在喬• 吉拉德15 年的汽車銷售生涯中，他以零售的方式銷售了13001 輛汽車，其中6 年平均售出汽車1300 輛，他所創(chuàng)造的汽車銷售最高紀(jì)錄至今無人打破。如今的喬• 吉拉德早已離開了汽車推銷的工作，他游走在世界各地，將自己成功的銷售經(jīng)驗帶給酥油的營銷人員。那么他的：

　　文 / 李梓峰

　　喬• 吉拉德

　　1928 年11 月1 日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9 歲時，喬• 吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。喬• 吉拉德16 歲就離開了學(xué)校，成為了一名鍋爐工。35 歲那年，已經(jīng)成為建筑師的喬• 吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6 萬美元。為了養(yǎng)活自己和家人，他當(dāng)了一名汽車推銷員。3 年之后，喬• 吉拉德以年銷售1425 輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，他也因此被稱為“世界上最偉大的推銷員”。

　　Q: 你好，喬• 吉拉德先生。您經(jīng)常說，童年的經(jīng)歷為您后來的成功奠定了基礎(chǔ)。那么，能夠和我們分享一下當(dāng)時的情形嗎？

　　A: 我出生在美國的一個貧民窟，比你們想象中的還要貧困，我很小的時候就要上街去擦皮鞋補貼家用，最后我連高中都沒有念完就輟學(xué)了。我的父親總是說我根本不可以成才。父親的打擊曾經(jīng)讓我一度失去自信，有一段時間，我連說話都會變得結(jié)結(jié)巴巴。相反，我的母親卻常常激勵我，她告訴我：”喬，你應(yīng)該去證明給你爸爸看，你應(yīng)該向所有人證明，你能夠成為一個了不起的人。你要相信這一點：人都是一樣的，機會在每個人面前。你不能消沉、不能氣餒。”母親的鼓勵堅定了我的信心，燃起了我內(nèi)心中想要獲得成功的欲望，我告訴自己，我一定要成功！

　　Q: 您的母親在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因為她從小讓你相信自己可以成為一個成功的人。我很想知道，您為什么選擇從事汽車銷售呢？您還記得自己賣出第一輛汽車的情形嗎？

　　A:1963 年1 月之前，我還是一個建筑師，給人設(shè)計房子已經(jīng)13 年了。由于生意上的失敗，我賠得一無所有，我失去了所有東西。房子抵債了，汽車還債了。我和太太，還有兩個孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車，我太太的車。我當(dāng)時發(fā)現(xiàn)，世界上最大的恐懼就是破產(chǎn)。對于大多數(shù)人來說，遭遇重大損失過后，他們沒有重整旗鼓，仍然沉浸在失敗的悲痛中，

　　他們開始自暴自棄。

　　記住，當(dāng)你為自己的失敗感到悲哀的時候，你不如立即行動起來。

　　當(dāng)時我妻子問我：”喬，我們沒錢了，沒有吃的了，我們該怎么辦？”聽了她的話，我的心里很難受，我對自己說：”難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天，我想出去找份工作，這樣就可以給家里買點食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘記自己是如何走進(jìn)那家汽車經(jīng)銷店里的。我對經(jīng)理說，給我一份工作。經(jīng)理說：”我不能雇你。現(xiàn)在是冬天，本來就沒有生意。如果我雇了你，其他推銷員肯定會生氣的。再說，你賣過車嗎？”我回答道：”沒有。”經(jīng)理說：”太可笑了，我們怎么會雇一個連車都沒有賣過的家伙當(dāng)推銷員呢。”當(dāng)時，我告訴經(jīng)理，只要給我一部電話、一張桌子，我不會讓任何一個跨進(jìn)門來的客人空手走出這個大門。相信我，我會在兩個月內(nèi)成為這里最出色的推銷員。聽完我的話，經(jīng)理大笑道:”怎么可能，你瘋了吧?”我回答說:”不，我沒有瘋，我很餓，我家人很餓，我們需要錢。”

　　就這樣， 經(jīng)理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶，每天八九個小時都在電話前。當(dāng)?shù)觊T打開，客戶走進(jìn)來的時候，你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來。通常情況下，我和客戶聊上大約一個小時，就能賣給他一輛車。客戶們都說: “喬，我買過很多東西，但從沒有見過一個人能像你這樣懇求我買。”我不會因為賠了很多錢就感到悲哀，就此放棄。我會重新開始攀爬自己的事業(yè)高峰。當(dāng)我賣出第一輛車的時候，我已經(jīng)35 歲。而3 年后，我卻成為了”世界頭號汽車推銷員”。成功就是源于勤奮，我勤奮，所以我成功了。

　　Q: 我知道，在你的汽車銷售生涯中，最好的成績是一天賣出18 輛車，這是一個常人不可想像的銷售成績，您是怎么做到的？

　　A: 首先，你一定要給客戶關(guān)愛。在賣給客戶一輛汽車之后，我要做三件事：第一件是服務(wù)，第二件是服務(wù)，第三件還是服務(wù)！

　　有一位每月銷售4 輛汽車的銷售員問我，你平均一天賣6 輛車，怎么會有時間為客戶服務(wù)？告訴你，每個月的第3 個星期四，我就會邀請客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)修車的36 位同事到一家很有情調(diào)的意大利餐廳共進(jìn)晚餐。對這些同事，我給予關(guān)愛；同樣，他們也表現(xiàn)出對我的關(guān)愛。當(dāng)我的客戶來的時候，我會到客戶服務(wù)部請4 位修理工，他們二話不說打開工具箱，馬上開始檢修客戶的車。

　　面對這樣的關(guān)愛，這樣的服務(wù)，你還會去找誰買車？當(dāng)然去找喬• 吉拉德了，因為我會向你承諾：你買了車之后，我不會對這輛車從此置之不理，而是會繼續(xù)給你更好的服務(wù)。

　　所以，人們口碑相傳，要買車就去找喬• 吉拉德，于是來自美國各地的人們蜂擁而至，找我買車。

　　Q: 因為良好的口碑相傳，所以很多人是主動來向您買車，而不需要您開辟許多新的客戶，是嗎？

　　A: 是的，這就是口碑營銷。很多人來約我，有時候他們買車甚至需要等上七到十天。之所以能出現(xiàn)這樣的情況，除了服務(wù)，還有一點，就是我從來不占別人便宜，我只賺一點點利潤。當(dāng)你去過別的車行看同樣的車型，比較一下價格，你會發(fā)現(xiàn)我這里的車比那里便宜1000 美金。那么，下次你會去哪兒買呢？憑借服務(wù)和價格，通過口碑相傳，我締造了自己的銷售王國，使得人們需要排著長隊等候買車。

　　Q: 對于一個推銷員來說，如何讓客戶去接受您的產(chǎn)品呢？

　　A: 一個出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會觀察客戶、了解客戶，明白他腦袋里想要的東西。當(dāng)客戶走進(jìn)來的時候，你觀察他的眼睛、嘴唇；和他握手時，你要感覺自己的身體在和他對話。有一次，一個人來我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，充滿著緊張與恐懼，害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問他：“先生，我能為您做些什么？當(dāng)我問話的時候，他的嘴唇開始張開，眼角的恐懼也漸漸消失。”

　　另外，你要學(xué)會傾聽，當(dāng)客戶說話的時候，你要全神貫注地傾聽。看著對方的臉，聽他的聲音，了解他話語里所包含的意思。你越善于傾聽，說話的人越信任你。但是太多的人往往只顧著用說。

　　請記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會閉嘴。閉嘴，讓別人說，別人就會開始喜歡你。

　　Q: 您對名片在銷售中所起到的作用特別強調(diào)，您是如何利用名片開展銷售的呢？

　　A: 許多年前，當(dāng)我看到別人在漫天發(fā)名片時，我發(fā)現(xiàn)這是一個非常不錯的主意。通過名片，我能夠與更多人認(rèn)識。我只要跟人一見面，首先就是遞上自己的名片。遞名片時，我也在想，他拿到了你的名片，或者留下，或者扔掉，誰知道。或許他需要，或許他知道我是個推銷員，買車就會找我。在我看來，遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民就會收獲他所付出的勞動。

　　我過去常常提著1 萬多張名片去看棒球賽或足球賽。當(dāng)進(jìn)球的時候，或者比賽進(jìn)入到高潮的時候，我就會站起來，大把大把將名片撒向空中，讓我的名片在空中漫天飛舞，更多人會拿到我的名片，為我銷售出更多的汽車創(chuàng)造了更多的機會。

　　當(dāng)我去餐廳吃飯的時候，我在付賬時通常是多付一些小費給服務(wù)生，然后給他一盒我的名片，讓他送給其他用餐的顧客。每當(dāng)我寄送電話或網(wǎng)費賬單的時候，我也夾兩張名片，人們打開信封就會了解到我的產(chǎn)品和服務(wù)。我在不斷地推銷自己，我沒有將自己藏起來。給我一張你的名片，同時我也給你一張我的名片。我要告訴我認(rèn)識的每個人，我是誰，我在做什么，我在賣什么，我要讓所有想買車的人都知道應(yīng)該和我聯(lián)系。我堅信推銷無時無刻不在進(jìn)行，但是很多銷售人員往往意識不到這一點。

　　Q: 人們也會收到很多其他汽車銷售員的名片，怎么讓他們對您的名片感興趣呢？

　　A: 當(dāng)然，除了發(fā)名片之外。我還有一個方法，我每月都會給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 張卡片。我并不像其他汽車經(jīng)銷商那樣在卡片上寫一大堆“大降價”、“跳樓降價”、“瘋狂甩賣”、“獨家降價”之類的話，我不會這樣做。

　　一月份，我會在卡片寫上“新年快樂”，簽上我的名字--喬• 吉拉德，然后寄出去。

　　二月份，我會寫上“情人節(jié)快樂”、“萬圣節(jié)快樂”。

　　一年12 個月里面，人們每月都會收到卡片，他們絕不會忘記我的名字。

　　我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。在我看來，推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，也是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后應(yīng)該繼續(xù)關(guān)心顧客，才會既贏得老顧客，又吸引新顧客，你的生意才越做越大，客戶才能越來越多。

　　Q: 您被許多從事銷售、市場工作的人樹立為自己的榜樣，特別是您所保持的汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄，至今為人稱道。對于銷售人員，您有什么建議？

　　A: 我非常自豪，我被記載到《吉尼斯世界紀(jì)錄》，是因為我銷售了13001 輛汽車，而不是我吃了10000個香蕉。

　　對于營銷人員，我認(rèn)為應(yīng)該堅持在現(xiàn)在所從事行業(yè)進(jìn)行發(fā)展，像一匹賽馬那樣。你知道當(dāng)賽馬在比賽的時候，騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎？他們在賽馬的前面放一個眼鏡，這個眼鏡的目的不是為了遮去太陽，而是不讓賽馬看到周圍的景物，只要它看到正前方的目標(biāo)，直直地沖向終點。集中精力，注意目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要分散精力，永遠(yuǎn)不要。

　　一定要集中精力從事自己的本行業(yè)，也許你在從事安利產(chǎn)品的銷售，同時兼職賣一些玫林凱產(chǎn)品，這樣你沒有辦法把精力集中在你的本行業(yè)上。

　　記住，你應(yīng)該學(xué)會成為一匹專心的賽馬！

　  ■后記：

　　坎坷的人生經(jīng)歷、傳奇的銷售生涯、富有煽動性的演講，使得喬• 吉拉德成為了營銷界里富有傳奇色彩的人物。他有著超人的精力和一顆強烈的事業(yè)心，他能夠用自己的熱情和行動去感染身邊的人。在他眼里，這種富有感染性的特質(zhì)就是“火花”，而喬• 吉拉德深信“火花能產(chǎn)生熊熊烈火”，他將改變?nèi)藗兊臓I銷理念。