“深度不限制！”

“報(bào)酬率（payout）百分之七十五！”

“Massive spillover potentiall”

“More money upfront！”

你要選擇哪一種？應(yīng)該相信誰(shuí)？這些是什么意思？選擇獎(jiǎng)金制度令人手足無措。獎(jiǎng)金制度決定直銷商的收入。因此，選擇直銷公司時(shí)要特別注意獎(jiǎng)金制度。

不幸的是，即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的直銷精英，對(duì)于獎(jiǎng)金制度都只是一知半解。

“直銷業(yè)者最容易在獎(jiǎng)金制度上面玩花招，”《市場(chǎng)潮流》發(fā)行人藍(lán)諾·克萊門說，有很多方式，讓一種制度表面上看起來非常優(yōu)惠，事實(shí)上卻和其他制度相差無幾。

以下是綜合藍(lán)諾·克萊門、柯瑞·奧杰斯汀、司利庫(kù)馬·羅等諸位專家的意見，對(duì)獎(jiǎng)金制度所作的分析。

選擇獎(jiǎng)金制度的七個(gè)要點(diǎn)

l．簡(jiǎn)單明嘹

一個(gè)制度愈清楚易懂，愈容易說服新的對(duì)象。不懂獎(jiǎng)金如何計(jì)算的人，常會(huì)懷疑自己吃虧。事實(shí)也是如此。小心過分混亂及復(fù)雜的制度。

2．組織的發(fā)展?jié)摿?/P>

有兩項(xiàng)因素影響你的組織發(fā)展規(guī)模——寬度和深度。確實(shí)了解獎(jiǎng)金制度對(duì)于組織的寬度及深度的限制。只有矩陣制（matrix
plan）對(duì)組織的寬度，也就是直接下線的人數(shù)有所限制。

每一種獎(jiǎng)金制度都會(huì)限制深度只能到第幾代。深度可以玩很多花樣。同樣是抽到第六代，進(jìn)階制（stlirstep\breakaway
plan）的獎(jiǎng)金可能是單階制（unilevel
plan）的兩者。兩者都是六代，差別在于深度。后文中將詳細(xì)解釋原因。

3．前段（front end）或是后段（back end）？

有些制度在后段才有較高的獎(jiǎng)金。例如，第一代只抽百分之一，到了第六代卻可以抽百分之二十。后段的制度，對(duì)于長(zhǎng)期比較有利；等到下線呈幾何成長(zhǎng)，較深代數(shù)的人數(shù)眾多時(shí)，你的獎(jiǎng)金就十分可觀。這種制度適合積極、有耐心的直銷商，長(zhǎng)期不斷地努力，建立具有深度的組織，便能獲得鉅額的獎(jiǎng)金。

而缺乏雄心壯志的兼職直銷商，只能有一代或兩代的下級(jí)，后段鉅額的獎(jiǎng)金對(duì)他們毫無作用。一般而言，選擇的原則是，后段適合努力工作、延后收成、換取更大的長(zhǎng)期利益；前段則付出不多、收入更好，但是長(zhǎng)期獲利的潛力不大。你自己選擇。

4．獲利潛力

直銷訓(xùn)練師丹尼絲·溫莎建議用以下的方法，評(píng)估獎(jiǎng)金制度的獲利潛力。首先，注意購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，公司給你的批發(fā)折扣。這項(xiàng)折扣，依據(jù)你在該公司的成就階級(jí)（achievement
level）而有所不同。新進(jìn)的直銷商可能只有百分之二十五的折扣，合格的主管（qualified
executive）則有百分之四十五以上的折扣。和所有的零售業(yè)一樣，批發(fā)價(jià)格與售價(jià)之間的價(jià)差，就是你的零售利潤(rùn)。分析獎(jiǎng)金制度時(shí)，溫莎建議你用移動(dòng)的尺規(guī)表示零售利潤(rùn)，也就是從新進(jìn)人員到最高的成就階級(jí)之間的獲利范圍。零售利潤(rùn)大約是在百分之二十五—百分之四十五之間，這是收入的第一部分。

其次，計(jì)算你的批發(fā)利潤(rùn)，也就是批發(fā)產(chǎn)品給下線的利潤(rùn)。下線的成就階級(jí)比你低，因此得到的折扣比你少。假設(shè)你是三星級(jí)主管，批發(fā)折扣是百分之四十五，而公司的二星級(jí)主管口有百分之三十五的折扣，因此，你批發(fā)產(chǎn)品給二星級(jí)主管的獎(jiǎng)金是百分之十，那是你的批發(fā)利潤(rùn)。從批發(fā)折扣的差距，可以算出批發(fā)產(chǎn)品給各級(jí)下線的收入。批發(fā)利潤(rùn)大約是在百分之十～百分之三十之間。這是收入的第二部分。

進(jìn)階制還有第三部分的利潤(rùn)——從自立的分支（breakaway）抽成的權(quán)利金（overrides或rovalties）。也就是從每一個(gè)自立的分支業(yè)績(jī)總額中抽成一定的比例。這是收入的第三部分。

用這個(gè)方法大致估計(jì)你可能得到的收入，使你有明確的數(shù)字比較各種不同的制度。

5．資格

分析獎(jiǎng)金制度時(shí)，注意對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)的要求——每個(gè)月你必須以批發(fā)價(jià)格購(gòu)買多少產(chǎn)品?如果要求的量太高，你可能會(huì)囤積太多產(chǎn)品，賣不出去。若要求太低，下級(jí)缺乏足夠的銷售動(dòng)機(jī)，每個(gè)月只購(gòu)買足夠自己使用的產(chǎn)品。多少數(shù)量才實(shí)際且適當(dāng)、符合你的需要?你自己決定。

6．附則（fine print）

很多獎(jiǎng)金制度中都列有附帶條件，這是重要的條件，卻很少對(duì)目標(biāo)對(duì)象提及，開發(fā)錄影帶及文宣資料之中也看不到，對(duì)你的事業(yè)卻有重大的影響。

務(wù)必了解達(dá)不到每個(gè)月最低業(yè)績(jī)的罰則。有些制度給你幾個(gè)月的寬限期，只要在期限內(nèi)補(bǔ)回業(yè)績(jī)就不會(huì)被降級(jí)。有些則在你達(dá)不到規(guī)定業(yè)績(jī)時(shí)立刻降級(jí)。有些雖然不會(huì)立刻讓你降級(jí)，但是不管你現(xiàn)在的成就階級(jí)為何，一律降到新進(jìn)人員的最低級(jí)數(shù)，從頭開始。嚴(yán)格的罰則沒有什么不對(duì)。如果你接受且愿意配合嚴(yán)格的制度，那是你的選擇。但是，在簽約之前必須先清楚了解所有的規(guī)定。

另外一個(gè)重要的問題是，問清楚每個(gè)月的配額如何計(jì)算。整個(gè)組織的銷售業(yè)績(jī)都計(jì)算在內(nèi)，或者只算其中的一部分?很多公司只計(jì)算未扣除（unencumbered）業(yè)績(jī)，也就是個(gè)人組（personal
group）的業(yè)績(jī)，并不計(jì)算整個(gè)自立分支的業(yè)績(jī)。兩者大不相同！有些公司計(jì)算你每個(gè)月的配額時(shí)，是以‘紅利業(yè)績(jī)’（bonus
volumee）為準(zhǔn)，而不是實(shí)際的銷售業(yè)績(jī)。紅利業(yè)績(jī)一定少於銷售業(yè)績(jī)。例如，你在某一個(gè)月份賣掉價(jià)值一千美元的產(chǎn)品，紅利業(yè)績(jī)卻可能只有七百美元。

一定要問清楚公司是否有“跳級(jí)”（roll—up）的規(guī)定。也就是說，如果你吸收一個(gè)表現(xiàn)杰出的下級(jí)，他可能會(huì)超越你的階級(jí)。如此一來，你將失去他和他整個(gè)組織！如果領(lǐng)導(dǎo)人有心讓優(yōu)秀的下線晉升，跳級(jí)將是有利的特點(diǎn)。但是，如果你自己的成就階級(jí)不高，想要把精英留在你的組織中，唯一的方法是每個(gè)月購(gòu)買足夠的產(chǎn)品，維持和你的精英相對(duì)的成就階級(jí)。此種規(guī)定之有無各有利弊，要先弄清楚，免得失望。

這些只是一般獎(jiǎng)金制度常見的附則。了解所有可能使你的獎(jiǎng)金減少的不利規(guī)定，保障自己的權(quán)益。

7．獎(jiǎng)金制度的類型

你應(yīng)該了解每一種制度的權(quán)利及義務(wù)，依照自己的需要作選擇。以下將詳細(xì)討論三種主要的獎(jiǎng)金制度：進(jìn)階制、矩陣制及單階制。你可能還會(huì)聽到其他不同的制度，但大概都只是這三種制度的變化。

《進(jìn)階制》

說明。在進(jìn)階制中，你的階級(jí)愈高，獲利愈大。每晉升—級(jí)部有不同的頭街，例如“黃金”或“三星”，相對(duì)地，公司給你的批發(fā)折扣也愈大。每個(gè)月講買的產(chǎn)品愈多，晉升的階級(jí)愈高，獎(jiǎng)金也愈多。

隨著你的晉升，你的下線也跟著水漲船高。一旦下線每個(gè)月達(dá)到某個(gè)業(yè)績(jī)之后，就脫離你的個(gè)人組。你不再直接由他（和他所有的團(tuán)隊(duì)）業(yè)績(jī)之中抽取獎(jiǎng)金。然而，你可以不斷地由自立的下級(jí)整組的業(yè)績(jī)中抽取權(quán)利金，也就是小額的獎(jiǎng)金。

優(yōu)點(diǎn)

無限的獲利潛力。在所有的獎(jiǎng)金制度中，進(jìn)階制最可能獲得高額的利潤(rùn)；你可以建立的組織更大，抽取獎(jiǎng)金的代數(shù)更多。

抽成的代數(shù)更多。假設(shè)獎(jiǎng)金只能抽到第六代。在單階制或矩陣制下，你不能抽第七代以下的獎(jiǎng)金。但是在進(jìn)階制中，第六代下級(jí)自立之后，你可以從他的整組業(yè)績(jī)之中抽取權(quán)利金。如果該名下級(jí)也建立了六代下級(jí)，那么，你可以抽到第十二代的獎(jiǎng)金！有些進(jìn)階制讓你抽到第二十代，是其他制度所望塵莫及的。

更多的下級(jí)。進(jìn)階制的寬度是無限的。你可以盡量吸收下級(jí)，你的下級(jí)也同樣可以盡量擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)。深度可能限制在六代左右，但是寬度可以自由發(fā)展，甚至高達(dá)數(shù)萬人以上。

公司穩(wěn)定。采用進(jìn)階制的公司存活率較高，原因是整體的獲利較大。大多數(shù)知名的公司，像是安麗、Shaklee、Nu、Skin、Quorum等，都采用進(jìn)階制。《市場(chǎng)潮流》的發(fā)行人藍(lán)諾·克萊門說，營(yíng)運(yùn)七年以上的直銷公司當(dāng)中，百分之八十六都是采用進(jìn)階制。

缺點(diǎn)

延后收成。進(jìn)階制的直銷商工作最辛苦。大多數(shù)的收入來自后段，你必須先擁有可觀的自立分支。也就是說，你必須辛苦工作一段很長(zhǎng)的時(shí)間，才能開始有較多的收八。

延后收成是進(jìn)階制的精神。

每個(gè)月的配額很高。大多數(shù)進(jìn)階制對(duì)於每個(gè)月的配額要求都很高，達(dá)不到就會(huì)被降級(jí)。只要有一個(gè)分支自立，他們的業(yè)績(jī)就不能算在你每個(gè)月的配額內(nèi)。你必須吸收更多下線，才能彌補(bǔ)失去的業(yè)績(jī)。結(jié)果是，進(jìn)階制的直銷商一直會(huì)有銷售產(chǎn)品及吸收更多下線的壓力。

復(fù)雜。進(jìn)階制非常復(fù)雜，很難向新的目標(biāo)對(duì)象解釋清楚。

頭重腳輕。進(jìn)階制讓直銷公司及高級(jí)的直銷商獲得較大的利潤(rùn)，這常被認(rèn)為是一項(xiàng)缺點(diǎn)，但事實(shí)不然。有些人主張讓各階層的收入平均，但是，這種作法在統(tǒng)計(jì)上的存活率卻比較低?

因此，進(jìn)階制對(duì)于認(rèn)真、全心投入、愿意犧牲、努力工作?延后收成的直銷商效果最好。對(duì)于堅(jiān)守崗位的人們，提供最好機(jī)會(huì)獲得可觀的延續(xù)收入。

《矩陣制》

說明。矩陣制和進(jìn)階制、單階制一樣，都限制深度——你能夠抽成的代數(shù)。和其他制度不同的是，它同時(shí)也限制你的寬度，亦即直接下級(jí)的人數(shù)。一般的矩陣制是2×12，你可以有兩名直接下級(jí)及十二代的組織。矩陣制不讓下級(jí)自立。

優(yōu)點(diǎn)

溢出（spillover）。當(dāng)下級(jí)人數(shù)超過矩陣制的規(guī)定時(shí)，超過的人數(shù)將‘溢出’到較低的階級(jí)。例如，如果你的矩陣規(guī)定是2×12，你吸收了六名下級(jí)，其中四名會(huì)“溢出”到第二代。理論上，那表示一個(gè)人只要留在矩陣制的組織內(nèi)，什么事都不必做，等待下線將他推到更高的階級(jí)。

容易管理。在進(jìn)階制及單階制，理論上你可能擁有一百個(gè)以上的直接下線——由你直接負(fù)責(zé)訓(xùn)練及輔導(dǎo)的下線。而在矩陣制中，你只需要輔導(dǎo)二～三個(gè)直接下線就可以了。

簡(jiǎn)單。矩陣制非常簡(jiǎn)單，很容易向目標(biāo)對(duì)象解釋。

缺點(diǎn)

怠惰的下級(jí)。矩陣制很容易吸引不想工作的人，坐等下級(jí)將他們推到最高的階級(jí)。

水蛭效應(yīng)。矩陣制使得頂尖的直銷商獲利不高，泛泛之輩收入更大。頂尖的直銷商投入的時(shí)間和精力得不到回報(bào)，因?yàn)榇蟛糠值莫?jiǎng)金早就被一大群無所事事、怠惰，且像水蛭般貪得無厭的下線瓜分殆盡。

成長(zhǎng)受到限制。矩陣制限制你的組織規(guī)模。例如2×4，你的下級(jí)永遠(yuǎn)不可能超過一百二十個(gè)人。而在進(jìn)階制或單階制中，光是直接下級(jí)的人數(shù)就不止于此。

政府監(jiān)督。由于“溢出”效應(yīng)，矩陣制幾乎就像樂透一樣全憑運(yùn)氣。投機(jī)的成分太高，更容易引起政府機(jī)關(guān)的注意。

《單階制》

說明。單階制和其他獎(jiǎng)金制度一樣都限制深度——你可以抽取獎(jiǎng)金的代數(shù)。像進(jìn)階制—樣，每個(gè)月必須達(dá)到一定的業(yè)績(jī)，才能維持既有的成就階級(jí)、單階制和進(jìn)價(jià)制一樣都不限制寬度。你可以盡量吸收直接下級(jí)。但是，單階制不讓下級(jí)自立。你可以說，單階制是不讓下級(jí)自立的進(jìn)階制。

優(yōu)點(diǎn)

簡(jiǎn)單。因?yàn)闆]有自立的規(guī)定，單階制非常簡(jiǎn)單，容易說明。

不限寬度。單階制和進(jìn)階制一樣，都可以盡量吸收直接下級(jí)。

溢出。單階制通常把最高的獎(jiǎng)金比例訂在第三代。例如，前兩代各抽百分之一，第三代則抽百分之五十。因此，直銷商會(huì)盡量增加第三代下線的人數(shù)。由于每一個(gè)直銷商的第三代下級(jí)，同時(shí)也是別人的第一代下級(jí)，因此，直銷商在組織中有三代以上的下級(jí)時(shí)，同時(shí)也幫助別人增加直接下級(jí)。

資格簡(jiǎn)單。由于沒有自立，在單階制中沒有扣除（encumbered）及未扣除（unencumbered）業(yè)績(jī)的觀念，每個(gè)月的配額，都是以你的組織中全部的業(yè)績(jī)計(jì)算。你的業(yè)績(jī)不會(huì)因?yàn)橛腥俗粤⒍鴾p少，也不必像進(jìn)階制經(jīng)常為了下線自立而急于彌補(bǔ)。

缺點(diǎn)

成長(zhǎng)有限。由于不讓下級(jí)自立，單階制抽成的代數(shù)有限。理論上，你可以用發(fā)展組織的寬度，增加直接下級(jí)的人數(shù)彌補(bǔ)。雖然不限制你輔導(dǎo)的下級(jí)人數(shù)，但是實(shí)際上，你能夠有效輔導(dǎo)的下級(jí)并不多。假設(shè)其他的條件一樣，單階制的組織規(guī)模將不及進(jìn)階制。

怠惰。由于單階制限制成長(zhǎng)，容易吸引野心不大，只想以批發(fā)價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品自己使用，而不想發(fā)展龐大下級(jí)的人們。