保健品專賣店的終端運營模式分析

很多專賣店的老板問道：在開店的之前覺得店的贏利模式很好，非常有前途，可是店開后卻感到經營困難，不要說賺錢，很多時候連費用也難維持，這到底是什么原因？一家保健品專賣店，到底該怎么樣才能賺到錢？這是大部分保健品連鎖專賣店老板的共同心聲，難道經營一家保健品專賣店就真的那么難嗎？到底要什么樣的人才合適經營呢？

本人近年一直在從事保健品或化妝品連鎖專賣店的市場推廣工作，也診斷過很多類型的店鋪并且成效顯著，其實經營一家專賣店并沒有多么復雜，其經營模式甚至可以簡化為以下一個流程：聚集人氣------培訓教育--------體驗服務-------溝通引導-------產生銷售-------經常回頭。下面，就這個流程進行簡單分析，但愿能對正在開店或將要開店的朋友有幫助。

一、              聚集人氣：保健品的消費習慣，在中國還沒到類似服裝、鞋子或藥品一樣成為必須，所以保健品專賣店就還不能依靠自由的人流量，以守株待兔的方式來經營，所以就應該想方設法聚集人氣，我們提出了“十字”的方針：走出去宣傳、請進來服務。走出去宣傳的方法非常多，從開業造勢、到社區活動、發放免費體驗卡或體檢卡、發放宣傳資料、甚至是張貼廣告、媒體宣傳、異業聯盟等，最有效的方法是到老人集中的地方進行宣傳、發放免費的體驗卡或體檢卡、或和相關機構合作。本人03年在為深圳的一家保健品專賣店做診斷時，開始為了聚集人氣就化了20元/天請了20個老人排隊到店里面做體驗，因為店小，一次只能容納5個人，另外15個人就在外面排隊，營造出一種人氣非常旺盛的氛圍，果然不到一周，就吸引了很多自動上門的客人。

二、              培訓教育：培訓教育是保健品專賣店經營成功的關鍵，培訓教育一般是以重復循環的小規模會議方式來完成，培訓的內容主要為：健康養生知識、產品知識、公司文化理念等，一堂課程全部完成最好是1個半小時，不要超過2個小時，很多店一天都可以做5場會議，效果非常好，現在大規模的流動性的會議營銷模式已經被消費者所厭惡，因此有固定地點的、能給消費者以信任度的小規模會議營銷將成為一種趨勢。所以在給店設計人員組織架構時，最少需要一個具備一定的健康知識的培訓老師，該老師不僅僅只承擔培訓的責任，而且還是健康檢測師，還是健康咨詢顧問，所以該職位最好是由退休的老醫生或有一定素質的醫學院校畢業的學生擔任。

三、              體驗服務：產品銷售的最好方法是體驗，體驗的方式有很多種，有些是直接對需要銷售的產品進行體驗，感受產品的直接功效，有些是設置一些體驗工具，在間接體驗的同時達到銷售產品的目的。在競爭激烈的年代，服務的多樣化是獲得競爭優勢的最好手段，保健品專賣店最有效的服務手段是：健康體檢、健康咨詢、健康管理，當然還有其他的服務手段，比如：小獎品發放、提供免費察鞋等，使消費者感動。本人前不久在對西安的一家專賣店做終端模式設計時，就在店里配置了5臺一拖二的理療器械，并且配備了一臺現在比較流行的遠程經絡檢測儀器，然后提供5-10次的免費理療體驗卡，和單次免費體檢卡，由于一次只能容納10個人做理療，一天只規定前10個人可以免費體檢，所以很多老人早上5點就來排隊，在做理療體驗的時候，老師就可以在上面講授各種課程，效果非常好，現在常用的理療儀器基本上很便宜，幾百元一臺就很多，但效果很好，一般人做完一次后就會有輕松的感覺，3次后就有依靠感；體檢儀器常見的有：一滴血（但該類儀器現在很多地方非醫療結構都不得使用）、虹膜儀、遠程經絡儀等，便宜的還有手診、耳診儀。貴的還有量子儀等。

四、              溝通引導：我們一直提倡健康投資的理念，消費健康是一種最能見到效果的投資。但要把這樣的理念傳播給我們的消費者就需要引導。所以我們就提出了：培育市場、引導消費的口號，當把人引到店里，通過教育培訓以及健康體檢以后，能否產生購買行為的關鍵就是溝通和引導，溝通和引導的關鍵是：專業度。俗話說，專家才是贏家，你只要站在專家的角度，分析對方的身體狀況、指出他前期生活習慣、飲食習慣或運動習慣的不足，并給他提出合適的個性化解決方案。

五、              產生銷售：前面幾個程序如果做好了，產生銷售就水到渠成了。一般來的人會往幾個方面分化：第一次不會購買但下次還會來、購買產品成為普通的消費顧客、購買會員卡或優惠卡計劃接受長期服務、成為投資者、拒絕購買并不會再來。不管顧客往哪個方面轉化，我們事后的總結非常重要，產生銷售的原則是：只要有購買欲望就現場促成，不要留給顧客回家考慮的時間。

六、              經常回頭：經營過一年以上并且比較成功的專賣店老板會發現，店里80%的業績是靠經常回頭的忠誠客戶來完成的，所以培育顧客的忠誠度，使他們長期來店里消費就非常重要，使顧客回頭的關鍵是：產品好，價格優惠、消費累積有誘人的回饋、服務好、培育感情，使顧客能在店里找到價值感、歸宿感、受尊重的感覺。

看完以上的分析，很多人會感覺到，其實保健品專賣店的經營很簡單，只要努力用心去做，并有良好的心態，我想成功是早晚的事情。下一篇我將會和大家來討論：當熟悉了專賣店經營的流程后，為什么還有很多店經營不好呢？除方式方法以外，到底還必須注意什么問題？謝謝大家的關注，希望能與大家共同探討。

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