我在向現(xiàn)行的直銷(xiāo)制度挑戰(zhàn)，或者說(shuō)在充實(shí)直銷(xiāo)制度。

　　直銷(xiāo)或者傳銷(xiāo)本來(lái)是一種很正常的銷(xiāo)售模式，由于運(yùn)作中背離了銷(xiāo)售的宗旨，造成了負(fù)面影響和一定的副作用。這種銷(xiāo)售模式遲早會(huì)進(jìn)入中國(guó)社會(huì)是肯定的，如何利用這個(gè)商機(jī)和模式？

　　作為生產(chǎn)單位，不管采取何種銷(xiāo)售模式和方法，目的都是為了獲得利潤(rùn)、占領(lǐng)市場(chǎng)、贏得消費(fèi)者的信任、盡力延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期......所以廣告宣傳、專(zhuān)賣(mài)連鎖、傳統(tǒng)店鋪、傳銷(xiāo)無(wú)店鋪......都是為了以上目的。

　　許多直銷(xiāo)產(chǎn)品和單位盡管取得了很大成績(jī)，但內(nèi)中的問(wèn)題也顯而易見(jiàn)。那就是“直銷(xiāo)難民”問(wèn)題，將來(lái)對(duì)直銷(xiāo)事業(yè)危害最大的不是普通不知情的消費(fèi)者，而是做過(guò)直銷(xiāo)員的“直銷(xiāo)難民”。

　　直銷(xiāo)難民的產(chǎn)生，根源在直銷(xiāo)公司，分析幾個(gè)公司現(xiàn)在的制度，結(jié)果只有一個(gè)，想建立“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”實(shí)現(xiàn)上述目的。但對(duì)于生產(chǎn)單位來(lái)說(shuō)，真正需要的是“消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”而不是“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”。只有消費(fèi)才有利潤(rùn)，只有消費(fèi)群體的支持，才能延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。盡管“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”可以帶動(dòng)消費(fèi)群體，但是，“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”可以隨時(shí)變換產(chǎn)品，會(huì)影響產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售，而且，“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”的不穩(wěn)定，銷(xiāo)售具體工作的困難，銷(xiāo)售人員以追逐個(gè)人利益為目的的心態(tài)，都是對(duì)生產(chǎn)廠家和產(chǎn)品的隱性危害。

　　現(xiàn)在許多直銷(xiāo)單位建立的“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)”，是兩頭小中間大，即消費(fèi)者小，管理者小，中間直銷(xiāo)員大。盡管管理者（頂層上線人物）在頂上可以獲高利，但沒(méi)有基層龐大消費(fèi)者的消費(fèi)支持，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生大量的“直銷(xiāo)難民”。而且造成銷(xiāo)售的具體困難，傳銷(xiāo)成了非法，成了騙人，人人懼而遠(yuǎn)之就是事實(shí)。

　　因此，從制度設(shè)計(jì)時(shí)就要以吸引消費(fèi)者而不是逐利的銷(xiāo)售者為目的。本著上述原則，設(shè)計(jì)直銷(xiāo)制度的思想和設(shè)計(jì)原則如下：

　　1.直銷(xiāo)員必須是消費(fèi)者。

　　很難設(shè)想，低層次的直銷(xiāo)員會(huì)贏得高層次的消費(fèi)者的信任和尊重，一個(gè)用不起保健品的 為了銷(xiāo)售保健品獲利生存的直銷(xiāo)員，把直銷(xiāo)產(chǎn)品和直銷(xiāo)制度說(shuō)的越多越詳細(xì)，對(duì)直銷(xiāo)產(chǎn)品和直銷(xiāo)組織的損害越大。一個(gè)經(jīng)常使用產(chǎn)品的消費(fèi)者向他的朋友圈子介紹他使用的產(chǎn)品肯定比介紹直銷(xiāo)制度發(fā)大財(cái)?shù)闹变N(xiāo)員有說(shuō)服力。

　　2.要有明顯的好處讓利給消費(fèi)者。

　　有些消費(fèi)者不在乎錢(qián)，但低價(jià)甚至免費(fèi)使用好的產(chǎn)品，還是有一定的吸引力，關(guān)鍵是消費(fèi)者能得到實(shí)惠。

　　3.銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)要適當(dāng)，能夠承受，銷(xiāo)售工作要輕松。

　　如果為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，消費(fèi)者很容易拒絕該產(chǎn)品。要突出，不是為了直銷(xiāo)謀生發(fā)財(cái)，而是在消費(fèi)的同時(shí)做簡(jiǎn)單輕松很少的銷(xiāo)售工作，彌補(bǔ)消費(fèi)成本。否則，就要用做其它工作賺的錢(qián)來(lái)消費(fèi)。

　　4.產(chǎn)品要有好的性?xún)r(jià)比，要實(shí)惠，這是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

　　5.消費(fèi)者可以看到明顯的好處，而且容易得到。

　　設(shè)計(jì)制度的目的是為了掌握一個(gè)“消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”，而直銷(xiāo)制度的設(shè)計(jì)就是為了形成這個(gè)消費(fèi)群體進(jìn)行松散的集合、隱性的管理和引導(dǎo)消費(fèi)。這個(gè)“消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”如果被生產(chǎn)單位掌握，容易擴(kuò)大市場(chǎng)，如果被直銷(xiāo)公司掌握，容易選擇供貨商，增加談判的籌碼。

　　但是，盡管直銷(xiāo)組織者可以有很強(qiáng)的主動(dòng)性，如果沒(méi)有產(chǎn)品平臺(tái)在設(shè)計(jì)制度時(shí)許多問(wèn)題會(huì)很困難。因?yàn)橹变N(xiāo)制度的設(shè)計(jì)是系統(tǒng)工程，與生產(chǎn)成本、質(zhì)量、市場(chǎng)定位、方法、售后服務(wù)、問(wèn)題發(fā)生的處理......息息相關(guān)，離開(kāi)了生產(chǎn)單位和產(chǎn)品的支持，制度的設(shè)計(jì)會(huì)增加實(shí)行的困難。因此，生產(chǎn)單位在設(shè)計(jì)制度階段就從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，應(yīng)該是對(duì)直銷(xiāo)有利的好事。

　　（比如產(chǎn)品價(jià)格的定位，專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)的設(shè)立密集程度輻射范圍，專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)的作用和功能，如何利用郵遞組織完成物流的派送，如何利用銀行系統(tǒng)完成資金的流動(dòng)，如何利用網(wǎng)絡(luò)完成數(shù)據(jù)庫(kù)的更新......這一切，個(gè)人或者單純的直銷(xiāo)組織，是無(wú)法達(dá)到完美的）

　　在直銷(xiāo)法沒(méi)出臺(tái)之前，如果想利用直銷(xiāo)這種模式占領(lǐng)市場(chǎng)，那么，變換一下思維，從以往的制度框架中跳出來(lái)，不要在拔高直銷(xiāo)員獎(jiǎng)金比例上做文章，不要在可享受幾代利益上費(fèi)腦筋，想想消費(fèi)者可以得到什么好處？產(chǎn)品性?xún)r(jià)比如何體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)？新的制度也許會(huì)代來(lái)新的觀念和功效，只有消費(fèi)者歡迎的模式才有生命力！

　　也許我的想法比較天真，但是，我始終覺(jué)得，回歸傳銷(xiāo)本來(lái)面目，讓消費(fèi)者獲得實(shí)惠，讓生產(chǎn)單位減少不必要環(huán)節(jié)成本，讓好的產(chǎn)品以合理的價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值為消費(fèi)者服務(wù)，這一切，首先要從設(shè)計(jì)制度時(shí)做起。

　　有關(guān)我的具體設(shè)計(jì)內(nèi)容，如果哪個(gè)公司感興趣，到是希望得到評(píng)價(jià)以便去改正完善。

　　真理和方法是在辯論中產(chǎn)生的，歡迎大家批駁。我的郵箱：[email protected]

　　我是從事市場(chǎng)策劃和管理工作的，30幾年的經(jīng)驗(yàn)只總結(jié)了一個(gè)觀點(diǎn)，數(shù)據(jù)孤立無(wú)對(duì)錯(cuò)，信息關(guān)聯(lián)有乾坤！如果一個(gè)問(wèn)題找不到具體原因和責(zé)任者，就是管理者的失職！

　　抵制非法傳銷(xiāo)，只有生產(chǎn)單位和消費(fèi)者真正拿起市場(chǎng)倍增的武器，才會(huì)還傳銷(xiāo)模式的本來(lái)面目。

　　我喜歡直銷(xiāo)這種模式，喜歡倍增原理，但我反對(duì)利用這種方法急功近利不勞而獲剝削別人的現(xiàn)在的運(yùn)作！為什么不能設(shè)計(jì)對(duì)消費(fèi)者真正有利的制度來(lái)打擊非法傳銷(xiāo)呢？生產(chǎn)廠家希望好的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，但好的銷(xiāo)售方式會(huì)讓優(yōu)品名牌快速穩(wěn)定占領(lǐng)人心，為什么不從消費(fèi)者角度考慮呢？要知道，經(jīng)銷(xiāo)商只是伙計(jì)，消費(fèi)者才是老板，吸引伙計(jì)哪里比的上攻心老板有利？而讓老板動(dòng)心的只有讓他明確地清楚他得到的利益。哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)好處，他都不會(huì)罵你，都會(huì)相信你，信任你，這就是我們的消費(fèi)者，不要再欺騙他們了！