營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)的管理
發(fā)布: 2005-09-30 00:00:00 作者: 唐道明 來(lái)源:
凱恩思說(shuō)過(guò)：“觀念可以改變歷史的軌跡。沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)意志的人什么都做不成功”。莎士比亞也說(shuō)過(guò)：“千萬(wàn)人之所以不成功，就是因?yàn)樗麄冏鍪虏粡氐住！?/FONT>
第一節(jié) 營(yíng)銷知識(shí)概況
一、營(yíng)銷的概念：
營(yíng)銷的核心是4PS的組合，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price) 、渠道(Place)和促銷(Promotion)的營(yíng)銷組合。它的關(guān)鍵問(wèn)題就在渠道策略上，這個(gè)名詞絕大多數(shù)人都“聽(tīng)過(guò)”且都“知道”，但深入“了解”它的人并不多 ，而產(chǎn)生“誤解”的人卻很多。至少會(huì)把“營(yíng)銷”與“推銷”劃上等號(hào)。在腦海中浮現(xiàn)的印象不是正面的，而是負(fù)面的。
其實(shí)“營(yíng)銷”早已存在，并沒(méi)有我們想象的那么可怕 ，那么不受歡迎 。像現(xiàn)在很流行的“郵購(gòu)”、“超市”、“連鎖店”，也是“營(yíng)銷”的一種形式。不管我們喜不喜歡它，它都早已走入我們的日常生活了。從某種意義上說(shuō)，“營(yíng)銷”應(yīng)該包括“推銷”和“銷售”。這三者之間有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，它們之間是一種相互聯(lián)系、不可分割的關(guān)系。
現(xiàn)在，最熱門的話題“直銷”，它作為一種新的營(yíng)銷方式，必然有它的起源，這也是傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的一次新的營(yíng)銷革命。“直銷”可行性和人性化的一面，就是汲取了以往營(yíng)銷方式的精髓，拋棄傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中許多的中間環(huán)節(jié)，只需要“經(jīng)銷商” 一個(gè)環(huán)節(jié)，商品就可以直接到達(dá)消費(fèi)者手中。它可以讓人們?cè)诋?dāng)消費(fèi)者的同時(shí)，也能夠獲得利潤(rùn)，即兼有經(jīng)營(yíng)者的身份；而且還能夠增進(jìn)人與人之間的友誼。
直銷（Direct Selling），又稱為“無(wú)固定店鋪銷售”，指產(chǎn)品不通過(guò)固定式的場(chǎng)所，而直接由銷售代表以面對(duì)面的形式推銷給消費(fèi)者的一種新型的銷售方式。它產(chǎn)生于20世紀(jì)四、五十年代，美國(guó)經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期，因市場(chǎng)滯銷，產(chǎn)品缺乏銷路，所以，美國(guó)的哈佛大學(xué)兩名猶太籍研究生就發(fā)明了這種新的營(yíng)銷方式，這就是直銷，一般又可分為單層次直銷和多層次直銷。
直銷，對(duì)國(guó)家、企業(yè)和消費(fèi)者三者都有好處，我們統(tǒng)稱為“三盈”策略，這也正符合了我國(guó)改革開放總設(shè)計(jì)師鄧小平同志所提出的“三個(gè)有利于”。
1、銷售是銷售代表與消費(fèi)者之間的雙向溝通。也是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過(guò)程；
2、銷售的核心是耐心說(shuō)服和正確引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為；
3、銷售的目的在于滿足消費(fèi)者實(shí)際及心理需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。
現(xiàn)代銷售是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大動(dòng)力，是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的重要因素。可以說(shuō)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，沒(méi)有成功的銷售，就沒(méi)有生產(chǎn)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步和企業(yè)的效益。銷售與每一個(gè)人息息相關(guān)，它是人類生活中不可或缺的社會(huì)行為和交往活動(dòng)。世界好比一個(gè)偌大的銷售舞臺(tái)，我們每個(gè)人都是這個(gè)舞臺(tái)上的表演者，而優(yōu)秀的銷售代表則是這個(gè)舞臺(tái)上的表演藝術(shù)家。
銷售的四要素：
1、銷售的主體——銷售代表；
2、銷售的客體——產(chǎn)品、服務(wù)和觀念等；
3、銷售的對(duì)象——消費(fèi)者；
4、銷售的環(huán)境——當(dāng)時(shí)的社會(huì)、政治、文化、經(jīng)濟(jì)和法律環(huán)境等。
第二節(jié) 直銷團(tuán)隊(duì)的管理
窗外的天空或落葉或飄雪，四處彌漫著濃濃的秋冬氣息。廣大直銷人員要在不斷開拓自己事業(yè)的同時(shí)，將學(xué)習(xí)產(chǎn)品和營(yíng)銷知識(shí)，提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)放在首位。在新形勢(shì)下，考慮如何將人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)電子化引入CRM管理，應(yīng)該是一個(gè)值得探索的方向。
當(dāng)今社會(huì)中，合作是最重要的美德之一。直銷的發(fā)展史是一部精誠(chéng)協(xié)作 、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的合作史。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)人都要學(xué)會(huì)合作。“有誠(chéng)信，才有永久” ，直銷人員要以誠(chéng)信和負(fù)責(zé)任的態(tài)度從事直銷工作。
現(xiàn)代社會(huì) ，是一個(gè)高速發(fā)展 、競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)。置身其中的現(xiàn)代人，必須打起精神，努力工作，不斷超越，才能爭(zhēng)得賴以生存的位置 。驀然回首，才發(fā)現(xiàn)要立身社會(huì) ，不但需要好的腦力 ，更需要精力充沛、健康不輟的活力。
發(fā)展是直銷商的根本道理。在發(fā)展道路上，團(tuán)隊(duì)不進(jìn)則退。從產(chǎn)品的推陳出新 、新市場(chǎng)的開拓，到建立穩(wěn)固的顧客群和爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，都應(yīng)當(dāng)成為我們發(fā)展中的永恒主題。我們追求的發(fā)展不是盲目的發(fā)展，而是穩(wěn)健的發(fā)展，是團(tuán)隊(duì)的整體態(tài)勢(shì)協(xié)調(diào)統(tǒng)一和可持續(xù)的發(fā)展。瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)和科技進(jìn)步所產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響，要求團(tuán)隊(duì)必須自強(qiáng)不息，不斷創(chuàng)新。為此 ，團(tuán)隊(duì)管理人員應(yīng)保持積極進(jìn)取的心態(tài) ，摒棄因循守舊的觀念，以高度的責(zé)任感和創(chuàng)新精神，不斷改善營(yíng)運(yùn)方式，完善管理制度。組建自我約束、緊密配合的高效團(tuán)隊(duì)，以建立一個(gè)更具競(jìng)爭(zhēng)力和充滿活力的團(tuán)隊(duì)。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅包括周到禮貌的待人之道，豐富扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，真誠(chéng)良好的溝通技巧，更要具有快捷高效的運(yùn)作程序。人才是團(tuán)隊(duì)發(fā)展之源、成功之本。我們必須堅(jiān)持 “吸納人才、培育人才、善用人才、善待人才”的人力資源策略，營(yíng)造“關(guān)心人、重視人、尊重人”的良好氛圍，通過(guò)各種培訓(xùn)和實(shí)際工作的鍛煉，提高廣大營(yíng)銷人員的專業(yè)水平，提升個(gè)人素質(zhì)。有了人才，才能為團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展注入強(qiáng)大的生命力。每個(gè)直銷商都應(yīng)從點(diǎn)滴做起，以實(shí)際行動(dòng)塑造良好的直銷團(tuán)隊(duì)形象。
努力實(shí)干是我們直銷商的基本工作態(tài)度，因?yàn)槌晒χ粚儆谀切┠繕?biāo)明確、堅(jiān)韌不拔的團(tuán)隊(duì)。全體直銷人員都要以自強(qiáng)不息、百折不撓的精神向前邁進(jìn)，共同發(fā)揚(yáng)實(shí)事求是、正直嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己蔑L(fēng)氣，凡事都應(yīng)戒驕戒躁，謙虛仁厚，以誠(chéng)信待人。我們追求的"輝煌"并不能單以業(yè)績(jī)或收入衡量。"輝煌"是讓產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶，為消費(fèi)者帶來(lái)健康和美好的生活；"輝煌"是我們通過(guò)直銷業(yè)找到了事業(yè)機(jī)會(huì)，一展所長(zhǎng)，共享成功；"輝煌"是通過(guò)對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)贏得認(rèn)可和贊揚(yáng)。
讓我們?yōu)閷?shí)現(xiàn)這一崇高目標(biāo)，攜手并進(jìn) ，同創(chuàng)輝煌!直銷團(tuán)隊(duì)的生存方式是：努力、努力、再努力！合作、合作、再合作！大家都來(lái)自五湖四海，為了一個(gè)共同的目標(biāo)走到了一起。心往一處想、勁往一處使，團(tuán)結(jié)合作。
我們相信：即使有再大的困難，我們也能夠克服！一旦你選擇了我，我選擇了你，彼此信任、忠實(shí)于友誼是我們雙方的責(zé)任！直銷商價(jià)值觀的內(nèi)容包括：“合作伙伴、誠(chéng)信親和力、成就、個(gè)人價(jià)值和責(zé)任。”
