《直銷管理條例》頒布出臺尚不足一個月，一向很少在媒體面前露面的健康元董事長朱保國卻高調宣布要進軍直銷業，并希望健康元能夠成為拿到“牌照”的首家企業。 
　　9月21日，國內醫藥保健品龍頭企業健康元將全國40多家媒體的記者請到深圳，召開了一場隆重的“太太”進軍直銷業新聞發布會，董事長朱保國、總經理孫嘉哲、副總經理顧悅悅、新上任的直銷副總蔡耀光以及集團各部門高級主管悉數到會。 
　　用朱保國的話說，健康元“將調動整個集團的力量做好直銷業務”，足見其對直銷的重視已上升到集團的發展戰略層面。 
　　另辟營銷新路 
　　朱保國希望直銷業務能夠成為健康元的又一利潤增長點 
　　朱保國在新聞發布會上說，健康元對進軍直銷業實際上已經準備了一年多的時間，直銷法規的正式出臺，使直銷能夠在法治的環境下健康發展，這為健康元進軍該領域提供了契機。他希望直銷業務能夠成為公司的又一利潤增長點。 
　　而在半年之前，朱保國在北京接受記者采訪時也曾表現出了對直銷的向往和對安利的“嫉妒”，他說，中國保健品市場的很大一塊“蛋糕”都被做直銷的安利吃掉了。但當時苦于相關法規尚未出臺，時機不成熟，朱保國并沒有實質性動作。 
　　事實上，之所以急于在傳統的經銷渠道之外另辟新路，朱保國和他的健康元自有不得已的苦衷。 
　　健康元2004年的年報顯示，去年實現凈利潤9726.34萬元，同比減少30.66%，其中女性保健品太太口服液、靜心口服液較上年同期銷售收入分別下降22.6%和11.8%。 
　　健康元內部有關人士對此解釋說，實際上，公司的保健品在同類產品中所占的市場份額在逐步提升，但其銷售業績反而下降的主要原因是，近幾年國內保健品市場的整體大環境對健康元來說是不利的，保健品市場魚龍混雜，消費日趨飽和，同時，安利等轉型直銷企業開展的保健品業務對傳統保健品的銷售沖擊非常大。 
　　依靠“太太口服液”等“太太”品牌產品“紅”了10多年的朱保國開始在保健品的傳統營銷模式中徘徊不前。廣告費用的居高不下使得健康元的非經營成本支出激增，而在超市、藥店等傳統零售終端，健康元也在鋪貨與回款的兩難中掙扎。 
　　如今，機會終于來了，朱保國當然希望能夠搶得先機，并希望健康元能夠成為拿到直銷“牌照”的首家企業。 
　　朱保國毫不諱言對直銷的好感。“我們公司每年都做市場調研，結果發現，在健康元的保健品消費者中，促使他們做出購買決定的因素，‘親友推薦’列第一位，而‘廣告’列第二位。這個數據對我們很有啟發。健康元的保健品要進一步做強，直銷已經成為必然的選擇。健康元10多年來之所以能夠在中國保健品領域走在前面，靠的就是不斷創新，直銷作為一種被廣泛證實適合保健品銷售的營銷模式，值得健康元去探索，并形成自己的特色。”朱保國說，他關注直銷已經不是一天兩天了，早在一年前，公司就成立了專門的小組。“但作為上市公司，只要國家政策不放開，我們就不能越雷池半步”。 
　　健康元看重直銷的另一個原因是這種模式的低風險。朱保國說：“做直銷意味著你賣了貨，拿錢給我，我才付你酬金，這比做品牌、做店鋪的風險要小得多。” 
　　由此看來，在保健品市場持續低迷的境況下，直銷無疑為朱保國另外打開了一扇通往財富的大門。 
　　萬事俱備 
　　只等拿到直銷“牌照”開展業務由于經過了長時期的籌備和計劃，《直銷管理條例》一出臺，朱保國即搶先出手，積極做好各項準備工作，只等拿到直銷“牌照”。 
　　朱保國說，目前公司最重要的工作是積極組建一支專業的直銷管理團隊。而在此次新聞發布會上露面的蔡耀光就是朱保國通過獵頭公司挖來的直銷能手。據介紹，蔡耀光擁有19年完整的直銷行業資歷，早期是臺灣安利杰出的直銷商領導人，其后擔任亞太市場著名的雙鶴靈芝、美兆健診高管職務，曾被派駐中國臺灣、馬來西亞、新加坡、中國香港等市場；在中國內地市場，蔡耀光曾擔任美商尚赫集團大中國區副總裁職務。 
　　“企業之間的競爭歸根結底是人才的競爭。”朱保國表示，“目前我們直銷業務的核心領導已基本到位。按照人力資源計劃，我們還將陸續招聘一批直銷主管，而部分人員將瞄準安利、雅芳等直銷巨頭的銷售團隊。” 
　　據了解，除了組建團隊以外，健康元目前還在積極進行相關的準備工作：第一，成立直銷法規小組，對《直銷管理條例》以及《禁止傳銷條例》進行深入研究，同時保持與中央和地方工商部門的密切聯系，為申請提交文件、資料做充分準備；第二，整合集團專家博士群10余年來的研發儲備成果，開發出一系列適合直銷的新產品組合；第三，積極籌備設立培訓中心，以提高直銷人員的專業水平，培養團隊開拓市場的能力和熱情；第四，將在全國重點城市設立各種不同風格的服務網點。 
　　提到未來直銷的市場區隔、目標消費群及策略定位時，蔡耀光表示，任何企業的競爭優勢，都必須在自身核心價值的基礎上做最深入廣泛的延伸。健康元旗下的太太藥業10余年來所積累的產品研發能力、品牌價值、消費者口碑等企業資源是非常強大的，健康元未來的直銷事業，將規劃成為專業的以女性為核心的保健產品直銷公司，以“太太”長期經營的品牌價值，健康元有信心在直銷領域成為女性保健品的第一大品牌。“我們宣傳的是‘太太’進軍直銷業，而沒有說健康元進軍直銷業，目的就是為了利用10余年來積累起來的‘太太’品牌。” 
　　朱保國表示，他正在考慮是由健康元直接成立直銷公司，還是由健康元注冊一個全資子公司去運作直銷業務。“我們會遵照《直銷管理條例》的相關規定提出申請，并希望能盡快在全國各地開展直銷業務”。 
　　兩條腿走路 
　　希望通過對不同渠道提供差異化產品探索一條成功之路 
　　值得注意的是，朱保國在宣布進軍直銷業的同時，并表示不放棄原有的傳統營銷模式，而是要實現傳統營銷與直銷兩條腿走路。 
　　眾所周知，健康元依靠傳統經銷商，在藥品和食品兩個領域成功經銷著旗下的多個知名保健品品牌，如太太口服液，積累了豐富的市場營銷經驗，并掌握了許多重要的商業渠道資源，使各個產品在各自的細分市場長期保持著高額的市場占有率。 
　　但要實現兩條腿走路，健康元就必須面對一些棘手問題：因為直銷模式省卻了諸多中間環節，同樣一種產品，直銷員拿貨的價格與經銷商拿貨的價格肯定是不一樣的，所賺取的利潤點也是不一樣的，所以，直銷通常會對已有的傳統經銷渠道產生沖擊，那么，如何處理好兩者的關系？兩種銷售模式的成員在經濟收益上不能達成一致，會不會產生兩渠道的相互擠壓？ 
　　健康元對此早已設計好對策———“提供差異化產品”。朱保國介紹說，健康元獲得生產批文的保健產品有40余個，而目前投放市場的產品僅有10余個，這些未上市的產品會作為“太太”品牌的一種延伸，投入到直銷中，并且不會進入傳統銷售渠道去銷售。這樣就可以有效避免兩種營銷模式之間發生沖突。 
　　健康元對于像太太口服液、靜心口服液這樣在傳統銷售渠道已經非常成熟的產品是否會做直銷，則采取了比較模糊的態度，既沒說會，也沒說不會。 
　　有業內人士分析認為，健康元之所以采取這種態度，原因有二：一方面，這些產品是健康元旗下保健品業務的支柱產品，投入直銷如果引發與原有營銷模式的沖突，便會出現市場混亂，影響太大；而另一方面，這些產品是“太太”品牌下的主打產品，不拿這些品種而只拿一些新品種做直銷，又怎能談得上“太太進軍直銷業”？如此一來其品牌效應將大打折扣。 
　　事實上，朱保國也坦白地承認對兩條腿走路的模式感到過困惑。因為國內做直銷業務的企業走的都是專業化道路，此前尚沒有企業既做直銷又做傳統銷售。“沒有成功的經驗可以借鑒。”朱保國說，“我們是下定了決心要這樣做的，我們也希望能夠闖出一條成功之路來。” 
　　采訪后記 
　　就在健康元高調宣布進軍直銷業的同時，國內諸多醫藥保健品企業都對直銷表現出了極高的熱情。記者從有關渠道獲悉，以產銷高檔洋參出名的深圳萬基集團已斥巨資成立了專門從事直銷業務的公司，并大量招募直銷員，只待直銷牌照的下發。靠腦白金、黃金搭檔“發家”的保健品巨頭史玉柱亦對直銷十分關注。還有消息稱，連三九集團都對直銷很感興趣。 
　　醫藥保健品企業對直銷的向往體現了直銷這種營銷模式的獨特吸引力。“但是，營銷模式有很多種，直銷只不過是其中一種，對于企業而言，只不過是多了一種選擇罷了。”中國保健協會副秘書長賈亞光在接受記者采訪時冷靜地指出，直銷產品都是商場、店鋪等傳統渠道里不賣的產品，消費者平時接觸不到，才使得廠家能以相對極高的價格通過直銷員賣給消費者，所以像太太口服液這樣家喻戶曉、價格非常透明的老產品，是不可能拿來做直銷的，因為無法提高定價，也就不能向直銷員支付高額報酬，直銷的效果就會大打折扣。由此便不難理解健康元為何要以“差異化產品”來做直銷了。 
　　在《直銷管理條例》頒布之前，國內本土企業很難以合法身份從事直銷業務，只能采取傳統的廣告拉動、經銷商經銷、終端鋪貨等方式。而直銷法規出臺以后，本土企業如果能夠獲準從事直銷業務，也會面臨一個兩難的選擇：是放棄原有苦心經營的傳統營銷模式專做直銷，還是像朱保國和他的健康元那樣嘗試兩條腿走路？畢竟兩種營銷模式各有所長而且又有所沖突，金庸先生筆下的老頑童周伯通的“左右互搏術”也不是人人都能練就的，一旦協調不好，會得不償失。