——天津天獅集團(tuán)挺進(jìn)國際市場的“利器”  

    最近，國務(wù)院出臺的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》，標(biāo)志著一個嶄新的、真正的直銷業(yè)將登上中國的歷史舞臺。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為：“中國是世界直銷市場的新大陸。21世紀(jì)最興旺的直銷市場可能在中國�！�

　　直銷是一種古老而先進(jìn)的營銷模式，即生產(chǎn)者不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，直接將商品銷售給消費者。如集市貿(mào)易就是一種原始型的直銷。

　　直銷的歷史很悠久，可以追溯到物品交換的年代，而且，千百年來一直興盛不衰。據(jù)史料記載，中國早在春秋戰(zhàn)國時就有“抱布貿(mào)絲”之說，意思是生產(chǎn)者拿著自己的產(chǎn)品直接到市場上進(jìn)行交易。到近代1929年，王星記扇莊的第二代當(dāng)家王子清就曾用一種類似直銷的方式招攬生意：無論是什么人，只要給王星記介紹業(yè)務(wù)，均可得到成交額中5％－10％的傭金，而那些介紹者無意中就成了早期的直銷員。

　　我們所說的現(xiàn)代直銷是向消費者直接銷售產(chǎn)品的一種營銷方式。

　　二次世界大戰(zhàn)以后，美國的經(jīng)濟(jì)由于戰(zhàn)爭的刺激有了較大的發(fā)展，產(chǎn)品日益豐富，品種也日漸齊全。同時，電視、廣播等廣告媒體發(fā)展日趨完善，使得傳播信息的渠道越來越多，效率也越來越高，這些都為直銷提供了客觀條件。

　　據(jù)資料記載，在美國，第一家采用直銷方式銷售產(chǎn)品的公司，是成立于20世紀(jì)40年代初的健爾為，其創(chuàng)辦人是加州直銷商的祖師——麥亭格及卡謝伯里。這家公司的直銷員除直銷產(chǎn)品外，還負(fù)責(zé)建立銷售組織。1945年，該公司改名為紐崔萊，以銷售維生素丸為主，酬金分配采用多層式制度，這便是美國直銷企業(yè)的雛形。

　　到了20世紀(jì)50年代后期，紐崔萊公司的兩位直銷員溫安洛和狄維士，成立了安利公司，總部設(shè)在溫安洛家里的地下室。創(chuàng)業(yè)伊始，他們只有一項產(chǎn)品，就是“Ｌ．Ｏ．Ｃ．”清潔劑。1972年，安利收購了紐崔萊公司。至今，安利的營養(yǎng)食品仍以“紐崔萊”作為品牌。

　　到1960年，美國采取這種直銷方式的公司猶如雨后春筍般發(fā)展起來。到1972年，采用直銷形式的公司的銷售已達(dá)40億美元。

　　直銷的成功極大地鼓舞了美國的企業(yè)家。當(dāng)今幾家叱咤風(fēng)云的美國直銷大亨都創(chuàng)立于20世紀(jì)80年代，如仙妮蕾德，他們開始像美國的可口可樂、漢堡包一樣向外輸出直銷，他們把這種新興的營銷方式傳播到世界上多個國家。上世紀(jì)七十年代末，美國的大直銷商雅芳、安利、夏克麗等公司紛紛在日本登陸，沖刺日本，這在日本企業(yè)界引起了強烈的震動。美式的直銷與日式的管理相結(jié)合，變成了日本特色的直銷企業(yè)。作為亞洲經(jīng)濟(jì)大國的日本，過去只注重資本和技術(shù)的輸出，現(xiàn)在已有不少成功的直銷公司，也開始把直銷作為“經(jīng)濟(jì)輸出”的新內(nèi)容。一時間，在東南亞，在我國的臺灣、香港地區(qū)都開始盛行直銷。

　　名列世界前茅的中國在國外的民營直銷企業(yè)天獅集團(tuán)，是以生物高新產(chǎn)業(yè)為根本，兼金融、地產(chǎn)、教育、文化、物流等多項產(chǎn)業(yè)的大型國際企業(yè)，國內(nèi)生產(chǎn)基地坐落在天津。

　　天津，北枕燕山，東瀕渤海，是拱衛(wèi)京畿要道，是中國多條河流匯交口，素有“九河下梢”，“河海要沖”之美譽，古代詩人稱贊曰：“津河一線通瀛海，遮莫仙山隔暮煙”。

　　古老天成，早在公元三世紀(jì)以前，天津就成為九州水運通道，后來隋朝大運河開通，成為歷朝內(nèi)河的重要航運網(wǎng)，“地處九河要津?路通七省舟車”。這里辟為廣聯(lián)南北，輻射東西的漕運樞紐，曾有詩云：“東吳轉(zhuǎn)海輸粳稻，一夕潮來集萬船。”四方商賈、云簇津門、商品繁雜、貿(mào)易昌盛，形成了中國獨有的港口古城。

　　鴉片戰(zhàn)爭后，天津開埠，西方近代金融、洋行洋貨、交通郵電、槍炮機械，一涌而入，成了號稱“萬國博覽城”的大都會。

　　“銀河無路看垂盡，碧月長空照目圓”。二十世紀(jì)八十年代，改革開放以來，天津英姿勃發(fā)，革故鼎新，創(chuàng)新發(fā)展，以現(xiàn)代的開放意識、市場意識、誠信意識和奉獻(xiàn)意識，已把天津建設(shè)成為現(xiàn)代化國際港口大都市，建設(shè)成為中國北方重要的經(jīng)濟(jì)中心。

　　天津通往四大洋，輻射五大洲……

　　在這片熱土上，也孕育誕生出一個飲譽海內(nèi)外的民營跨國大企業(yè)——天獅集團(tuán)。

　　天獅集團(tuán)組建于1995年，1998年以直銷形式挺進(jìn)國際市場，目前已經(jīng)摸索出了一條符合自身發(fā)展的國際化的直銷之路，并在103個國家和地區(qū)建立了分支機構(gòu)，與美國、德國、法國、馬來西亞、西班牙、埃及等十幾個境外企業(yè)建立了廣泛的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在國內(nèi)注冊了37間省級分公司和100多家二級分公司，下設(shè)近3000家專賣店。天獅牌系列產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界190多個國家及地區(qū)，在全球擁有1000萬人的穩(wěn)定消費群體。在全球著作品牌價值評估機構(gòu)——世界品牌實驗室和被譽為“經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國”的世界經(jīng)濟(jì)論壇（ＷＥＦ）共同發(fā)布的2004年《中國500最具價值品牌》排行榜中，天獅集團(tuán)以品牌價值74．12億元人民幣名列第64位。

　　天獅以尖端生物技術(shù)為依托，致力于發(fā)掘中國傳統(tǒng)養(yǎng)生文化的精髓，開發(fā)了五大系列近200種產(chǎn)品。并從德國、美國等發(fā)達(dá)國家引進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和工藝，通過了ＩＳＯ9001?2000國際質(zhì)量體系認(rèn)證、國家藥品和保健品ＧＭＰ認(rèn)證和ＨＡＣＣＰ食品安全管理體系認(rèn)證、美國ＦＤＡ藥品食品檢驗的認(rèn)證，得到ＦＤＡ認(rèn)證的產(chǎn)品就等于拿到了世界保健品的通行證。隨著我國加入ＷＴＯ，我國的食品生產(chǎn)技術(shù)要與世界接軌，都必須進(jìn)行這一認(rèn)證，天獅已經(jīng)走在前列。

　　天獅，被中國質(zhì)量檢驗協(xié)會評定為“全國產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)信譽雙保障企業(yè)”，被中國保護(hù)消費者基金會評定為“全國質(zhì)量、服務(wù)雙保·維護(hù)消費者合法權(quán)益誠信單位”，并被聯(lián)合國自然科學(xué)院授予“國際生態(tài)安全最佳企業(yè)”榮譽稱號。

　　天獅在1995年研制出了營養(yǎng)成分不但包括酶解骨鈣粉、異麥芽寡糖、脫脂奶粉、維生素Ａ、維生素Ｄ、維生素Ｃ、鐵等為主要原料的產(chǎn)品，而且還能滿足人體對其它營養(yǎng)素的需求的“天獅營養(yǎng)高鈣沖劑”。這是一個具有很高的創(chuàng)造性的高科技生物工程產(chǎn)品。它通過從動物鮮骨中提取鈣質(zhì)，形成以補鈣為突出特征的優(yōu)質(zhì)保健品。天獅營養(yǎng)高鈣沖劑的問世，是中國民營企業(yè)獨立自主從事科研的成果，凝聚著集團(tuán)總裁李金元和天獅人對高科技的追求，對人類健康的關(guān)注和熱愛，對人體補鈣的超前認(rèn)識，同時也表明，作為中國民營企業(yè)的天獅，正走在世界生物制造領(lǐng)域的前列。

　　天獅還不惜代價增加設(shè)備投入。自集團(tuán)成立以來，先后斥資800多萬美元引進(jìn)設(shè)備。而且所引進(jìn)的設(shè)備都是發(fā)達(dá)國家制造的。對于設(shè)備，集團(tuán)總裁李金元有個口頭語：“買最好的！”壓片機是從德國進(jìn)口的，是國際上最先進(jìn)的，耗資300多萬元，效率高，質(zhì)量好。膠囊機是從意大利進(jìn)口的，具有先進(jìn)的計算機控制系統(tǒng)，也花了300多萬元。他說：“值”。

　　天獅人吸納兼容采用國際國內(nèi)的先進(jìn)設(shè)備，建起產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，工藝流程均按國際標(biāo)準(zhǔn)操作，每一道工藝、每一個環(huán)節(jié)，都具有嚴(yán)格檢驗程序。同時還建起檢測中心，有微波樣品處理系統(tǒng)，日本日立Ｚ5000原子吸收設(shè)備，美國的Ｗａｔｅｒｓ高效液相色譜儀，ＬａｍｂｄａＢｉｏ40紫外分光光度計，原子熒光光譜儀等。這些高超的“火眼金睛”，使天獅的保健品生產(chǎn)水平提前與國際接軌。

　　從產(chǎn)品品質(zhì)上說，天獅牌保健品絕大多數(shù)屬于生物技術(shù)產(chǎn)品，符合綠色、人文、環(huán)保的產(chǎn)品開發(fā)理念。所謂綠色，是指天獅產(chǎn)品的原料取之于綠色生物，采用現(xiàn)代高科技手段加工，產(chǎn)品重金屬標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格控制，絕對達(dá)標(biāo)。所謂人文，是指天獅產(chǎn)品具有濃厚的人情味，他繼承了中國五千年的養(yǎng)生文化，符合中國民族風(fēng)俗習(xí)慣，也符合世界各民族風(fēng)俗習(xí)慣。所謂環(huán)保，是指保健品的包裝、加工和食用符合生態(tài)平衡的要求，有利于保護(hù)人類的生存環(huán)境，益于提高人類健康水平，為此天獅獲得了“亞太地區(qū)生態(tài)安全最佳企業(yè)”的稱號。

　　天獅牌營養(yǎng)高鈣沖劑對于生命科學(xué)和人體保健的價值，如何能成為中國廣大消費者的保健需要呢？從中國有名的天津勸業(yè)場到各地的大小商店，他們在中國挑選了幾百家商店鋪貨，廣告上了中央電視臺、各省電視臺、報紙和列車、投進(jìn)了居民信箱、散發(fā)到行人手中。今天的副總裁閻玉朋當(dāng)年曾四處奔走推銷，作為天獅的元老，他們都是產(chǎn)品推銷員�？僧�(dāng)時效果甚微，就連必需的流動資金也拮據(jù)了，李金元就把老家存在面粉廠準(zhǔn)備換面的小麥賣掉，換成錢給員工開薪。沒挺多久，又沒錢了。他賣掉了面粉廠，賣掉飼料廠，又賣掉奔馳車�？蛇@也是杯水車薪。

　　夜，是難熬的。他不愿意黑夜來臨，希望陽光照耀。春夏秋冬，不知多少個日日夜夜，銷售難題攪得他頭昏腦脹，心煩意亂。嚴(yán)冬，他獨自一人，來到天獅辦公樓附近的天鵝湖，縱身跳入水中，游來游去，用寒冷徹骨的湖水，理清思路。李金元把它稱為“冷桑拿”。

　　傳統(tǒng)的商店鋪貨方法不可采用，因為市場的培育期過長、商家的利益等都是制約因素，何況商家是什么商品暢銷售什么，而且把其放到柜臺最明眼的位置。然而天獅高鈣沖劑，被“下崗”了，全國商店如出一轍。

　　天獅人在做市場調(diào)查時，一些店鋪的售貨員反映，有些顧客用了天獅高鈣沖劑后效果很好，又回來詢問有沒有貨？

　　消費者使用了天獅牌營養(yǎng)高鈣沖劑，特別是對一些長期患病者康復(fù)有極大的幫助，要求購貨的信一封封寄到天獅公司，這些消費者的熱情無疑肯定了天獅牌營養(yǎng)高鈣沖劑的市場潛力。

　　可天獅展開大規(guī)模廣告宣傳缺乏資金支持，繼續(xù)通過商場商店銷售產(chǎn)品又難以為繼。如何引導(dǎo)市場？如何占領(lǐng)市場？天獅人在困惑。

　　李金元通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銷售者與消費者合二為一，運用西方人的市場倍增學(xué)，可以敲開中國營銷市場的大門。這是西方盛行的一門新興學(xué)科，它探討人、事、物在幾何級數(shù)狀態(tài)下是如何倍增的。還能加快回籠資金，避免三角債的困擾。也省去了中間零售商的利潤，使經(jīng)營者和消費者融為一體。

　　李金元把在中國認(rèn)為是新市場營銷手段視為天獅千載難逢的機遇。他還悟出營銷的關(guān)鍵是建立一套好的銷售制度，尤其要把西方舶來品加以改造，與中國國情相結(jié)合。

　　這是天獅營銷機制的一場大變革，它改變了傳統(tǒng)的營銷模式。吸納了由發(fā)達(dá)國家創(chuàng)造的直銷這一營銷的內(nèi)核和精華，成為天獅人自己創(chuàng)造的先進(jìn)科學(xué)的營銷方式。這是一個傳播健康的事業(yè)，以此為動力在傳播過程中完成產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)市場銷售額的增加。李金元擁有的是追求超越的思維方式，去干、去試、去闖，他毅然收回在全國幾百家商店的天獅產(chǎn)品，盡管損失近半，但李金元還是果斷地結(jié)束了商場商店傳統(tǒng)銷售天獅產(chǎn)品的歷史。

　　天獅的高層決策者還高度重視業(yè)務(wù)人員的經(jīng)濟(jì)利益。他們從增強集團(tuán)發(fā)展的活力上進(jìn)行獎勵制度設(shè)計，使業(yè)務(wù)員得到應(yīng)有的利益。天獅的企業(yè)文化崇尚健康，而天獅的產(chǎn)品正是保健食品，這使得天獅的業(yè)務(wù)員們都把傳播健康作為自己最大的任務(wù)去完成。天獅集團(tuán)對業(yè)務(wù)人員誠信第一，沒有任何制度上的陷阱，帶給廣大業(yè)務(wù)員的是健康和富裕。天獅把先進(jìn)文化注入國際的直銷體系。在業(yè)界引起極大轟動，很快，天獅成為中國企業(yè)的亮點。

　　為了方便業(yè)務(wù)人員進(jìn)貨和銷售隊伍的管理，解決企業(yè)商品售后服務(wù)。李金元帶領(lǐng)天獅人著手在中國各省、市、自治區(qū)建立起了分公司。

　　1995年9月底，李金元到哈爾濱開拓市場，建立分公司，把地點定下來后，又在沈陽建立分公司，后又趕到唐山建立分公司。截止今天，全國除了西藏地區(qū)外，全部建起分了公司。

　　從當(dāng)時的一些地方媒體報道可窺見一斑：

　　《重慶經(jīng)濟(jì)報》：天獅要建大超市

　　天獅從創(chuàng)業(yè)之初就在銷售終端上加大力度，最大限度地降低經(jīng)營成本，減少因流通環(huán)節(jié)繁瑣而影響企業(yè)資金運轉(zhuǎn)的周期，天獅采用了直接讓消費者購買產(chǎn)品的模式，即直銷，發(fā)展自己的連鎖專賣店。

　　目前，天獅又將推行大型超市業(yè)態(tài)，并在全國范圍內(nèi)鋪開，現(xiàn)已經(jīng)開業(yè)的地方有成都、北京、上海等，重慶也將發(fā)展天獅連鎖超市。據(jù)稱，其每一個店的規(guī)模都在1000平方米以上，除了賣自己的產(chǎn)品外，還將賣外單位的加盟產(chǎn)品……

　　《開封日報》：政府幫忙專賣店開張

　　位于開封市西環(huán)路中段的天津天獅公司開封專賣店正式開業(yè)。

　　天津天獅公司是一家多元化跨國公司，天津天獅集團(tuán)公司開封專賣店的開業(yè)，標(biāo)志著國際企業(yè)對我市消費市場的認(rèn)同，在專賣店開業(yè)典禮上，經(jīng)理曹桂英說：“專賣店的順利開張，離不開政府有關(guān)部門為我們營造的良好的經(jīng)營環(huán)境�！�

　　《都市快報》：天獅昨在杭開出分公司

　　民營保健品生產(chǎn)企業(yè)天津天獅集團(tuán)在杭州開出首家分公司。作為直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)，天獅集團(tuán)表示，是浙江市場、民營企業(yè)的潛力促使其加強投資力度。此次天獅制定了以公司、專賣店、精品超市、銷售人員四位一體的銷售模式搶占市場份額。目前，天獅在國內(nèi)鋪設(shè)近3000家專賣店。

　　《今日早報》：天獅集團(tuán)進(jìn)軍浙江

　　全國最大的民營保健品生產(chǎn)企業(yè)——天津天獅集團(tuán)在浙江的首家分公司成立。天獅公司對華東尤其是浙江市場的發(fā)展日益重視，浙江民營經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與其企業(yè)發(fā)展思路非常吻合。作為直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)，浙江市場的潛力是促使天獅加大投資力度的原動力，天獅還制定以公司＋分支機構(gòu)＋銷售網(wǎng)點＋銷售人員四位一體的銷售模式，來搶占市場份額。

　　《浙江市場導(dǎo)報》：“天獅”搶灘浙江市場

　　日前，天獅集團(tuán)在浙江的首家分公司在杭州落戶。尤其是作為直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)，其指定的公司＋分支機構(gòu)＋銷售網(wǎng)點＋銷售人員四位一體的銷售模式，促使天獅加強了投資浙江搶占市場份額的原動力。

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　　各省、市、自治區(qū)分公司的建立，大大增強了經(jīng)營的透明度，也便于政府的監(jiān)管，便于社會和消費者的監(jiān)督，利于企業(yè)誠信經(jīng)營。

　　李金元的決策，使西方人創(chuàng)造的市場倍增學(xué)在解決天獅產(chǎn)品銷售難題中顯示出特殊意義，天獅人合理運用外國市場的成功經(jīng)驗解決了市場開拓問題。

　　直銷這種營銷模式，最大的特點之一便是消費者可以直接與業(yè)務(wù)員接觸，能夠更準(zhǔn)確地了解有關(guān)產(chǎn)品的信息。這對于市場的開拓，大有好處。

　　1998年成功跨出國門的天獅集團(tuán)，在李金元領(lǐng)導(dǎo)下僅用短短幾年的時間就創(chuàng)造了在103個國家建立分支機構(gòu)、并吸納眾多洋人打工的輝煌業(yè)績。石破天驚的“天獅現(xiàn)象”充分證明了天獅實施“走出去”戰(zhàn)略決策是果斷正確的。

　　天獅人創(chuàng)造性地發(fā)明了中國特色的直銷運營方式：公司＋分支機構(gòu)＋銷售網(wǎng)點＋銷售人員，在國際直銷市場的實際運作方式中就是對直銷進(jìn)行了有效的監(jiān)管，特別是在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，直銷從業(yè)人員成分復(fù)雜、流動性大，甚至是在稅收的征管上都困難，所以各國政府更容易接受設(shè)店鋪式的這種直銷模式，這在管理體系上更安全可靠。

　　天獅集團(tuán)是一朵“墻內(nèi)開花墻外香”的奇葩。從1998年開始，天獅營養(yǎng)高鈣系列產(chǎn)品開始登陸了俄羅斯，當(dāng)時有人擔(dān)心俄羅斯政局不穩(wěn)，金融危機已顯現(xiàn)跡象。負(fù)責(zé)這一地區(qū)的銷售人員對開發(fā)俄羅斯市場也沒有多大信心。但是在商海里拼搏多年的天獅集團(tuán)總裁李金元則堅定地認(rèn)為：橫跨歐亞的俄羅斯是個舉足輕重的大國，不能有半點含糊和猶豫，不但要把俄羅斯分公司干好而且還要干大！由于俄羅斯市場被全面打開，天獅的直銷生意在那里迅速地開展，在2000年8月3日，俄羅斯迎來了天獅首屆八·三國際慶典大會。

　　伴隨著莫斯科年會的成功舉行，其周邊的烏克蘭、匈牙利、波蘭、德國和法國等東西歐國家都相繼建立起了天獅牌保健品直銷網(wǎng)點。尤其是德國發(fā)展非常迅速，許多消費者很快變成了直銷商，發(fā)展成了幾十萬的營銷大軍。2001年5月，天獅在泰國曼谷舉行了第二屆國際年會。2002年在圣彼得堡隆重召開了第三屆國際年會。天獅集團(tuán)在2003年11月1日，又召開了一次重獎有功之臣的天獅柏林全球表彰年會，李金元總裁親赴德國為直銷成績優(yōu)異者頒發(fā)了100部寶馬高級轎車，43艘家用游艇和32架家用微型飛機以及6棟豪華別墅。11月4日天獅集團(tuán)在德國萊茵河上舉行“天獅精英頒獎儀式”。水上43艘游艇北風(fēng)破浪陸上100部轎車馳騁，空中32架飛機翱翔的水陸空表演，蔚為壯觀。此舉震動了整個德國及歐洲。隨后紳士風(fēng)度的英國人也開始為中國天獅打工。據(jù)了解，天獅將以市場和研發(fā)并重的戰(zhàn)略為指導(dǎo)，加大資本市場的各種資源整合力度，追求更大的市場份額。

　　2004年9月在馬來西亞首都吉隆坡召開了天獅國際年會。天獅集團(tuán)共獎勵239名營銷員、21棟別墅、54架私人小型飛機、71艘豪華游艇、260輛名車，這是個“共領(lǐng)未來”，有全球九十多個國家和地區(qū)代表參加的盛會。無論是德國人、法國人還是東南亞人，凡是目睹了中國短短幾年就造出來的這些富翁們無不為之感到驚詫。

　　天獅人借鑒國外市場經(jīng)濟(jì)的經(jīng)驗，結(jié)合中國國情，為產(chǎn)品消費者提供廣泛的服務(wù)網(wǎng)點，使中國傳統(tǒng)經(jīng)商的文化之精髓“跑了和尚跑不了廟”被加以新的意義，得到國內(nèi)外廣大消費者的擁護(hù)和贊成，為中國在國際直銷市場，打開了一片藍(lán)天，形成了獨具特色的天獅直銷理念。時逢，2005年9月國務(wù)院剛剛出臺的《直銷管理條例》，從法律法規(guī)的角度，肯定了天獅集團(tuán)，“洋為中用”產(chǎn)品銷售人員＋銷售網(wǎng)點的成熟做法，天獅人在市場營銷行業(yè)“摸著石頭過河”探索出符合市場規(guī)律的新模式，成為中國銷售行業(yè)的引領(lǐng)者。