最終離開(kāi)。

　　正如前面提到的那樣，一旦銷售人員達(dá)到“舒適境地”，會(huì)滿足于目前的生活而不想辛苦自己去追求夢(mèng)想，安利的洗腦、造夢(mèng)機(jī)制失效。即便不是如此，現(xiàn)實(shí)和理想的差距確實(shí)為個(gè)體創(chuàng)造了努力的動(dòng)力。但在這一過(guò)程中，個(gè)體的自我感覺(jué)也同樣受到了挑戰(zhàn)。因而，他們會(huì)努力尋找過(guò)去和現(xiàn)在統(tǒng)一性的感覺(jué)，并對(duì)組織產(chǎn)生抵觸情緒。“開(kāi)始的時(shí)候，我們確實(shí)非常激動(dòng)，我們將要從事自己的事業(yè)，經(jīng)濟(jì)上也將更加獨(dú)立”。然而一段時(shí)間之后，當(dāng)初始的激情逐漸冷淡下來(lái)之后，他們可能不想因?yàn)榘怖�放棄自我和�?duì)現(xiàn)有工作的追求，“我不想再花時(shí)間參加安利會(huì)議，賣安利產(chǎn)品，那樣會(huì)影響我的工作”；或者覺(jué)得“安利所說(shuō)的那些確實(shí)挺誘人，但是太難了，我沒(méi)有那個(gè)毅力，我覺(jué)得自己這樣生活挺好，沒(méi)有必要那么辛苦”。另外，通過(guò)家人和朋友掙錢很容易讓人覺(jué)得不舒服，因此，開(kāi)始幾個(gè)月通常是安利直銷人員最困難的事情，“你必須面對(duì)親朋好友對(duì)自己的不屑”。尤其，當(dāng)親朋好友發(fā)現(xiàn)他們可以從銷售安利產(chǎn)品中獲得利潤(rùn)時(shí)，很可能會(huì)覺(jué)得他們利用關(guān)系牟取利潤(rùn)而忽視了服務(wù)的價(jià)值。所以，有些安利直銷人員干脆避免給親戚朋友銷售安利產(chǎn)品，甚至離開(kāi)安利；有些銷售人員在感受到自己逐漸被安利文化同化之后，覺(jué)得受影響太深“難以相信，有些無(wú)法左右自己，讓人不得不再次聯(lián)想到前幾年可怕的傳銷”，在家人的勸說(shuō)之下離開(kāi)安利。令人驚訝的是，許多層級(jí)已經(jīng)非常高的收入不菲的直銷人員放棄現(xiàn)有職位毅然離開(kāi)安利。這種經(jīng)濟(jì)上的又一次非理性也同樣不得不引起人們對(duì)于安利文化的深思。

　　從安利企業(yè)文化成功激發(fā)其直銷人員工作積極性以及對(duì)生活的熱情中，我們可以看到，企業(yè)文化雖然抽象并且看似不可琢磨，但確實(shí)是可以操作并為企業(yè)帶來(lái)效率的有效管理工具。當(dāng)然，企業(yè)由于所處的產(chǎn)業(yè)背景和發(fā)展歷程不盡相同企業(yè)文化運(yùn)作也應(yīng)該有所差異，而對(duì)于我國(guó)企業(yè)而言，要做的似乎更多。