第一節(jié) 直銷的發(fā)展過(guò)程史之一
發(fā)布: 2005-09-30 00:00:00 作者: 唐道明 來(lái)源:
直銷,終于越來(lái)越被學(xué)術(shù)界與企業(yè)界認(rèn)可其人性化,可行性的一面。這個(gè)飽受人們非議。但非議者往往卻語(yǔ)焉不詳?shù)臓I(yíng)銷模式,在此前的營(yíng)銷教科書上也只是一筆代過(guò)。然而,當(dāng)新興的營(yíng)銷理論4R、4C越來(lái)越重視終端消費(fèi)者的利益時(shí),終端消費(fèi)者已經(jīng)被看成是商品流通環(huán)節(jié)本身重要的一環(huán),而非最終最純的流通對(duì)象。
21世紀(jì)是資訊（信息）的時(shí)代，資訊（信息）的應(yīng)用范圍越來(lái)越廣泛，加上資訊（信息）與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，使網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)（Internet）成為人類生活不可缺少的工具。我們將它應(yīng)用到營(yíng)銷上，即直銷。
21世紀(jì)，這種新興的營(yíng)銷方式將是一種不可阻擋的潮流，也是人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
第一節(jié) 直銷的起源
直銷，從產(chǎn)生到現(xiàn)在，已經(jīng)半個(gè)多世紀(jì)了。在這半個(gè)多世紀(jì)中，直銷經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次風(fēng)風(fēng)雨雨的洗禮。任何一個(gè)新生事物，都有它的產(chǎn)生、發(fā)展的過(guò)程，“直銷”當(dāng)然也不例外。其實(shí)，這個(gè)飽受人們非議的新事物，最早萌芽始于20世紀(jì)40年代初，由猶太人創(chuàng)立。根據(jù)美國(guó)直銷協(xié)會(huì)《世界直銷業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)》的資料顯示，截至2000年，全世界直銷行業(yè)營(yíng)業(yè)額為836.76億美元，從事直銷行業(yè)的銷售人員為4400萬(wàn)人。2001年的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，全球直銷第一大國(guó)為美國(guó)，日本次之，韓國(guó)第三。
一、直銷的起源：
據(jù)說(shuō),20世紀(jì)40年代初,在美國(guó)成立了第一家采用直銷方式銷售產(chǎn)品的健爾力公司(alifornia Vitamins),這家公司的推銷員除銷售產(chǎn)品外，還負(fù)責(zé)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，酬金制度由此初具規(guī)模。1945年，該公司更名為紐崔萊（Nutrilite Products）。最初，由兩名猶太人為美國(guó)加州的這家"紐崔萊 營(yíng)養(yǎng)食品公司"（安利公司前身）擬定出的一種新的營(yíng)銷方式 ，即工廠制造出來(lái)的商品，不經(jīng)過(guò)許多的中間流程，只需要"經(jīng)銷商"一個(gè)環(huán)節(jié)就直接到達(dá)消費(fèi)者手中。就這樣一種新的營(yíng)銷方式，即我們所說(shuō)的"直銷"。進(jìn)入20世紀(jì)60年代后，美國(guó)采用直銷方式的公司如雨后春筍般地發(fā)展。它已經(jīng)在美國(guó)運(yùn)行了50多年，而且至今仍在良好地運(yùn)行，并且美國(guó)政府也制定了相關(guān)的法律，如美國(guó)50個(gè)州有《反金字塔法》。起初，美國(guó)人也認(rèn)為是"金字塔銷售計(jì)劃"。于是，直銷就成為"老鼠會(huì)"等詐騙行為的代名詞。
1971年，美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（Federal Trade Commission）鑒于"老鼠會(huì)"在全美各地的流竄發(fā)展，并帶來(lái)了一系列的社會(huì)問(wèn)題。于是，率先控告"假日魔法公司"違反聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)會(huì)法。同年加州政府也檢舉"佳線產(chǎn)品公司"的非法行為。至此，"老鼠會(huì)"無(wú)法在美國(guó)立足。于是就開始跨國(guó)發(fā)展，在加拿大、歐洲、日本、中國(guó)等地先后出現(xiàn)了"老鼠會(huì)"的足跡。20世紀(jì)70年代后半期，美國(guó)的消費(fèi)者控告安利公司是"老鼠會(huì)"。"老鼠會(huì)"，又稱之為"金字塔銷售計(jì)劃"。經(jīng)過(guò)美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（FTC）多年的調(diào)查論證后，于1978年直接判定：安利不是"老鼠會(huì)"。法院也經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)查和庭審后，Timmy法官清楚判定："安利的銷售方式和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不是老鼠會(huì)。在將近20年來(lái)，它是一個(gè)制造業(yè)和一個(gè)有效率的銷售系統(tǒng)；并且這個(gè)銷售系統(tǒng)有效地將新產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售，消費(fèi)者也由這個(gè)新銷售方式獲得利潤(rùn)，而消費(fèi)者的回應(yīng)就是對(duì)安利產(chǎn)品的忠誠(chéng)。"20世紀(jì)70年代的黑暗期過(guò)后，直銷業(yè)在20世紀(jì)80年代開始復(fù)興。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，直銷在美國(guó)也逐漸形成并迅速發(fā)展成為一個(gè)新興的行業(yè)。
1969年，直銷從美國(guó)傳到日本。不到5年的時(shí)間，社會(huì)上就出現(xiàn)了魚龍混雜的局面，給日本的社會(huì)民眾造成了很大的影響，一部分人把直銷稱之為"老鼠會(huì)"。一時(shí)，日本的直銷業(yè)也被蒙上了陰影而轉(zhuǎn)入低谷。20世紀(jì)七、八十年代，為了促進(jìn)直銷業(yè)的健康發(fā)展，日本政府制定了一系列的法規(guī)制度。經(jīng)調(diào)查，日本于1980年成立了直銷協(xié)會(huì)，直銷業(yè)也逐步得到了社會(huì)的認(rèn)可。事實(shí)上，日本已成為世界第一直銷大國(guó)。后來(lái)，日本積極向海外擴(kuò)張，特別是東南亞地區(qū)；20世紀(jì)80年代末，日本一家磁性保健床墊（Japan Life）公司第一個(gè)登陸中國(guó)內(nèi)地。
1980年左右，日本人到臺(tái)灣成立了"臺(tái)家公司"，以直銷方式銷售清潔劑。加入者必須花45000元購(gòu)買幾大箱清潔劑，然后再拉親朋好友加入，即可從中取得超過(guò)1萬(wàn)元的介紹獎(jiǎng)金。這種加入"即須大量進(jìn)貨"的獵人頭方式，新聞媒體稱之為老鼠會(huì)經(jīng)營(yíng)方式，糊里糊涂的加入者就成了受害者；從而引起了新聞媒體的大肆抨擊，這一"臺(tái)家事件"給臺(tái)灣社會(huì)留下了深刻的教訓(xùn)。直到20世紀(jì)80年代初，臺(tái)灣社會(huì)大眾對(duì)“老鼠會(huì)”仍記憶猶新。
從此以后,只要說(shuō)到"營(yíng)銷"人們的腦海中就產(chǎn)生了一種"老鼠會(huì)"的想法,都認(rèn)為是一個(gè)"騙局"。"營(yíng)銷"等名詞，都成了"壞事"、不務(wù)正業(yè)的代名詞，社會(huì)上的很多人都對(duì)"營(yíng)銷"視而不見，更有甚者投以異樣的眼光。1992年，我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)制定了"多層次直銷管理辦法"，并且相繼成立了直銷協(xié)會(huì)。許多業(yè)內(nèi)專家學(xué)者也紛紛著書立說(shuō)，直銷也逐步向東南亞地區(qū)和內(nèi)地?cái)U(kuò)展。我國(guó)香港的直銷業(yè)起源于20世紀(jì)70年代，至今約有30年的發(fā)展歷史。一時(shí)間，非法"老鼠會(huì)"曾在中國(guó)香港早年直譯為"金字塔推銷法"，后改成"層壓式推銷"。1990年前后，香港地區(qū)也公布了《多層式推銷禁止條例》。目前，很多國(guó)家和地區(qū)，如美國(guó)、日本、加拿大、法國(guó)、瑞典、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、韓國(guó)以及中國(guó)臺(tái)灣、香港地區(qū)等都出臺(tái)有相關(guān)的政策、法規(guī)。
任何一種現(xiàn)象的發(fā)生總是事出有因的,這種新的營(yíng)銷方式,在我國(guó)一直稱之為"傳銷"。
(待續(xù))
