向直銷學(xué)習(xí)
發(fā)布: 2006-01-02 00:00:00 作者: 來源:
直銷是個新興的領(lǐng)域，也是一個值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方。
直銷強(qiáng)調(diào)全員參與，重視調(diào)動所有直銷人員的激情。在參加的幾次培訓(xùn)會中，筆者發(fā)現(xiàn)，所有直銷人員的情緒都非常高昂，激情十足。每次培訓(xùn)會，大家都要做一個簡短的自我介紹，對于每一個新加盟的成員，大家都是熱情鼓掌歡迎。在培訓(xùn)過程中，“老師”時不時會提高音量，大聲詢問下面學(xué)員，“對不對？”“對！”下面的人異口同聲地回答。再內(nèi)向的人到了現(xiàn)場也會受到感染，大聲的念出來，如同當(dāng)年李陽的“瘋狂英語”一般。“智慧藏于民間”，群眾的力量無窮大，在直銷培訓(xùn)現(xiàn)場，大家對這點(diǎn)都深有體會。試想，如果我們傳統(tǒng)營銷人員真能做到團(tuán)結(jié)一心，“全民參與”，而且充分調(diào)動起所有人員的激情，那么產(chǎn)生的力量將會無可比擬。這是營銷的魅力。
直銷鼓勵成員學(xué)習(xí)。在培訓(xùn)現(xiàn)場，筆者發(fā)現(xiàn)每個直銷人員都隨身攜帶有筆和紙張，不時作記錄；大多數(shù)直銷人員都購買有“直銷在中國”、“成功”等雜志，在這些雜志中，更有直銷人員的個人心得；培訓(xùn)“老師”還會精心挑選一些刊登有直銷企業(yè)介紹、或者是自己企業(yè)內(nèi)知名人士專訪的雜志給直銷人員閱覽，用實(shí)例來佐證。在直銷企業(yè)里面，筆者隨意碰到一個直銷人員，他就可以輕易講述許多直銷知名人士的“故事”，說得頭頭是道，簡直比專職記者還牛B！在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域，筆者卻很少發(fā)現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)人鼓勵、督促下面員工學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的。
直銷人員在選擇下線的時候有很大的獨(dú)到之處。直銷人員從來就不會選擇下面兩類人作為自己的“下線”，一類是不會主動做事情的人，另一類是不會多做一點(diǎn)事情的人。直銷人員在選擇“下線”的時候還很好的貫徹了“20/80”原則，直銷人員拿出80%的時間花費(fèi)在真正“客戶”手中，而只會拿出20%的時間用于一般的“交個朋友”方面。對于真正有意愿做直銷的潛在“客戶”來說，每個直銷人員最多只會跟他詳細(xì)談?wù)撊危看蔚拈g隔時間至少為兩天。三次詳談之后，如果“客戶”還不參與進(jìn)來，那么直銷人員就不會花費(fèi)更多時間問候他了。按照此種慣例，培訓(xùn)“老師”要求直銷人員要更多的發(fā)展那些私人老板和同行作為下線，因?yàn)槔习逵醒酃猓杏屑で椋f不能找那些“失敗者”。這些獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)值得我們好好學(xué)習(xí)。
在產(chǎn)品介紹方面，直銷人員看重的是產(chǎn)品獲得的各種認(rèn)證，包括質(zhì)量認(rèn)證、獲獎證書等等，因?yàn)槠渌墓δ苄阅芏际请[藏的，也不易被消費(fèi)者理解，證書卻是假不了的（我們的銷售人員在介紹產(chǎn)品時，是不是忽略了這點(diǎn)呢？）。另外，由于直銷的特殊性，所有直銷人員同時也是企業(yè)產(chǎn)品的終端消費(fèi)者，直銷人員必須自己購買并長期使用企業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)過自己試驗(yàn)之后，然后以“親身經(jīng)歷”來說服他人。筆者所認(rèn)識的做直銷的朋友，沒有一個不說自己的產(chǎn)品好，而且是信誓旦旦。傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域中，經(jīng)常有人抱怨產(chǎn)品難銷，原因就在于：營銷人員不相信自己企業(yè)的產(chǎn)品；營銷人員沒有親身“實(shí)踐”，體會不到產(chǎn)品實(shí)用性；在與客戶交流時，缺乏底氣，無法給予客戶一個滿意的答復(fù)。直銷恰恰能克服這些缺陷。
直銷是一個強(qiáng)調(diào)行動力的領(lǐng)域。“機(jī)不可失，時不再來”，直銷做的就是一個持續(xù)、堅持的工作，只要能夠堅持做下去，那么未來收益一定非常可觀；但是，如果直銷人員每天都是滿世界亂跑，或者是悶在家中睡大覺，那么肯定是沒有任何業(yè)績的。對于那些行動力不夠的人，直銷企業(yè)會堅決拒絕。
直銷中有太多我們可以學(xué)習(xí)的地方，但同時，做直銷也有很大的風(fēng)險。一是政策風(fēng)險，二是直銷與傳銷太相類似了，三是產(chǎn)品價格與價值相差較大，四是整個市場容量接近飽和，或者是進(jìn)入一片無序狀態(tài)，五是前期承擔(dān)風(fēng)險太大。正因如此，現(xiàn)在從事直銷的人，許多都是做的兼職，但是無論怎樣，直銷中確實(shí)有太多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方。
直銷強(qiáng)調(diào)全員參與，重視調(diào)動所有直銷人員的激情。在參加的幾次培訓(xùn)會中，筆者發(fā)現(xiàn)，所有直銷人員的情緒都非常高昂，激情十足。每次培訓(xùn)會，大家都要做一個簡短的自我介紹，對于每一個新加盟的成員，大家都是熱情鼓掌歡迎。在培訓(xùn)過程中，“老師”時不時會提高音量，大聲詢問下面學(xué)員，“對不對？”“對！”下面的人異口同聲地回答。再內(nèi)向的人到了現(xiàn)場也會受到感染，大聲的念出來，如同當(dāng)年李陽的“瘋狂英語”一般。“智慧藏于民間”，群眾的力量無窮大，在直銷培訓(xùn)現(xiàn)場，大家對這點(diǎn)都深有體會。試想，如果我們傳統(tǒng)營銷人員真能做到團(tuán)結(jié)一心，“全民參與”，而且充分調(diào)動起所有人員的激情，那么產(chǎn)生的力量將會無可比擬。這是營銷的魅力。
直銷鼓勵成員學(xué)習(xí)。在培訓(xùn)現(xiàn)場，筆者發(fā)現(xiàn)每個直銷人員都隨身攜帶有筆和紙張，不時作記錄；大多數(shù)直銷人員都購買有“直銷在中國”、“成功”等雜志，在這些雜志中，更有直銷人員的個人心得；培訓(xùn)“老師”還會精心挑選一些刊登有直銷企業(yè)介紹、或者是自己企業(yè)內(nèi)知名人士專訪的雜志給直銷人員閱覽，用實(shí)例來佐證。在直銷企業(yè)里面，筆者隨意碰到一個直銷人員，他就可以輕易講述許多直銷知名人士的“故事”，說得頭頭是道，簡直比專職記者還牛B！在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域，筆者卻很少發(fā)現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)人鼓勵、督促下面員工學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的。
直銷人員在選擇下線的時候有很大的獨(dú)到之處。直銷人員從來就不會選擇下面兩類人作為自己的“下線”，一類是不會主動做事情的人，另一類是不會多做一點(diǎn)事情的人。直銷人員在選擇“下線”的時候還很好的貫徹了“20/80”原則，直銷人員拿出80%的時間花費(fèi)在真正“客戶”手中，而只會拿出20%的時間用于一般的“交個朋友”方面。對于真正有意愿做直銷的潛在“客戶”來說，每個直銷人員最多只會跟他詳細(xì)談?wù)撊危看蔚拈g隔時間至少為兩天。三次詳談之后，如果“客戶”還不參與進(jìn)來，那么直銷人員就不會花費(fèi)更多時間問候他了。按照此種慣例，培訓(xùn)“老師”要求直銷人員要更多的發(fā)展那些私人老板和同行作為下線，因?yàn)槔习逵醒酃猓杏屑で椋f不能找那些“失敗者”。這些獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)值得我們好好學(xué)習(xí)。
在產(chǎn)品介紹方面，直銷人員看重的是產(chǎn)品獲得的各種認(rèn)證，包括質(zhì)量認(rèn)證、獲獎證書等等，因?yàn)槠渌墓δ苄阅芏际请[藏的，也不易被消費(fèi)者理解，證書卻是假不了的（我們的銷售人員在介紹產(chǎn)品時，是不是忽略了這點(diǎn)呢？）。另外，由于直銷的特殊性，所有直銷人員同時也是企業(yè)產(chǎn)品的終端消費(fèi)者，直銷人員必須自己購買并長期使用企業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)過自己試驗(yàn)之后，然后以“親身經(jīng)歷”來說服他人。筆者所認(rèn)識的做直銷的朋友，沒有一個不說自己的產(chǎn)品好，而且是信誓旦旦。傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域中，經(jīng)常有人抱怨產(chǎn)品難銷，原因就在于：營銷人員不相信自己企業(yè)的產(chǎn)品；營銷人員沒有親身“實(shí)踐”，體會不到產(chǎn)品實(shí)用性；在與客戶交流時，缺乏底氣，無法給予客戶一個滿意的答復(fù)。直銷恰恰能克服這些缺陷。
直銷是一個強(qiáng)調(diào)行動力的領(lǐng)域。“機(jī)不可失，時不再來”，直銷做的就是一個持續(xù)、堅持的工作，只要能夠堅持做下去，那么未來收益一定非常可觀；但是，如果直銷人員每天都是滿世界亂跑，或者是悶在家中睡大覺，那么肯定是沒有任何業(yè)績的。對于那些行動力不夠的人，直銷企業(yè)會堅決拒絕。
直銷中有太多我們可以學(xué)習(xí)的地方，但同時，做直銷也有很大的風(fēng)險。一是政策風(fēng)險，二是直銷與傳銷太相類似了，三是產(chǎn)品價格與價值相差較大，四是整個市場容量接近飽和，或者是進(jìn)入一片無序狀態(tài)，五是前期承擔(dān)風(fēng)險太大。正因如此，現(xiàn)在從事直銷的人，許多都是做的兼職，但是無論怎樣，直銷中確實(shí)有太多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方。
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