北京青年報

　　文/任笑元 梓先 

　　“紫光已經投入幾百萬元籌建自己的直銷網站和直銷團隊。”4月11日，清華紫光筆記本電腦副總經理楊忠向記者透露的消息，意味著紫光已成為中國內地第一家做直銷的筆記本電腦廠商。 

　　據介紹，從年初啟動，到4月4日正式開通直銷網站，紫光筆記本直銷業務在不動聲色間，已經悄然經營了4個月，先后獲得過100多個訂單。雖然只賣出了100余臺，但在楊忠看來卻是具有鼓舞意義的。楊忠表示：“中國的市場現狀決定了我們非常需要自己的直銷業務，但完全模仿戴爾是不可能成功的。紫光要把探索有效渠道和貼近用戶需求作為紫光中國式直銷的首要目標。” 

　　-特色經營突圍競爭困境 

　　當記者問及紫光做直銷業務的動因時，楊忠首先表示了當前競爭的困境：“隨著HP、DELL推出售價6999元、5999元的筆記本電腦，國際廠商已經沒有給國內品牌再留下任何低價生存的機會。現在誰都沒有辦法去和DELL、HP進行成本競爭了。” 

　　但價格還不是關鍵，筆記本電腦的核心生命力在于設計、研發和制造能力。但是，國內廠商直到今天還沒有一家突破這個瓶頸。據知情人士透露，雖然去年有華禹邦甲等一批企業染指自主研發制造，但筆記本核心技術仍掌握在上游供應商手中，制造領域的技術也大部分掌控在中國臺灣企業手中，內地品牌染指制造大多都是低層次的組裝。如此以來，國內廠商要想靠成本優勢和國際廠商展開低價競爭，更是有些不切實際。 

　　“特色經營對國內筆記本廠商來講，有兩種途徑：掌握足夠的技術實力打造差異化產品，或者進行營銷創新。對于紫光來說，更好的方式是后者。”在分析了種種因素后，紫光最終選擇了開創中國式直銷。在取得初步成果以后，楊忠對紫光直銷業務的前景非常樂觀，他透露：紫光將于6月開始展開大規模直銷推廣，預計7月單月完成1000臺訂單交易，年底沖擊2000臺/月的銷售規模，成為公司筆記本業務分銷渠道之外的第二主銷路。 

　　-有效渠道絕不是模仿 

　　正是迫于過度成本競爭的壓力，渠道競爭在2005年愈發激烈，先是扁平化風潮起起伏伏，最近又有傳言稱某一線品牌已計劃停止渠道返點以壓縮通路成本。不難看出，傳統渠道模式正在經受種種挑戰。 

　　與傳統渠道模式截然不同的就是戴爾的直銷模式。那么相對于戴爾模式，紫光的直銷模式是不是對戴爾的復制呢？對此楊忠表示：“完全復制是不可能成功的。有效渠道應該是符合紫光的業務、產品和用戶的渠道，是特色化的渠道。因此紫光并非復制戴爾，而是建立中國式直銷。” 

　　所謂中國式直銷，據楊忠介紹，大部分中國客戶都不信任不看產品就付錢下訂單的在線交易方式，那種先付錢再送貨的方式某種程度上被認為是不符合情理的。因此，紫光的做法是：先創造環境讓用戶體驗產品，再通過用戶電話、網站下的訂單，由直銷人員把產品送到用戶手中，用戶如滿意就付款，不滿意工作人員就把產品拿走。據悉，紫光現已建立起一套完整的直銷網絡，包括直銷網站、直銷團隊、貨運流程、營收系統、售后服務，以及相關的信譽保證措施等。紫光對直銷網站（www.unisbook.com.cn）投入了很大的人力和物力。 

　　-不存在業務模式沖突 

　　據業內知情人士透露，其實國內早有好幾家筆記本電腦廠商嘗試過直銷，比如聯想當年的“1＋1”專賣店也是其中一個雛形，盡管后來這些形式遠沒有成為市場/渠道的主力所在。 

　　“但紫光的直銷不存在與傳統渠道的這種沖突。”楊忠十分肯定地表示。據他介紹，紫光已對目標用戶和待售產品做了細致劃分，不同的產品采用不同的銷售模式，面向不同的用戶，二者之間不存在交叉也不存在任何沖突。 

　　楊忠表示，紫光將繼續保持傳統渠道在電子賣場和行業大客戶方面的銷售優勢，同時拓展直銷業務爭取更多的要求消費便利性的終端用戶，二者之間不會有什么沖突。而為了滿足消費者對便利性的要求，紫光將在全國各地特別設立產品體驗店、并開通直銷網站和800免費銷售電話中心，同時6月份將組建完畢一支“每店一名紫光銷售人員、外加總部人員達到95人”規模的直銷團隊。 

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　　李志強：紫光要走大IT戰略 

　　“筆記本電腦的量增長得很快，但利潤卻在急速下降，它已經成了‘海鮮貨’，原來是三天不賣就臭了，現在是一天不賣就臭了。”針對目前筆記本電腦市場的混戰狀況，清華紫光總裁李志強希望今年加大對筆記本電腦的投入，在適當的時候迅速反擊。 

　　于是就有了紫光筆記本電腦的直銷策略。為了鼓勵筆記本電腦和臺式PC事業部的發展，李志強給這兩個事業部老總下達的利潤指標是零。他說：“廠商要保持一個平常心，對這兩個自有品牌產品，我們會一直做下去，它們是PC產業重要的一環，也有很大的量。” 

　　紫光從2002年起實施了“三年三步走”的計劃，即將2002、2003、2004年分別作為紫光的生存年、管理年和發展年，每一年都要上一個新臺階。經過這三年的調整和梳理，紫光已從李志強當時接手的14個億發展到了現在的30多個億，且每年都有大幅度的提升。現在，紫光進入的領域越來越多，如醫療電子、汽車電子、娛樂電子等，同時更致力于穩固并提升自身的科技實力。“我們承擔著一批信產部重點的科學基金項目，如筆記本散熱模組的研發，寬幅掃描儀的高端研發，數碼相機500萬像素以上高端研發等，實際上都在參與國家技術標準的制定，為國家多創新一些自主技術。” 

　　“我們在這些傳統領域提供IT技術，用以提升該領域的服務能力。這就是‘大IT戰略’。只要IT技術能夠服務到的領域，都被我們稱之為廣義的‘大IT’，如3C實際上就是一種廣義IT.數字化使這些傳統領域產生了新的發展空間，并能為IT業帶來新的利潤增長。”李志強說：“中國的許多企業都走向了海外，有的采用OEM的方式，有的采取股權并購等方式，但我們認為，只有擁有自主產權、具有自主創新能力的產品和技術才可能長期在海外贏得地位和聲譽，并帶來持久的利潤，所以紫光希望逐步把自己強項的，具有自主知識產權的拳頭產品推向世界。”去年紫光的最強項產品———掃描儀與英國公司合作，輸出到歐洲和美洲。 

　　據悉，紫光目前有三大業務群組，一個是發揮紫光品牌優勢的自有品牌產品群組；第二個是發揮紫光的資源優勢的IT服務，叫自有技術應用群組；第三大業務是通過渠道建設進行增值分銷的增值分銷群組。目前，紫光通訊公司除了搶占手機研發的高端外，正在加緊手機生產基地的建設，已經和臺灣地區的仁寶公司合作，在天津建設“紫光海泰”手機生產基地，仁寶公司是目前全球第一大手機生產廠商，負責許多著名品牌的OEM生產。仁寶派出它的工程師來負責工廠的管理，并由紫光生產海外的100萬部的訂單，這些產品主要出口南美。 
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金山新毒霸豪賭在線營銷 放棄序列號驗證 

　　京華時報 

　　張見悅 

　　從軟件廠商向互聯網企業轉型的金山，在成功開辟了網絡游戲新天地之后，索性將原有的老家底毒霸也送上了互聯網。昨天，金山公司最新版本殺毒軟件“金山毒霸2005安全組合裝”正式上市，新毒霸拋棄了傳統的銷售模式，轉而徹底實行“軟件免費、服務有償”的計時收費在線銷售模式。 

　　新毒霸用點卡收費 

　　“軟件免費、服務有償”，新毒霸的銷售口號顯得頗為醒目。金山公司宣稱，用戶可以隨時下載使用“金山毒霸2005安全組合裝”，并免費使用現有的查殺病毒等功能，但是假如想獲得病毒庫升級更新服務，則需要按月交納相應的費用。 

　　金山公司總裁雷軍認為，軟件業務經過多年發展，已經迎來了互聯網時代。為此，金山把以前使用毒霸的“序列號驗證機制”改為“用戶身份驗證機制”，每一位使用“金山毒霸2005安全組合裝”的用戶，都要注冊“金山通行證”，通過這個“身份證”進行充值交費。 

　　眾所周知，計算機病毒和反病毒軟件，始終處于“賽跑”的狀態，新的病毒出現以后，反病毒廠商必須要在短時間內迅速作出應對，進行病毒樣本分析并處理，然后，放到升級服務器上，用戶端的殺毒軟件會升級到最新的病毒庫，這樣，用戶的電腦就可以防殺最新的病毒。 

　　也就是說，金山新毒霸可以讓用戶“免費”查殺現有的病毒，但要想對付新出現的病毒品種，依然是“有償”的，不同的是以前用戶是一次性買斷，而現在變成了像玩網絡游戲一樣，通過互聯網進行按月充值付費。 

　　據悉，金山毒霸2005每個月的服務費用為10元，如果是一次性付費，一年為90元。用戶可以通過手機、信用卡等方式，靈活選擇使用期限付費。金山公司表示，相對過去一次性版本買斷（兩年使用期傳統版本費198元），費用變化不大，重在體現付費的靈活性和使用方便。 

　　在線營銷對付盜版 

　　負責毒霸產品運營的金山副總裁王全國介紹，為了實現此次營銷渠道變革，金山毒霸事業部在全國各地部署了數十臺服務器向毒霸用戶提供升級下載服務，可以確保日均數百萬的升級量，每月投入的費用在百萬元級別。金山營銷副總裁王峰表示，金山如此不惜重金建立網絡營銷渠道，主要目的在于對付盜版，同時快速搶占市場份額。 

　　IDC調查數據顯示，目前中國內地盜版軟件率仍然高達92%.多年來，盜版問題一直困擾著金山這個民族軟件企業的發展，雖然WPS、毒霸、詞霸等軟件產品聲名遠播，用戶量巨大，但最終給金山帶來的收入并不豐盛。“在線網絡營銷時代的到來，為國內軟件企業找到了一條有效杜絕盜版危害的道路。”王峰介紹說。 

　　王峰分析，傳統的銷售模式，一方面需要增加各種廣告、渠道推廣費用，而換來的只是零散的用戶，通過互聯網，才能夠形成快速的覆蓋。據介紹，不久前啟動的金山毒霸2005的“免費下載體驗風暴”，在短短20天左右的時間便突破了500萬套下載量，如果按照原來發放光盤方式進行，500萬套殺毒軟件是不可能短時間內讓用戶同時使用的。據悉，去年一年，國內軟件專賣店大約才賣出了150萬套單機殺毒軟件，其中渠道商還賺取零售價1/4左右的利潤。 

　　對手認為為時尚早 

　　實際上，網絡銷售對于殺毒廠商來說早已經不是新鮮事物，目前包括瑞星、金山等在內的主要殺毒廠商都已經開通了各自的網上下載銷售渠道，但傳統店面一直都是大家最主要的銷售通道。金山毒霸此舉，實際上是第一家將自己的銷售重點調整到了網絡上。 

　　此前，瑞星副總裁毛一丁在接受記者采訪時表示，雖然去年一年瑞星在網絡銷售上已經獲得了數千萬的收入，但是瑞星認為在現有的網絡條件和支付條件下，網絡銷售還難以成為殺毒產品的主流渠道，瑞星將繼續把傳統店面作為自己主要的零售渠道。 

　　據了解，目前金山毒霸網上網下的銷售比例已經達到1.5比1，王峰認為，這一比例在今年還將繼續擴大，金山毒霸2005下載體驗風暴活動結果說明，不靠傳統軟件渠道，也可以快速拉動用戶數量。 

　　雖然金山方面表示，采用網絡渠道不代表著對傳統渠道的拋棄，店面依然可以為金山銷售充值點卡，但是，面對網絡銷售時代是否已經到來的不同認識，畢竟已成了瑞星和金山兩大“毒梟”之間新一輪的豪賭，在市場檢驗之前，勝負還不得而知。