保健品專賣店的終端運營模式分析

很多專賣店的老板問道：在開店的之前覺得店的贏利模式很好，非常有前途，可是店開后卻感到經(jīng)營困難，不要說賺錢，很多時候連費用也難維持，這到底是什么原因？一家保健品專賣店，到底該怎么樣才能賺到錢？這是大部分保健品連鎖專賣店老板的共同心聲，難道經(jīng)營一家保健品專賣店就真的那么難嗎？到底要什么樣的人才合適經(jīng)營呢？

本人近年一直在從事保健品或化妝品連鎖專賣店的市場推廣工作，也診斷過很多類型的店鋪并且成效顯著，其實經(jīng)營一家專賣店并沒有多么復(fù)雜，其經(jīng)營模式甚至可以簡化為以下一個流程：聚集人氣------培訓(xùn)教育--------體驗服務(wù)-------溝通引導(dǎo)-------產(chǎn)生銷售-------經(jīng)常回頭。下面，就這個流程進行簡單分析，但愿能對正在開店或?qū)⒁�開店的朋友有幫助。

一、              聚集人氣：保健品的消費習(xí)慣，在中國還沒到類似服裝、鞋子或藥品一樣成為必須，所以保健品專賣店就還不能依靠自由的人流量，以守株待兔的方式來經(jīng)營，所以就應(yīng)該想方設(shè)法聚集人氣，我們提出了“十字”的方針：走出去宣傳、請進來服務(wù)。走出去宣傳的方法非常多，從開業(yè)造勢、到社區(qū)活動、發(fā)放免費體驗卡或體檢卡、發(fā)放宣傳資料、甚至是張貼廣告、媒體宣傳、異業(yè)聯(lián)盟等，最有效的方法是到老人集中的地方進行宣傳、發(fā)放免費的體驗卡或體檢卡、或和相關(guān)機構(gòu)合作。本人03年在為深圳的一家保健品專賣店做診斷時，開始為了聚集人氣就化了20元/天請了20個老人排隊到店里面做體驗，因為店小，一次只能容納5個人，另外15個人就在外面排隊，營造出一種人氣非常旺盛的氛圍，果然不到一周，就吸引了很多自動上門的客人。

二、              培訓(xùn)教育：培訓(xùn)教育是保健品專賣店經(jīng)營成功的關(guān)鍵，培訓(xùn)教育一般是以重復(fù)循環(huán)的小規(guī)模會議方式來完成，培訓(xùn)的內(nèi)容主要為：健康養(yǎng)生知識、產(chǎn)品知識、公司文化理念等，一堂課程全部完成最好是1個半小時，不要超過2個小時，很多店一天都可以做5場會議，效果非常好，現(xiàn)在大規(guī)模的流動性的會議營銷模式已經(jīng)被消費者所厭惡，因此有固定地點的、能給消費者以信任度的小規(guī)模會議營銷將成為一種趨勢。所以在給店設(shè)計人員組織架構(gòu)時，最少需要一個具備一定的健康知識的培訓(xùn)老師，該老師不僅僅只承擔(dān)培訓(xùn)的責(zé)任，而且還是健康檢測師，還是健康咨詢顧問，所以該職位最好是由退休的老醫(yī)生或有一定素質(zhì)的醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)的學(xué)生擔(dān)任。

三、              體驗服務(wù)：產(chǎn)品銷售的最好方法是體驗，體驗的方式有很多種，有些是直接對需要銷售的產(chǎn)品進行體驗，感受產(chǎn)品的直接功效，有些是設(shè)置一些體驗工具，在間接體驗的同時達到銷售產(chǎn)品的目的。在競爭激烈的年代，服務(wù)的多樣化是獲得競爭優(yōu)勢的最好手段，保健品專賣店最有效的服務(wù)手段是：健康體檢、健康咨詢、健康管理，當(dāng)然還有其他的服務(wù)手段，比如：小獎品發(fā)放、提供免費察鞋等，使消費者感動。本人前不久在對西安的一家專賣店做終端模式設(shè)計時，就在店里配置了5臺一拖二的理療器械，并且配備了一臺現(xiàn)在比較流行的遠程經(jīng)絡(luò)檢測儀器，然后提供5-10次的免費理療體驗卡，和單次免費體檢卡，由于一次只能容納10個人做理療，一天只規(guī)定前10個人可以免費體檢，所以很多老人早上5點就來排隊，在做理療體驗的時候，老師就可以在上面講授各種課程，效果非常好，現(xiàn)在常用的理療儀器基本上很便宜，幾百元一臺就很多，但效果很好，一般人做完一次后就會有輕松的感覺，3次后就有依靠感；體檢儀器常見的有：一滴血（但該類儀器現(xiàn)在很多地方非醫(yī)療結(jié)構(gòu)都不得使用）、虹膜儀、遠程經(jīng)絡(luò)儀等，便宜的還有手診、耳診儀。貴的還有量子儀等。

四、              溝通引導(dǎo)：我們一直提倡健康投資的理念，消費健康是一種最能見到效果的投資。但要把這樣的理念傳播給我們的消費者就需要引導(dǎo)。所以我們就提出了：培育市場、引導(dǎo)消費的口號，當(dāng)把人引到店里，通過教育培訓(xùn)以及健康體檢以后，能否產(chǎn)生購買行為的關(guān)鍵就是溝通和引導(dǎo)，溝通和引導(dǎo)的關(guān)鍵是：專業(yè)度。俗話說，專家才是贏家，你只要站在專家的角度，分析對方的身體狀況、指出他前期生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣或運動習(xí)慣的不足，并給他提出合適的個性化解決方案。

五、              產(chǎn)生銷售：前面幾個程序如果做好了，產(chǎn)生銷售就水到渠成了。一般來的人會往幾個方面分化：第一次不會購買但下次還會來、購買產(chǎn)品成為普通的消費顧客、購買會員卡或優(yōu)惠卡計劃接受長期服務(wù)、成為投資者、拒絕購買并不會再來。不管顧客往哪個方面轉(zhuǎn)化，我們事后的總結(jié)非常重要，產(chǎn)生銷售的原則是：只要有購買欲望就現(xiàn)場促成，不要留給顧客回家考慮的時間。

六、              經(jīng)常回頭：經(jīng)營過一年以上并且比較成功的專賣店老板會發(fā)現(xiàn)，店里80%的業(yè)績是靠經(jīng)常回頭的忠誠客戶來完成的，所以培育顧客的忠誠度，使他們長期來店里消費就非常重要，使顧客回頭的關(guān)鍵是：產(chǎn)品好，價格優(yōu)惠、消費累積有誘人的回饋、服務(wù)好、培育感情，使顧客能在店里找到價值感、歸宿感、受尊重的感覺。

看完以上的分析，很多人會感覺到，其實保健品專賣店的經(jīng)營很簡單，只要努力用心去做，并有良好的心態(tài)，我想成功是早晚的事情。下一篇我將會和大家來討論：當(dāng)熟悉了專賣店經(jīng)營的流程后，為什么還有很多店經(jīng)營不好呢？除方式方法以外，到底還必須注意什么問題？謝謝大家的關(guān)注，希望能與大家共同探討。

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