98年，大陸經過老鼠會的毒害后，中央明令禁止多層直銷后，仍然還有很多老鼠會公司偷偷的在做，顯然的，很多人還不懂真正的多層直銷、多層傳銷及金字塔式的差別，當然還有很多人被公安抓到怕了，也都因此對這些差異性開始了解!在中國入世3年后，一片即將開放的呼聲下，我們先來了解什么是多層直銷？　　

　　你了解什么是直銷嗎？從接觸到從事你花了多少時間　　

　　多層直銷是從1945年以后才發展出來的一種新營銷模式，關于一種新興的行業我們真的了解它嗎？根據市場上（包含港、臺兩岸三地）所有從事多層直銷的人口調查中，我們不難發現這些直銷商幾乎都是在經過不到幾次的OPP（創業說明會）的洗禮之后就加入了直銷的行列當中，真的是經過了深思熟慮之后才全力以赴的人畢竟是在少數！而大多數的人都是在煽情的演說中無法把持自己、也無法控制自己擁有冷靜的頭腦去思考，突然之間彷佛看到了自己人生的希望、看到了自己能夠白手創業的機會、看到了只要擁有企圖心就可以成功的方向，最容易產生的心態就是抱著反正不用投資，既然不用投資就不會有虧損風險的態度下就加入了！　　

　　而且直銷的訓練中也不斷的提到“邊學邊做，邊做邊學”的觀念，這無疑的更是能夠讓人吃下定心丸，于是便產生了先做再說的心態，所以在評估上以及在直銷事業的整體了解上，從接觸到加入常常只是短暫的，甚至考慮的時間可以短到只是幾分鐘或幾小時的短暫思考就有了“試看看”的決定！決定的時間短，思考的不夠慎重，自然而然遇到挫折之后放棄的機率也是各種行業中最高的！其實這樣經營一個事業的方式，對自己、對推薦你的人、對這樣的一個事業都不是一種負責任的態度。　　

　　不過我們來試想看看，如果有一種生意可以做到在不用資金的投入下，又可以擁有生意人的收入；在不影響自己白天的工作下又可以多為自己賺一份收入；不用任何基礎能力條件的限制下，又可以邊做邊學，這樣的生意是否幾乎就等于是跟保證賺錢的行業一樣？如果真的有這樣的生意存在，我們真的找不到任何的理由去拒絕它，誰會愿意跟自己的荷包過不去呢？　　

　　可是事實上所達到的狀況是不是跟所想象的一樣這么簡單呢？如果是的話，那么實際上的狀況應該就不會有加入之后還會有放棄的人，那么就應該是加入的人都一定可以賺得到錢，差別應該只是賺得多跟賺得少之間的差別而已。可是我們所看到的事實好像跟理想的狀況比較下來差異甚遠，有些甚至是與原意背道而馳，也正是因為如此，關于這樣的一個行業的對跟錯常常讓人產生了兩個極端的看法，和兩個極端不同的反應！　　

　　如果我們自己是一個經營傳統事業的人，當我們決定要進行投資任何生意之前，我們在前期的市場的評估是否會如此的草率？在傳統的市場中可能單單這樣的評估就會花掉我們幾個月甚至幾年的時間！沒有人會愿意拿自己所投資的資金以及時間開玩笑，因為那有可能會造成難以彌補的虧損，一旦資金投入之后除非是已經堅持到了最后，否則絕不輕言放棄，但這樣的精神是否存在于直銷商的身上呢？

　　天底下沒有白吃的午餐，要怎么收獲就必須怎么栽，其實生意中成功的法則應該不是在傳統或是直銷上而有所區別，生意應該都是一樣的，如果我們希望在直銷這樣的生意系統中獲利，想法、態度、做法也應該都是一樣的，如果沒有這樣的認知，跌倒與挫折都是必然會發生的結果，如果你是曾經在直銷業中跌倒或是正在掙扎的人，我建議你不妨回到原點檢視一下自己是不是擁有一個謹慎小心、一個慎重的起點重新調整自己的心態再重新出發！　　

　　直銷到底是分享還是銷售　　

　　“分享”是直銷業中最常聽見的名詞，在分享中獲得生意的利潤乍聽之下是非常具有力量的說法，高尚而且具有神圣的使命，可是卻常常造成自己行為上的混亂，最后常常搞的自己的行為變成四不像，到底這其中的問題是出在哪里呢？　　

　　這跟我們對于“分享”這兩個字的基本認知有關。在我們的日常生活中只要是提到分享這兩個字，都是不含有任何利潤的成分存在，告訴別人哪里有一家好餐廳吃飯、哪里的衣服賣的比較好而且便宜、哪一家咖啡廳的咖啡煮的好而且服務態度優良，這些都叫做分享，因為沒有人在分享之后還從后面再去追著這些商家老板要回扣的。常常也是因為我們不曾從這些分享中獲得利益，所以我們可以說的很大聲，建議的理直氣壯，甚至可以強迫你的朋友去試試看！“不去你會后悔的，你只要去過你一定會感謝我的！”你看這句話說的多么有信心！因為那是來自于真正的分享，那是與利潤無關、完全是無私的心態，而無私的力量以及影響力是深遠而且廣大的！　　

　　沒有利潤的銷售工作是無法令一個從事業務工作的銷售人員產生任何興奮度的，想象一下，如果有一個業務員這個月的業績是公司排行第一名，可是所領到的收入是零，而這個人如果是你，那么你會有什么想法呢？一個銷售人員除了底薪的安排之外，挑戰高薪就是從他的提成中去創造出來，銷售的興奮度最有可能就是來自于利潤的獲得上，如果銷售和分享混為一談，兩種極端的行為模式加在一起，結果產生混淆不清的狀況是最正常不過，能夠不精神錯亂就已經是不錯的事了！！所以我們必須先定義清楚，只要是將商品交到客戶的手上而你會產生利潤的行為就叫做銷售，千萬不要再套上一個無私的外衣把它叫做分享，因為那只會讓人不知所措而已！　　

　　大家都會說自己先使用過再“分享”給你的客戶，其實正確的說法應該是自己先使用過之后再“銷售”給你的客戶，我個人覺得“分享”這一個名詞是造成商品在市場上不斷削價競爭的原因之一，雖然這并不是殺價的唯一原因，但是卻是其中的一個重要原因！因為只要我將商品交到客戶手上的時候，我會自己對于口中所說的“分享”和自己即將獲得的利潤產生矛盾，因為在客戶心里對分享的定義是無私、無利潤的，如果我事先告訴客戶說明我要賣東西給你，我想在買賣雙方都會很清楚知道這中間將有利潤存在，可是分享就不同了！　　

　　在分享的基礎上我們便很難去堅持我們要的價格，因為我們口中是分享，但我們的行為卻是銷售，有些人甚至會害怕客戶知道我們賺他的錢，因為這樣的行為在很多人的心里都會有欺騙的陰影存在，心虛自然無法堅持價格，所以很多人干脆自動打折算了，不賺零售毛利只期待組織獎金高一點，于是轉而全面性朝組織的方向去發展，因為這樣賺到的錢可以避免掉分享與銷售之間心中的矛盾與沖突。　　

　　在我的觀察中，我常常可以發現分享的說法是讓很多人在進入直銷時，降低門檻的一種說法，因為在這個社會當中很多人還是害怕從事與銷售有關的工作，有可能是害怕被拒絕、也有可能是不喜歡銷售的工作性質，如果一開始直銷就開宗明義說他的工作性質中有一樣叫做銷售，我想很多人還沒到研究清楚，心中就已經有了打退堂鼓的想法。　　

　　可以試問一下自己，如果一開始你就知道自己必須面對賣東西給朋友，你還會接受這樣的行業嗎？大部分人的答案都會是否定的！所以在直銷的發展中，為了要能夠讓大量的人數能夠進到組織內，讓組織產生快速的發展，于是便用分享的說法先降低或是解除大部分人心中的排斥感，結果就是“先讓他加入之后再說吧！”　　

　　直銷的基礎到底是團隊組織還是零售？　　

　　從這個問題上，我們應該要從傳統的連鎖店模式上去找答案，在傳統事業中連鎖店的經營模式大多是從本店先經營好之后，才開始將成功的模式加以復制而形成了連鎖店。但是本店究竟是要如何賺錢？面對客戶銷售的這個部分是最重要的關鍵！因為銷售的質量與銷售的業績會是最直接影響到利潤的部分，沒有任何一家店可以不靠利潤然后維持生存，而且一個不賺錢的生意模式又有誰會愿意投資呢？所以銷售還是它的根本，直接銷售獲得利潤是賺錢的不二法門。　　

　　直銷是由傳統變革而來，但是精神還是不變的，如果商品不經過銷售，那么利潤到底要從何而來？有某些直銷公司的訓練上說團隊業績占80%，而零售業績占20%，這樣的分配不管是對還是錯，我們從直銷人的心態上來探討其所造成的效應到底是如何。　　

　　團隊建設有沒有利潤的產生？答案很簡單，沒有！組建團隊會產生利潤的原因是因為推薦加入之后有產生銷售的行為、有商品的交易才會產生利潤，所以基本上推薦所產生的利潤會建立在推薦之后的銷售以及推薦之后衍生出來的組織業績，總之不管是推薦還是推薦之后衍生的業績，如果要有實際的利潤產生就必須要有銷售的行為，否則那只是一個不會產生任何利潤的架構而已。既然如此，為什么組建團隊要占那么高的比例呢？原因很簡單，是滴水成河聚沙成塔的道理，因為如果每一個人都銷售一點點，累積起來就會變成大量的業績。　　

　　這樣的理論基本上是沒有錯的，但是在實際的執行上卻出現了很大的問題！一個是在比例值相差懸殊的情況下，很多人很容易便有所偏廢只著重在組建團隊的動作上，期待聚沙成塔的效應出現，畢竟個人銷售的利潤與整個龐大的團隊業績所會產生的利潤簡直是小巫見大巫，但其實他忘了龐大的團隊會有利潤基本上還是來自于銷售上的拷貝，如果每一個人僅僅只是拷貝到推薦新人加入而沒有拷貝到銷售，那也只會是一個龐大而沒有業績的團隊罷了！因為我看到了太多的團隊連銷售的動作都已經省略下來了，但卻滿心期待自己的高收入會出現，完全將團隊建立在沙地上而且即將夢碎而不自知！因為這個龐大團隊的觀念一直深深的影響著每一個直銷人。　　

　　另一個原因是因為害怕銷售！觀念人人會說，但是實行卻需要勇氣。叫別人去銷售永遠比自己去銷售來的容易，因為一個只需要動嘴，另一個則需要認真的去克服自己的銷售心理障礙，身體力行的去面對客戶的拒絕！一個直銷人如果逃避面對銷售時的恐懼，自然而然他就會將所有的注意力以及焦點全部集中在團隊上，所以我常常會聽到這樣的語言：“最近實在太忙了，忙得我都沒有時間去做銷售…”，如果今天在銷售上你可以掌握到利潤，你會不會沒有時間？還是你不管多忙都一定會撥出時間去做銷售？所以“太忙”這些語言都只是逃避銷售障礙的借口，而人是很奇怪的動物，學習好的事物很慢，但是學習壞的事物很快，而且還可以舉一反三！

　　只要很忙就可以不用去做銷售？不管你是什么原因很忙，很快你就會發現很多人都很忙，只是忙得原因和理由不同罷了！其實大家都是找借口，只是每個人的借口巧妙有所不同而已。　　

　　慢慢的你會發現一個真相，就是嘴巴說的80%的團隊建設是觀念，但幾乎100%的組建團隊才是真的；20%的銷售也是觀念而已，因為幾乎0%的銷售才是事實。　　

　　銷售是企業的根也是直銷業的根，沒有商品的流通就好像是沒有業績的超級市場一樣，倒閉關門是遲早的事，建立在以銷售為基礎的團隊才是有意義的團隊，也才是會發揮無窮力量的團隊，最重要的是這樣的團隊才是能夠產生利潤的團隊。　　

　　十之八九加入直銷業的人并不是因為直銷業中的文化而來，而是因為希望自己能夠多賺一些錢而加入的！他們在經營之初對于直銷業中所談的“愛”與“關懷”或是“感恩”是提不起任何興趣的，他們最關心的是如何才能在這個行業里賺到錢？銷售是最直接可以獲得利潤的地方，與其將銷售包裝的很美，不如直接讓他去面對直銷業中正確的賺錢方式，如果他害怕銷售，那么害怕銷售就已經是他的問題所在，除非他自己愿意克服障礙，否則的話，這樣的問題會永遠存在，因為問題只可以被解決而絕對不會憑空消失。　　

　　如果我們不去正面的告訴他，有一天當他面臨問題時，他會反過來怪罪于這個行業，因為從事之初并沒有向他講清楚，于是他可以將他所花的時間、精力甚至于金錢全部當成是他的損失，而且是因為從事這個行業所造成的損失，其實大多數的時候他也會知道這樣的責怪是不合理的，他自己也有逃避銷售的責任，但是有多少人會愿意正面承認自己的錯誤？承認自己真正失敗的原因是逃避銷售，而以公平的角度出發去看這整個事件以及整個從事的過程？大多數人是既然決定離開，那就讓一切的錯與責任留給這個行業去處理吧！這就是隱瞞事實所必須付出的代價，不僅個人必須付出代價，甚至整個行業都必須要付出代價！

　　直銷事業的發展又快又穩是神話　　

　　很多直銷業中的上線們告訴下線：發展團隊要向飛機起飛一樣一鼓作氣，快速找到要做的人，并讓團隊深下去，然后再配合公司的教育訓練就可以形成發展又快又穩的團隊，很多人對于這樣的規則深信不疑！　　

　　其實這樣的說法基本上有幾個原因：一是快速組建團隊，找到本來就會銷售或是對銷售充滿興趣的人，這是最省力的做法。因為做訓練銷售是一個漫長的過程，與其花時間下去按部就班的教一個新手，還不如找現成的來的容易；而那些本來對銷售就不在行的人怎么辦呢？因為活躍的下線還活著，所以大多數的人也會跟著活著！后面再來看他是否能夠接受調整的考驗，如果不行，那么只好讓他抱著缺憾離開這個行業了！　　

　　但我也看到了很多傳統行業里銷售的巨人來到直銷業中卻反而變成了銷售的侏儒，因為他經過了快速推薦的洗禮之后產生了團隊組織大夢，放棄了自己原有的專長、放棄了直銷業中真正賺錢的精神～銷售，拷貝到了錯誤的精神和做法，最后結局也是一樣選擇離開，所以如果你拷貝給下線的是快速推薦，那么他相信的就是快速推薦而不是銷售，如果大多數人的焦點是快速推薦，你也不必去期待他的焦點會是在銷售上了！　　

　　另一個原因是可以將商品銷售出去，因為從推薦中所留下來的人，只要給他一個神圣的使命他就會愿意購買商品：“如果你自己都沒有用過產品，你怎么告訴你的朋友呢？你的朋友會希望自己是這商品的白老鼠嗎？”一旦被直銷制度美好愿景所吸引的人，很容易對于商品自用的觀念產生接受，所以商品便順理成章的銷售出去了。但是大多數的人是因為制度而接受商品而不是真正因為需要商品而接受商品，所以很多人一旦離開直銷公司之后，連自己公司的商品也停止使用了，加入的焦點是制度，自然離開的時候焦點依然在制度上，對這些人來說，商品是什么或好不好其實并不重要，制度能不能賺到錢才是他永遠關心的重點！　　

　　第三個原因是最糟糕的狀況了，快速產生人數是因為要運用直銷中所謂的運作，操作、方法、技巧、用生意人投資報酬率的計算方式要求大量進貨，因為上線的利潤不是在下線將貨物銷售完畢之后才產生的。其實當下線進貨時，對上線而言利潤就已經產生，所以我們常常會看到直銷業中利用短短的幾個月的時間就創造了數十萬獎金的案例，而且這樣的案例還為數不少，如果是以訓練銷售來說，這種成長的速度是否太驚人了一點？其實說穿了，這只是一種投資而且投機的游戲罷了！　　

　　如果您曾經是這種投資游戲的受害者，請你也不要抱怨，因為如果不是在超高的投資報酬率下的吸引，絕對沒有人可以不經你的允許就從你的口袋中將錢拿出來，除非你自己點頭同意，而如果你曾經點過頭，你就是責任者而不單純是受害者了，這也許就是你自己一時的貪念所造成的結果，我們應該不只是抱怨，而是要從中學習到經驗。天下沒有白吃的午餐，更不會有不勞而獲的事情，任何生意要成功就是必須要付出代價，絕沒有投機的快捷方式！　　

　　教育訓練是百年樹人的大事，是沒有速成班的，尤其是銷售的訓練，因為銷售是必須要克服自己心中的障礙、是必須面對我們任何人都不喜歡的客戶拒絕，它不但需要接受外在的訓練而且還必需要不斷的心靈上的輔導、不斷的經過千錘百煉才能形成一個銷售大將，既然事實是如此，你還會期待又快又穩的組織嗎？如果要求快就一定不穩，如果要求穩就一定不可能快速，所以請將又快又穩的組織這樣的神話放在一邊，最好將它丟置垃圾桶中，永遠不要對它有任何的期待，如果要在直銷業中賺到你所想要的收入，請準備好腳踏實地的心情與態度認真學習銷售，因為這才是正確的成功規則！　　

　　直銷到底是賣制度還是賣產品　　

　　在我們所看到的直銷業中，其實多層直銷到底是賣制度還是賣產品？我們有時候實在是分不出來。說它賣的是產品，可是幾乎所有溝通的語言都是在制度獎金的部份轉；說它賣的是制度，可是每一家公司都有它優秀的產品作為后盾。問一問身在其中的直銷商，我們發現有很多的直銷商自己也被搞的迷迷糊糊的，身在其中卻自己都不清楚自己所販賣的商品是什么，這樣的狀況你自己是不是也覺得可笑呢？如果這樣不清不楚的就想要從直銷業中賺到錢，那么直銷公司豈不是成為人人都注定要發財的地方了嗎？　　　　

　　多層直銷真正的精神是在以銷售商品為主，團隊的獎金應該稱其為輔導獎金，顧名思義要經由輔導的行為產生之后才去領取的獎金，我們姑且先不說剛剛開始從事的人是否具有輔導他人的能力，就算是做了一陣子的人都不見得會具有輔導他人的能力，否則也不會有這么多直銷業的人必須去面對所謂的激烈的卡線的事實，很多的下線覺得上線輔導他不盡力，其實這真是難為他的上線了！真實的狀況可能是上線已經盡了全力，而且連晚上都已經睡不好了，問題是他根本就不知道如何輔導才是對的，有些更是受限于本身的能力不足，這樣的問題層出不窮而且無法處理。

　　所以當我們不斷強調制度的優越性以及豐厚的獎金制度時，是否應該要想到輔導獎金的意義是什么？這樣的獎金真的是每一個人都具有資格去領的嗎？答案是否定的！再者，如果一個人連基本銷售的功夫都做不好的話，他如何去做輔導的工作呢？所以我們是不是應該將焦點放到銷售商品的原點上，而不是把焦點集中在遙不可及的團隊獎金上；真正先落實在商品的銷售上，而不是鼓勵直銷商去追求那塊遙遠的大餅。一個小孩不會走就想學跑步，那豈不是會亂了腳步？如果是小孩不懂還情有可原，但是那些懂事的大人呢？是不是應該要檢討自己這樣的做法是出于什么樣的心態？　　

　　在直銷公司的創業說明會中也常常將零售的毛利溝通成為直銷業中的小錢，將輔導獎金定義為直銷業中的大錢，只要是人一聽完這樣的說法之后，我相信重點就已經出現了，這樣的溝通也是一種誤導以及錯誤的溝通方式！大錢當然會是大家有興趣去追求的方向，但不知道大錢之所以會出現是因為小錢不斷的累積才會變成大錢，如果連小錢都賺不到，賺大錢根本就是癡心妄想！一個不會到自己口袋的錢，就如同銀行里有很多錢但都不是你的一樣，那又有什么意義？　　　　

　　會造成這樣癡心妄想的想法還有一個就是根源于自己的懶惰！銷售必須自己動手而輔導常常被定義在只是動嘴而已，這樣的心態在直銷業中就好像是來賭博的一樣，如果自己有了一個好的下線就彷佛可以讓自己吃喝一輩子一般的保障，期待自己直銷做得很好是因為下線做得很好！這跟有些上班族說的：“錢多事少離家近、位高權重責任輕”的這種心態有異曲同工之妙，也基于這樣的夢想與期待，很多人想要懶但是還要懶得很有錢！　　　　

　　當任何一個人如果對于這樣的春秋大夢醒了之后，一旦離開就常常造成了爛蘋果的效應，他會開始影響他周邊的人對于直銷業的想法，如果還是以被害者的姿態出現的話，那么他所影響的層面就更大了，而且在現在直銷的市場上這樣的人還真是不少，所以為什么會有人一面對直銷第一句話就是：“直銷都一樣”、“直銷都是騙人的…”。　　　　

　　所以在從事直銷之前應該要先做好一件事，先認識什么是多層直銷，千萬不要在不清不楚的情況下就貿然加入，當你不了解一個事業的時候如何能夠全心投入一個事業？而一個輕率的決定那么你最終也只能夠得到一個潦草的結果。　　

　　直銷是一個事業的經營方式，絕對不是刮刮樂的成功模式，如果你有賭自己運氣的想法，那么請不要選擇直銷業來賭，因為那比賭博輸錢的機率還要高，不但害人而且害己！

　　陳麒勝﹐中國臺灣籍,專賣店﹑電話營銷經營管理實戰培訓專業講師、直銷領域實戰培訓講師﹔PTT認證講師，美國IAPC機構認證RCC企業教練。致力于直銷領域的研究﹐曾服務于臺灣統一超商7-11﹑和信電訊﹑深圳普林哲講師、大連北方大有咨詢營銷顧問﹐現任鼎勝咨詢營銷副總。