這個世界上用嘴巴說一件事總是比做一件事要容易的很多，為什么我會有感而發呢？那是因為這些年來我發現很多人在接觸直銷的時候都不免會問到這個同樣的問題，而且到現在問的人依然在問，但是答案也依然是模糊不清，這個問題就是：“到底如何做才能在直銷中成功呢？”　　

　　愿意就行，那我也要　　

 

　　問這個問題的人是真的很希望能夠得到這個問題的答案，原因很簡單，就是因為他想要成功，所以希望得到答案，然后可以讓自己的心情在得到答案之后踏實一點，其實這不是少數人的希望，而是大多數從事直銷的人都會希望得到這個答案。會產生這樣的渴望那是基于對于一個陌生的環境以及對于自己未知的未來恐懼所造成的，一個人燃起夢想之后，如果又要去面對夢想的破滅的確是一件令人害怕的事，所以如果可以先知道自己應該怎么做、應該做什么、應該做多少、應該做多久，那么心里就會有一個清楚的標準而不會模糊不清的令自己不知所措。　　　　

 

　　這個問題如果要認真回答起來還真的很難給一個標準的答案出來，因為加入直銷業的人每個人的過去條件不相同、加入時的能力不相同、人際關系不相同、外在環境的條件不相同，所以要用一個標準的答案來回答每一個人就真的是一件很難的事了，最好的答案就是在了解過一個人的背景之后所提出的意見，這樣的答案才會最客觀。　　

 

　　但是這樣做的話，又害怕在了解完之后如果要解釋清楚就會說的太多、說的太難，成功的條件需要太多，結果會造成一個人在還沒有研究清楚之前就已經先嚇跑了，所以很多直銷的上線都不愿意花太多時間去回答這個問題。可是換一個角度來思考，如果今天研究的是傳統事業，研究清楚就是應該要做的事了，誰會在不清楚的情況下去做冒大風險的事？而在這一個問題上，我們就會很容易的發現在傳統和直銷之間的差異，為什么都是事業但是心態卻會有這么大的差異呢？這其中一部份的原因是因為，很多直銷人所追求的是快速發展快速成功，所以在快速發展的前提下，說的太清楚不僅浪費時間，而且所造成的結果會有違背于快速發展的前提，所以這些問題的回答常常也就變成一切從簡了，當然這其中還有一個可能而且重要的問題存在，那就是應該要回答問題的那個上線自己也不知道要如何回答這一個問題。　　　　

 

　　我最常聽到過的答案也可能是你最常聽過的答案，那就是：“只要你愿意你就會成功！”這是一個很藝術的回答方式，因為這個回答真的是既簡單又容易但是又很深奧，而且這份深奧非常值得人去玩味，也非常值得讓人好好的花時間去思考、去琢磨這句話所包含的意義是什么，只可惜在現實當中，這樣的思考卻很難得到一個完整的答案出來，常常造成的結果反而是讓人摸不著頭緒且會更加復雜而已。因為對于一個不了解直銷的人來說，到底思考的進行應該要從何開始思考起就是一個很大的問題了，最簡單的思考就只是照字面的意思去解釋，那就是說：“如果你想要成功，那么你就只需要點點頭說我愿意，這樣你就可以成功了”，不過這樣的解釋大家都只會會心一笑并且在心里面說：“怎么可能？”如果真是這樣的話現在滿街的人都在忙著點頭了！　　　　

 

　　只要“我愿意”，說的簡單，其實在這句話的的背后還有好多的但書，所以這句話應該將之看做是一個回答的開始而不是一個回答的結束，因為接下來還有一大片的文章你還沒有讀，如果你沒有耐心讀或是害怕讀，亦或是你沒有探究答案的精神，那么你所應該做的不只是不要去讀，甚至干脆就不要拿直銷來作為你的事業，與其讓后面的問題層出不窮，不如就不要有一個錯誤而且迷迷糊糊的開始，如果你是已經從事了一段時間的人，可是到現在你都不知道答案是什么的話，我會誠懇的建議你先停下你積極的腳步來，先把這個問題研究清楚之后再重新開始，因為一個事業絕對不是只要埋頭苦干就行，就好像有些人所說的：“傻傻的相信傻傻的做，就會傻傻的成功”，在這世界上沒有幾個人可以因為這個樣子而得到成功，如果你真的相信這句話是真的，只要傻傻的做就會成功，那么你就真的是很傻了，但是你絕對不會成功！　　

 

　　答案含含糊糊，問題迷迷蒙蒙　　

 

　　當一個人在自己的心中不確定答案是什么的時候，不管是因為找不到答案還是因為不好意思問，只要是沒有答案，這樣的懷疑便會被放在潛意識里，奇怪的是直銷商明知道有懷疑，但為什么不去找答案呢？有幾個很簡單的原因：一是因為當一個人看到自己未來的希望以及在直銷大夢及大未來的影響下，直銷商很容易就告訴自己：“有問題就一定有答案！”以后再來研究，反正公司以及上線都強調這是一個不虧的事業，那么就先做了再說吧！反正又不虧，于是這樣的問題很快的就會被帶過去了，直到問題再出現的時候才會重新進入問題的思考！　　

 

　　二是很多的上線會告訴下線說：“在做的過程中你自己慢慢就會找到答案的，你現在一點動作都沒有反而問這么多，等遇到問題的時候再解決不遲，而且每一個人會遇到的問題都不一樣，沒有人可以預料到在你身上會遇到的問題是什么…”，說的真是很有道理，但是卻忽略了其實他現在所提出來的就是他現在心里面最重要的問題呀！　　

 

　　三是沒有遇到問題追根究底的精神，得過且過，這是很多人的壞毛病，問題在自己心里面雖然沒有解決，但是只要一發現找答案是一件很麻煩的事，馬上就把問題直接拋在腦后，如果這個壞毛病不改過來，走到哪里成功都不會靠近的。　　　　

 

　　我常常看到很多含淚依依不舍然后離開直銷的人，他們離開的原因很多都是覺得：“我很喜歡直銷的環境，但是我不適合做直銷”，會出現這種說法其實也就是之前的這個問題所導引出來的另一個問題，當經營的時間越長就會發現只要我愿意之后但書就越多，甚至有些可能是他做不到或是短時間做不到，調整不來的時候，放棄的念頭便不可控制的從心底油然而生了。　　

 

　　人不怕投資，不管是時間或是資金，但是卻會很害怕無底洞式的投資，完全不知道盡頭在哪里，一點概念都沒有，也不知道橫在自己前面到底有多少問題、有哪些問題，今天就算克服了這個問題，下一個問題來臨時我克服的了嗎？到底直銷要擁有哪些條件？要付出哪些代價？要如何做之后才能夠成功？面對未知的恐懼產生時會有兩種做法 ：一種是跟著上線的指示，蒙著頭繼續沖，第二種是停下腳步靜下心來重新做全盤的思考！如果你是選擇前者的人，那么我要恭喜你，逃避只是一時的做法，因為當下一個問題或是下下一個問題來臨時，你可能就是選擇后者的那個人了。　　

 

　　而全盤的思考評估之后也會有兩種狀況產生：一是重新調整好心態之后重新出發，二是趁早離開以免浪費更多的時間！所以我們可以得到一個結論，那就是不管是先思考還是后思考，總之你不可能不思考，也就是說事前如果搞不清楚答案的人，最后還是必須要搞清楚，因此與其早晚都要搞清楚，不如事前先搞清楚以后再做決定不是比較好嗎？　　

 

　　不要去當一個有眼睛卻不好好運用，偏偏喜歡蒙著眼睛去扮瞎子，為什么這么說呢？因為一個人對于問題沒有答案時就像是一個瞎子一樣，根本就看不到前方的路，如果要一個瞎子去參加百公尺賽跑，他怎么可能順利抵達終點？還期望要他拿冠軍！那不僅是殘忍，而且也是不可能做到的事！　　　　

 

　　有問題卻沒有答案的直銷商常常會有一種外在所表現出來的狀況可以觀察的到，那就是他的興奮度和熱情落差幅度很大，時而因為順利的發展，感覺到自己的夢想接近前途一片的光明美好，所以極度的興奮，時而遇到挫折出現的時候又落入了自己到底會不會成功的迷思當中，前途茫茫所以意志消沈，而這兩股力量一直都會在心中拔河，如果問題還是一直沒有答案，心中就絕對不會有踩在扎實土地上的安全感，最后輸的機率就會很高了，因為在他的心中永遠都沒有辦法達到“放心”這兩個字的境界。　　

 

　　最慘的是落入沈思的這些人還會常常不公平的被歸類為“最近很消極”的直銷商里，這樣的歸類其實不僅僅不公平而且還有失厚道，因為如果事前如果有溝通清楚，那么他也許是真正的消極，可是如果事前根本就沒有溝通清楚，那么他只是在做一個正常人會產生的思考而已，思考問題不應該叫做消極，想辦法讓自己度過迷思的階段是積極的。反而那些面對事實所產生的問題而不去解決的人，甚至長期都不去解決的人，或是引導他人不去解決問題的人才是真正最消極的人，因為那根本就是一種完全在逃避的心態。　　　　

 

　　懂的思考是一個成熟的開始，所以能夠花時間去思考是一件好事，而且是應該被鼓勵的事。在一個長遠的事業里，最后我們希望擁有的是一個成熟的直銷伙伴，如果我們的希望是如此，那么他所花在思考的時間就應該要得到祝福和陪同，因為我們希望的并不是一個只是埋頭亂闖、不知所以然的直銷商伙伴，不是嗎？　　

 

　　當然除了思考問題之外，還必須要思考解決問題的方案，這是我們必須要訓練直銷商的部分，透過教育讓每一個直銷商知道如何做問題的積極思考，那才會是最根本的做法，而不是因為害怕他掉入消極的思考而不讓他思考，結果只是一昧的要他前進、要他完成目標，如果心里有問題，再多的激勵都沒有辦法讓他前進半步，如果真的還是要他前進，那么這些要求就真的是強人所難了！　　　　

 

　　加入直銷的人十個有九個并沒有實際去經營一個事業的經驗，有的只是上班的經驗或是個人從旁學到的部分經驗而已，那些經驗其實都不完整，如果要探討如何在一個事業中成功，他絕對需要有經驗的人去給他正確的思考方向和引導，否則他的思考是不會具有組織和系統化的，要清楚的告訴他，到底一個事業基本上他所必須要付出的是什么，不要給一個模糊的大輪廓讓他自己去邊想邊做、邊做邊想，甚至是踩到地雷撞到墻壁之后才要他去做某方面的思考，因為讓下線具有基本上的安全感是當上線的責任，寧可負責任的在事前先交代清楚，即使他決定不加入都沒有關系，也絕對不要在事后才產生紛爭，增加雙方的困擾。　　

 

 

　問題生問題，搞都搞不清　　　　

 

　　問題有時候并不會只是一個問題這么簡單，除了問題會長大，會從小問題長大到大問題之外，問題還會傳宗接代，生出它的子子孫孫來，也就是說問題會跟種子一樣，因為它有很高的機率會衍生出另一堆問題出來。當“如何才能在直銷業中成功”的這個問題沒有被解決時，心中的不安全感就好像是水一樣，他會不斷的滋潤這個問題的種子，當挫折出現的時候就好像是給了發芽的種子空氣一樣，而不斷的挫折出現就會供應了源源不絕的空氣讓它成長，而一個人負面的思考就像是偶而出現的陽光，雖然不是一直都是日照，這就好像一個人不會24個小時都是消極的一樣，但是只要一有陽光出現時就會加速植物的循環和成長速度，最后在空氣、日光和水的供應下，問題種子便會長大成為一棵壯大的問題樹，甚至結成各種的問題果，有大有小、各種形狀，但是不管形狀如何，它們一定都有一個共同點，那就是這些問題果都是苦的難以下咽，而且絕對不會有甜美的果實出現的。　　　　

 

　　有些人在面臨去與留之間的掙扎時，這一句話就是心中最常而且會不斷出現的一句：“我已經付出了這么多了，怎么辦？”但是到底還要付出多少又不知道？這是一種不甘心的情緒，這樣的事業態度并不是堅持，而是硬撐！當一個人出現這種不甘心情緒的時候他和放棄只是一線之隔，也是最危險的時候了，對于自已付出的不甘心、對于沒有得到的不甘心，這并不是一種正面積極的力量，而是無奈而且負面。　　

 

　　要察覺這些人的存在并不難，因為這些人的外在表現很明顯的就是對人、對事、對物都充滿了抱怨，在他的眼中全世界的人都對不起他，在他的身上找不到一件對他來說是公平的事，所以在他的語言中充滿了破壞力，而且會去影響他人甚至開始凝聚抱怨的共識，這就是直銷中所說消極的勢力開始凝聚，其實這些批評的語言已經是在為自己的離開打下深厚的基礎，而且說的越多離開的越快，影響的范圍也就越大，那么跟著他一起離開的人就越多！我現在所舉的例子只是其中一個衍生的問題而已，其它還有如：　　

 

　　1.做到現在為什么都看不到成果？

 

　　2.不是說很簡單做嗎，我也有來學習呀？

 

　　3.為什么好像沒有賺到錢還花了一堆錢？

 

　　4.好像不如上線說的那么美好？

 

　　5.為什么我推薦的人都不做？

 

　　6.為什么朋友不接受我的產品呢？

 

　　7.為什么我的朋友排斥直銷呢？

 

　　8.為什么家人不支持我的夢想呢？

 

　　9.每天都花了這么多時間，成果在哪里呀？

 

　　10.商品不是說很容易賣嗎？

 

　　11.上線不是會隨時幫助我嗎？

 

　　12.每天這樣東忙西忙為的是什么呀？

 

　　13.白天的工作好像已經受影響了，真糟糕，怎么辦？

 

　　14.時間根本不夠用怎么辦？

 

　　15.我真的會成功嗎？

 

　　16.失敗的人這么多，下一個會不會就是我呀？

 

　　17.我是不是太不切實際了呢？

 

　　18.那些夢想是我應該要去想的嗎？

 

　　19.人生只有錢嗎？

 

　　20.人生是不是平凡就好？

 

　　21.有錢就一定快樂嗎？

 

　　22.別人不認同是不是有他的道理呢？

 

　　23.我是不是加入得太沖動了呢？

 

　　24.現在收手會不會比較好呢，免得越陷越深？

 

　　25.如果我可以成功現在放棄會不會太可惜？

 

　　26.到底要走還是要留呢？……　　

 

　　這一大串的問題都是從一個問題當中衍生出來的問題，可是它已經不只是原來的那個問題一樣那么單純了，我們只要往上述的問題看一下，我們就會知道問題已經變得錯綜復雜，就好像是已經找不到線頭的問題球，如果是到了這個時候才想到要來解決，每個人的心里都會有一句話出現：“談何容易呀！”　　　　

 

　　所以當一個問題產生的時候是最單純的時候，解決的方式雖然可能不單純或是很復雜，但是如果愿意正面去面對那就是最好的解決時機，如果一旦錯過了這個時機，不管造成錯過的原因是什么，只要讓問題開始衍生問題之后再想處理，那就是事倍功半的做法了，問題不處理就是躲也沒用，因為你根本就躲不掉，想辦法躲只是自己在浪費時間罷了！千萬不要因為一個“以后再處理”這樣拖的念頭出現，結果拖到最后連問題的根是什么都不知道，這時候即使你有強烈去處理的欲望，可能想處理也沒有機會了！

 

　問題透明化，一點都不怕　　　　

 

　　我個人覺得從事直銷事業應該就要像天主教或是基督教的婚禮一樣，在雙方說我“愿意”之前，牧師會先將雙方必須信守的承諾說在前面，然后再讓雙方說我愿意，而不是先讓雙方說完我愿意然后才將應該信守承諾的內容說出來。在直銷中也應該要學習這樣的精神，把該做的、該學的都說在前面，然后才讓新來接觸直銷的人說我愿意，而不是讓人先說出我愿意然后才說出直銷中如果要成功應該要做些什么，這才有資格當一個負責任的推薦人。　　　　

 

　　問題不愿意透明化就是如前面所說的，除了不懂之外，真正最大的原因就是害怕別人聽完答案之后會不愿意從事，所以因為害怕所衍生出來的做法就是先少說一點，讓對方先做了再說，害怕他人不加入這是正常會有的心態，因為每個人都會希望成交，不愿意落空時的挫折，而像這樣問題不愿透明化的做法，我常說他的原理就很像溝通客戶刷卡或是分期付款購買商品時所抓住的心態有一點類似。　　

 

　　當你在銷售一筆大數目的單給客戶時，通常客戶要下的決心會比較大，所以考慮的時間就會比較長，可是如果是分期付款時，因為每一筆單的單價下降了許多，這樣子看起來的數目就比較少也不那么驚人，結果就會比較容易成交。當然如果今天是以一單單純的銷售案來說，降低數目分期付款的確這是一個很好的方法，可是我們現在所面對的是事業的選擇，這樣的做法就會有失妥當了。　　

 

　　而且在銷售案中客戶還會知道自己總數要付出去多少，這是很清楚的，可是就這樣懵懵懂懂的情況下加入直銷的人會連應該要付款的項目都不知道，也不知道要付到什么時候，所以可能會發生的情況就是一直付到付不下去，或是自己覺得已經不應該再付下去為止，這就是為什么很多人加入直銷時決定很快，離開直銷時決定也很快的原因，因為他會透過經營時而對直銷有了更多的了解，一旦當他發現后面要付出的一切時，他可能就會選擇離開了，因為這樣的付出和結果可能都不是他所希望的。　　

 

　　要讓這些問題消失就應該要先健全所有直銷商的推薦心態，如果心態不正確，方法自然就不正確，所以第一個就是先確認好選擇直銷事業的人是你，并不是你所推薦出來的人，如果站在正確的經營心態上，你必須要做到知無不言完全透明，讓他人能夠做出自己正確的判斷，在誠信的立場上站穩自己的腳步；第二是放下該死的得失心，因為就是這得失心讓很多人不敢說實話出來，要用平常心去面對推薦或是銷售的結果。世界上沒有一帆風順的創業過程，否則我們這樣假設你的直銷事業可以推薦一個就做一個，推薦一雙就做一雙，銷售商品毫無障礙，每個客戶主動要求購買商品，走到哪里就可以賣到哪里，錢大把大把的進，這不豈是太好的一件事情了嗎？但我們都知道希望歸希望，心里都很清楚這是不可能的一件事。　　

 

　　傳統中，經銷商的產生是經過了層層的考驗之后，所以常常一個經銷商的產生是百中選一或是千中選一，而直銷中的下線其實就跟經銷商是一樣的意思，所以應該也是百中選一、千中選一，所以根本不需要怕他認識完直銷之后不愿意從事而有所隱瞞，或是說的容易無比，如果你沒有這樣百中選一或千中選一的心理準備，那么你根本就不應該存在這個行業當中。　　

 

　　不愿意本來就是正常，因為成功率本來就是百中選一或是千中選一，我們本來就應該期待自己更努力才對，而不是去期待對方愿意做，那些認識完直銷之后會離開的人，即使今天留了下來，但是最后終究還是會選擇離開，因為他們并沒有準備在直銷中付出，所以他們充其量只不過是直銷中的游客而已，不必留戀，花時間去期待他做不如花時間讓他們成為你商品的忠實客戶來的實際些。而那些不會離開的人即使認識完直銷之后你也不必擔心，他還是不會離開的，甚至會因為擁有了更好的心理準備和計劃反而可以踏踏實實的在直銷業中追求卓越追求成功。　　

 

　　如果你抱有很大的希望是放在你所認識的人都會跟你買商品或是都跟你一起從事，那么你的得失心一定會很高，在這樣的心態下工作很有可能的結果就是推薦一個不是學到一個經驗，而是失望一次，銷售一次不是成長一分而是跌倒一回，最后你一定會承受不住一次次拒絕的打擊，慢慢的你要不就是自我放棄，要不就是失去說真話的勇氣，想想看如果你很害怕朋友不做的時候，你還敢告訴他成功是必須要付出哪些代價、需要哪些條件嗎？所以當你心里越害怕患得患失的時后，你的實話就會越來越少了！

 

　　要好好研究如何成功之前，就先要將得失心先放下在一旁，如果沒有先訓練好自己，累積自己豐富的經驗，成熟自己面對事業的態度，在事業才剛剛起步時就已經在計較得失、計較成果，是不是太早了一點呢？如果每個人都是推薦順利銷售又順利，那不是每一個人加入之后就一定都賺大錢，那么這個社會上誰還愿意去上班呢，干脆所有人都去做直銷不就得了嗎？　　　　

 

　　在直銷中的成就，絕對不會只是因為你成功的推薦了一個人，組織就蓬勃發展，或是銷售了一筆商品之后訂單就源源不絕，因為直銷的成功依然是建立在一步一腳印踩出來的，直銷的推薦如果是建立在誠信上，腳步也許會很慢但是卻可以很穩，而且在你的身上可以讓人看到另一種不同的直銷面貌，這樣你也可以在直銷事業上踩出又穩健又踏實的第一步，建立人與人之間信任的第一步就是從你的誠信溝通開始出發。　　　　

 

　　有問題就一定有答案，勇敢的把答案說出來不要害怕，沒有答案就勇敢的把答案找出來，因為我們要建立的是一個穩健的事業而不是一個投機的事業，要用長遠的眼光去看你所面對的事物而不是只是低著頭關注著眼前的蠅頭小利，直銷的每一步都投機不得，因為直銷當中銷售是面對人，推薦出來的組織所面對的也是人，人是有生命、有感情、也有情緒的，最重要的是沒有人喜歡被隱瞞和欺騙，加入與不加入在清清楚楚說明白之后交給他自己去決定，讓他自己去對自己負責，而一個愿意為自己負責，為自己的直銷事業奮斗的人才是我們真正的戰友和伙伴！　　

 

　　陳麒勝﹐中國臺灣籍,專賣店﹑電話營銷經營管理實戰培訓專業講師、直銷領域實戰培訓講師﹔PTT認證講師，美國IAPC機構認證RCC企業教練。致力于直銷領域的研究﹐曾服務于臺灣統一超商7-11﹑和信電訊﹑深圳普林哲講師、大連北方大有咨詢營銷顧問﹐現任鼎勝咨詢營銷副總。

當前著有《專賣店銷售秘訣》﹑《成功電話營銷秘訣》等書及參與《門市服務～利潤倍增九大方法》﹑《門市銷售服務技巧》﹑《如何做好產品解說》﹑《專賣店的理念與建構》﹑《專賣店的經營與管理》等書編著。咨詢電話: 13714620971，郵箱: jason1336@yeah.net